白酒-省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉方法一總結(jié)_研究報(bào)告

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省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉方法一總結(jié)
http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2011-4-7

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　　在這種形勢(shì)下，對(duì)每一個(gè)細(xì)分出來的崗位進(jìn)行更具有針對(duì)性，更具體的營(yíng)銷工作指導(dǎo)方法的理論與實(shí)戰(zhàn)研究就顯得很有價(jià)值、有意義。本系列主要是針對(duì)省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理這一個(gè)崗位，來分析探討此崗位的營(yíng)銷工作方法問題。

　　省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的角色是一個(gè)管理者，也是一個(gè)執(zhí)行者。

　　省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷工作方法的主張：深入一線，貼近消費(fèi)群體，用專業(yè)的營(yíng)銷工具作為指導(dǎo)，用合理的資源，正確的方法，尋求最佳解決方案。

　　省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理要深入學(xué)習(xí)和理解公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃以及每一個(gè)階段的營(yíng)銷指導(dǎo)方案，必須要對(duì)照所在職位的崗位職責(zé)要求來開展自己的工作，要清楚自己崗位的工作目標(biāo)與要求是什么。

　　這是省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理必須具備的一個(gè)基本管理思想，是卓有成效開展?fàn)I銷工作的一個(gè)基本前提。也就是說在開始開展?fàn)I銷工作前，要明確自己是在按照公司戰(zhàn)略的指導(dǎo)方向，做“正確的事情”。

　　省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的工作本質(zhì)就是發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。有很多時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)自己公司的問題看得并不是很清楚，大多數(shù)只是看到問題的表象，看不到問題的本質(zhì)和根源。作為省級(jí)經(jīng)理，有時(shí)要充當(dāng)尋求解決方案的咨詢公司的角色，要更深入地走到一線市場(chǎng)，走進(jìn)終端，走進(jìn)消費(fèi)者，了解市場(chǎng)運(yùn)作上的每一個(gè)環(huán)節(jié)，把握事實(shí)的依據(jù)，這樣就會(huì)依據(jù)對(duì)事實(shí)的分析，作出一個(gè)正確的判斷，確定指導(dǎo)經(jīng)銷商正確的發(fā)展方向應(yīng)該在哪里。

　　當(dāng)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)白酒消費(fèi)的主流價(jià)格帶已經(jīng)升級(jí)到200元—300元價(jià)格區(qū)間時(shí)，省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理如果不能正視這個(gè)現(xiàn)實(shí)，仍然要求經(jīng)銷商把100元—200元的價(jià)格區(qū)間作為價(jià)格帶的戰(zhàn)略核心，這會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)績(jī)成長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展造成阻礙，不管省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理給予經(jīng)銷商多么正確的指導(dǎo)策略，給予多么到位的資源支持，但是因?yàn)橄M(fèi)升級(jí)而帶來的產(chǎn)品升級(jí)、價(jià)格升級(jí)不能及時(shí)有效地跟進(jìn)，經(jīng)銷商的成長(zhǎng)就會(huì)凸顯出它的瓶頸。

　　經(jīng)銷商在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作一個(gè)新品牌時(shí)，常常會(huì)面臨渠道網(wǎng)絡(luò)布局完成，終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)到位，媒體傳播工作、促銷活動(dòng)一環(huán)扣一環(huán)連續(xù)推進(jìn)，但是產(chǎn)品動(dòng)銷不理想。面對(duì)這種局面，很多經(jīng)銷商會(huì)出現(xiàn)對(duì)所代理的品牌產(chǎn)生動(dòng)搖和質(zhì)疑，消費(fèi)群體不接受的原因可能一是品牌的影響力不夠，進(jìn)入不了消費(fèi)者的心智，消費(fèi)者不關(guān)注；一是廠家支持的政策仍然不到位，應(yīng)該繼續(xù)加大投入力度。在這種時(shí)候，經(jīng)銷商就會(huì)向省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理們要政策。政策給到位后，部分經(jīng)銷商為了迅速回籠資金，就會(huì)加大渠道激勵(lì)的政策，甚至是把廠家給他的政策支持全部用到渠道激勵(lì)政策里面。

　　省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理們應(yīng)該知道經(jīng)銷商做這樣的決策是一個(gè)錯(cuò)誤的決定，發(fā)展到最后可能會(huì)控制不了局面，價(jià)格體系可能會(huì)面臨著崩潰。省級(jí)經(jīng)理們應(yīng)該怎么辦？省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理應(yīng)該怎樣告訴他這樣做的后果對(duì)市場(chǎng)的破壞是很致命的，而且直接的結(jié)果就是導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系的混亂與崩潰。省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理可以這樣說，“X老板，我可以按照你說的辦法去做，但是這樣做可能不會(huì)使你公司的銷量達(dá)到你的預(yù)期，雖然這個(gè)方案會(huì)暫時(shí)起到渠道激勵(lì)的作用，但最終它會(huì)形成一個(gè)極強(qiáng)的破壞作用。我有一個(gè)想法，你可以讓你們業(yè)務(wù)經(jīng)理和我一起下到一線市場(chǎng)，深入了解那個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的表現(xiàn)情況以及下游經(jīng)銷商為什么不配合工作，我想真正促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的不是做如此大力度的渠道激勵(lì)政策，而是要找出市場(chǎng)不動(dòng)銷，下游經(jīng)銷商不積極推動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)展的癥結(jié)在哪里？”

　　這是省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理要掌握的工作方法，找到問題的癥結(jié)在哪里，然后尋找正確的方法去解決。

解決問題的能力是能否勝任省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的一個(gè)重要參照。作為省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理，面對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的各種復(fù)雜難題，必須要能迅速地找到解決方案，并且把它執(zhí)行到位。這也是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)把你放到這個(gè)崗位上的一個(gè)基本的要求，也是你獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)信任的一個(gè)主要考核指標(biāo)。

　　所以，在面對(duì)任何不確定的問題的時(shí)候，一定要從不同的角度去思考：

　　阻礙銷售業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的根源在哪里？

　　需要通過什么手段、什么政策資源支持來解決？

　　所在的區(qū)域市場(chǎng)在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的規(guī)劃里面為什么放在了戰(zhàn)略核心要位？

　　上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)最大的擔(dān)憂是什么？

　　我怎么樣用行動(dòng)去化解他的這些擔(dān)憂？

　　只有從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的思維角度來考慮類似上述的一些問題，才能夠正確把握住解決問題的實(shí)質(zhì)，也是省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理能否獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)充分信任的基礎(chǔ)所在。

　　筆者曾經(jīng)在一家大型白酒營(yíng)銷企業(yè)兼管某大區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作期間，針對(duì)如何提升省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理解決問題的能力總結(jié)了一套省級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理的工作預(yù)檢系統(tǒng)工作方法。

　　即“六個(gè)界定---六個(gè)化解分拆”法。所謂界定，就是對(duì)工作主次、難易、緊急的性質(zhì)進(jìn)行明確區(qū)分。所謂聚焦，就是找到問題的癥結(jié)與核心，將問題進(jìn)行分拆、聚焦解決。

　　六個(gè)界定：

　　1、界定每一個(gè)階段工作側(cè)重點(diǎn)在哪里，哪些是主要的，次要的？能不能在這個(gè)階段內(nèi)聚焦于工作的主要矛盾，集中精力去攻破。次要的能否忽略掉？如果忽略不掉的話，怎么樣去完成？

　　2、界我們定是否真正抓住了問題的關(guān)鍵點(diǎn)？按照我們的方案去解決這個(gè)問題，能否達(dá)到有一個(gè)好的結(jié)果？如果只是看到問題的表象，解決問題的結(jié)果能否達(dá)到預(yù)期？

　　3、界定問題的解決方案應(yīng)該從何處入手。

　　4、界定什么時(shí)候干的問題。

　　5、界定由誰來干的問題。

　　6、界定應(yīng)該采取什么樣的策略，怎么干好的問題。

　　六個(gè)聚焦

　　1、聚焦于重要的工作。

　　2、聚焦于合理化的流程。

　　3、聚焦于系統(tǒng)營(yíng)銷解決方案。

　　4、聚焦于復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，簡(jiǎn)單的問題流程化。

　　5、聚焦于合理的工作計(jì)劃。

　　6、聚焦于正確的策略方法。

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