《徐國芳寫給經(jīng)銷商一封信》 點燃了家具行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)電商的再度熱議！

• 2018年11月28日 YaoEnHua來源：大眾網(wǎng) 1241 81
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  在機遇與挑戰(zhàn)中把握餐廳家具行業(yè)趨勢，才能從中取勢得到更好的發(fā)展！

  在現(xiàn)代市場經(jīng)濟活動中，信息已經(jīng)是一種重要的經(jīng)濟資源，信息資源的優(yōu)先占有者勝，反之則處于劣勢。中國每年有近百萬家企業(yè)倒閉，對于企業(yè)經(jīng)營而言，因為失誤而出局，極有可能意味著從此退出歷史...

最近家具行業(yè)流行的詞莫過于“數(shù)字門店”、“賦能”、“新零售”等所謂的互聯(lián)網(wǎng)“行話”，似乎在行業(yè)里不用上這些詞語就變得落伍，有一種馬上被淘汰的意味。

最近家具行業(yè)流行的詞莫過于“數(shù)字門店”、“賦能”、“新零售”等所謂的互聯(lián)網(wǎng)“行話”，似乎在行業(yè)里不用上這些詞語就變得落伍，有一種馬上被淘汰的意味。

上周《家財富》微信公眾號發(fā)布的一篇“徐國芳寫給經(jīng)銷商的一封信…”，無意間點燃了家具行業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)電商的再度熱議。

通讀徐國芳那封信全文的人都不難發(fā)現(xiàn)，在這一封信里他要表達的中心思想是呼吁行業(yè)要構建一個良好健康的生態(tài)體系，企業(yè)才能更良性的發(fā)展。今天，《家財富》再提此事，不是為了趁熱點，也不是炒冷飯，而是希望給行業(yè)一個啟示，引導行業(yè)構建一個良性健康的生態(tài)體系。

行業(yè)生態(tài)環(huán)境引人深思

這幾年互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)急速發(fā)展，像個幽靈一樣籠罩在中國經(jīng)濟的上空，給家具制造業(yè)也帶來了一些不好的影響。

很多家具企業(yè)線下代理不行改電商，電商不行換微商，再不行就做直播，做社群營銷，做IP營銷，C2C、C2B、C2M、O2O、OAO……有些家具賣場動不動設個小目標，砸?guī)讉€億建個平臺，最后發(fā)現(xiàn)，無論建了多少個平臺，用了多少種模式，最后還是以燒光了錢而歇菜。

傳統(tǒng)制造企業(yè)的困境與其說是因為外部環(huán)境的挑戰(zhàn)，還不如說是自己內(nèi)部作死。很多板式家具，已陷入不可自拔的低價競爭中，苦不堪言。他們是通過一次次看似美好而成功的戰(zhàn)術，讓自己最終陷入了戰(zhàn)略困境之網(wǎng)，現(xiàn)在是越掙扎，網(wǎng)子勒的越緊。

而低價競爭最終就是：累死自己，餓死同行，坑死客戶。

為什么低價競爭會坑死客戶?因為品質(zhì)和服務的前提是利潤，利潤空間可以被擠壓，但不能消失，否則連同利潤一起消失的還有品質(zhì)和服務。企業(yè)倘若不能推出優(yōu)質(zhì)、有競爭力的產(chǎn)品，就會失去未來戰(zhàn)略競爭力。就如同任正非所說，將失去未來戰(zhàn)略競爭力。

筆者非常認同“徐國芳寫給經(jīng)銷商的一封信…”中提到的一句話“家具行業(yè)是一個實體行業(yè)，玩不了虛榮心，我們要去爭這個虛榮心嗎?沒必要去爭這個虛榮心”。實事上，正是因為很多企業(yè)以每年按30%-40%的增長率要求壓給經(jīng)銷商，形成虛假的財報、虛假的利潤收益，既騙了自己，也害了經(jīng)銷商。

眾所周知，家具行業(yè)是固有屬性產(chǎn)品，消費周期特別長，因為顧客購買家居產(chǎn)品是一個恒數(shù)，家居建材不像餐飲，吃了還會再來，特別是建材，買一次基本是終身。所以，作為重復購買周期特別長的產(chǎn)品，低價促銷或是放棄利潤促銷的做法并不可取，更不利于行業(yè)生態(tài)。

另外，家具行業(yè)也是一個基礎型與低調(diào)的大產(chǎn)品。因為，消費者哪怕購買再名貴、再奢華的品牌，也不可能搬到外面去炫耀。記得徐國芳說過這樣一句話：我們不可能扛一把椅子 到外面去炫耀我買的是楷模的，與時尚及外露型的產(chǎn)品存在時空展現(xiàn)的不同，如手機、手表、女性的包、汽車等這些產(chǎn)品都是時尚且外露型，而家具是深藏起來的，你怎么去吹?大家都在家具圈里面自淫，家具圈外的人根本不了解。所以，家具是需要低調(diào)與務實的作風的。同時，家具行業(yè)也是一個幸福的行業(yè)，因為它是一個帶有創(chuàng)意性的產(chǎn)業(yè)，也是一個附加值可以做大的行業(yè)，只要行業(yè)良性、健康地發(fā)展，是可以做成像德國、日本一樣的百年企業(yè)。真正好的企業(yè)并不是靠那種虛榮心做大的，而是把產(chǎn)品做到極至，比如像勞力士，它不是大企業(yè)，但它是受人尊敬好企業(yè)。

因此，家具產(chǎn)業(yè)要往良性健康的方向發(fā)展，一定要戒虛。如果企業(yè)一味為了促銷，為了排名，斗價格，壓品質(zhì)，以犧牲品質(zhì)及合理利潤來銷售，終究不能維系企業(yè)的正常運營。這需要企業(yè)有著理性、清醒的環(huán)境認知。

行業(yè)虧損問題待重構

近些年國內(nèi)經(jīng)濟一直在快速增長，很多企業(yè)的營收增長不是自身能力增強，而是市場紅利份額增長帶來的收益。今年，市場環(huán)境稍微惡劣些，很多企業(yè)的老板便叫喊頂不住了。

大潮退去，才能看出誰在裸泳，而現(xiàn)在大潮才剛剛退下一波，已經(jīng)開始有裸泳的企業(yè)顯形了。

8月：在家具行業(yè)苦心經(jīng)營20年，資產(chǎn)曾達30億的中國家具行業(yè)領頭羊——誠豐家具宣布破產(chǎn);經(jīng)營17年，門店600余家的好來屋廚柜被曝已進入破產(chǎn)清算階段，欠薪近500萬元。

9月：隨著7月國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)家裝第一股齊家網(wǎng)在香港上市，行業(yè)另一家土巴兔相繼在港也進入IPO。作為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)家裝兩大巨頭，其赴港上市共同特點：截止當日兩家都是巨虧企業(yè)。齊家網(wǎng)招股書顯示： 2015到2017年，三年的年度虧損分別為3.48億元、4.1億元、8.56億元，幾乎呈幾何倍數(shù)擴大;而這三年的營收卻分別為1.41億元、3億元、4.79億元，似乎有些入不敷出;土巴兔招股書顯示，其2018年上半年收入為2.7億元，毛利為2.16億元，運營虧損為1060萬元，凈虧損為6.36億元，上年同期凈虧損為7.09億元。2015年至2017年營收分別為2.02億元、5.7億元、8.81億元;毛利分別為1.78億元、3.25億元、4.94億元;凈虧損分別為7.51億元、5.63億元、11.13億元，2015-2017年，三年累計虧損24.21億元。

10月：A股上市公司三季報的披露結束，家居上市公司遭遇空前資金鏈斷裂危機。老板失聯(lián)、股價崩塌、質(zhì)押爆倉……中國軟床第一股喜臨門控股股東易主;由于市場下滑，加上支出過大，37家家居上市公司現(xiàn)金流出現(xiàn)明顯下降。

以上數(shù)據(jù)僅是中國家居行業(yè)冰山一角，但足以反襯出不少家居企業(yè)的現(xiàn)狀：“頭大——充滿理想，身肥——機構臃腫，腿瘦——沒有前進的動力”。

很多企業(yè)做大了，但同時也就做空了，現(xiàn)金流斷裂了。現(xiàn)金流升降，表明一個企業(yè)體內(nèi)的血液是在增加還是減少。當然，光看這一點并不能看出是否健康，因為你不清楚這些血液是通過輸血來的，還是靠自己的造血功能來的，即經(jīng)營現(xiàn)金流。其實，今天的中國家具企業(yè)不缺市場，缺的是利潤，很多企業(yè)不是“餓死”的，而是“撐死”的。

實際上，一個沒有經(jīng)營與管理過經(jīng)濟滑坡或經(jīng)濟持續(xù)低迷企業(yè)的老板，就稱不上真正的企業(yè)家;企業(yè)要經(jīng)過春夏秋冬才會成熟，不能冬天剛來臨就喊受不了。

行業(yè)需要轉(zhuǎn)型不是轉(zhuǎn)行

德魯克說過：“創(chuàng)新未必需要高科技，創(chuàng)新在傳統(tǒng)行業(yè)中照樣可以進行。轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新都需要專注執(zhí)著的“笨人”，專注在自己的行業(yè)，要像華為那樣專注，幾十年來如一日做通信設備，不炒股、不賣樓、不做金融、不上市。

傳統(tǒng)制造企業(yè)沒必要妄自菲薄，覺得自己所在這個行業(yè)沒什么前途，一定要跨界到云里霧里的高科技行業(yè)去。并不是所有人都非要去搞什么互聯(lián)網(wǎng)云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、數(shù)據(jù)門店。實際上各種各樣的“互聯(lián)網(wǎng)+”模式說到底就一句話“找個新渠道更好地賣貨”。所以從這個角度講，產(chǎn)品才是模式的核心內(nèi)容。

因此，轉(zhuǎn)型的關鍵在于價值創(chuàng)新，為整個產(chǎn)業(yè)鏈賦予新的價值，沒有了價值創(chuàng)新，“轉(zhuǎn)型”只能淪為“轉(zhuǎn)行”。

時常刷微博、抖音的老鐵，?？吹秸莆铡昂诳萍肌钡拇罂В靡浑p巧手化腐朽為神奇。雙人床翻開變成沙發(fā)，書架轉(zhuǎn)180度就成了電視架，一個小圓桌經(jīng)過一旋轉(zhuǎn)瞬間變成大圓桌……想到這，真還不得不向楷模功能家居豎起大拇指，這些楷模的“黑科技”在抖音閱讀量都是過100萬。然，楷模的“黑科技”還遠不只這些。

2017年8月，在楷模家居經(jīng)銷商大會上，不斷演進的楷模智能家居，實現(xiàn)機械智能到人工智能的跨越式進階，不僅打破國內(nèi)家居人工智能化的空白，也引領家具行業(yè)跨入人工智能時代。如今，楷模全屋整裝定制智能家居已緊鑼密鼓的在布局全國門店市場。

楷模能成為每一輪變革的領先者，這與楷模專業(yè)、專注潛心修煉有關?？Ｊ切袠I(yè)極少數(shù)擁有自主五金開發(fā)、生產(chǎn)能力的企業(yè)。人工智能家居技術壁壘的突破，正是因為楷模造出家具的心臟——智能家居五金。據(jù)了解，楷模旗下科斯拉智能五金已經(jīng)把產(chǎn)品出口到德國、西班牙等歐州國家，并正在進入美國市場。

其實，很多人看完徐國芳那封信的文章后，都持贊同與欣賞的觀點。當然，也有人把關注點停留在電商這個字眼上，質(zhì)疑楷模家具對電商的排斥，認為楷模只是一家傳統(tǒng)的線下實體企業(yè)，徐國芳他不懂網(wǎng)絡?如果這么認為，那只能說對楷模和徐國芳的了解還是皮毛，少得可憐。

因為楷模與徐國芳的低調(diào)，以至行業(yè)很多人對于楷模的了解僅停留在他打造的強大培訓和實體店體系上。這對楷模的了解無疑是片面的。

實際上，經(jīng)歷十幾年的發(fā)展創(chuàng)新，楷模已成長為一家扎根于優(yōu)質(zhì)生活方式領域觸角很深的領先企業(yè)。從創(chuàng)業(yè)之初到現(xiàn)在，始終以開放的姿態(tài)，擁抱變化，不斷創(chuàng)新，時刻接受新的考驗與洗禮。楷模是較早實現(xiàn)O2O線上線下結合為門店服務的企業(yè)，也是最早將產(chǎn)品3D建模，并與三維家簽約合作的品牌。如今的楷模匯優(yōu)質(zhì)生活方式綜合體也有強大的02O網(wǎng)銷融合;軟裝盒子也已上線。

楷模6年前在推進整體大家居時，就在思考企業(yè)未來的互聯(lián)網(wǎng)布局。

COOMO HOME就是楷模重金打造的全球買手服務平臺，定位于國際化高端的“實體店+APP”模式，并代理了全球60多個高端品牌。到目前為止，COOMO HOME生活美學集合店已落戶全國多座城市，并于11月18日迎來中國大陸第一家旗艦店——上海新天地店。在試營業(yè)不到一周營業(yè)額就達27萬。

楷模集團除了家居以外，旗下還有童裝粒子LiCiLiZi品牌，更是完全融合了電商線上線下的經(jīng)營模式，在天貓店運營銷售。關鍵是，粒子童裝摒棄了電商素來比較瘋狂的低端品質(zhì)與不健康的惡性競爭模式，線上線下采用了統(tǒng)一價格，以其高端品質(zhì)贏得消費者的追捧，而且在短短三年之內(nèi)，店面已經(jīng)布局全國主流城市的高端核心商場。

其實，一個企業(yè)所表現(xiàn)出來的品質(zhì)色彩，往往與帶領這個企業(yè)成長的領導者息息相關。越是在此多變與激烈競爭的環(huán)境，越是更凸顯企業(yè)的品質(zhì)色彩。對于楷模來講，隨著2018年8月18日全國首家孕嬰童主題購物中心30000方“楷模匯”在四川瀘州落地，這標志著楷模集團“精制造+深服務”價值導向革新升級已經(jīng)進入實質(zhì)落地階段，第二個店選址西安也進入裝修階段。

可見，楷模并不排斥電商，楷模同樣也在擁抱新的商業(yè)。只是不管是實體，還是電商，徐國芳認為都要以行業(yè)、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的長遠視角出發(fā)：“不要一味地做低端產(chǎn)品，不要惡性競爭，這樣是沒有未來的。大家想要穩(wěn)健而長足的發(fā)展，就需要采用競合的戰(zhàn)略，以良性競爭的方式共同營造行業(yè)健康環(huán)境”。

有金融業(yè)人士曾說：我國經(jīng)濟已由高速增長階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段。增長速度快是好事，但我們的發(fā)展已經(jīng)到了要重視質(zhì)量的階段，有質(zhì)量的發(fā)展才有更長遠的意義。即便是有比較快的發(fā)展，如果質(zhì)量不好，將來也有可能出現(xiàn)更大的問題和風險，所以應該有辯證思維，要有平衡。

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