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化妝品行業(yè)優(yōu)勢漸模糊分析
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2009-5-20
- 【搜索關(guān)鍵詞】：化妝品行業(yè) 研究報(bào)告 投資策略 分析預(yù)測 市場調(diào)研 發(fā)展前景 決策咨詢 競爭趨勢
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化妝品是“美麗”的行業(yè)，而直銷是銷售模式的一種，簡單點(diǎn)理解就是“美麗的產(chǎn)品”通過人直接賣給消費(fèi)者的行業(yè)，世界上“美麗的產(chǎn)品”有很多，但從狹義上講直銷卻只有一種，在談“美麗的產(chǎn)品”之前我們不得不先說一說這個(gè)“特殊的”行業(yè)，至少現(xiàn)在它在中國還是特殊的。
2009-2010年中國化妝品市場調(diào)研及發(fā)展趨勢預(yù)測報(bào) 2008年是中國經(jīng)濟(jì)不平凡的一年，也是中國化妝品行業(yè)不平凡的一年。隨著美國次債風(fēng)波而引發(fā)的全2009-2010年中國洗發(fā)水市場調(diào)研及發(fā)展趨勢預(yù)測報(bào) 對(duì)于國產(chǎn)洗發(fā)水企業(yè)來講的確面臨很多壓力與困難，既有寶潔和聯(lián)合利華兩個(gè)兩個(gè)“重量級(jí)”壓身，又有2009-2010年中國香水市場調(diào)研及發(fā)展趨勢預(yù)測報(bào)告 在傳統(tǒng)百貨中，香水也有不可忽視的市場。近年一年新百香水的銷量在化妝品銷售中大概占到4%的比例2009-2012年中國牙刷產(chǎn)業(yè)運(yùn)行動(dòng)態(tài)與投資前景咨詢 【出版日期】 2009年5月 【報(bào)告頁碼】 101頁 【圖表數(shù)量】 150個(gè)
直銷是上世紀(jì)四十年代起源于美國的一種商業(yè)模式，起初產(chǎn)品是以日用品和化妝品為主(美國叫PersonalCare)，通過直銷員“走門串戶”地向那些遠(yuǎn)離市中心或大型商場的人們推銷，短短的幾十年來發(fā)展迅速，成為美國甚至是很多國家的主流銷售模式之一，讓許多需要彈性時(shí)間又有事業(yè)心的人們實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值，由于進(jìn)入門檻低，全球從事直銷的人近年來在不斷激增。
在90年代初雅芳第一個(gè)登陸中國市場之后，這種新型有效的銷售模式及其圈錢的速度誘發(fā)了非法的傳銷組織快速滋生，在將近十年的時(shí)間里極大地?cái)_亂社會(huì)秩序和正當(dāng)直銷企業(yè)的經(jīng)營，從1998年政府要求所有傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)型為傳統(tǒng)批發(fā)零售，到2005年正式推出《直銷法》，這段時(shí)間一直是直銷行業(yè)的低谷。但是，在雅芳拿到中國第一張直銷企業(yè)經(jīng)營許可證之后，我們看到有許多民族品牌也拿到了直銷牌照，這些國產(chǎn)“新面孔”的直銷經(jīng)驗(yàn)很少，有的甚至是沒有，說明直銷模式已經(jīng)開始成為企業(yè)營銷創(chuàng)新的一個(gè)方向。隨后，又是雅芳，這個(gè)中國直銷業(yè)的“開朝元老”再次使業(yè)界“震驚”——2008年10月20日，雅芳主動(dòng)披露自己的中國公司有可能存在不適當(dāng)?shù)牟盥觅M(fèi)和招待費(fèi)，公司總部正根據(jù)美國《反海外賄賂法》對(duì)雅芳(中國)做內(nèi)部調(diào)查。這不免讓人們聯(lián)想起今年9月26日，前商務(wù)部外國投資管理司副司長、現(xiàn)任中國外商投資企業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長鄧湛被檢察院逮捕的事情，由于此前鄧司長主要負(fù)責(zé)直銷行業(yè)管理工作，因此，鄧的落馬與雅芳自查事件是否有聯(lián)系必定成為行業(yè)熱議的話題。
為什么總是雅芳？雅芳會(huì)從中國直銷業(yè)的“乖寶寶”變成“壞孩子”嗎？中國的化妝品直銷市場將會(huì)經(jīng)受什么樣的考驗(yàn)?zāi)兀炕瘖y品直銷企業(yè)又應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜、跌宕起伏的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)環(huán)境呢？
從另一個(gè)側(cè)面看，此次“雅芳賄賂門”事件掀起的風(fēng)波，依然是直銷行業(yè)應(yīng)不應(yīng)該開放多層次計(jì)酬等深層次的行業(yè)立法問題，國家因?yàn)橐D非法傳銷關(guān)閉多層次計(jì)酬并非沒有道理，但卻和直銷的本質(zhì)相左，從管理角度講，高階直銷員在管理團(tuán)隊(duì)的過程中付出了培訓(xùn)、指導(dǎo)甚至協(xié)助的勞動(dòng)，直銷企業(yè)給管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)的高階直銷員一定比例的報(bào)酬是說得通的，正如保險(xiǎn)業(yè)的增員和增才獎(jiǎng)金一樣。所以，待整個(gè)行業(yè)走上正軌之后，我相信有關(guān)部門會(huì)考慮開放多層次計(jì)酬的直銷模式，并通過提高進(jìn)入門檻，如生產(chǎn)流程、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、管理人員等必須通過什么樣的認(rèn)證才能拿到直銷牌照，這些資質(zhì)壁壘對(duì)消除販賣低劣產(chǎn)品、甚至是僅僅靠拉人頭的非法傳銷一定更有實(shí)際意義，對(duì)幫助有實(shí)力的合法直銷企業(yè)發(fā)展更有推動(dòng)作用。相反，禁止多層次計(jì)酬的法規(guī)使得不少直銷企業(yè)變通其獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目的稱謂，還美其名曰“這是生存的智慧”，而獲得牌照的企業(yè)和未獲得牌照的企業(yè)做的是同一件事，這不得不說我們的法規(guī)正處于尷尬的境地。
行業(yè)優(yōu)勢漸模糊
直銷這個(gè)行業(yè)之所以讓許多企業(yè)躍躍欲試，是因?yàn)樗拇_有著許多和別的行業(yè)不同的優(yōu)勢，特別是在全球原料漲價(jià)、各方面運(yùn)營成本高企的背景下，企業(yè)就更希望用最節(jié)省的方式去銷售自己的產(chǎn)品——不用經(jīng)過流通環(huán)節(jié)、不用太多宣傳費(fèi)用、不用給業(yè)務(wù)員底薪，只通過“人”就可以達(dá)到口碑相傳、銷售產(chǎn)品的目的，而且又可以有充足的現(xiàn)金流。是的，這是行業(yè)的特征所致，但這卻并不是直銷企業(yè)的優(yōu)勢，因?yàn)檫@太簡單，競爭手太多，你有我有他也有。
歐萊雅、寶潔、聯(lián)合利華等傳統(tǒng)日化巨頭依靠其強(qiáng)大的宣傳攻勢，已經(jīng)在消費(fèi)者心目中培養(yǎng)了較高的品牌認(rèn)知度和美譽(yù)度，對(duì)于涉足直銷的化妝品企業(yè)來說，特別是新晉的化妝品直銷品牌，如果沒有獨(dú)特的賣點(diǎn)和推廣模式的創(chuàng)新，是很難與之在同一層面上展開競爭的。
雅芳和安利的雅姿能夠入選“最受中國消費(fèi)者推崇的化妝品品牌”并不是浪得虛名。雅芳和雅姿在2000年之后，銷量均有大幅度的增長，在05年直銷法出臺(tái)之后，銷量開始放緩甚至下滑，剛剛公布的雅芳2008年第三季度財(cái)報(bào)顯示，雅芳(中國)取得了25%的銷售額增長，雖然還是全球市場唯一虧損的地區(qū)，但雅芳增加的廣告宣傳投資使其取得了直銷員增長98%的業(yè)績。在今年早期DCCI的一份中國互聯(lián)網(wǎng)用戶化妝品品牌占有率調(diào)查中，寶潔的玉蘭油以9.1%傲居首位，緊接著是歐萊雅8.7%和雅芳的7.2%，這個(gè)化妝品品牌的第一陣營和其他品牌之間的距離是不小的，其他品牌市場占有率均在5%以下，處于競爭膠著狀態(tài)，其中安利為4.7%而且品牌滿意度排名第二，玫琳凱為3.5%，和許多傳統(tǒng)化妝品品牌不相上下。這些數(shù)據(jù)能夠看到很多問題，直銷的化妝品品牌由于其銷售的方式依靠與個(gè)人，所以能夠更貼近消費(fèi)者，容易培養(yǎng)滿意度，但傳統(tǒng)品牌卻更能夠影響大眾消費(fèi)者，這和他們出色的廣告宣傳和營銷活動(dòng)有極大的關(guān)系，而這方面正是直銷品牌所應(yīng)該加強(qiáng)的。
另一方面，在很多的排名里面我們總是很難看到民族化妝品直銷品牌的身影，但是我們卻看到了許多中國的直銷企業(yè)開始進(jìn)入化妝品行業(yè)，或者原來的傳統(tǒng)化妝品企業(yè)宣布進(jìn)入直銷模式銷售，一時(shí)之間，我們的《直銷法》許可經(jīng)營的化妝品成為了行業(yè)的熱饃饃。天獅、深圳萬基、大連珍奧都開始或者計(jì)劃進(jìn)入化妝品行業(yè)，他們大多都認(rèn)為中國化妝品市場并未飽和，這個(gè)利潤豐厚的行業(yè)會(huì)給他們帶來新的利益增長點(diǎn)。不過，化妝品直銷究竟是熱饃饃還是燙手的山芋，我們現(xiàn)在還不得而知，但是不可否認(rèn)的是，民族化妝品品牌將會(huì)遇到三重挑戰(zhàn)：一，消費(fèi)者仍然熱衷于去專柜或超市挑選自己喜歡的品牌；第二，競爭對(duì)手強(qiáng)大，經(jīng)過多年積累，老牌直銷化妝品品牌如雅姿、雅芳、玫琳凱等已經(jīng)在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營、直銷網(wǎng)絡(luò)和口碑建設(shè)方面擁有了強(qiáng)大的影響力，而新晉企業(yè)則需要從零做起，有的甚至原有的資源優(yōu)勢無法利用，只能與其他機(jī)構(gòu)合作，管理控制是一大難題；其三，國產(chǎn)化妝品品牌在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市沒有優(yōu)勢，高端市場中人們更喜歡外資品牌。
在2006年年初雅芳拿到第一張直銷牌照之后，寶潔、聯(lián)合利華等巨頭都傳出了進(jìn)軍直銷業(yè)的計(jì)劃，特別是聯(lián)合利華，還成立了一個(gè)研究小組專門籌劃直銷項(xiàng)目，但是不到一年這個(gè)項(xiàng)目就宣告流產(chǎn)，他們認(rèn)為原因有三個(gè)：一，直銷在大眾消費(fèi)者心目中的口碑不高；二，消耗快、低值的產(chǎn)品不適合采取直銷模式，人們更愿意到大超市去購買；三，中國政府對(duì)直銷的監(jiān)管需要直銷企業(yè)必須有獨(dú)立的公司、人員和系統(tǒng)，這無疑增加了運(yùn)營成本。所以，在其他國家有直銷經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)化妝品巨頭放棄了直銷“試水”，但是沒有任何直銷經(jīng)驗(yàn)的民族品牌隆力奇在挺進(jìn)直銷業(yè)后卻遭遇銷量滑坡、人才大量出走的困境，其個(gè)中原因是很多的，本來是化妝品低端市場老大的隆力奇，不好好精耕細(xì)作自己的品牌，卻跑去趟直銷這條渾水，在管理、渠道和品牌影響力方面確實(shí)欠缺太多，而且高層管理人員離職還帶走了優(yōu)秀的人才，這是雪上加霜，2007年中，隆力奇又用曾經(jīng)管理大賣場的高層來管理直銷業(yè)務(wù)，又是錯(cuò)上加錯(cuò)，這條路也許隆力奇一開始就沒有走對(duì)。
在既有行業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手、又有傳統(tǒng)行業(yè)競爭對(duì)手的情況下，直銷的行業(yè)優(yōu)勢越來越不明顯，直銷企業(yè)開始需要打廣告、做營銷，需要更專業(yè)、系統(tǒng)的管理模式、服務(wù)質(zhì)量和物流配送體系，這些運(yùn)營成本是企業(yè)核心競爭力的根本。2007年8月，南方李錦記與IBM和SAP簽訂了ERP系統(tǒng)合約，繼DS系統(tǒng)解決經(jīng)銷商日常訂貨報(bào)單之后上線的ES系統(tǒng)，逐漸打破采購、生產(chǎn)制造、質(zhì)檢、財(cái)務(wù)等多個(gè)子系統(tǒng)之間存在信息孤島，系統(tǒng)化地支持業(yè)務(wù)運(yùn)作和發(fā)展，同樣的，雅芳的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)和人力資源等信息化系統(tǒng)使其能夠在48小時(shí)內(nèi)對(duì)7000家銷售終端實(shí)現(xiàn)“門對(duì)門”配送，他們還率先在業(yè)內(nèi)推出移動(dòng)商務(wù)系統(tǒng)，使直銷員可以用手機(jī)查詢信息、下單和支付貨款。
而正是這些，才是直銷企業(yè)對(duì)傳統(tǒng)零售企業(yè)提出挑戰(zhàn)的優(yōu)勢。當(dāng)然，在競爭激烈的商業(yè)社會(huì)里面僅僅有一個(gè)優(yōu)勢，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
營銷拉動(dòng)是關(guān)鍵
時(shí)常有直銷大戶的朋友告訴我，要某某知名品牌的產(chǎn)品可以跟他買，五、六折就可以拿到。聽到這樣的話時(shí)，我的腦海馬上會(huì)浮現(xiàn)三個(gè)問題：一，這些公司的產(chǎn)品在終端銷售有問題，經(jīng)銷商或者大團(tuán)隊(duì)一定是為了升級(jí)或拿到獎(jiǎng)金而大量囤貨，但卻賣不出去，只好把獎(jiǎng)金拿出來降價(jià)銷售；其二，市場管理有問題，低價(jià)銷售的產(chǎn)品一定嚴(yán)重打擊規(guī)范操作的經(jīng)銷商和新直銷員的信心；第三，消費(fèi)者看到這樣的產(chǎn)品也會(huì)沒了信心，你們的產(chǎn)品一定是難賣才會(huì)賣這么便宜，要么生產(chǎn)日期很老，要么價(jià)格還會(huì)再跌。實(shí)際上，這種情況除非市場狀況有改善，否則打價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果就是惡性循環(huán)，市場消費(fèi)容量如果不擴(kuò)大，品牌占有率如果無法提升，靠價(jià)格戰(zhàn)而產(chǎn)生出來的銷售額必將在遲早的某一天成為毀滅性的災(zāi)難。
那么要擴(kuò)大市場消費(fèi)容量，提升品牌占有率，最好的手段就是做好營銷拉動(dòng)。說起營銷，直銷業(yè)老大安利絕對(duì)是行業(yè)典范，從機(jī)場大門到地鐵，從寫字樓到大街小巷，從電視頻道到網(wǎng)絡(luò)，安利的廣告隨處可見，這種強(qiáng)大的、鋪天蓋地的視覺形象沖擊是很能俘虜人心的，狂轟亂炸的廣告顯然是提升大眾品牌認(rèn)知度的有力武器。
老對(duì)手雅芳自然不甘落后，從2005年開始雅芳就逐年增加廣告的投入，每年對(duì)廣告的投入都有極大的增長，而且在中國市場寧可虧損也要做廣告，簽約中國跳水隊(duì)和持續(xù)的招募直銷員廣告令其品牌形象獲得了巨大的提升。同樣，1995年正式進(jìn)入中國市場的玫琳凱也在今年9月推出了全新的電視廣告，通過臺(tái)灣多重角色名人林葉婷的代言，全面啟動(dòng)規(guī)�？涨暗摹懊利惗嗝骟w”的系列品牌宣傳活動(dòng)。近年來電視廣告投入量一直保持在每年1億元左右的隆力奇董事長徐之偉更是說出了“廣告就是訂單，廣告就是銷量”的話。可以說，化妝品直銷企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了品牌較量的階段，但是廣告只是提升品牌認(rèn)知度的一種手段，一個(gè)品牌能否深入人心、能否擁有美譽(yù)度甚至忠誠度，是需要長時(shí)間的積累和沉淀的。
除了廣告，化妝品直銷企業(yè)還需要其他有效的營銷手段。早在1992年就在全球啟動(dòng)的“雅芳乳腺抗癌全球行”活動(dòng)已在中國辦了7年，通過義診、贊助、講座、等等非常務(wù)實(shí)的形式，為全國74個(gè)城市的300多萬名女性提供了免費(fèi)的乳腺健康方面的咨詢和乳癌檢測。舉辦這種公益活動(dòng)既得到了平民百姓的贊賞，又提升了品牌的受眾概率，更具有戰(zhàn)略意義的是，這是在傳播雅芳的品牌理念和品牌內(nèi)涵，進(jìn)而培養(yǎng)潛在的消費(fèi)者甚至是吸引直銷員。無獨(dú)有偶，再度入圍“上海美國商會(huì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任獎(jiǎng)”的玫琳凱于2001年設(shè)立的“玫琳凱婦女創(chuàng)業(yè)基金”，以無息循環(huán)貸款方式扶助城市貧困女性創(chuàng)業(yè)和再就業(yè)，迄今為止玫琳凱已經(jīng)捐贈(zèng)累計(jì)超過400萬元，為20個(gè)省42個(gè)城市的2萬多名下崗女工和貧困婦女提供了創(chuàng)業(yè)和就業(yè)的機(jī)會(huì)。還有，寶健為自己捐贈(zèng)的希望小學(xué)貧困學(xué)生贈(zèng)送學(xué)習(xí)用品，這個(gè)“愛心大行動(dòng)”正在全國展開，吸引了近萬名代理商和消費(fèi)者一同參與。
等等這些案例都證明了，營銷策略的有效執(zhí)行對(duì)化妝品直銷品牌和銷售的拉動(dòng)作用是巨大的，也證明了廣告和公益活動(dòng)必須相互促動(dòng)、兩條腿走路才是行之有效的營銷手法。有歐洲直銷大鱷之稱的歐瑞蓮在中國市場卻是非常尷尬的，在品牌推廣方面歐瑞蓮顯得十分乏力，甚至還處于沒有起步的狀態(tài)，除了幾則很少人能夠記得起的廣告之外，公益活動(dòng)、產(chǎn)品宣傳、促銷活動(dòng)，甚至連媒體曝光都幾乎處于靜止?fàn)顟B(tài)，以至于出現(xiàn)了經(jīng)銷商質(zhì)疑公司制度和推廣策略的危機(jī)。歐洲直銷大鱷的歐洲文化和模式在中國市場遭遇水土不服，高端的品牌形象并未能在中國市場樹立起來�，F(xiàn)代直銷并不能單單靠“會(huì)議營銷”增加直銷員就夠了，更不是簡單的復(fù)制其他市場的方法，如果沒有本土化經(jīng)營策略和品牌推廣策略，再好的產(chǎn)品、再強(qiáng)大的研發(fā)力量也巧婦難為無米之炊。
練好內(nèi)功不可少
由世界經(jīng)理人集團(tuán)主辦、《世界企業(yè)家》雜志發(fā)布的2008年度《中國TOP100最佳雇主》榜單于9月16日在北京揭曉，雅芳和南方李錦記作為直銷企業(yè)代表雙雙入選，這個(gè)評(píng)選的標(biāo)準(zhǔn)主要是依據(jù)企業(yè)兩年收入增長的比例、雇員的組成、薪酬水平、福利水平、職業(yè)生涯、招聘增長率、員工流動(dòng)率、工作環(huán)境和企業(yè)文化，評(píng)選的方式包括：隨機(jī)走訪企業(yè)、填寫調(diào)查問卷、與人力資源主管談話、與個(gè)別員工溝通、采訪企業(yè)高管等等，溝通的內(nèi)容包括：公司策略、業(yè)務(wù)重點(diǎn)、人力資源項(xiàng)目的有效性及企業(yè)監(jiān)管。這個(gè)涉及30多個(gè)行業(yè)、800多個(gè)候選企業(yè)并通過嚴(yán)謹(jǐn)調(diào)研的評(píng)選，應(yīng)該說含金量還是很高的。
號(hào)稱“比女兒更了解女人”的雅芳有著超過70%的女性行政員工和直銷合作伙伴，在組織治理方面有許多人性化的舉措，如為行政員工提供全方位的家庭醫(yī)療保障，幫助員工制定職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，讓不同家庭情況的員工選擇自己的上下班時(shí)間，等等這些都是讓雅芳屢獲嘉獎(jiǎng)、吸引并留住更多優(yōu)秀人才的重要砝碼。
南方李錦記，做直銷雖然只有短短16個(gè)年頭，但是取得的成就在業(yè)界有目共睹，獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)也都是很有份量的：2005年亞洲最佳雇主、中國最佳雇主，2006年獲得質(zhì)量雙鼎——中國質(zhì)量鼎和中國用戶滿意鼎，2006年中華慈善獎(jiǎng)最具愛心外資企業(yè)……這些沉甸甸的獎(jiǎng)項(xiàng)很大的程度上來源于其企業(yè)文化的傳播與執(zhí)行落地。南方李錦記的母公司李錦記集團(tuán)有著一百多年的歷史，帶著強(qiáng)烈的傳統(tǒng)文化烙印走過一個(gè)多世紀(jì)，他們深知和諧、溫情、雙贏是商業(yè)成功的最重要因素。而南方李錦記也把這種文化傳承下來了，并且努力地在客戶、股東、員工和社會(huì)當(dāng)中傳播著。南方李錦記在每個(gè)部門都有一名“文化大使”，是負(fù)責(zé)傳播和組織企業(yè)文化活動(dòng)的專人，雖然這是職責(zé)以外、沒有報(bào)酬的工作，但所有文化大使都很樂意去做，因?yàn)檫@對(duì)自己的組織能力、策劃能力有很大的提升機(jī)會(huì)，所以，南方李錦記“思利及人”的核心文化在公司內(nèi)部、合作伙伴里面隨處可見，“爽”成為員工和伙伴最大的感受。
化妝品企業(yè)賣的是使人“美麗”的產(chǎn)品，那么從企業(yè)形象到員工形象，再到直銷員形象就必須展現(xiàn)出和品牌文化相匹配的元素，如果企業(yè)文化說的是多么的好，但是面對(duì)大眾消費(fèi)者、面對(duì)社會(huì)的一線員工展現(xiàn)的又是另一種文化，那么企業(yè)的公信力和品牌說服力就會(huì)大打折扣。對(duì)直銷企業(yè)來說，這確實(shí)也是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，進(jìn)入門檻低必定導(dǎo)致直銷員素質(zhì)良莠不齊，而沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)、低素質(zhì)的直銷員必定在消費(fèi)者面前展現(xiàn)出急功近利的心態(tài)和不專業(yè)的推銷。這就需要企業(yè)在品牌文化傳播和職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練上面花大力氣，攘外必先安內(nèi)，在做這個(gè)動(dòng)作之前，首先要讓所有的行政員工理解品牌文化、熟知企業(yè)業(yè)務(wù)流程，只有這樣才有可能最大程度地引導(dǎo)市場直銷員走上良性發(fā)展的軌道。
直銷絕對(duì)是一個(gè)“以人為本”的行業(yè)，但是不可否認(rèn)的是，還有許多從事直銷銷售的人感到自卑，原因有很多，有個(gè)人內(nèi)在的也有受外部環(huán)境所影響的，但歸根結(jié)底和直銷人自己的無知有關(guān)系，“無知”體現(xiàn)在不知道自己是否適合做直銷，直銷到底要怎么做才能成功，做直銷應(yīng)該具備什么素質(zhì)和條件，還有應(yīng)該選擇什么樣的直銷企業(yè)。因?yàn)閷?duì)這些問題的無解，導(dǎo)致太多的直銷員盲目地進(jìn)入直銷業(yè)，進(jìn)入之后又受不了周圍人的冷嘲熱諷、客戶的冷眼相對(duì)，更忍受不了前期的艱苦和極低的收入，結(jié)果就這樣一批批的直銷員長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。
這和直銷企業(yè)的引導(dǎo)有著莫大的關(guān)系。有一些企業(yè)甚至在推廣會(huì)議上說：“做直銷，不論學(xué)歷、出身、財(cái)力、身份，甚至不論年齡，只要你想做，堅(jiān)持下去就一定能成功！”實(shí)踐會(huì)告訴他們，情況并不是這樣的，并不是所有人都適合銷售，并不是所有人的人脈都接受直銷，并不是所有的家庭情況都能容忍前期的艱難困苦，選擇錯(cuò)了堅(jiān)持下去只會(huì)南轅北轍而不可能成功。所以，化妝品直銷企業(yè)首先必須確保擁有絕對(duì)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，這是口碑相傳的根本，再者，需要極其有效率的行政管理人員來引導(dǎo)市場、規(guī)范市場，才可以在發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量投訴的時(shí)候、在發(fā)生經(jīng)銷商相互之間搶奪市場的時(shí)候、在發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)折價(jià)銷售擾亂市場的時(shí)候、在發(fā)現(xiàn)違規(guī)私設(shè)店鋪的時(shí)候、在發(fā)現(xiàn)直銷員私自組織活動(dòng)并夸大宣傳的時(shí)候給予及時(shí)、有效的處理和整治。這對(duì)樹立消費(fèi)者信心、維護(hù)品牌形象是非常重要的。
行業(yè)盤整是趨勢
《直銷法》的出臺(tái)和實(shí)施使得化妝品直銷這個(gè)行業(yè)步入了規(guī)范和可控的軌道，而規(guī)范和監(jiān)控的標(biāo)準(zhǔn)不一定就是符合市場的，相關(guān)部門一定會(huì)慢慢地根據(jù)企業(yè)實(shí)踐和市場反應(yīng)做出相應(yīng)的調(diào)整和改善。所以在未來的1、2年甚至更長的時(shí)間內(nèi)仍然是行業(yè)的盤整期以及企業(yè)的適應(yīng)期，拿牌企業(yè)大刀闊斧做市場，沒拿到牌照和只拿到區(qū)域經(jīng)營牌照的企業(yè)則還要加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè)，爭取早日名正言順�？偟膩碚f，2009年的化妝品直銷市場會(huì)有以下幾個(gè)趨勢：
一、雅芳的“賄賂門”事件將使企業(yè)在對(duì)外公關(guān)方面變得更加小心翼翼，國家可能加大調(diào)查和行業(yè)監(jiān)管力度，外事能力將決定企業(yè)的發(fā)展甚至是生死，《直銷法》也可能因此被放上重新商討和修訂日程；
二、化妝品直銷企業(yè)會(huì)更關(guān)注品牌推廣和社會(huì)責(zé)任，以此拉動(dòng)終端消費(fèi)；
三、企業(yè)將更注重品牌文化的傳播和應(yīng)用，通過建立培訓(xùn)系統(tǒng)提高一線行政員工和直銷員的素質(zhì)；
四、為相互借力人才、系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)和渠道，形成規(guī)模優(yōu)勢，企業(yè)(特別是中小化妝品直銷企業(yè))之間的合并將是一種很好的發(fā)展出路，如已經(jīng)發(fā)生的日暉收購江蘇虹雨、三生合并綠谷；
五、互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，將會(huì)使直銷進(jìn)入電子商務(wù)時(shí)代�；瘖y品本來就非常適合網(wǎng)購，白領(lǐng)、家庭主婦、學(xué)生等等均是很大的消費(fèi)群體，而目前網(wǎng)絡(luò)低價(jià)銷售都讓直銷企業(yè)很頭疼，如何建立更安全的網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)、產(chǎn)品配送系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)將是未來競爭的另一個(gè)焦點(diǎn)；
六、政府相關(guān)部門、各類專業(yè)媒體、行業(yè)專家將會(huì)更加關(guān)注這個(gè)有著龐大參與人群的行業(yè)，更多的正面報(bào)道、引導(dǎo)會(huì)使平民百姓認(rèn)識(shí)和了解直銷，大眾的認(rèn)可程度會(huì)逐漸提高
七、國際金融風(fēng)暴可能會(huì)導(dǎo)致大多數(shù)消費(fèi)者緊縮銀根，高端產(chǎn)品的銷售增長可能會(huì)放緩，企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)和新投資項(xiàng)目也會(huì)減少。
曾經(jīng)有知名直銷企業(yè)的高階業(yè)務(wù)員告訴我：“做直銷要想成功，公司占15%、產(chǎn)品25%，制度30%，系統(tǒng)是30%，制度和系統(tǒng)之所以占那么高的比例，是因?yàn)橹贫仁俏覀儷@得財(cái)富的源動(dòng)力，系統(tǒng)是我們可以得到的幫助和指導(dǎo)，其實(shí)行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化的情況是比較普遍的，品牌的優(yōu)勢也沒有那么明顯，所以我們只能靠制度和系統(tǒng)了。”對(duì)于這個(gè)問題我思考了許久，也正是本文我想要表達(dá)的主心骨，化妝品直銷企業(yè)如果只注重直銷員增長的數(shù)量而不注重其質(zhì)量、行政管理人員如果無法有效地引導(dǎo)市場的發(fā)展和成長、品牌推廣如果不足以拉動(dòng)終端消費(fèi)、產(chǎn)品研發(fā)和配送如果不夠高效，那么企業(yè)必定走向一個(gè)停滯不前的艱難境地。
故，只有做到內(nèi)外兼修的境界，才是一個(gè)真正美麗的企業(yè)，我們要有信心，會(huì)有更多美麗的企業(yè)出現(xiàn)在我們的眼前。 - ■ 與【化妝品行業(yè)優(yōu)勢漸模糊分析】相關(guān)新聞
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