與高教相比，遍布城鄉(xiāng)各地的中小學(xué)校自然數(shù)量要多得多，所以普教采購(gòu)即使是初期，也表現(xiàn)出了量大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，高教的采購(gòu)也開(kāi)始出現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)，這得益于兩個(gè)方面的推動(dòng)。一方面是2003年國(guó)家教委發(fā)出的關(guān)于“高校評(píng)估”的工作，要求本科水平的院校要達(dá)到平均每15個(gè)人一臺(tái)電腦的要求，使處于擴(kuò)招中的高校紛紛開(kāi)始大量購(gòu)置IT產(chǎn)品、建機(jī)房以實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)；另一方面就是新校區(qū)的建設(shè)所致，而新校區(qū)的機(jī)房和電子教室的建設(shè)，極大地促進(jìn)了高教采購(gòu)。

    有資料顯示，2003-2004年整個(gè)教育采購(gòu)需求遙遙領(lǐng)先于其它行業(yè)，尤其是PC需求量。因此有人提出，教育行業(yè)是推動(dòng)中國(guó)IT發(fā)展的原動(dòng)力，是改變國(guó)產(chǎn)PC出路的重要市場(chǎng)機(jī)會(huì)。當(dāng)時(shí)多數(shù)教育行業(yè)的采購(gòu)項(xiàng)目，都是幾百上千臺(tái)的規(guī)模，而廠商與渠道也開(kāi)始投入百分百之力來(lái)關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)由此加劇。銷量與利潤(rùn)之間的平衡點(diǎn)失去，性價(jià)比成為客戶選擇合作伙伴的重要依據(jù)，關(guān)系對(duì)于項(xiàng)目的掌控力逐漸削弱。為了銷量，低利是供應(yīng)商不得不面對(duì)的問(wèn)題。這正應(yīng)了渠道所說(shuō)的一句話，“供應(yīng)商與客戶的關(guān)系，在這一刻反過(guò)來(lái)了，以前是供應(yīng)商主導(dǎo)整個(gè)采購(gòu)，現(xiàn)在是客戶由奴錄變將軍，主宰了整個(gè)采購(gòu)過(guò)程。”

    獨(dú)立：教育行業(yè)成“雞肋”

    面對(duì)教育行業(yè)迅猛增長(zhǎng)的需求量，廠商開(kāi)始把教育行業(yè)獨(dú)立出來(lái)，并紛紛針對(duì)教育行業(yè)的特殊需求推出了行業(yè)專供機(jī)型。這些機(jī)器不僅可以特配，并且價(jià)格優(yōu)惠很大。這時(shí)，廠商專門(mén)在大客戶部中設(shè)立專業(yè)的教育行業(yè)銷售代表，并對(duì)一些全國(guó)性大項(xiàng)目進(jìn)行直控。例如歷時(shí)五年采購(gòu)額上億元的“農(nóng)村中小學(xué)遠(yuǎn)程教育采購(gòu)項(xiàng)目”，由于其采購(gòu)量巨大，考慮到資金及售后問(wèn)題，主管采購(gòu)部門(mén)要求廠商直接參與。而渠道也順應(yīng)廠商，在公司內(nèi)部設(shè)立專人負(fù)責(zé)教育行業(yè)，并獨(dú)立出教育部門(mén)，進(jìn)行總經(jīng)理直接管理。這似乎可以看出，供應(yīng)商與教育行業(yè)甜蜜的“婚姻”生活開(kāi)始了，并好景不長(zhǎng)，平談的生活中總會(huì)伴有絲絲不快。

    “城里的人想出來(lái)，城外的人想進(jìn)去”，用這句經(jīng)典的話來(lái)形容供應(yīng)商與教育行業(yè)的關(guān)系再貼切不過(guò)。獨(dú)立出來(lái)的教育行業(yè)業(yè)務(wù)，由于人員與費(fèi)用的投入，加大了運(yùn)營(yíng)成本，而教育行業(yè)項(xiàng)目的招標(biāo)過(guò)程也開(kāi)始正規(guī)化，在高教采購(gòu)中，對(duì)于參標(biāo)的供應(yīng)商資格有著明確的要求，除“要求其是廠商授權(quán)的代理商”之外，對(duì)供應(yīng)商資質(zhì)也有嚴(yán)格要求。于是為了順應(yīng)需要，許多供應(yīng)商都進(jìn)行了相關(guān)資質(zhì)認(rèn)證。然而市場(chǎng)運(yùn)作難度加大，教育行業(yè)的利潤(rùn)卻開(kāi)始降低，出現(xiàn)了“壓款5%一年”、“交30%的參標(biāo)保證金”等硬性規(guī)定。在這種重壓及同行的競(jìng)爭(zhēng)之下，據(jù)估計(jì)，高教采購(gòu)整體利潤(rùn)收益僅為5%，對(duì)于一些特大型項(xiàng)目，甚至這個(gè)利潤(rùn)點(diǎn)都達(dá)不到。

    供應(yīng)商開(kāi)始正視對(duì)教育行業(yè)的態(tài)度，無(wú)奈廠商的銷量壓力和自身發(fā)展的需要，教育行業(yè)成為其不可放棄的基礎(chǔ)行業(yè)客戶。在陜西幾乎所有的渠道與教育行業(yè)都有密切的聯(lián)系，在其發(fā)展過(guò)程中，教育行業(yè)有著不可磨滅的貢獻(xiàn)。

    事實(shí)上，CBI渠道研究院認(rèn)為，教育行業(yè)的低利，并不是客戶單方面造成，更多的是供應(yīng)商之間赤裸裸的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品同質(zhì)化，使客戶對(duì)產(chǎn)品成本了如指掌，有了還價(jià)的空間。

    另外，面對(duì)大型項(xiàng)目，為了邀功樹(shù)典型，廠商是無(wú)懼成本的讓利，使得整個(gè)IT產(chǎn)品的利潤(rùn)在供向教育行業(yè)時(shí)，就自動(dòng)下降。總結(jié)起來(lái)，唉聲嘆氣的供應(yīng)渠道認(rèn)為，教育行業(yè)就是性價(jià)比的天下，關(guān)系在這里僅僅是參與游戲的資格證。教育行業(yè)徹底成為“雞肋”，某渠道的話語(yǔ)說(shuō)出了心底的悲涼，教育行業(yè)盡管利低，但其量大，不得不重視，即使是不掙錢(qián)，也要做，因?yàn)閺S商要份額、要銷量。