黃光裕即將出獄 國(guó)美電器將如何去力挽狂瀾？

• 2017年11月30日 LuYouJun來源：中研網(wǎng)綜合 865 53
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  2017-2022年家電企業(yè)薪酬現(xiàn)狀調(diào)研與未來趨勢(shì)預(yù)測(cè)報(bào)告

  從中國(guó)家電企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)來看，用戶運(yùn)營(yíng)主要體現(xiàn)在了推出子品牌和產(chǎn)品的差異化上。比如，創(chuàng)維子品牌酷開主打互聯(lián)網(wǎng)電視，海信子品牌VIDAA面向年輕消費(fèi)群體。海爾針對(duì)品質(zhì)消費(fèi)人群推出子品牌卡0...

國(guó)美面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不只是蘇寧一家了，電商巨頭們阿里、京東，垂直類的家裝平臺(tái)、家政服務(wù)平臺(tái)，也都成為了國(guó)美的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在多維度的競(jìng)爭(zhēng)上，國(guó)美并不具備整體優(yōu)勢(shì)。

近期又有關(guān)于黃光裕即將出獄的傳聞流出，在他的江湖傳說中，國(guó)美是被提及最多的內(nèi)容。這家已經(jīng)有30年歷史的家電零售企業(yè)，在領(lǐng)導(dǎo)人黃光裕入獄之后管理風(fēng)格趨于保守，并沒有延續(xù)之前的輝煌，錯(cuò)過了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起的流量紅利期，線上渠道和移動(dòng)端布局相對(duì)而言比較弱，以致之前的不少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們實(shí)現(xiàn)了彎道超車。典型的就是，同時(shí)期原本發(fā)展得旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手蘇寧，已經(jīng)悄然拉開了雙方之間的距離。

為了重新找回昔日的輝煌，在黃光裕夫人杜鵑的領(lǐng)導(dǎo)下，最近兩年國(guó)美在積極嘗試轉(zhuǎn)型。特別是今年下半年，國(guó)美開啟了新零售革命，提出了要打造共享零售的新模式，要將企業(yè)從原本的家電零售企業(yè)，轉(zhuǎn)變成為家庭解決方案提供商，經(jīng)營(yíng)策略不再是經(jīng)營(yíng)商品 ，而是轉(zhuǎn)向了經(jīng)營(yíng)客戶。擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍的同時(shí)，也將原本以線下門店為主，線上渠道為輔的渠道模式轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下主打體驗(yàn)，線上主打社群模式，來提升用戶對(duì)國(guó)內(nèi)服務(wù)的觸達(dá)。

上面這張圖，是國(guó)美共享零售新模式的整體架構(gòu)?？赡芄饪瓷蠄D大家并不能很明確的了解國(guó)美的整體新零售革新布局。用國(guó)美電器CFO、國(guó)美互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)(分享)科技公司CEO方巍之前在虎嗅一個(gè)活動(dòng)上的分享來說，總體國(guó)美謀求的變化總結(jié)起來說，也就是國(guó)美的“社交+商務(wù)+利益分享”邏輯，要從原來的低價(jià)打天下，到現(xiàn)在的打通供應(yīng)鏈上下游到用戶，在每一個(gè)環(huán)節(jié)做到能夠影響消費(fèi)者。

怎么做呢?首先，在提供的產(chǎn)品上，國(guó)美已經(jīng)不再只限于做家電零售了，而是要擴(kuò)充SKU，以家為軸心，向家庭解決方案提供商轉(zhuǎn)型，也就是說，圍繞家的三條主線，家電、家居和家裝，這個(gè)4.5萬(wàn)億的市場(chǎng)來打。不只是提供單個(gè)或者幾個(gè)家電商品給用戶那么簡(jiǎn)單，而是拓展到還能夠提供一體化的設(shè)計(jì)，幫助用戶一站式購(gòu)買廚房、浴室等場(chǎng)景裝修的所有產(chǎn)品。

售賣產(chǎn)品和一體化設(shè)計(jì)等服務(wù)的同時(shí)，交易流程也得到了完善，不管用戶是在線上還是在線下實(shí)體店下單，整個(gè)供應(yīng)鏈的物流端、服務(wù)端和信息端都是打通管理的，線上線下消費(fèi)的后臺(tái)統(tǒng)一后，一方面是可以提供給消費(fèi)者統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，一方面，也能夠建立起統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)，追蹤記憶用戶的消費(fèi)行為，以便開展后續(xù)的增值服務(wù)。目前國(guó)美就已經(jīng)推出了對(duì)應(yīng)的國(guó)美管家服務(wù)，打造自己的服務(wù)鏈條，在國(guó)美管家，可以實(shí)現(xiàn)整體的家電維修，或者叫家政、家教等服務(wù)。未來隨著用戶數(shù)據(jù)的積累，到了家電應(yīng)該需要維護(hù)清洗的時(shí)候，國(guó)美就會(huì)自動(dòng)提醒你是否需要購(gòu)買該方面的服務(wù)了。

其次，打造線下體驗(yàn)場(chǎng)景，國(guó)美想要將自己的線下實(shí)體賣場(chǎng)不再像是傳統(tǒng)的賣場(chǎng)一樣只是一對(duì)一的賣貨，而是更多的以體驗(yàn)為主，要打造成吃喝玩樂的賣場(chǎng)，以場(chǎng)景化的場(chǎng)合，來刺激用戶在實(shí)際的體驗(yàn)場(chǎng)景中產(chǎn)生消費(fèi)欲望。目前，國(guó)美把中央電視塔下面的大中店等典型實(shí)體店進(jìn)行了改造，搭建了電競(jìng)、網(wǎng)咖、餐吧和烘焙場(chǎng)景，還引進(jìn)了中國(guó)第一個(gè)VR電影院。通過聚客的娛樂活動(dòng)吸引線下流量。

第三，就是在用戶觸達(dá)和管理方面的革新。以往國(guó)美的用戶僅僅只是用戶而已，而現(xiàn)在，國(guó)美希望將這些用戶發(fā)展成為自己的“代言人”或者可以說是單點(diǎn)“代理人”。這兩年，隨著云集、拼多多等模式的崛起，社群營(yíng)銷也越來越多的被運(yùn)用到平臺(tái)的商品推廣上。國(guó)美也想以以“社交+分享”的模式建立圈層，通過用戶自身去發(fā)展同好或者輻射身邊的人群，來增加與更多用戶的接觸頻率和自身產(chǎn)品的覆蓋面。在國(guó)美Plus應(yīng)用中，所有用戶都可以不用任何費(fèi)用一鍵開通美店，成為美店店主，上架國(guó)美Plus平臺(tái)上的商鋪，利用朋友圈進(jìn)行美店的推廣和拓展，通過售賣產(chǎn)品可以和國(guó)美實(shí)現(xiàn)利益共享。

不過上述的構(gòu)想聽起來很美好，邏輯自洽，通過國(guó)美的整體業(yè)務(wù)整合，確實(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)生態(tài)的閉環(huán)。但是國(guó)美始終動(dòng)作慢了一步，已經(jīng)失去市場(chǎng)先機(jī)，能夠?qū)崿F(xiàn)的機(jī)會(huì)已經(jīng)不大。

為什么這么說呢?我們先來看一組數(shù)據(jù)。今年上半年，國(guó)美集團(tuán)整體GMV同比增長(zhǎng)23%至人民幣617億元，其中線下GMV達(dá)412億，線上GMV達(dá)205億，國(guó)美實(shí)現(xiàn)銷售收入380.7億元，歸屬于母公司擁有者凈利潤(rùn)為1.22億元。同期，以前的對(duì)手蘇寧收貨了凈利潤(rùn)2.91億元，同比增長(zhǎng)340.53%;營(yíng)業(yè)收入837.46億元，同比增長(zhǎng)21.87%。不管是GMV還是凈利潤(rùn)，蘇寧都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了國(guó)美。而在新零售布局上，老對(duì)手蘇寧只是加大發(fā)力的強(qiáng)勁對(duì)手中的一個(gè)。

蘇寧在新零售上的發(fā)力目前階段資源集中在線下渠道，根據(jù)媒體報(bào)道，蘇寧要在3-5年時(shí)間內(nèi)打造300-500家蘇寧易購(gòu)廣場(chǎng)，將線上的蘇寧移植到線下，同時(shí)，在家電、3C、母嬰等，形成專業(yè)店，在貼近顧客方面，將主要圍繞三四級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)全面覆蓋——直營(yíng)店未來3到5年將以3萬(wàn)家店的數(shù)量進(jìn)行遞增，城市居民社區(qū)為核心的小店則是5到10萬(wàn)家店級(jí)別的覆蓋。全面覆蓋的目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了第一步，蘇寧剛剛和恒大宣布了入股合作，將借助恒大在全國(guó)的地產(chǎn)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)針對(duì)目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)覆蓋。

光從資源方面來看，蘇寧在線下門店方面，就已經(jīng)開始在數(shù)量上碾壓對(duì)手。目前，成立27年的蘇寧擁有4000家門店，張近東還表示要在2018年新開5000家門店。同時(shí)期，國(guó)美目前對(duì)外公開的實(shí)體門店數(shù)量不到2000家。在這樣的體量差距下，國(guó)美的任何戰(zhàn)略動(dòng)作，并沒有辦法抵擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)倍量級(jí)的多維度跟進(jìn)打擊。

而且，零售業(yè)態(tài)變化如此之快，國(guó)美面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不只是蘇寧一家了，電商巨頭們阿里、京東，垂直類的家裝平臺(tái)、家政服務(wù)平臺(tái)，也都成為了國(guó)美的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在多維度的競(jìng)爭(zhēng)上，國(guó)美并不具備整體優(yōu)勢(shì)，想要在這次的新零售革新上一鳴驚人，難度不小。

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