目前，格蘭仕空調(diào)銷售總經(jīng)理韓偉向記者表示，企業(yè)不能忽悠消費(fèi)者，要通過調(diào)整自身產(chǎn)品和價(jià)格體系，力推最適合國情的產(chǎn)品來滿足農(nóng)民需求。最終要讓下鄉(xiāng)產(chǎn)品回歸本質(zhì)，為農(nóng)民提供“買得起、用得起、用得好”產(chǎn)品。

    概念炒作現(xiàn)身農(nóng)村

    記者在上述地區(qū)的農(nóng)村市場上看到，一些家電企業(yè)為了快速在農(nóng)村市場搶占一席之地，吸引市場和消費(fèi)者眼球，大打產(chǎn)品概念戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)。圍繞空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)等產(chǎn)品，出現(xiàn)了產(chǎn)品功能和發(fā)展趨勢之外的概念炒作。

    除了此前“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品招標(biāo)中要求的寬電壓、強(qiáng)信號(hào)的彩電；耗電低、冷凍量大、環(huán)保的電冰箱；寬電壓、寬水壓、洗滌量大、方便排水的洗衣機(jī)。在后期的市場操作過程中，企業(yè)為了標(biāo)新立異、突出各自優(yōu)勢，又圍繞“健康、節(jié)能、環(huán)保、綠色”等標(biāo)簽展開了名目繁多的概念炒作。一些不法廠商甚至還渾水摸魚，將積壓、滯銷或應(yīng)淘汰的商品轉(zhuǎn)戰(zhàn)農(nóng)村市場，忽悠農(nóng)民。

    格蘭仕集團(tuán)副總裁俞堯昌表示，農(nóng)村不是垃圾場，更不是一些企業(yè)投機(jī)謀利的福地，農(nóng)民應(yīng)該買到貨真價(jià)實(shí)的好產(chǎn)品。不過，記者了解到，對(duì)于已經(jīng)拉開的“家電下鄉(xiāng)”市場競爭大幕，許多企業(yè)顯得還有些陌生和無法應(yīng)對(duì)。到底應(yīng)該如何快速切入農(nóng)村市場？農(nóng)民到底又需要怎樣的產(chǎn)品？下鄉(xiāng)的家電產(chǎn)品能否真正滿足農(nóng)民需求？仍然存在許多未知數(shù)。

    據(jù)了解，早在8年前格蘭仕就推出了專門針對(duì)小城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場的有效性營銷手段，即“大篷車”活動(dòng)。通過整合廠商最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、價(jià)格、贈(zèng)品、服務(wù)等資源，以“快、準(zhǔn)、狠、活”的市場策略，積極布局農(nóng)村市場，尋找商業(yè)機(jī)會(huì)。多年來，這一活動(dòng)模式則為格蘭仕的農(nóng)村市場拓展積累了豐富的資源。

    格蘭仕尋求價(jià)值回歸

    今年4月初，財(cái)政部經(jīng)濟(jì)建設(shè)司、商務(wù)部綜合司聯(lián)合發(fā)布公告，將空調(diào)下鄉(xiāng)的范圍擴(kuò)大至全國范圍，同時(shí)還將微波爐、電磁爐納入下鄉(xiāng)行列。此前，格蘭仕的空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)已分別全線中標(biāo)，同時(shí)還成功獲得了流通標(biāo)資格，有力推動(dòng)了格蘭仕以多品類、自主化方式全面加速對(duì)農(nóng)村市場的拓展之路。

    在營銷層面獲得了極大支撐的格蘭仕家電，又積極根據(jù)農(nóng)村市場特點(diǎn)、農(nóng)民的實(shí)際需求，將競爭重點(diǎn)放到了適銷對(duì)路的產(chǎn)品研發(fā)上。格蘭仕空調(diào)中國市場銷售公司總經(jīng)理韓偉透露，今年格蘭仕要在農(nóng)村啟動(dòng)二級(jí)高能效空調(diào)戰(zhàn)略，最終目的是讓消費(fèi)者買得起節(jié)能空調(diào)，讓農(nóng)民“不但買得起，還要用得起；不但買得省，還要用得省”。頗為相似的是，海爾空調(diào)也于今年初啟動(dòng)了“認(rèn)準(zhǔn)能效比，不買電老虎”的高能效產(chǎn)品推廣策略，率先在行業(yè)中淘汰4、5級(jí)能效產(chǎn)品。不過，此次格蘭仕空調(diào)發(fā)起的能效目標(biāo)更高，直接將產(chǎn)品定于2級(jí)。

    記者獲悉，在格蘭仕二級(jí)高能效戰(zhàn)略的背后，是空調(diào)業(yè)庫存的低能效空調(diào)總量達(dá)1000多萬臺(tái)。

    在剛剛結(jié)束的“五一”黃金周商戰(zhàn)中，許多企業(yè)圍繞低能效空調(diào)發(fā)起了新一輪的低端價(jià)格惡戰(zhàn)，美的、格力等老品牌成為價(jià)格戰(zhàn)主導(dǎo)力量。

    業(yè)內(nèi)評(píng)論員指出，企業(yè)在產(chǎn)品性能、功能的研發(fā)上，應(yīng)更多與行業(yè)走勢和市場環(huán)境相匹配，不能只從企業(yè)立場出發(fā)，而忽視對(duì)社會(huì)和公眾利益的關(guān)注。格蘭仕此舉將有效狙擊行業(yè)拋售低能效庫存的行為，引導(dǎo)行業(yè)從低端價(jià)格戰(zhàn)的泥潭中走上高端空調(diào)的普及戰(zhàn)。

    韓偉還透露，5月及以后更長的時(shí)間里，格蘭仕將奉行積極進(jìn)攻的策略，主打二級(jí)能效的高端空調(diào)。以二級(jí)能效五級(jí)價(jià)，快速普及高端空調(diào)，讓農(nóng)民和更多的消費(fèi)者都能得到實(shí)惠。去年7月末，格蘭仕曾發(fā)動(dòng)能效起義，將二級(jí)能效產(chǎn)品率先降價(jià)30%，直接將高能效=高價(jià)格的“潛規(guī)則”推翻，讓產(chǎn)品回歸本質(zhì)定位，讓消費(fèi)者獲得更多實(shí)惠。

    除了在空調(diào)上彰顯高性價(jià)比的競爭優(yōu)勢，格蘭仕在其最具優(yōu)勢的微波爐產(chǎn)品上也展開了一場前所未有的農(nóng)村市場精耕細(xì)作之路。格蘭仕微波爐中國銷售公司總經(jīng)理梁紅生認(rèn)為，微波爐進(jìn)入“家電下鄉(xiāng)”行列后將造就30億元規(guī)模的農(nóng)村微波爐市場。而格蘭仕在2008年完成650萬臺(tái)銷量的基礎(chǔ)上，將今年的銷量目標(biāo)鎖定在800萬臺(tái)。

    而推動(dòng)格蘭仕微波爐逆市增長的動(dòng)力，梁紅生認(rèn)為，一方面是“家電下鄉(xiāng)”政策對(duì)農(nóng)村消費(fèi)需求的刺激；另一方面，格蘭仕對(duì)微波爐產(chǎn)品和技術(shù)的農(nóng)村化改造，讓產(chǎn)品性能和價(jià)格更貼近農(nóng)民。此外，多年來格蘭仕在微波爐上所積累的品牌優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)資源都將成為推動(dòng)其繼續(xù)上漲的重要力量。

    同樣，在進(jìn)入電磁爐領(lǐng)域不過短短幾年，格蘭仕就通過其對(duì)市場和消費(fèi)者需求的準(zhǔn)確把握，通過幾輪價(jià)格風(fēng)暴快速對(duì)市場進(jìn)行洗牌，將高端產(chǎn)品的價(jià)格直接拉低，讓一批中小企業(yè)被迫出局，而格蘭仕則快速成為這一市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

    農(nóng)村市場贏在產(chǎn)品

    誰最了解農(nóng)民，誰又最貼近農(nóng)村市場？俞堯昌直言，格蘭仕肯定位列其中。除了早在多年前啟動(dòng)的“大篷車”營銷模式，今年以來格蘭仕又借助“家電下鄉(xiāng)”的政策東風(fēng)，在全國農(nóng)村市場展開了一場轟轟烈烈的大篷車思維創(chuàng)新。通過因地制宜、因勢利導(dǎo)的指導(dǎo)原因，開展形式多樣的“美女車”、“美食車”等系列活動(dòng)，讓產(chǎn)品更貼近農(nóng)村，讓農(nóng)民更方便選擇。俞堯昌透露，最近每天都有格蘭仕大篷車在全國各地進(jìn)行現(xiàn)場推廣和銷售。

    不過，一位業(yè)內(nèi)人士指出，所有這些形式和手段都無法離開企業(yè)的核心武器——適銷對(duì)路的產(chǎn)品。而要在農(nóng)村等新興市場快速提升產(chǎn)品的銷量，打通企業(yè)銷售瓶頸，就必須要為消費(fèi)者提供更適合的產(chǎn)品。對(duì)此，行業(yè)專家指出，經(jīng)過多年的發(fā)展，格蘭仕在業(yè)內(nèi)建立起了領(lǐng)先的大規(guī)模工業(yè)化制造能力，同時(shí)又對(duì)產(chǎn)品成本建立了精確的控制。此外，還在行業(yè)內(nèi)較早地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略升級(jí)，既可以保證其產(chǎn)品的市場領(lǐng)先性，還打破了高能效、高價(jià)格的怪圈，讓高性能產(chǎn)品獲得更廣闊的消費(fèi)群體。

    正是得益于此，格蘭仕不僅可以有效地避開市場上低端的產(chǎn)品概念炒作，還可以避免與同業(yè)者短兵相接的價(jià)格惡戰(zhàn)。近年來，格蘭仕推出的MP4和微波爐結(jié)合的“中國映像”系列微波爐、專為新居新家設(shè)計(jì)的新居寶系列空調(diào)、可以讓糙米發(fā)芽的黃金芽王飯煲等一系列高技術(shù)含量、高附加值產(chǎn)品，不僅獲得了城市居民的青睞，也越來越多地得到了農(nóng)村消費(fèi)群體的熱捧。

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