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紅袖添香.國際名妝帶來的借鑒之道分析
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2009-4-25
- 【搜索關(guān)鍵詞】：研究報告 投資分析 市場調(diào)研 化妝品 營銷 連鎖 日化
- 中研網(wǎng)訊：
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金融危機是現(xiàn)在每個企業(yè)面臨的最大問題,從大洋彼岸的美國到世界的北端冰島再到東方亞洲各國,金融風暴一直在撕裂不管是企業(yè)本身還是上游廠家供應(yīng),讓企業(yè)”聞虎色變”,當聽到中央的經(jīng)濟之聲廣播里面，主持人采訪格蘭仕公司的人員說到，企業(yè)“過冬”以及及如何保住市場訪談,作為從事營銷管理多年的筆者，我心有感觸；作為格蘭仕公司做微波爐的市場在全世界來說也是領(lǐng)袖企業(yè)來的,而在金融危機的今天,他們的負責人談到了銷售額反而上漲的一些原因，有所可借鑒之道：
2009-2012年中國整形美容產(chǎn)業(yè)研究及投資前景咨詢 【出版日期】 2009年4月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個2009-2012年中國美容產(chǎn)業(yè)運行態(tài)勢及投資前景咨詢 【出版日期】 2009年4月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個2009-2012年中國減肥產(chǎn)業(yè)運行態(tài)勢及投資策略咨詢 【出版日期】 2009年4月 【報告頁碼】 350頁 【圖表數(shù)量】 150個2009-2012年中國彩妝行業(yè)應(yīng)對新經(jīng)濟環(huán)境變化及發(fā) 2008年以來，中國經(jīng)濟社會發(fā)展經(jīng)受了近幾年最為嚴峻的挑戰(zhàn)和重大考驗。盡管國際經(jīng)濟形勢發(fā)生了
其一是：歐美的金融風暴導(dǎo)致了眾多的消費者捂住口袋,在外大吃大喝的消費越來越少,大家都是本著節(jié)省的意識在家自己安排飲食,因此微波爐的使用機會就多。
其二是：香港的消費者也因為金融危機的情況逐步下降,外賣的消費當然是越來越減少,故此在家用餐也會導(dǎo)致更多的使用微波爐,而格蘭仕攻的微波爐是市場上的核心產(chǎn)品,購買力難免會增加；借用其公司負責人的一句話;企業(yè)要做專、這樣才有更大的市場份額！
格蘭仕的運營思路，一語道破天機，在如今形式下的傳統(tǒng)渠道要如何提高自己的市場份額?傳統(tǒng)渠道又是如何做到連鎖運作?化妝品行業(yè)在經(jīng)歷了多年的商業(yè)洗禮后,千姿百態(tài)的經(jīng)營形式層出不窮。但是無論什么樣的經(jīng)營形式，最終支撐他執(zhí)行的確是遍布在行業(yè)網(wǎng)絡(luò)中的，那些細小單位、或大或小的店鋪。他傳承著企業(yè)的明天；同時也傳承著顧客的夢想；因此爭奪店鋪及其末端顧客主控權(quán)的戰(zhàn)爭，就一天也沒停止過，連鎖經(jīng)營模式作為眾多經(jīng)營形式的一種，其在企業(yè)詮釋經(jīng)營策略的執(zhí)行、商品服務(wù)、資源配置、整合等多方面的運作優(yōu)勢會越來越廣泛被企業(yè)、商家認可。同時也伴隨著更多、更靈活的連鎖經(jīng)營形式被企業(yè)挖掘出來，因此現(xiàn)今在企業(yè)商業(yè)運行中，化妝品連鎖經(jīng)營的模式如火如荼的進行著，現(xiàn)就“紅袖添香.國際名妝”進行以下分析：
誰掌握終端誰就掌握財富“紅袖添香.國際名妝” 初涉專營店市場
而如今不管在任何一個行業(yè)，專營連鎖是一個絕對經(jīng)常掛在嘴邊談?wù)摰脑掝}，從福建閩南的服裝企業(yè)如：柒牌、七匹狼、利郎再到電器行業(yè)的格力、等，無不充斥著各種連鎖運作的思維模式，連鎖專營店到底應(yīng)該怎么走才合適？什么樣（類型）的企業(yè)需要打造連鎖專賣？什么發(fā)展階段的企業(yè)需要轉(zhuǎn)型？連鎖專賣轉(zhuǎn)型之后有什么好處？連鎖專賣和傳統(tǒng)渠道的運作你認為有什么不同？
首先是化妝品企業(yè)的連鎖專賣在對連鎖和專賣要求非常高，有如下幾點核心：
專賣對產(chǎn)品的品項要求（數(shù)量）就和傳統(tǒng)渠道不一樣，而且專賣還牽扯到零售業(yè)運作，在運作化妝品連鎖專賣店的時候品種要求的是需要很豐富，系列構(gòu)造全面，在產(chǎn)品的利潤、人員、操作、品相、規(guī)模、戰(zhàn)略上更加需要有全面的資源整合意識。
傳統(tǒng)的市場操作主要是借助商超的顧客資源，而連鎖專賣需要要自己建立顧客，也就是消費者的檔案，連鎖相對來說單位毛利高些，單量不一定高。（同等條件下）
同時連鎖專賣需要形象支持，不管是在整體的門店選址、還是裝修、形象等都需要做的完美無缺，一般是大品牌想打造專賣，但必須有傳統(tǒng)的百貨業(yè)作為形象支持，或者是傳統(tǒng)的百貨業(yè)不具備優(yōu)勢的一塊。
關(guān)鍵看你項目的特點像化妝品如小家碧玉、美麗小鋪做連鎖的運作，主要以連鎖加百貨的形式展現(xiàn)，單純的連鎖操作不是太理想，故此；連鎖操作必須有傳統(tǒng)的支持，如果不出名的更難做；雖然市面上有些化妝品企業(yè)的連鎖做的比較理想，如：婷美、小家碧玉、十二月紡等都會遇到相應(yīng)的瓶頸因素。
品牌力不強，選址不夠科學(xué)，產(chǎn)品沒什么特殊，是阻礙了連鎖企業(yè)的發(fā)展，因此要研究在連鎖系統(tǒng)購物的消費者購買習(xí)慣，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，在化妝品連鎖行業(yè)中。
運作的比較理想的應(yīng)該是雅芳，但雅芳現(xiàn)在連鎖運作中也面臨舉步維艱地步，你設(shè)想下假如雅芳不進商場，僅僅做專賣那又是什么局面，因此在化妝品企業(yè)面臨連鎖專賣運作的過程中必須要有全面的思路。
在如今的化妝品連鎖專營店如雨后春筍般在全國欣欣然的越長越旺,盡管世界金融危機一直在肆虐著各項行業(yè)，可以消費品依然是風云依舊，似乎在一夜之間就會出現(xiàn)一家化妝品專營店,三十年的改革開放,人們對美從來沒有這樣的苛求過,由最初的市場一片混亂,到今日的名品當?shù)?由當初的百貨商場獨領(lǐng)風騷,到今天的百貨商店、MART、專營店，真的是百花齊放、煞是風景如畫、一片美好，因此筆者從江蘇南通的“紅袖添香.國際名妝”的成功案例來拋磚引玉，從傳統(tǒng)分銷到連鎖加盟專賣店的轉(zhuǎn)型需要如何去掌控終端談起…
化妝品企業(yè)的傳統(tǒng)分銷再到“紅袖添香.國際名妝”專賣轉(zhuǎn)型
就拿化妝品行業(yè)來說,從初期的主要以批發(fā)運作到現(xiàn)在的純終端操作,其中的變遷的點點滴滴是化妝品發(fā)展的一項歷史偉業(yè)啊,就筆者以前最早在的詩維婭公司,初期運作的是批發(fā)帶分銷的運作模式,那時候的市場多屬于求大于供的年代,只要是產(chǎn)品,基本上屬于爭著要合作,那時候化妝品的正面臨著渠道運作洗牌的時候,經(jīng)銷商對于終端的概念還是很不了解,當詩維婭公司在2000年的時候,公司的以辦事處運作,那時候從初期的封閉式分銷運作到市場的細分化運作的過渡, 詩維婭公司在當初不管是在產(chǎn)品的技術(shù)含量研發(fā)/還是在渠道的運作方面都打破了一些傳統(tǒng)觀念,如:在國內(nèi)第一個提出“祖絲洗手液”的概念在那個年代奠定了“洗手液的鼻祖地位”隨后在全國近30個辦事處分支機構(gòu)的運作中全面強調(diào)了終端的運作思路，如在與江蘇南通的旺源貿(mào)易公司（如今發(fā)展的越來越大的：江蘇”“紅袖添香.國際名妝””.國際名妝）的合作在江蘇南通文峰商場(那時候?qū)儆谌珖琢闶蹣I(yè)商場)每到一處都建立了形象柜臺、導(dǎo)購管理、而在地市市場建立了規(guī)模龐大的“前店后院”的運作體系，也就是演變到如今的化妝品專營店，其實詩維婭公司在2002年的時候已經(jīng)在運作，包括當初“祖絲”運作大日化渠道，渠道定位操作KA系統(tǒng)、商超系統(tǒng)、城鄉(xiāng)結(jié)合處的縣/鎮(zhèn)/鄉(xiāng)的市場；而“詩維婭”品牌它的市場定位在商場、前店后院等連鎖系統(tǒng)，在那個年代詩維婭公司確實創(chuàng)造奇跡，它在市場上運作模式的成功，主要是回避了一直以來的傳統(tǒng)分銷的操作思路，更多是采用了結(jié)合市場的需求的操作理念，將產(chǎn)品生產(chǎn)----銷售----售后服務(wù)----二次銷售----產(chǎn)品消化為一體的戰(zhàn)略計劃，從而實現(xiàn)了全國成千上萬的合作伙伴，使得品牌的影響力來提升詩維婭公司品牌價值，這其中與市場運作從傳統(tǒng)的分銷到點對點的細分化市場終端運作不無關(guān)系。
“紅袖添香.國際名妝”國際名妝公司自從涉足化妝品行業(yè)時，做著傳統(tǒng)的分銷，在一流的百貨商場設(shè)有終端形象，兢兢業(yè)業(yè)的做著市場，努力地做好終端就會把品牌做好，通過人、財、物去促銷推廣，把一個并不知的品牌做的有聲有色，良好的終端形象會讓一個品牌走得更遠，有力的推廣會讓品牌迅速的成長，因為市場發(fā)展的變遷，為了規(guī)避公司對市場快速回款的苛求，“紅袖添香.國際名妝”的分析了經(jīng)銷代理的以下幾個方面的情況：
1、避免為了業(yè)績，急功近利到處找分銷商，不去考察分銷商的經(jīng)營能力、對品牌的失去操控能力。
2、產(chǎn)品遍地開花，串貨現(xiàn)象嚴重，讓代理商失去信心，而廠家卻沒有切實可行的辦法來運營市場。
3、廠家高層只看數(shù)字報道，卻沒有仔細地分析市場、了解市場，許多優(yōu)秀的代理商都隨之遠去，沒有良性循環(huán)的發(fā)展，品牌還會成立嗎？還會走多遠嗎？
為了尋求突破，“紅袖添香.國際名妝”在市場不斷的調(diào)研與考察中探尋了一種專營店加盟的運作思路：
提煉符合“紅袖添香.國際名妝”單一化妝品專營店的運作模式
在2004年的秋天，“紅袖添香.國際名妝”名品折扣店在美麗的江城南通開出了第一家店，也是江城首家化妝品店，江城毗鄰上海，有著全國百貨零售巨頭,此商場根植于本地人的心中，而化妝品的業(yè)績更是驕人，在開化妝品專營店時“紅袖添香.國際名妝”經(jīng)過再三的調(diào)研與認證，才信心百倍的開出了第一家化妝品專賣旗艦店，通過該點的運作得到以下的幾點重要運作資訊，為后期的連鎖專賣轉(zhuǎn)型期到關(guān)鍵作用：
在選店址時，“紅袖添香.國際名妝”選擇了當時江城最好的商業(yè)街，因為地址與市口非常重要，如果沒有人氣又如何能贏得市場與利潤。
打破傳統(tǒng)觀念，因為在那時候，化妝品屬于洗牌階段，化妝品專營店的生意并不如想象中的好，人們似乎并不信任化妝品專營店，大多懷疑貨物的品質(zhì)，因此“紅袖添香.國際名妝”在進貨渠道中嚴格把關(guān)，堅決杜絕假貨進店，與品牌代理商合作，保證正貨品質(zhì)。給顧客信心的保證。
保證品質(zhì)的同時，“紅袖添香.國際名妝”嚴格培訓(xùn)每一位員工，專業(yè)服務(wù)、做顧客的美容專家。
市場是需要培育的，而顧客是需要引導(dǎo)與培養(yǎng)的，做好了最基礎(chǔ)的工作，我們推出了更多滿足顧客需求的服務(wù)，做好詳盡的會員檔案，“紅袖添香.國際名妝”在與“國際美容教母“鄭明明女士創(chuàng)造的專業(yè)品牌合作后，其售后服務(wù)做得更專業(yè)、更個性。而顧客也越來越多。
單店的運營成功，信息化的時代，需要思維不停的轉(zhuǎn)換，只有激情是不夠的，必須放眼全局，“紅袖添香.國際名妝”的在戰(zhàn)略上進行慎密的規(guī)劃，要在江城開出第二家店時、第三家店時更多加盟連鎖店的宏偉目標。
“紅袖添香.國際名妝”向連鎖加盟店全面進軍的戰(zhàn)略計劃
號角已吹響，戰(zhàn)士要出發(fā)，出發(fā)的部隊是否能英勇善戰(zhàn)、是否能適應(yīng)環(huán)境的變化，糧草是否盈滿？這些作為一支部隊的統(tǒng)帥們，你準備好了嗎？而“紅袖添香.國際名妝”在財務(wù)資金周轉(zhuǎn)上運用了符合企業(yè)發(fā)展的思路：
其一是：零售銷售,現(xiàn)金周轉(zhuǎn)會暢通,而且每月業(yè)績報表呈上升趨勢,當時全國各行各業(yè)的加盟連鎖也呈現(xiàn)出繁榮景象,有許多的啟迪,在江城”紅袖添香.國際名妝”連鎖加盟店的運營成功就會有很多的想開化妝品店的經(jīng)銷商商找上門來要求加盟合作,這些都讓我們心動，心動的結(jié)果是盲目的接受了一些把開化妝店想得很簡單的人加盟，他們認為化妝品門檻低，利潤高。
其二是：只要把成功的連鎖加盟店模式復(fù)制過去就可以了，但是會忽視了一些問題的存在，以致于加盟店的業(yè)績沒有達到理想的效果？話說打戰(zhàn)要的是精銳的部隊、好的策略、充足的糧草，才能在戰(zhàn)爭中取得勝利的戰(zhàn)績，而這些”紅袖添香.國際名妝”都擁有了嗎？
其三是：要運營好連鎖加盟店，必須有一套可行的方案，而且加盟店主人的思想很重要，是不是與 “紅袖添香.國際名妝”有著共同的價值取向，是不是真的熱愛這一行，如果不熱愛這個行業(yè)就不會全身心的投入，沒有共同的價值取向就不會達成共識，所謂話不投機半句多，有違背運作理念。
連鎖要怎么走？如何定位好市場？如何在百貨業(yè)還繁榮的今天取得市場份額？這些都要考慮；因為當加盟店客戶將資金交給“紅袖添香.國際名妝”去操縱時，同時也把給到了責任，所以運營成功才是真正的追求、賺錢才是根本。
市場如何定位？
連鎖加盟轉(zhuǎn)型這是“紅袖添香.國際名妝”戰(zhàn)略方針，如果在運作思路不清晰的情況下，就需要認真推敲與研究，盲目操作會導(dǎo)致最后草率收場，這絕對不是“紅袖添香.國際名妝”所要的，在長三角這塊經(jīng)濟發(fā)達的土地上，還是以百貨業(yè)為龍頭，而百貨公司都是經(jīng)營的一些大的知名品牌，要做到與百貨商場搶占市場份額、并且與之抗衡同時改變而消費者習(xí)慣于百貨公司的消費，“紅袖添香.國際名妝”的連鎖加盟店一定要有個性，要有鮮明的時尚特征。
在“紅袖添香.國際名妝”的裝潢上，大膽采用時尚的色彩，店的風格也是以流行元素為主題。
成立會員專用的化妝區(qū)、在視覺上吸引人的眼球，最主要的是統(tǒng)一VI，店堂布置明亮柔和，清潔雅致。
“紅袖添香.國際名妝”在定位是主要吸引一批時尚年輕的人群為顧客群，而年輕的群體是最能接受新生事物的，而且她們都受過良好的教育，對專營店的環(huán)境要求高，時尚的信息流行非常快，必須迎合她們的需求。
在品牌定位上，除了與知名的廠家進行合作，“紅袖添香.國際名妝”也采購市場最流行的時尚產(chǎn)品，來吸引這一大批的消費群。中高檔品牌是其主導(dǎo)銷售的利潤來源。
“紅袖添香.國際名妝”如何贏得連鎖加盟的市場份額？
有了良好的形象，有了很好的品牌，那么如何贏得市場是最關(guān)鍵的，“紅袖添香.國際名妝”規(guī)避了以價格戰(zhàn)為主的營銷策略，這些都是其在錢運作的誤區(qū)，以為用低價格就能贏得市場與顧客；通過近幾年的市場的洗禮，“紅袖添香.國際名妝”改變了想法，堅決不走價格戰(zhàn)之路，有些加盟連鎖專營店以為用低價格就能留住客人，這里面會存在幾大隱患：
這樣就降低了盟連鎖專營店的利潤，沒有了利潤，就用假貨來博得利潤，這樣的后果是讓客人遠離你，把自己送進了邊淵。
在消費者越來越成熟的情況下，如果店家欺騙了消費者，也等于是欺騙了自己，當你還在暗暗竊喜時，消費就無情的拋棄了你。
專門成立了獨立的數(shù)據(jù)庫，能夠從數(shù)據(jù)庫里面掌握在線銷售、加盟店的庫存、銷售經(jīng)營狀況、及時的發(fā)現(xiàn)加盟店的不良庫存情況，真正實現(xiàn)銷售為一體的同步運作系統(tǒng)。
那么“紅袖添香.國際名妝”的核心競爭力在哪兒呢？這就是要深思的，服務(wù)、服務(wù)再服務(wù)是最初的口號，在同質(zhì)化的市場下的今天，化妝品專營店的競爭力其實不是很明顯，那么唯有服務(wù)才是最具競爭力的，服務(wù)喊在口中當然是不行的，專業(yè)的服務(wù)才是硬道理，如果員工沒有專業(yè)的培訓(xùn)匆匆忙忙就上崗，其結(jié)果可想而知；
這么多年“紅袖添香.國際名妝”最大的成功就是：培訓(xùn)系統(tǒng)的完善，團隊的完善。我們不惜用大量的人力、物力去培訓(xùn)人才，去培訓(xùn)員工、去培訓(xùn)加盟店的運作思路。
培訓(xùn)是長久的，是時時在進行的，而不是一次性就能完成的，需要不簡斷的培訓(xùn)員工思想與職業(yè)操守、服務(wù)意識、專業(yè)知識。
導(dǎo)購不僅僅是賣手，更是顧客的美容專家。這樣的理念“紅袖添香.國際名妝”始終堅持不懈。
“紅袖添香.國際名妝”提出感動服務(wù)的運作新理念，服務(wù)的結(jié)果主要是讓顧客滿意，如果用心的溝通、用人的關(guān)懷、讓彼此間得到愉悅，那么你感動了自己更感動了別人！這樣的服務(wù)誰又能拒絕？因此通過感性來完善服務(wù)的理念是在售后服務(wù)的新創(chuàng)意。
良好的口卑宣傳會給你帶來一大批忠誠的客人。
團隊是一個企業(yè)生存的基石，每個人都知道一個人的力量是有限的，必須借助團隊的力量，一支良好的團隊會讓你的企業(yè)如虎添翼，在激勵奮爭的市場中才能于不敗之地。
“紅袖添香.國際名妝”中高層的領(lǐng)導(dǎo)都來自于公司的第一線，在才儲備都來自于公司用心培養(yǎng)出的員工，讓員工在一個良好的平臺上發(fā)展，這樣的團隊別人無法摧毀也無可替代，“紅袖添香.國際名妝”不用空降兵是在加盟店連鎖行業(yè)知曉的操作理念。
“紅袖添香.國際名妝”如何走連鎖加盟？
有了良好的培訓(xùn)系統(tǒng)，一支堅實的團隊，“紅袖添香.國際名妝”連鎖加盟店在運營成功關(guān)鍵是和優(yōu)質(zhì)廠家良好的品牌代理有著緊密的關(guān)系；因此在運作加盟連鎖時必備了好的條件，“紅袖添香.國際名妝”在選擇加盟店時，不盲目，如：一年內(nèi)要開出多少家，一年幫加盟店賺多少錢其要求是：
加盟“紅袖添香.國際名妝”原則是與連鎖加盟店的客戶有著共同的價值取向，加盟者需要有全身心投入的狀態(tài)，不能急功近利。
“紅袖添香.國際名妝”是穩(wěn)中求勝，而不是求快，需要是步步為營，有責任讓每一位加盟者都能有利可賺，讓每一個直營加盟店都能盈利，都能在賺錢的同時學(xué)到東西，迅速成長起來。
“紅袖添香.國際名妝”連鎖加盟店已在南通及周邊地區(qū)有了良性的發(fā)展，在市場上占有了市場份額，江蘇地區(qū)的連鎖加盟也井井有條的發(fā)展著。但是其時時抱著危機感，國際巨狼也正在長三角生根發(fā)芽著，諸多中國的本土品牌被國外品牌吞噬掉，這些本土生長起來的品牌，真的已經(jīng)準備好了應(yīng)對嗎？
“紅袖添香.國際名妝”在經(jīng)營專營店的同時，同時也在專業(yè)線取得了良好的發(fā)展，如：與“國際美容教母”鄭明明創(chuàng)立的中國第一專業(yè)線品牌的合作，在江城的美容市場中占有一席之地，不用前店后院來詮釋今后的化妝品市場，它們應(yīng)該是獨立的，但對“紅袖添香.國際名妝”來說也是不可分割的整體。
“紅袖添香.國際名妝” 目前總計有連鎖加盟店53家，遍布華東各區(qū)域，其成功的核心理念與其新穎的運營思路有著很大的關(guān)聯(lián)，在今后的化妝品的連鎖行業(yè)的運作；日化產(chǎn)品與專業(yè)線產(chǎn)品并駕齊驅(qū)，是一種趨勢所在，擁有自己獨立的品牌與核心競爭力、不做市場的犧牲者，才會有自己市場的真正份額，只有不斷創(chuàng)新求變，專營店的加盟運作思路才會更加的具有競爭力！ - ■ 與【紅袖添香.國際名妝帶來的借鑒之道分析】相關(guān)新聞
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