2018年國(guó)內(nèi)家具企業(yè)為何遭遇發(fā)展瓶頸？中樞不穩(wěn)、戰(zhàn)略多變

• 2018年11月30日 YaoEnHua來(lái)源：居悅網(wǎng) 1476 98
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  行業(yè)集中度在不斷提升，不進(jìn)則退。古典家具情報(bào)分析把握有力發(fā)展方向！

  《2018-2023年版古典家具項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書》為中研普華公司獨(dú)家首創(chuàng)針對(duì)項(xiàng)目投融資咨詢服務(wù)的專項(xiàng)計(jì)劃書。計(jì)劃書分為：行業(yè)通用版、專業(yè)定制版。行業(yè)通用版是中研普華根據(jù)行業(yè)一般水平測(cè)算好了行B...

從醫(yī)學(xué)的角度，中樞所指系人體具生命特征與否的直接器官，各路影響生命及覺(jué)知系統(tǒng)的神經(jīng)元基點(diǎn)。就管理而言，中樞系企業(yè)發(fā)展運(yùn)動(dòng)的起始及再生原點(diǎn);系企業(yè)的價(jià)值認(rèn)知、目標(biāo)、決策、動(dòng)作及動(dòng)能的源發(fā)地;又系企業(yè)領(lǐng)袖，高管及中高管的職能組成與企業(yè)業(yè)已成形的優(yōu)勢(shì)資源。

從醫(yī)學(xué)的角度，中樞所指系人體具生命特征與否的直接器官，各路影響生命及覺(jué)知系統(tǒng)的神經(jīng)元基點(diǎn)。就管理而言，中樞系企業(yè)發(fā)展運(yùn)動(dòng)的起始及再生原點(diǎn);系企業(yè)的價(jià)值認(rèn)知、目標(biāo)、決策、動(dòng)作及動(dòng)能的源發(fā)地;又系企業(yè)領(lǐng)袖，高管及中高管的職能組成與企業(yè)業(yè)已成形的優(yōu)勢(shì)資源。

人體的生命中樞或許有若干，而企業(yè)的發(fā)展中樞只有一個(gè)，即正確的戰(zhàn)略與策略的出發(fā)根據(jù)地，直白點(diǎn)說(shuō)就是由老板與關(guān)鍵高管組成的行政平臺(tái)。雖然在理論上，企業(yè)發(fā)展中沒(méi)有什么是“不重要”的，誰(shuí)敢說(shuō)生產(chǎn)制造端和一線銷售端的執(zhí)行管理不重要?然而無(wú)論如何，決定企業(yè)發(fā)展好壞、長(zhǎng)久與否，中樞管理的正確是最重要的要素，沒(méi)有之一。

中樞管理要做好，必須圍繞以下幾個(gè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究。需要注明的是，本文僅基于家具行業(yè)的客觀環(huán)境特性和歷史背景而展開，其他行業(yè)領(lǐng)域可能存在較大差異。

確保戰(zhàn)略正確

中國(guó)市場(chǎng)是立體化的，也是多元多層級(jí)的。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先必須明確定位一個(gè)群體為之提供價(jià)值并不斷完善，或?yàn)樗麄儎?chuàng)造和持續(xù)地提升價(jià)值，并且追求最大化，這就是戰(zhàn)略。毋庸置疑，能找到正確戰(zhàn)略的企業(yè)是幸運(yùn)的，有很多企業(yè)是發(fā)展多年且達(dá)到一定業(yè)績(jī)規(guī)模之后，才找到了自己的戰(zhàn)略。

怎么理解戰(zhàn)略?戰(zhàn)略的最初，可能只是企業(yè)主想要實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的一種“人生畫面”。進(jìn)入實(shí)質(zhì)業(yè)務(wù)后，戰(zhàn)略會(huì)越來(lái)越清晰，通過(guò)不斷發(fā)展越來(lái)越可預(yù)知，不管是好的結(jié)果還是壞的結(jié)果，更多的人都開始能看得到。

2006年，我看到了顧家下探縣域的意圖，而直至今天，它仍在享受當(dāng)初下沉戰(zhàn)略的豐碩成果;2010年，顧家國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)有所成之后，它所造就的市場(chǎng)對(duì)立面機(jī)會(huì)在2012年被左右看到并抓住，而當(dāng)時(shí)斯帝羅蘭正一味將定位拔高，聚焦C&C的發(fā)展，拱手讓出了中普大眾休閑沙發(fā)老二的機(jī)會(huì)。

芝華仕成在“功能”亦束在“功能”，早期定位所積累的技術(shù)壁壘、成本壁壘及功能寡頭品牌壁壘，讓芝華仕在細(xì)分功能領(lǐng)域形成獨(dú)一份的優(yōu)勢(shì)局面。其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的沙發(fā)產(chǎn)值規(guī)模雖位居第二，相對(duì)休閑沙發(fā)卻只是間接競(jìng)爭(zhēng)姿態(tài)。相較顧家縣域市場(chǎng)動(dòng)轍上千平米的大店，以及更深透的網(wǎng)絡(luò)布局和品系布局，芝華仕受其原有管理體制固化及品類符號(hào)固化的影響，休閑沙發(fā)的業(yè)務(wù)勁頭明顯不足，且步伐凌亂。而如此順延，也可能會(huì)制約芝華仕后期整體份額的增漲勢(shì)頭。試想在功能沙發(fā)這個(gè)相對(duì)狹窄的細(xì)分領(lǐng)域，若存在三五個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，芝華仕的產(chǎn)值規(guī)模是無(wú)法望顧家項(xiàng)背的。

上述企業(yè)都是贏在戰(zhàn)略。顧家贏在更早下沉，左右贏在伺機(jī)跟進(jìn)，芝華仕贏在功能定位。不難看出，戰(zhàn)略越清晰可控的企業(yè)，則贏面更大且更安全，因?yàn)橹挥袘?zhàn)略清晰，管理才可能準(zhǔn)確到位。

現(xiàn)實(shí)中，戰(zhàn)略的推進(jìn)是一個(gè)遞進(jìn)的過(guò)程，它不如最初時(shí)那般理想且模糊。人們想象的戰(zhàn)略是叢林法則式的，即剩者為王，天下第一、沒(méi)有對(duì)手的局面，或像夾縫中求生存、有飯吃就好;而現(xiàn)實(shí)中的戰(zhàn)略卻要遵循文明法則，是亦步亦趨，是貼緊跟上、不進(jìn)則退，是先求實(shí)積累然后才可伺機(jī)而動(dòng)。

對(duì)大多數(shù)家具企業(yè)而言，處在生死線時(shí)“能活命”就是戰(zhàn)略，進(jìn)入安全區(qū)后“活得好”就是戰(zhàn)略，拿到序列號(hào)的企業(yè)“活得好還活得久”就是正確的戰(zhàn)略。

堅(jiān)持戰(zhàn)略穩(wěn)定對(duì)企業(yè)發(fā)展

有對(duì)的戰(zhàn)略但不善堅(jiān)持，是被動(dòng)型企業(yè)的發(fā)展通病，對(duì)很多企業(yè)而言，戰(zhàn)略堅(jiān)持實(shí)屬不易。

很多家具企業(yè)跟規(guī)模相當(dāng)?shù)母?jìng)品企業(yè)對(duì)比一下，就不知不覺(jué)改變或矛盾化自己的戰(zhàn)略。彼此間誰(shuí)業(yè)績(jī)好點(diǎn)、差點(diǎn)，或者誰(shuí)搞了個(gè)“大動(dòng)作或小動(dòng)作”，就足以影響另一個(gè)企業(yè)的目標(biāo)制定和動(dòng)作管理;又或者出去聽(tīng)趟課回公司后就組織開會(huì)說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗”，和某個(gè)牛人吃頓飯又開始說(shuō)系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)，學(xué)定位時(shí)要搞品類聚焦，學(xué)資本化運(yùn)作時(shí)要搞多元化，學(xué)營(yíng)銷了就開始插手一線……層出不窮的變術(shù)其實(shí)表現(xiàn)出的是無(wú)邏輯、無(wú)定向的管理凌亂，進(jìn)而制造了方向的沖突與自相矛盾。在找到戰(zhàn)略之后，如何堅(jiān)持戰(zhàn)略?

第一是戰(zhàn)略保護(hù)，一個(gè)企業(yè)只能有一個(gè)戰(zhàn)略。戰(zhàn)略就是一種定位與主張，當(dāng)戰(zhàn)略越鮮明，來(lái)自企業(yè)內(nèi)外部關(guān)聯(lián)群體的阻力就越大。這其中有認(rèn)識(shí)問(wèn)題，有局部和整體的角度問(wèn)題，也有潛在的利益趨動(dòng)問(wèn)題。企業(yè)中樞領(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行強(qiáng)有力的保護(hù)，不能輕易受到各種認(rèn)知與意識(shí)的沖擊。

第二是在主旨不變的前提下，不斷進(jìn)行戰(zhàn)略精修。企業(yè)中樞核心要做的是圍繞既定戰(zhàn)略不斷建立和增加各種維度的理論依據(jù)，以確保充分的戰(zhàn)略自信并適時(shí)對(duì)各級(jí)管理層進(jìn)行傳達(dá)，抵消發(fā)展過(guò)程中遭遇困難所產(chǎn)生的群體性戰(zhàn)略消極。

第三也是最重要的是：中樞核心要對(duì)戰(zhàn)略意識(shí)進(jìn)行自我防護(hù)管理。對(duì)既定戰(zhàn)略最有力量產(chǎn)生傷害的，往往是關(guān)鍵的領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)力更大的人。相比一些看似有點(diǎn)用的動(dòng)作對(duì)戰(zhàn)略的破壞，管理上的留白有缺更應(yīng)該包容。

每一道經(jīng)營(yíng)指令及相關(guān)市場(chǎng)措施在推敲時(shí)，要經(jīng)過(guò)戰(zhàn)略沙盤的模擬，而第一條就是要在邏輯上確保對(duì)戰(zhàn)略無(wú)害，而對(duì)發(fā)展有沒(méi)些益處甚至可以先忽略不計(jì)。要知道一個(gè)以風(fēng)格設(shè)計(jì)見(jiàn)長(zhǎng)、善于經(jīng)營(yíng)區(qū)域小眾市場(chǎng)的品牌，如果管理者某天突然想出了一個(gè)很有創(chuàng)意的促銷方案，或產(chǎn)生一系列規(guī)模擴(kuò)張的念頭，這將是非?？膳碌氖虑?，可比災(zāi)難。

發(fā)展路徑程控：繪制路線圖，確保不跑偏

條條大路通羅馬，但也需要描繪一張適合的目標(biāo)線程圖，并將其定為行動(dòng)的依繩。而中樞核心就需要對(duì)這張線程圖進(jìn)行構(gòu)圖，并指導(dǎo)和修正推進(jìn)，以確保線路不跑偏、進(jìn)度不拖陷、組織狀態(tài)好，從而實(shí)現(xiàn)“效果少打折”的目標(biāo)。

需要注意的是，無(wú)論走哪條路、怎么個(gè)走法，途中都會(huì)遭遇困難和突發(fā)狀況，這是定數(shù)。有人會(huì)說(shuō)遇到問(wèn)題解決問(wèn)題，遇到困難突破困難就好，很明顯這是個(gè)百分百的思維模式，意思是說(shuō)一百個(gè)人碰到問(wèn)題都會(huì)第一時(shí)間產(chǎn)生面對(duì)問(wèn)題的思路。有個(gè)很紅的“填坑理論”，說(shuō)一個(gè)人的能力體現(xiàn)在填坑的能力有多強(qiáng)，然而這個(gè)理論想表達(dá)的卻是“填坑能力強(qiáng)意味著能成功”，很明顯這是一個(gè)被功利化且頗有說(shuō)教嫌疑的偽理論。

個(gè)人發(fā)展也好、企業(yè)發(fā)展也好，在發(fā)展過(guò)程中，有些問(wèn)題是避免不了或永遠(yuǎn)解決不了的，甚至?xí)肋h(yuǎn)伴隨。難道繞開問(wèn)題不是水平?難道躍過(guò)問(wèn)題不是能力?難道切割問(wèn)題不是魄力?難道拖著問(wèn)題慢慢化解不是智慧?問(wèn)題本身是兼具繁衍能力的，解決問(wèn)題的過(guò)程也是次生問(wèn)題的過(guò)程;而發(fā)展路徑控制的核心，就是把握業(yè)務(wù)主線推進(jìn)及優(yōu)化微調(diào)，一段一段的達(dá)成階段目標(biāo)，為總體戰(zhàn)略堆砌基礎(chǔ)性的成果，要死咬拿到成果的時(shí)效性。

中樞核心的能力不是做槍手和救火，成為問(wèn)題高手團(tuán)，而是人、事、物綜合資源的調(diào)配團(tuán)，業(yè)務(wù)進(jìn)度的指導(dǎo)團(tuán)，否則體現(xiàn)的不是能力而是愚蠢。

追求“效率打法”，最大化資源利用

21世紀(jì)所有的公司都是銷售公司，以營(yíng)銷為龍頭的企業(yè)首要追求的是市場(chǎng)打法，而打法效率是關(guān)鍵。

打市場(chǎng)和打仗同理，能鋪開全方位立體整合行銷戰(zhàn)役的，基本只能是那些絕對(duì)領(lǐng)先的企業(yè)，或者說(shuō)該品類的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面已然到了絕殺關(guān)口。即使在行業(yè)占位相對(duì)領(lǐng)先的企業(yè)，都很難做到全方位整合營(yíng)銷。

這其中存在的不只是技術(shù)的認(rèn)知和獲取問(wèn)題，而是先機(jī)與資源基礎(chǔ)的問(wèn)題。很多管理者總在市面上尋找著流行的行銷動(dòng)作，就像尋找一本藏于其他企業(yè)的秘籍一樣。哪知即使同樣的打法，處在不同的基礎(chǔ)上去實(shí)施，效果會(huì)完全不同。而且很多行銷動(dòng)作本就不是什么原始秘籍，基本在先進(jìn)領(lǐng)域早就沉甸為理論工具。

在打法上不斷追求更好是對(duì)的，一味追求更多肯定是錯(cuò)誤的。很多企業(yè)在業(yè)務(wù)策略上始終找不到最佳入口，就是因?yàn)槠洳粩嘣诤芏嗳肟谟巫?，不得其門而入。由諸多策略組合而成的“全三分力量”的策略累贅，誓必會(huì)瓦解企業(yè)本可以達(dá)到八分的核心力量。

夸張些講，很多企業(yè)平日用以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的，只是那些未經(jīng)過(guò)細(xì)究、且不適洽的流行口號(hào)與管理語(yǔ)錄而已，不知其中的矛盾與虛偽對(duì)于業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)推進(jìn)有很大害處。規(guī)模越小、資源越有限，將有效資源進(jìn)行適配將決定打法的效力，也直接影響成果。追求效率的打法應(yīng)該是企業(yè)中樞核心不可動(dòng)搖，且必須一以貫之的管理主張。

多數(shù)家具企業(yè)的戰(zhàn)略是在發(fā)展過(guò)程中找到或逐漸明晰的。找到正確的方向很難，找到相對(duì)精準(zhǔn)的路徑打法也很難，但破壞起來(lái)卻極其容易，一道指令一句話一個(gè)新項(xiàng)目都有可能產(chǎn)生破壞作用。

能夠破壞企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向與策略路徑的只有企業(yè)中樞核心，所以一切好的或壞的結(jié)果，正在好或正在壞的過(guò)程，可能更好或可能更壞的痕跡等，這一切都源于企業(yè)的中樞管理，問(wèn)題也只會(huì)出在中樞核心。若聽(tīng)到有人說(shuō)“我們團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)”，基本可以斷定，真正要承擔(dān)責(zé)任或該受到質(zhì)疑的是該企業(yè)的中樞核心及管理層。因?yàn)?，一切結(jié)果都源于中樞管理。

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