第一種：經(jīng)銷商實(shí)力一般，珠啤在當(dāng)?shù)赜绊懥Σ淮�，該區(qū)域?qū)χ槠�來說較為重要的區(qū)域，適合采用傳統(tǒng)的協(xié)銷模式。即派遣業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，業(yè)務(wù)員的主要任務(wù)不是銷售，而是協(xié)助經(jīng)銷商。

    第二種：在市場(chǎng)基礎(chǔ)比較好，現(xiàn)階段珠啤參與程度較高，廠商配合較好，具有一定合作基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)人員必需具體較好的市場(chǎng)管理水平的區(qū)域，可以采取虛擬聯(lián)營(yíng)體的經(jīng)營(yíng)模式。

    虛擬聯(lián)營(yíng)體是以協(xié)議書的方式規(guī)定廠商和經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)，不單獨(dú)成立專門的經(jīng)濟(jì)組織，仍然以生產(chǎn)商的分公司、辦事處或者是經(jīng)銷商的公司名義對(duì)外開展?fàn)I銷活動(dòng)，所有的經(jīng)營(yíng)與銷售行為受雙方制定的協(xié)議書約束。如生產(chǎn)商投資啤酒、銷售費(fèi)用、人才，且生產(chǎn)商直接參與經(jīng)營(yíng)管理，經(jīng)銷商投入運(yùn)營(yíng)場(chǎng)地、倉庫等，雙方約定利益分配方式�；蛘哚槍�(duì)具體的終端或商場(chǎng)專柜，經(jīng)銷商提供店面、安排進(jìn)場(chǎng)，生產(chǎn)商提供啤酒，并輸出管理等。

    虛擬聯(lián)營(yíng)體將廠商雙方綁到了一起，可以有效地解決諸如斷貨，管理不到位、資金短缺、各自為政等加盟與自營(yíng)模式中常見到的一些問題。

    第三種：在廠商關(guān)系較好，區(qū)域內(nèi)只有一個(gè)經(jīng)銷商，具有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)員能力較強(qiáng)的區(qū)域，采取職業(yè)經(jīng)理人模式。

    即由廠商的業(yè)務(wù)經(jīng)理委派到經(jīng)銷商處，充當(dāng)經(jīng)銷商的營(yíng)銷總監(jiān)或者是總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)該地區(qū)的市場(chǎng)拓展、運(yùn)營(yíng)、管理。在這一模式中，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)重大決策和財(cái)務(wù)，廠商委派的職業(yè)經(jīng)理人負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

    通過采用這一模式，廠商可以較好的參與到區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作中，提高銷量及市場(chǎng)占有率；能夠較好的掌握區(qū)域渠道資源；廠商政策執(zhí)行比較到位；提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力；可以加強(qiáng)對(duì)于外聘業(yè)務(wù)人員的管理；深化廠商與經(jīng)銷商的聯(lián)合。

    第四種：空白區(qū)域，銷量較低的區(qū)域，非戰(zhàn)略要地和須采用產(chǎn)品專銷或特供來解決沖貨問題的區(qū)域，適合采用承包模式。承包模式是廠商在區(qū)域內(nèi)選擇一個(gè)經(jīng)銷商（也可將資深業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)變成經(jīng)銷商），以底價(jià)或返利的形式將市場(chǎng)承包給經(jīng)銷商，廠商不派業(yè)務(wù)員，不承擔(dān)任何市場(chǎng)費(fèi)用。承包模式可以最大限度的降低經(jīng)營(yíng)成本，讓承包人獨(dú)立地承擔(dān)起市場(chǎng)開拓的責(zé)任，可以充分利用承包人的各種資源，可以用少量資源快速拓展薄弱市場(chǎng)。

    (3)效果：通過根據(jù)不同市場(chǎng)的狀況，采取不同的渠道模式，將資源集中投放，提高費(fèi)用有效性，增加單位費(fèi)用的產(chǎn)出，更好的實(shí)現(xiàn)了珠江啤酒的市場(chǎng)銷售目標(biāo)，提升珠江啤酒的品牌。

    三、酒水企業(yè)的品牌突破之路

    酒企的品牌創(chuàng)新包括對(duì)品牌形象的內(nèi)涵和外延的創(chuàng)新。世界著名品牌無一例外都在不斷進(jìn)行品牌的形象創(chuàng)新，以確保自身的領(lǐng)導(dǎo)地位和消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠度。

    品牌的形象創(chuàng)新首先是品牌內(nèi)涵的創(chuàng)新，即修正或挖掘品牌的定位和文化價(jià)值，使之適合市場(chǎng)的需求，并不斷升華。這里面包括定位創(chuàng)新和文化創(chuàng)新。

    1、酒企品牌核心價(jià)值的創(chuàng)新

    如果一個(gè)酒企品牌核心價(jià)值包不再適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，都要更新其屬性，并使之獲得新生。

    2、酒企品牌的文化創(chuàng)新

    酒企品牌核心價(jià)值的文化是品牌資產(chǎn)價(jià)值的基石，而品牌文化的內(nèi)涵需要隨人們觀念的改變而不斷調(diào)整、修正，以創(chuàng)造出最能體現(xiàn)企業(yè)精神，最能征服消費(fèi)者的品牌文化。

    品牌形象創(chuàng)新的另一層含義是外延的創(chuàng)新，主要是指品牌的名稱、標(biāo)志、包裝等方面進(jìn)行創(chuàng)新。它是品牌創(chuàng)新最直接的體現(xiàn)，是對(duì)消費(fèi)者視覺沖擊、影響最大的方面，也是“瞬間消費(fèi)”的重要決定因素。總之，品牌形象不是固定不變的，它需要不斷的、只有起點(diǎn)沒有終點(diǎn)的創(chuàng)新。

    3、煙臺(tái)長(zhǎng)城品牌創(chuàng)新案例

    (1)背景：中國有三家長(zhǎng)城，1983年由中糧及其子公司香港遠(yuǎn)大酒業(yè)與張家口長(zhǎng)城釀造集團(tuán)合資的中國長(zhǎng)城葡萄酒釀酒有限公司(簡(jiǎn)稱沙城長(zhǎng)城)；1988年中糧在河北昌黎興建并全資擁有的華夏葡萄釀酒有限公司(簡(jiǎn)稱華夏長(zhǎng)城)；1998年中糧參與投資、目前控股60％的煙臺(tái)中糧葡萄釀酒有限公司(簡(jiǎn)稱煙臺(tái)長(zhǎng)城)。這三家中糧控股子公司的產(chǎn)品都叫長(zhǎng)城葡萄酒，都是經(jīng)中糧集團(tuán)授權(quán)使用長(zhǎng)城品牌。然而，盡管使用同一品牌，長(zhǎng)城這三個(gè)子品牌在過去相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)基本是各自為政，甚至連銷售渠道也涇渭分明，營(yíng)銷內(nèi)耗嚴(yán)重。

    煙臺(tái)長(zhǎng)城的遇到了品牌難題：

    一是高端形象向誰訴求？

    品牌的高端形象需要有一個(gè)明確訴求點(diǎn)。在品牌的支撐點(diǎn)上，張?jiān)５木魄f與產(chǎn)品品種很難跨越，王朝的法國背景也是其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。華夏的“葡園小產(chǎn)區(qū)”的小產(chǎn)區(qū)概念在品質(zhì)上也是個(gè)重要的支撐點(diǎn)，那么煙臺(tái)長(zhǎng)城的理性訴求方式在哪里呢？

    二是在“大長(zhǎng)城”整合后如何凸顯獨(dú)特定位？

    從煙臺(tái)長(zhǎng)城開始“長(zhǎng)城•煙臺(tái)產(chǎn)區(qū)”的傳播，應(yīng)給消費(fèi)者傳遞的一個(gè)重要信息就是大長(zhǎng)城的整合，以往的三家長(zhǎng)城的局面將不再存在，市場(chǎng)上將只有一個(gè)長(zhǎng)城的形象，一個(gè)長(zhǎng)城品牌。怎樣塑造即相互獨(dú)立又互相統(tǒng)一將是本次品牌建設(shè)的一個(gè)重要難點(diǎn)。

    三是如何延續(xù)過去的葡萄酒文化？

    前期的傳播內(nèi)容“喜歡我，就喜歡海吧”的“紅色魅動(dòng)”是一個(gè)純感性的速求方式，作為高端形象很難支撐。如何為塑造“長(zhǎng)城•煙臺(tái)產(chǎn)區(qū)”樹立產(chǎn)品特色的重要內(nèi)涵，尋找到符合葡萄酒文化的內(nèi)在規(guī)律的傳播主題。

    (2)品牌創(chuàng)新：對(duì)煙臺(tái)長(zhǎng)城用“蓬萊海岸”的產(chǎn)區(qū)概念突出自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。

    煙臺(tái)長(zhǎng)城產(chǎn)區(qū)位于北緯40度附近的蓬萊，是我國傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)葡萄生產(chǎn)區(qū)，具有優(yōu)良的生態(tài)條件、悠久的葡萄種植歷史和濃厚的葡萄酒文化背景。2002年被國家原產(chǎn)地保護(hù)辦公室確認(rèn)為葡萄酒原產(chǎn)地保護(hù)“煙臺(tái)產(chǎn)區(qū)”轄區(qū)。煙臺(tái)長(zhǎng)城是中糧集團(tuán)在沙城長(zhǎng)城和昌黎華夏長(zhǎng)城兩大釀酒區(qū)雙雙步入鼎盛時(shí)期后投資興建的第三座葡萄酒“長(zhǎng)城”，它地處北緯38度，蓬萊仙境的腹地———南王山谷。這是繼昌黎產(chǎn)區(qū)之后，第二處中國政府認(rèn)定的中國葡萄酒原產(chǎn)地保護(hù)區(qū)。

    蓬萊作為“世界七大葡萄海岸之一”的產(chǎn)區(qū)定位，通過2005年的傳播，已經(jīng)得到初步的確立。因此，在繼續(xù)宣傳蓬萊的葡萄海岸特色的同時(shí)，“長(zhǎng)城•煙臺(tái)產(chǎn)區(qū)”的產(chǎn)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌地位也需要同步樹立起來。