截止2009年2月底，屈臣氏在亞洲的門店總數(shù)超過了1500家，其中在中國大陸的門店總數(shù)也已經(jīng)突破400家了。

　　屈臣氏在亞洲

　　1、屈臣氏在香港的表現(xiàn):　

　　據(jù)香港文匯報報道，內(nèi)地人到香港去“掃貨”（瘋狂采購），買的絕不僅僅是貨品，更重要是香港品牌的信譽。一項由中國各省媒體合辦的“2005中國消費者最喜愛香港名牌”評選上月揭曉，雖然“屈臣氏”、“萬寧”、“卓悅”等商家雖躋身其中，但是，“香港莎莎”還是再度成為內(nèi)地人最喜愛的香港品牌。

　　2006年新年伊始，由于屈臣氏在香港的“死對頭”萬寧（萬寧個人護理用品連鎖店）一方的不斷發(fā)力，屈臣氏不得不立即做出了快速回應(yīng)和戰(zhàn)略調(diào)整部署，屈臣氏香港區(qū)采購董事羅雅麗代表香港屈臣氏提出了四點舉措：首先，雖然受油價持續(xù)攀升爬高和原材料價格、產(chǎn)品制造成本上揚的影響，但是隨著屈臣氏全球采購規(guī)模不斷擴大，采購成本和價格將會得到有效控制，抵消了原材料上漲的困擾；其次，由于香港本地市場的競爭激烈，屈臣氏一方面將屈臣氏香港門店最暢銷的200個產(chǎn)品，12個月內(nèi)減價2-3%進行銷售；再次，屈臣氏還計劃在未來12個月斥資2000萬港幣，翻新全香港超過170家分店；最后，屈臣氏新近推出了200款獨家產(chǎn)品進行價格折讓促銷，這樣的規(guī)模是香港屈臣氏歷來最大的。

　　2、屈臣氏在臺灣的表現(xiàn):　

　　即便是在領(lǐng)跑亞洲零售業(yè)市場的臺灣，屈臣氏在臺灣市場的表現(xiàn)亦是不俗，目前已經(jīng)穩(wěn)居臺灣個人護理用品連鎖店的龍頭老大，但是臺灣屈臣氏公司仍然未雨綢繆、居安思危，為了抗衡臺灣本土優(yōu)勢品牌的抵御和合圍之勢，隨即迅速印制了500萬張宣傳單張海報，準(zhǔn)備了2000萬元，推出了第六波買貴退差價的促銷推廣活動。活動前，屈臣氏臺灣總部給予門市營業(yè)服務(wù)人員的最高指導(dǎo)原則是：“退退退、全都退”這六字箴言。

　　2002年，屈臣氏在臺灣第一次玩買貴退差價，連續(xù)玩了十個月，業(yè)績增長了盡三成。不過，那時因退差價的機制不夠完善，導(dǎo)致顧客向臺灣立法院的立委進行投訴，并直接導(dǎo)致了社會輿論和廣大民眾的棒喝和斥責(zé)，并最終導(dǎo)致了100萬元的經(jīng)濟處罰。因此，臺灣屈臣氏此后每次選定目標(biāo)商品進行低價銷售和特價推廣的之前，總會先在內(nèi)部的流程管理和業(yè)務(wù)運營方面堅持進行多次的事前演練，力求滴水不漏，從而確保各項促銷活動和地面推廣工作的圓滿成功。

　　臺灣屈臣氏董事總經(jīng)理米斯華曾經(jīng)表示，消費者荷包越來越小，花錢越來越計較，想要抓住消費者，就必須知道消費者最在意買錯和買貴。既然如此，就要推出最便宜的商品，一旦比別人貴，無條件退差價，這是促銷活動主導(dǎo)精神。

　　在過去的五年間，臺灣屈臣氏還特意挑選出了150個基本款的民生用品，全面發(fā)起“降價不回頭”的促銷阻擊戰(zhàn)，挑戰(zhàn)市場最低價。這150種商品的營業(yè)額占到臺灣屈臣氏門店生意總額的10%以上，幾乎都是個人護理用品的領(lǐng)導(dǎo)品牌，從紀(jì)梵希、露得清、歐蕾到旁氏，要求廠家供應(yīng)商從源頭給予支持和配合。

　　屈臣氏在臺灣雖然戰(zhàn)績斐然，但是臺灣屈臣氏高層管理者仍然戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、絲毫不敢懈怠，在過去的三年間，臺灣屈臣氏的重心并沒有僅僅放在規(guī)模擴張戰(zhàn)略上，相反則是將新店推進和舊店改造兩項工作做到了有序的結(jié)合，在2006年底，臺灣屈臣氏將5億元的預(yù)算500店做到了合理的配置使用：3億元開50家新店，2億元改裝原有的50家舊店，其目的就是讓老店、新店全都耳目一新，保持店鋪形象的統(tǒng)一性和一致性的前提下，力求做到店鋪形象的同步升級。

　　歷數(shù)臺灣屈臣氏公司最近三年的新增門店情況，可以明顯看到隨著市場變化不斷修正店數(shù)的痕跡：2004年增加70間新店鋪，到了2005年則增加86間新店鋪，2006年腳步趨緩，只開50家新店，平均每周一家，然而在過去兩年間，屈臣氏在臺灣則保持著每兩周一家店鋪的擴張速度。

　　開店腳步趨緩，開店的地點策略也在改變。在過去的幾年間，臺灣屈臣氏高層管理者則把經(jīng)營重點鎖定在兩個方面：其一，開店選址工作的合理性與科學(xué)性一定要慎重評估，圈地要得法、不能為了圈地而圈地；其二，唯有強化自有品牌和獨賣商品業(yè)務(wù)，才是拉高毛利率、提升企業(yè)持續(xù)競爭能力的最大法寶。

　　既便如此，截止2008年底，臺灣屈臣氏店鋪總數(shù)也已經(jīng)超過了500家門店�！　�

　　屈臣氏的本土化進程

　　1989年4月，屈臣氏在北京開設(shè)內(nèi)地第一家店。此后的l9年，屈臣氏一直是“閑庭信步”般的發(fā)展模式。屈臣氏在進入中國市場的19年以來，一直秉承著其“健康”、“美態(tài)”和“歡樂”的經(jīng)營理念，致力研究并滿足消費者的需求�！白钚腋５南�費者造就最好的零售商家”，這是屈臣氏作為零售商的成功信條。但是，在過去的五年間，屈臣氏卻“大步流星”似的開始了“大躍進”式的“圈地”運動。

　　根據(jù)屈臣氏的發(fā)展計劃，屈臣氏在著重于鞏固原有市場份額的基礎(chǔ)上，在已進入的28個城市進行了快速擴張，其中：在北京的店鋪總數(shù)已經(jīng)達到了55間，在上海的店鋪總數(shù)也達到了65間，在廣州的店鋪總數(shù)早已超過了45間。與此同時，屈臣氏的自有品牌品種也由最初的200多種增加到今天的1500多種。屈臣氏中國公司還要新建物流中心，擴大或升級原有的物流中心以便為未來的發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

　　截止2009年2月底，屈臣氏在中國的店鋪數(shù)量已經(jīng)達到了432家。近半年以來全球金融海嘯的侵襲對于國內(nèi)零售業(yè)的影響顯而易見，但是屈臣氏卻迎難而上，2009年新春伊始，屈臣氏中國高層就高調(diào)對外公布：屈臣氏在2009年仍然要開出120家全新店鋪。

　　縱觀屈臣氏在過去的三年間的開店策略，不難發(fā)現(xiàn)：屈臣氏在中國本土的發(fā)展戰(zhàn)略迅速進行轉(zhuǎn)向——積極向二線城市和西部區(qū)域進行滲透，其目的就是想積極確保到2010年，屈臣氏在中國的店鋪數(shù)將達到l000家的指標(biāo)規(guī)模。

　　的確，一直以來，屈臣氏以消費者為本不斷推出創(chuàng)新的服務(wù)與市場策略。從2004年推出低價策略以來，屈臣氏不斷深入挖掘目標(biāo)消費群體廣泛喜好且具有價格競爭優(yōu)勢的時尚個人護理系列產(chǎn)品，并在此基礎(chǔ)上不斷調(diào)整低價產(chǎn)品的組合，以迎合更多新、老顧客的廣泛需求。經(jīng)過了近兩年的發(fā)展與升級，2006年屈臣氏更以“出位”、自信的低價保證----“買貴了，半價退還”與消費者一同慶祝屈臣氏中國第200家店的開業(yè)。與此同時，屈臣氏還把低價保證的對象范圍史無前例的放大到店內(nèi)1300多種產(chǎn)品（不含屈臣氏自由品牌），可見屈臣氏運用低價策略參與市場競爭的手段和決心。

　　此外，創(chuàng)新的促銷也是現(xiàn)階段屈臣氏深得人心的重要原因。每天，屈臣氏的采購團隊以及自有品牌OEM作業(yè)團隊都在搜尋和網(wǎng)羅各種獨特新穎的產(chǎn)品，以達到每周為消費者帶來兩百個驚喜的目標(biāo)。推陳出新的產(chǎn)品與促銷、物超所值的自有品牌、令人驚喜不斷的購物氛圍和店鋪環(huán)境，興許是屈臣氏在中國能每周吸引150萬顧客的法寶�！�

　　屈臣氏經(jīng)營秘笈

　　屈臣氏作為目前亞洲零售業(yè)的巨人，從大陸、香港、新加坡、馬來西亞、印尼、泰國再到韓國，都可以看得到屈臣氏醒目的店鋪店招和在途廣告，那么屈臣氏的經(jīng)營制勝之法到底是什么呢？其實，說到底“屈臣氏”不過是一家超市。假若按照目前國內(nèi)的超市模式來衡量的話，“屈臣氏”甚至連一家社區(qū)24小時中小型商場超市都比不上。論面積，數(shù)百平方米，論貨品，多不過萬，然而屈臣氏卻在廣州、深圳、上海以及北京等大城市卻創(chuàng)造了一個個的店鋪銷售業(yè)績神話。

　　屈臣氏的營銷From EMKT.com.cn手法，可以說是非常細致和有特色的。為了更方便顧客，以女性為目標(biāo)客戶的屈臣氏將貨架的高度從1.65米降低到1.40米。屈臣氏更將走廊的寬度適當(dāng)增大，增加顧客選擇的時間和舒適度。另外店面顏色更多使用淺色，讓顧客更容易興奮起來。每家屈臣氏個人護理店均清楚地劃分為不同的售貨區(qū)，商品分門別類，擺放整齊，便于顧客挑選。在商品的陳列方面，屈臣氏注重其內(nèi)在的聯(lián)系和邏輯性，按化妝品－護膚品－美容用品－護發(fā)用品－時尚用品－藥品的分類順序擺放。屈臣氏還在不同的分類區(qū)域推出不同的新產(chǎn)品和促銷商品，讓顧客在店內(nèi)不時有新發(fā)現(xiàn)，從而激發(fā)顧客的興趣。

　　屈臣氏擁有一支強大的健康顧問隊伍，包括全職藥劑師和供應(yīng)商駐店促銷代表。他們均受過專業(yè)的培訓(xùn)，為顧客免費提供保持健康生活的咨詢和建議。屈臣氏在店內(nèi)陳列信息快遞《護膚易》等各種個人護理資料手冊，免費提供各種皮膚護理咨詢；藥品柜臺的“健康知己”資料展架提供各種保健營養(yǎng)分配和疾病預(yù)防治療方法；積極推行電腦化計劃，采用先進的零售業(yè)管理系統(tǒng)，提高了訂貨與發(fā)貨的效率。如此種種，可以讓客戶看到，屈臣民關(guān)心的不僅僅是商品的銷售，更注重對顧客體貼細致的關(guān)懷，充分展現(xiàn)了其“個人護理”的特色服務(wù)。　

　　歸根結(jié)底屈臣氏的制勝法寶就在于她把握了四個方面的經(jīng)營原則:　

　　1、主題式的商超氛圍:　

　　縱向截取目標(biāo)消費群中的一部分優(yōu)質(zhì)客戶，橫向做精、做細、做全目標(biāo)客戶市場。屈臣氏，所倡導(dǎo)的是“健康、美態(tài)、歡樂”經(jīng)營理念，鎖定18－35歲的年輕女性消費群，專注于個人護理與保健品的經(jīng)營。

　　在屈臣氏銷售的產(chǎn)品中，藥品占15%，化妝品及護膚用品占35%，個人護理品占30%，剩余的20%是食品、美容產(chǎn)品以及衣飾品等。但是這種產(chǎn)品比例并不意味著屈臣氏每個店里所售賣的產(chǎn)品都大同小異。屈臣氏會根據(jù)不同的地段，安排店內(nèi)的擺設(shè)和產(chǎn)品的布局，盡量符合當(dāng)?shù)仡櫩偷牧?xí)慣和需求。因此，在優(yōu)雅的購物環(huán)境中，消費者不僅可以輕易見證高質(zhì)低價的承諾，更能從其獨一無二的產(chǎn)品組合中，體驗屈臣氏獨家提供的與世界同步的購物驚喜�！�

　　走進“屈臣氏”，給人的感覺，不是走進了一家超市，而是一家專業(yè)的個人護理店。從蒸餾水到面膜乃至精華水，豐富的產(chǎn)品種類以及完備的產(chǎn)品線，個人護理產(chǎn)品的方方面面幾乎都可以找到。

　　2、專業(yè)化購銷理念:　

　　“屈臣氏”主要訴求的就是時尚和健康，所以在各地的店鋪主要實行統(tǒng)一門店形象，統(tǒng)一采購、進貨以及統(tǒng)一實施營業(yè)管理的運作流程。不少女性消費者走進屈臣氏最大的感受就是店內(nèi)的氛圍、營業(yè)人員的素質(zhì)、商品的陳列和商品的吸引力。

　　我們不難看出屈臣氏在中國本土的業(yè)務(wù)經(jīng)過了19年卓有成效的規(guī)模化發(fā)展，除了努力營建“發(fā)現(xiàn)式陳列”和“體驗式購物”的經(jīng)營理念之外，還穩(wěn)固地建立起了以代理商品與自有品牌代工共同發(fā)展的零售商業(yè)模式。

　　3、自有品牌戰(zhàn)略:　

　　屈臣氏公司已經(jīng)進入中國市場的19個年頭了（自1989年至2008年），但是在最初的8年時間里，由于對于中國市場消費特性的認(rèn)識和把握出現(xiàn)了失誤，一直以來屈臣氏在國內(nèi)市場的品牌推廣舉步維艱。屈臣氏自有品牌在國內(nèi)市場的發(fā)展主要分為四個階段：

　　第一階段：明確戰(zhàn)略方向。在1997年以前，屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)的自有品牌很少，不足商品銷售比列5％的市場份額。自1997以后，屈臣氏開始將自有品牌的開發(fā)和推廣提上了工作議程，開始走出了以代理一線個人用品品牌為主的“圍城”。

　　第二階段：試水零售。從2001年起，屈臣氏開始著力發(fā)展自有品牌，短短一年時間，屈臣氏在國內(nèi)市場的自有品牌數(shù)量就達到了200多個，并在商品的銷售中占據(jù)了10％的市場份額。

　　第三階段：戰(zhàn)術(shù)跟進和演變。從2004年開始，為了配合屈臣氏在全國市場推行的“低價策略”，屈臣氏的自有品牌開始加大了促銷推廣力度，除了要求有效控制和降低自有品牌的低成本水平指標(biāo)，更對于零售店鋪的市場運作提出了明確的要求。通過一系列的政策扶持，屈臣氏自有品牌在屈臣氏全國門店系統(tǒng)同一線代理品牌的差距正在不斷縮小，而且截至2006年屈臣氏的自有品牌數(shù)量已經(jīng)達到了700多個，并在商品的銷售中占據(jù)了21％的市場份額。

　　第四階段：專業(yè)化和多元化并重。從2006年開始，在自有品牌發(fā)展的道路上屈臣氏可以說是獲取了很多“心得”，并巧妙地將其附注于現(xiàn)實生產(chǎn)力的改進和提升，一方面屈臣氏將自有品牌的單純戰(zhàn)術(shù)向多元化延伸，另一方面屈臣氏更著力將自有品牌的開發(fā)戰(zhàn)略提升到了專業(yè)化的高度，并適時地將兩者進行有機結(jié)合和并重推廣，以期尋求加法倍增效應(yīng)。經(jīng)過了這一切的切實努力，果然成績斐然。截至2008年底，屈臣氏的自有品牌數(shù)量已經(jīng)達到了1500多個，并在商品的銷售中占據(jù)了34％的市場份額。

　　用在過去的19年間，屈臣氏能夠成為現(xiàn)階段中國本土美妝和個人護理用品連鎖店領(lǐng)域的第一品牌，除了主題式商超的目標(biāo)定位，其一以貫之的堅持自有品牌戰(zhàn)略更是功不可沒。屈臣氏選定的自有品牌戰(zhàn)略，除了填補了產(chǎn)品條碼數(shù)的基數(shù)之外，還進一步強化了店鋪內(nèi)的競爭環(huán)境和格局，更有效地拉高了平均毛利水平和店銷利潤。

　　進一步深入研究屈臣氏自有品牌的市場策略，我們不難發(fā)現(xiàn)，屈臣氏在自有品牌的開發(fā)上主要以店內(nèi)暢銷品和潛力新品為目標(biāo)焦點，采取貼身跟進的策略，經(jīng)過目標(biāo)鎖定、持續(xù)觀察“假想敵”的上場表現(xiàn)后，特別是當(dāng)潛力新品在店內(nèi)的市場表現(xiàn)和數(shù)據(jù)分析指向呈明顯增長態(tài)勢時，屈臣氏就會立即進行仿制品種的跟進。

　　4、終端促銷的創(chuàng)新理念:　

　　深度研究目標(biāo)消費群體心理與消費趨勢，從品質(zhì)到包裝全方位考慮顧客需求。

　　掌握了雄厚的上游生產(chǎn)資源，“屈臣氏”就可以將終端消費市場的信息第一時間反饋給上游生產(chǎn)企業(yè)，進而不斷調(diào)整商品。從商品的原料選擇到包裝、容量直至定價，每個環(huán)節(jié)幾乎都是從消費者的需求出發(fā)，因而所提供的貨品就像是為目標(biāo)顧客量身定制一般。哪怕是一瓶蒸餾水，不論是造型還是顏色，都可以看出“屈臣氏”與其他產(chǎn)品的不同。

　　正是從消費者的角度出發(fā)，“屈臣氏”似乎總走在別人前面。根據(jù)目標(biāo)客戶群的定位，屈臣氏提出了“個人護理”的概念。憑借其準(zhǔn)確的市場定位，屈臣氏“個人護理專家”的身份深入人心，以至于人們一提到屈臣氏便想到“個人護理專家”，其品牌影響力由此可見一斑。

　　屈臣氏商店以其新穎獨特的產(chǎn)品組合以及高質(zhì)量的產(chǎn)品深受消費者的青睞。其經(jīng)營的產(chǎn)品可謂包羅萬象，來自二十多個國家，有化妝品、藥物、個人護理用品、時尚飾物、糖果、心意卡及禮品等25000多個品種。核心產(chǎn)品主要有兩個兩部分構(gòu)成：其一，是屈臣氏自有品牌：包含化妝品、個人護理用品、日用品以及家居飾品等等；其二，代理品牌：包括諸如寶潔、聯(lián)合利華、雅芳、強生、妮維雅等等一線知名品牌產(chǎn)品�！　�

　　屈臣氏的競爭策略

　　屈臣氏在1989年到1997年這段時期，同很多中國本土企業(yè)一樣，在華的業(yè)務(wù)發(fā)展一度非常吃力、也走了很多彎路。后來經(jīng)過屈臣氏高層多年的敏銳觀察、分析市場的動向，完善內(nèi)部的管理，調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，蓄勢待發(fā)的屈臣氏最終發(fā)現(xiàn)在日益同質(zhì)化競爭的零售行業(yè)，如何鎖定目標(biāo)客戶群是至關(guān)重要的。

　　屈臣氏在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，亞洲女性會用更多的時間進行逛街購物，她們愿意投入大量時間去尋找更便宜或是更好的產(chǎn)品。這與西方國家的消費習(xí)慣明顯不同。中國大陸的女性平均在每個店里逗留的時間是20分鐘，而在歐洲只有5分鐘左右。這種差異，讓屈臣氏最終將中國大陸的主要目標(biāo)市場鎖定在18歲-40歲的女性，特別是18歲-35歲的時尚女性。屈臣氏認(rèn)為這個年齡段的女性消費者是最富有挑戰(zhàn)精神的。她們喜歡用最好的產(chǎn)品，尋求新奇體驗，追求時尚，愿意在朋友面前展示自我。她們更愿意用金錢為自己帶來大的變革，愿意進行各種新的嘗試。而之所以更關(guān)注35歲以下的消費者，是因為年齡更長一些的女性大多早已經(jīng)有了自己固定的品牌和生活方式了。

　　事實證明屈臣氏在過去五年對于市場的判斷是準(zhǔn)確的，在廣州和上海，即便不是周末時間，也能看到屈臣氏門店內(nèi)充斥著努力“淘寶”、購買“美麗”的年輕女性。為了讓18歲-35歲的這群“上帝們”更享受，在選址方面屈臣氏也頗為講究。最繁華的地段是屈臣氏的首選，例如有大量客流的街道或是大商場，機場、車站或是白領(lǐng)集中的寫字樓等地方也是考慮對象。

　　尤其值得一提的就是屈臣氏的自有品牌。自有品牌在屈臣氏店內(nèi)是一個獨特的類別，消費者光顧屈臣氏不但選購其它品牌的產(chǎn)品，也購買屈臣氏的自有品牌產(chǎn)品。自有品牌產(chǎn)品每次推出都以消費者的需求為導(dǎo)向和根本出發(fā)點，不斷帶給消費者新鮮的理念。通過自有品牌，屈臣氏時刻都在直接與消費者打交道，能及時、準(zhǔn)確地了解消費者對商品的各種需求信息，又能及時分析掌握各類商品的適銷狀況。在實施自有品牌策略的過程中，由零售商提出新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計要求，與制造商相比，具有產(chǎn)品項目開發(fā)周期短、產(chǎn)銷不易脫節(jié)等特征，降低風(fēng)險的同時降低了產(chǎn)品開發(fā)成本。

　　在過去幾年間，屈臣氏自有品牌在中國業(yè)務(wù)增長顯著，并在商品的銷售總額中占據(jù)了34%的銷售份額。自有品牌品種數(shù)量也由最初的約200個產(chǎn)品類別，迅速增長到目前的1500多個品項。

　　屈臣氏通過差異化和個性化來提升品牌價值，一直以來并不是完全走低價路線。屈臣氏方面的官方解釋是：“希望做到價格與市場需求一致，而不是具有競爭力的價格�！鼻�臣氏在對國內(nèi)600多位女性顧客的調(diào)查顯示，有超過85%的人認(rèn)為屈臣氏產(chǎn)品豐富和精致是吸引她們來此購物的首要因素�！澳隳茉谶@兒買到在其它購物場所買不到的東西�！笔呛芏喙忸櫱�臣氏的顧客的觀點和看法。

　　為增強競爭力屈臣氏近年來在大陸推行“保證低價”策略，以此來吸引相當(dāng)一部分對價格敏感的顧客，也為全體顧客提供性價比更高的商品。在策略實施方面，屈臣氏更根據(jù)不同市場消費者的情況不斷進行調(diào)整，使“保證低價”成為其為中國內(nèi)地消費者量身定做的長期讓利策略。屈臣氏不僅增加了核價的頻率，簡化了差額雙倍返還的細則，更推出以禮品贈送鼓勵消費者進行返還的措施，從而更好地貫徹低價策略。屈臣氏認(rèn)為，收入超過2500元的時尚女性，也會有不同的產(chǎn)品需求。同時中國的不同城市的平均收人大相徑庭。因此在定價方面，屈臣氏會突出考慮不同的級別。不同品牌的產(chǎn)品和同一品牌的不同等級的產(chǎn)品的價格都會有所區(qū)分。

　　屈臣氏產(chǎn)品最大的特色便是處處傳達著“健康”、“美態(tài)”和“樂觀”的三大經(jīng)營理念。藥品及保健品保留著創(chuàng)店以來的特色，倡導(dǎo)“健康”；美容美發(fā)及護理用品占比重最大，種類也最繁多，表達著“美態(tài)”的概念；而獨有的趣味公仔及糖果精品則傳遞著“樂觀”的生活態(tài)度。為了配合這三大經(jīng)營理念，公司的貨架上、收銀臺和購物袋上都會有一些可愛的標(biāo)志，“心”、“嘴唇”、“笑臉”，給人以溫馨、愉快、有趣的感覺。

　　屈臣氏的主要競手

　　屈臣氏在中國本土的業(yè)務(wù)經(jīng)過了19年的發(fā)展，初步建立了代理商品與自有品牌代工共同發(fā)展的模式。當(dāng)屈臣氏中國公司決定將選址開店和自由品牌開發(fā)作為當(dāng)前兩項主要任務(wù)，一方面增加了對于屈臣氏非主營業(yè)務(wù)收入的系統(tǒng)化考量；另一方面則積極調(diào)整了對各級員工在績效考評中涉及自由品牌建設(shè)和生意發(fā)展內(nèi)容的考評標(biāo)準(zhǔn)。正當(dāng)屈臣氏為低價策略所形成的階段性沖刺效應(yīng)所感到自豪的時候，臺灣康是美和香港萬寧已經(jīng)開始暗自發(fā)力了。

　　對于屈臣氏而言，康是美和萬寧各是其在臺灣和香港最直接的競爭對手。在內(nèi)地市場，三家的爭奪才剛剛開始。以臺灣康是美為例，其所售商品中藥品占40％,化妝品占35％,居家用品占25％�，F(xiàn)階段，康是美在臺灣已經(jīng)有超過200家店鋪，年度營業(yè)額為新臺幣29.5億元，其中80％的顧客是女性消費者，目前已經(jīng)成為臺灣藥妝店的第一品牌。

　　臺灣康是美進入中國內(nèi)地后，一舉改變屈臣氏沒有直接競爭對手的現(xiàn)狀,同時也向國內(nèi)的醫(yī)藥連鎖店提出了莊嚴(yán)的挑戰(zhàn)。藥妝店在國外已經(jīng)成為一種成熟的業(yè)態(tài)，其化妝品的銷售甚至占到總銷售額的40％至60％，而國內(nèi)大多數(shù)藥店還很少涉及銷售化妝品，而一些打出藥妝店招牌的也還僅停留在概念炒作階段。

　　臺灣康是美個人護理用品店在臺灣的經(jīng)營模式：從藥妝便利店逐步走向便利型的藥妝店，最終走向?qū)�業(yè)化的個人護理用品店。

　　臺灣康是美、香港萬寧作為后進入者，她們在進入內(nèi)地的策略是先試水華南，然后選擇合適的時機布局內(nèi)地。而香港萬寧為了后來居上搶奪市場份額，還計劃預(yù)留了5年的虧損期，可見香港萬寧中國公司高層的決心不小。雖然萬寧、康是美相繼選擇在屈臣氏的大本營華南試水個人護理店，但是對屈臣氏還是造成了不小的心理壓力，屈臣氏言不由衷的將圈地計劃的時間表再度提前。

　　雖然屈臣氏、萬寧、康是美三者之間存在著某種程度的錯位競爭。但是畢竟大家都是以經(jīng)營藥品和化妝品為主營業(yè)務(wù)的個人護理用品連鎖店，都是以吸引女性消費者為主，但由于店內(nèi)的形象布置和貨架商品構(gòu)成的差異，導(dǎo)致各有特色。

　　據(jù)介紹，在商品結(jié)構(gòu)上，康是美一般是藥品占40%，化妝品占35%，居家用品占25%；萬寧店鋪里以化妝品為主，占到60%--70%，保健品、藥品占20%，其他如食品等僅占10%多；而屈臣氏店鋪里，目前藥品的比例占不到5%，主要是以日用品、化妝品和保健品為主。這使三家店各具特色，并擁有了基于不同需求的消費者。

　　從2006年開始，屈臣氏再次率先提速，而康是美、萬寧等加緊內(nèi)地布局，三家之間新一輪的布局和對抗將拉開序幕。

　　筆者認(rèn)為，不論是屈臣氏還是萬寧和康是美，她們都是具有強大投資實力背景和豐富運營經(jīng)驗的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，如果再算上香港的沙沙、卓悅，中國內(nèi)地的個人護理用品業(yè)以及傳統(tǒng)藥妝市場競爭將會更加激烈�！　�

　　屈臣氏，留給中國美妝業(yè)的思考

　　縱觀屈臣氏中國本土化進程的19年，結(jié)合其中國市場的成長經(jīng)歷和市場表現(xiàn)，筆者認(rèn)為：屈臣氏賴以生存的競爭法則以及留給中國美妝業(yè)的啟示和思考主要集中體現(xiàn)在如下五個方面。

　　其一，店鋪氛圍+主題促銷。屈臣氏清新、鮮明的店鋪格局和氛圍是其招攬生意的前提，各種主題促銷活動和非主題促銷活動的持續(xù)性貫徹更是其吸引目標(biāo)顧客群的穿甲彈。

　　其二，事件營銷+體驗營銷。為了配合屈臣氏品牌知曉度到美譽度的跨越，多年以來屈臣氏在其成熟市場組織的各類事件營銷活動可謂層出不窮，大大提升了其品牌的公眾效應(yīng)。除此之外，為了配合新市場新店開業(yè)以及成長性市場老店生意增量的挖掘，各種全新方式的體驗營銷活動在屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)部都一以貫之地得到了堅決的貫徹和落實。

　　其三，自有品牌+體驗促銷+買贈促銷。長期以來，屈臣氏非常關(guān)注其自有品牌生意當(dāng)量的達成水平和利潤權(quán)重，所以圍繞著自有品牌新顧客的體驗式促銷和老顧客的買贈促銷、已經(jīng)成為了屈臣氏地面推廣工作的重心！

　　其四，促銷翻新+促銷創(chuàng)新。營銷策略中“4P”之一的促銷戰(zhàn)術(shù)，在屈臣氏系統(tǒng)內(nèi)部可謂演繹的淋漓盡致，從新瓶裝舊酒的促銷翻新再到異彩紛呈的促銷創(chuàng)新等技戰(zhàn)術(shù)動作都運用和發(fā)揮的異常生動、細致。

　　其五，主營業(yè)務(wù)收入+非主營業(yè)務(wù)收入。作為美妝零售業(yè)杰出代表的屈臣氏，至所以能夠取得巨大的成功，這與她深諳主營業(yè)務(wù)收入和非主營業(yè)務(wù)收入經(jīng)營策略的戰(zhàn)略舉措則是密不可分的，因為唯有將主營業(yè)務(wù)收入和非主營業(yè)務(wù)收入并重、立足于非主營業(yè)務(wù)收入的資源性開發(fā)才能有效遞增業(yè)務(wù)邊際利潤的系統(tǒng)提升，這才是未來美妝零售業(yè)持續(xù)成長的隱形階梯！　　

　　小 結(jié)

　　個人護理用品店是相知型的情感美麗產(chǎn)業(yè)，最重要的是人與人的有效互動；深耕通路與消費者兩者的觸媒，就是專業(yè)化的職業(yè)水準(zhǔn)！

　　在過去的19年間，屈臣氏能夠成為中國本土個人護理用品業(yè)的第一品牌，除了主題式商超的目標(biāo)定位，其一以貫之的堅持自有品牌戰(zhàn)略更是功不可沒。屈臣氏選定的自有品牌戰(zhàn)略，除了填補了產(chǎn)品條碼數(shù)的基數(shù)之外，還進一步強化了店鋪內(nèi)的競爭環(huán)境和格局，更有效地拉高了平均毛利水平和店銷利潤。但是，屈臣氏畢竟沒有生產(chǎn)工廠和研發(fā)隊伍，大肆發(fā)展自由品牌戰(zhàn)略，只有借助國內(nèi)的OEM代加工廠代工生產(chǎn)支持，這樣長此以往產(chǎn)品品質(zhì)和質(zhì)量保證就很難做到保證，即便是將過程控制和結(jié)果評估以及信息反饋跟進相結(jié)合起來，仍然是隱患重重。

　　筆者認(rèn)為：隨著國內(nèi)個人護理用品業(yè)競爭游戲版本和規(guī)則的不斷升級，屈臣氏就是要想保持住目前現(xiàn)有的階段性區(qū)位領(lǐng)先優(yōu)勢，也絕非易事。

　　逆風(fēng)中的旗幟、領(lǐng)航者的榮譽和光環(huán)以及成功的夢想，現(xiàn)在看似近在咫尺、卻又不易企及。

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