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江西保健品銷售渠道問題深度分析
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2008-7-15
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- 中研網(wǎng)訊：
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目前，江西的醫(yī)療保健品市場上的廣告宣傳確實(shí)存在著諸多的問題，但所有的宣傳所對應(yīng)的必然是產(chǎn)品的銷售。記者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在江西醫(yī)療保健品的銷售環(huán)節(jié)上主要有四種銷售模式即藥店銷售、專賣店銷售、電視直銷以及掛靠醫(yī)院設(shè)立�？崎T診銷售。
在這些銷售環(huán)節(jié)，不少市場“操盤手”們依然給消費(fèi)者再次布下“迷魂”陣法，目的只有一個(gè)，就是讓消費(fèi)者“心甘情愿”的掏出腰包購買他們的產(chǎn)品。
銷售渠道中的合作“模式”
對于醫(yī)療保健品的宣傳廣告，消費(fèi)者通常可以看到在報(bào)紙的下方或是電視屏幕下方打出的是一大排藥店的名稱以及地址，這里面有來自全省各地的藥店機(jī)構(gòu)，讓消費(fèi)者乍眼一看，首先覺得這些產(chǎn)品都是好產(chǎn)品，從心理上就存在了一個(gè)定位：如果不是好的，怎么會(huì)有這么多藥店在經(jīng)營呢？！
實(shí)際上，這些藥店都是產(chǎn)品經(jīng)銷商精心選擇的“合作伙伴”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，這些產(chǎn)品在做宣傳之前，就已經(jīng)選擇好了藥店作為自己的合作對象，“他們通常采用代銷和設(shè)立專柜兩種形式”。這位業(yè)內(nèi)人士介紹說，“所謂代銷就是把產(chǎn)品銷售價(jià)格的10%-15%讓利給藥店，而設(shè)立專柜則是藥店提供一定的營業(yè)面積，由經(jīng)銷商自行銷售，經(jīng)銷商每月支付800-1000元不等的專柜費(fèi)用。”
當(dāng)然，不是所有的藥店都是采用同一種銷售形式，對靠在醫(yī)院附近，地段好的藥店，經(jīng)銷商的投入相對還要大些，比如在南昌主干道上的藥店諸如象山路上的“黃慶仁棧總店”，八一大道上的“長虹藥店”、“三店堂藥店”、“博愛藥店”等都是經(jīng)銷商青睞的“深度合作對象”。而對于其他人流量少相對較少的藥店，經(jīng)銷商甚至?xí)笏幍戡F(xiàn)金進(jìn)貨，理由很簡單：“我做廣告是宣傳了你的藥店，會(huì)拉動(dòng)藥店的銷量�！焙玫牡囟尉褪莾r(jià)值，這也就是不少藥店進(jìn)行擴(kuò)張努力尋找地段好“碼頭”的原因之一。
藥店是產(chǎn)品銷售的主要終端渠道之一，產(chǎn)品賣的好壞還要取決于銷售“技巧”，于是“產(chǎn)品導(dǎo)購員”、“專職醫(yī)生”就在產(chǎn)品廣告宣傳的同時(shí)在藥店“粉墨登場”了。
據(jù)南昌某藥店資深人士透露，進(jìn)駐藥店的“產(chǎn)品導(dǎo)購員”、“專職醫(yī)生”都由經(jīng)銷商指定安排，特別是“專職醫(yī)生”崗位，如果上了一定年齡，具有一定的親和力以及醫(yī)藥知識(shí)就在“上崗”之列，如果“忽悠”消費(fèi)者的水平高，就不管是否其具有“執(zhí)業(yè)醫(yī)師”證照，坐在藥店銷售就行。另外，經(jīng)銷商除了支付“產(chǎn)品導(dǎo)購員”、“專職醫(yī)生”每月基本的工資外，還承諾其推銷出一個(gè)療程的產(chǎn)品，還有相應(yīng)比例的提成。這就導(dǎo)致消費(fèi)者進(jìn)了藥店以后，禁不住“產(chǎn)品導(dǎo)購員”、“專職醫(yī)生”積極、熱情的“游說攻勢”，把理性拋在腦后，等購買后又覺得吃虧上當(dāng)?shù)闹饕樾沃弧?/FONT>
記者從江西省衛(wèi)生廳了解到，目前，江西藥店的“專職醫(yī)生”即“坐堂醫(yī)”必須只能從事中醫(yī)項(xiàng)目，并且“坐堂醫(yī)”的資格有著嚴(yán)格的限制即取得執(zhí)業(yè)醫(yī)師資格后從事5年以上臨床工作，“坐堂”的藥店必須有獨(dú)立的至少50平方米的中藥飲片營業(yè)區(qū)，經(jīng)營的中藥飲片不得少于400種，坐堂醫(yī)只能開中藥飲片，不許開成藥、西藥、保健品等。
對于專賣店銷售、電視直銷以及掛靠醫(yī)院設(shè)立�？崎T診銷售等銷售形式，與藥店銷售的方法基本大同小異，只不過銷售地點(diǎn)不同，但經(jīng)銷商根本的目的還是通過廣告積聚人氣，賣出產(chǎn)品。
銷售“合法外衣”上的“暗渡陳倉”
醫(yī)療保健產(chǎn)品進(jìn)入終端銷售渠道，必然要經(jīng)過有關(guān)職能部門的審批。經(jīng)過近幾年的市場整頓，越來越多的經(jīng)銷商們清楚，醫(yī)療保健產(chǎn)品進(jìn)入市場必須要有合法的手續(xù)。記者通過調(diào)查得知，江西市場的大多醫(yī)療保健品都通過了有關(guān)部門的審批和備案，但其在實(shí)際銷售過程中，就不按“規(guī)矩”辦事情了，使得相關(guān)職能部門的后續(xù)監(jiān)控十分吃力。
據(jù)江西省衛(wèi)生監(jiān)督部門有關(guān)人士介紹，在醫(yī)療保健品的審批備案過程中，經(jīng)銷廠家報(bào)批的內(nèi)容都是依照國家有關(guān)規(guī)定報(bào)批的，“既然手續(xù)齊全，我們也就依法辦理，比如我們備案的是食字號(hào)的產(chǎn)品，但其在經(jīng)營過程中夸大其辭，把食品當(dāng)作藥品賣，這我們就很難預(yù)見到，所以在這方面我們感到后續(xù)監(jiān)控管理確實(shí)存在一定的難度�！�
今年4月份，在"非藥品冒充藥品"專項(xiàng)整治工作中，南昌市食品藥品監(jiān)督管理局直屬局檢查發(fā)現(xiàn)，標(biāo)示為武漢東方之子生物工程有限責(zé)任公司生產(chǎn)的保健食品“雙奇TM東方之子牌雙歧膠囊”竟然在外包裝盒和說明書上注明“適用范圍慢性腸炎、結(jié)腸炎、慢性腹瀉、便秘、慢性胃炎、胃潰瘍、十二指腸潰瘍、胃脹、胃痛、惡心、嘔吐、反酸、打嗝、消化不良、缺乏胃動(dòng)力”。這與國家食品藥品監(jiān)督管理局在發(fā)給東方之子牌雙歧膠囊的“國食健字G20050741”批件中，該產(chǎn)品被核準(zhǔn)的僅有保健功能，適宜人群僅為“免疫力低下者”，且要求注明“注意事項(xiàng) 本品不能代替藥物”的要求嚴(yán)重不符。南昌市食品藥品監(jiān)督管理局直屬局當(dāng)即依法按假藥論處，而當(dāng)事人也承諾今后不再進(jìn)行此類夸大宣傳。
但記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原本查處之后，“雙奇TM東方之子牌雙歧膠囊”應(yīng)該在江西市場會(huì)規(guī)范經(jīng)營，但近幾日該產(chǎn)品在媒體的夸大宣傳又“卷土重來”，這的確令執(zhí)法部門頭疼不已！
終端銷售的票據(jù)“貓膩”
“任何經(jīng)銷商的目的都是最大化的獲取利潤，在銷售過程中能不開票就不開票�！�7月7日，南昌某藥店店長小王向記者透露，“開一張發(fā)票要交6-8個(gè)點(diǎn)稅，這個(gè)稅作為藥店是不會(huì)去承擔(dān)的，只能由廣告產(chǎn)品的經(jīng)銷商去承擔(dān)，但經(jīng)銷商通常都會(huì)給消費(fèi)者開出藥店的收據(jù)，用來逃稅�！�
據(jù)了解，《中華人民共和國發(fā)票管理辦法》第二十條明文規(guī)定：“銷售商品，提供服務(wù)以及從事其他經(jīng)營性活動(dòng)的單位和個(gè)人，對外發(fā)生經(jīng)營業(yè)務(wù)收取款項(xiàng)，收款方應(yīng)當(dāng)向付款方開具發(fā)票。”記者通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，南昌的一些藥店通常給消費(fèi)者的是機(jī)打的購物小票，以此代替國家統(tǒng)一印發(fā)的發(fā)票，以達(dá)到偷漏稅的目的。
此外，對于醫(yī)療保健品的銷售，國家藥監(jiān)部門還規(guī)定，必須保留銷售記錄，用于查核監(jiān)控�！暗簧俳�(jīng)銷商私刻發(fā)貨廠家的公章，在給藥店等銷售終端的送貨單中肆意作為，把廠家以及國家有關(guān)部門的監(jiān)控當(dāng)作兒戲”，小王告訴記者，“這個(gè)漏洞，是經(jīng)銷商和終端銷售渠道的潛規(guī)則造成的，管理部門也很難調(diào)查取證，可以肯定地說，目前進(jìn)入藥店的送貨單有80%是偽造的。”
銷售產(chǎn)品“倉庫”秘而不宣
記者在近幾日的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，不論是采用哪種終端銷售的產(chǎn)品，記者都很難找到這些醫(yī)療保健品的“倉庫”。據(jù)小王介紹，進(jìn)入藥店的產(chǎn)品都是由經(jīng)銷商直接送貨，藥店也不知道具體的“倉庫”地址。
記者曾接觸過幾個(gè)在江西做市場的經(jīng)銷商，當(dāng)記者問及產(chǎn)品“倉庫”時(shí)，這些經(jīng)銷商們都秘而不宣。為什么“倉庫”對經(jīng)銷商如此重要？小王一語道破天機(jī)，倉庫是經(jīng)銷商的“生命”，一旦被有關(guān)職能部門知道了，進(jìn)行查處時(shí)那就是連鍋“端”了，“對經(jīng)銷商來說，這可稱為滅頂之災(zāi)!”
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