保險-黑龍江省保險營銷員現(xiàn)狀及存在的問題分析_研究報告

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2011-2015年中國保險中介行業(yè)價值評估及投資前景

【出版日期】 2011年5月【報告頁碼】 300頁【圖表數(shù)量】 120個【印

2011年中國農(nóng)村社會養(yǎng)老保險市場評估分析及投資潛力預(yù)

【出版日期】 2011年5月【報告頁碼】 350頁【圖表數(shù)量】 150個【印

2011-2015年中國融資行業(yè)發(fā)展趨勢分析及投資價值

《2011-2015年中國融資行業(yè)發(fā)展趨勢分析及投資價值預(yù)測報告》在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上

2011-2015年中國期貨行業(yè)深度咨詢及前景發(fā)展預(yù)測

本研究咨詢報告在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計局、國家商務(wù)部、中國期貨業(yè)協(xié)會、

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為進一步貫徹落實《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》(保監(jiān)發(fā)[2010]84號)文件精神，黑龍江保監(jiān)局對全省保險營銷員管理中存在問題和對策建議開展了專項調(diào)研。

　　基本情況

　　經(jīng)過十幾年的發(fā)展，黑龍江省保險營銷隊伍不斷壯大，已經(jīng)成為全省保費收入來源的重要渠道，對于推動保險行業(yè)發(fā)展發(fā)揮重要作用。

　　(一)近幾年保險營銷隊伍發(fā)展情況。自2004年以來，保險營銷員人數(shù)逐年快速增長，從2004年的5.04萬人增至2010年的11.15萬人，平均年增長率達到12.66%。

　　(二)保險營銷員地域分布情況。全省保險營銷員地域分布不均衡，在13個地市中哈爾濱市保險營銷員人數(shù)為31234人，占全省營銷員人數(shù)的28.02%，排名第一；七臺河市保險營銷員人數(shù)最少，只有1964人，僅占比1.77%，前者是后者的15.9倍。

　　(三)保險營銷員年齡、性別、學(xué)歷狀況。從年齡結(jié)構(gòu)看，40歲以上的營銷員占比較高，占營銷員隊伍的51%左右，是營銷員隊伍的主流。從性別結(jié)構(gòu)看，保險營銷員中女性占比為69.29%，遠高于男性，男女比例約為1：2。從學(xué)歷來看，營銷員學(xué)歷主要集中在大專和高中，其中大專文化程度占比最高，為48.05%，高中學(xué)歷營銷員占比39.69%，兩者共占比為87.74%，反映營銷員學(xué)歷狀況正逐步向高學(xué)歷轉(zhuǎn)變。

　　(四)近幾年保險營銷員總保費收入及人均保費收入。2004年以來，保險營銷員總保費收入總體呈穩(wěn)步上漲勢頭，但保險營銷員人均保費波動較大，從實際情況看，近年來總保費收入的增長主要靠人力增長拉動。2004年-2007年，營銷員實現(xiàn)保費占總保費比重逐年提高，最高達到70%。隨著銀行代理保險業(yè)務(wù)的快速增長，保險營銷員保費收入在總收入中的占比略有下降，約占45%，但仍是人壽保險業(yè)務(wù)的主要來源。

　　(五)保險營銷員收入狀況。全省營銷員年均傭金收入總體上呈增長趨勢，且高于同期城鎮(zhèn)居民人均可支配收入，2007年-2010年三年間增長幅度為17.5%。若扣除稅金及展業(yè)成本等影響因素，保險營銷員收入可能要低于同期黑龍江省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入。

　　存在問題

　　(一)營銷隊伍大進大出問題比較嚴重。2008年、2009年及2010年前10個月，全省保險營銷員留存率僅為28.02%、31.28%及36.76%，其中個別壽險公司如民生人壽，2008年、2009年保險營銷員留存率僅為2.82%和8.89%。保險公司廣增員、高脫落、低素質(zhì)、低產(chǎn)能的現(xiàn)象嚴重，行業(yè)內(nèi)人員頻繁流動、人力成本虛增，由此產(chǎn)生了大量孤兒保單。盡管保險營銷員總保費收入穩(wěn)步增長，但人均產(chǎn)能卻波動較大，2010年保險營銷員人均產(chǎn)能僅為2006年的78%。這種掠奪性的營銷人力資源開發(fā)已經(jīng)威脅到行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，給保險業(yè)社會形象帶來負面影響，也為保險公司增員加大了難度。

　　(二)公司培訓(xùn)內(nèi)容重展業(yè)技能輕法律道德教育。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，大部分公司都專門設(shè)立了教育培訓(xùn)部，配備了專兼職講師，按照總公司下發(fā)的培訓(xùn)教育體系內(nèi)容進行培訓(xùn)管理。各支公司還利用早會時間，采取多種多樣的培訓(xùn)方式對代理人進行培訓(xùn)教育。培訓(xùn)課程大體上包括新人入司培訓(xùn)、代理人培訓(xùn)、新人崗前培訓(xùn)、銜接教育培訓(xùn)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)、業(yè)務(wù)經(jīng)理晉升培訓(xùn)等制式培訓(xùn)。但培訓(xùn)內(nèi)容卻多集中于展業(yè)技能和公司產(chǎn)品，對法律法規(guī)培訓(xùn)較少。

　　(三)保險營銷員持證上崗需要加強。雖然黑龍江保監(jiān)局嚴格要求新進營銷員必須持有《保險代理從業(yè)人員資格證書》，且通過"保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)"核實無誤后，簽訂代理合同，發(fā)放營銷員展業(yè)證后才能上崗。但目前部分公司未達到全員持證上崗，甚至未經(jīng)培訓(xùn)就發(fā)工號展業(yè)，個別公司持證率僅50%。公司大量盲目增員，門檻低、素質(zhì)差、資格考試通過率低，片面追求業(yè)績，只要拉來"單子"，不論有無《資格證書》均可發(fā)放傭金，忽視"持證上崗"的監(jiān)管要求。此外，各公司均不同程度存在展業(yè)證過期和營銷員離司注銷展業(yè)證不及時等問題。根據(jù)"保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)"統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，展業(yè)證過期54656人，占總?cè)肆?shù)的50%左右。各公司均反映，展業(yè)證有效期一年，保險公司用了大量的人力打印展業(yè)證，費時費力。

　　(四)農(nóng)村保險營銷員增員及管理困難重重。截至2010年底，全省共有農(nóng)村保險營銷員21300人，平均每萬農(nóng)村人口不到12個保險營銷員，相對農(nóng)業(yè)大省的黑龍江，農(nóng)村保險營銷員發(fā)展極度滯后。農(nóng)村保險營銷員由于學(xué)歷偏低，農(nóng)忙時種地、農(nóng)閑時才做保險等原因，通過資格考試的難度較大，多數(shù)農(nóng)民在幾次考試通不過后就再沒有信心報考。此外，個別鄉(xiāng)、村距離縣公司較遠，農(nóng)村保險營銷員無法按時參加支公司組織的早會和培訓(xùn)，給公司的管理上增加了難度，進一步削弱了農(nóng)村營銷隊伍的穩(wěn)定性。

　　對策建議

　　(一)深入貫徹落實《關(guān)于改革完善保險營銷員管理體制的意見》。全面積極穩(wěn)妥地推動改革工作，鼓勵保險公司和保險中介機構(gòu)探索新的保險營銷模式和營銷渠道，逐步實現(xiàn)保險銷售體系專業(yè)化和職業(yè)化。引導(dǎo)各公司按照體制更順、管控更嚴、素質(zhì)更高、隊伍更穩(wěn)的原則，梳理本公司保險營銷員管理情況，切實轉(zhuǎn)化經(jīng)營理念，規(guī)范公司招聘行為。加大基層機構(gòu)的管控和監(jiān)督力度，從嚴約束和規(guī)范基層營銷團隊管理人員行為。加強保險營銷隊伍建設(shè)，以營銷員隊伍的誠信教育為重點，加大對保險營銷員教育培訓(xùn)的投入，提升保險營銷員的綜合素質(zhì)。改善保險營銷員的收入水平和福利待遇，提高保險營銷員的職業(yè)歸屬感和認同感，促進保險營銷隊伍穩(wěn)定發(fā)展。

　　(二)督促保險公司切實履行對保險營銷員的管控責(zé)任。今后，逐步探索對保險公司保險營銷員的增員、留存、培訓(xùn)等管理狀況定期進行量化評估和分析匯總，并定期在全行業(yè)內(nèi)公布。嘗試對營銷員管理水平差的保險公司采取限期改進和限制招聘新人等政策措施。依法落實和加大對保險公司管理失職的處罰力度，逐步形成監(jiān)管上的制約機制和公司自我約束動力，引導(dǎo)保險公司加強對保險營銷員的管控，重視保險營銷員隊伍建設(shè)。

　　(三)全面推進農(nóng)村保險營銷員資格電子化考試。堅持農(nóng)村保險營銷員資格考試以電子化為主，筆試為輔的原則，盡快在全省范圍內(nèi)實行農(nóng)村保險營銷員資格電子化考試，擴大各地市考場考試機器數(shù)量，將農(nóng)村保險營銷員資格考試并入保險代理從業(yè)人員資格電子化考試，解決各家保險公司的燃眉之急。同時，采取有效監(jiān)管措施，實施包括農(nóng)村營銷員在內(nèi)的100%持證上崗。推行地市協(xié)會組織資格考試，提升考場機位容量和考試能力，嚴肅考試紀律。要求保險公司強化崗前培訓(xùn)和后續(xù)培訓(xùn)管理，提高農(nóng)村考生電子化考試通過率，確保農(nóng)村保險營銷員具備應(yīng)有的職業(yè)素質(zhì)。

　　(四)加強保險營銷隊伍誠信建設(shè)。出臺《黑龍江省保險營銷員誠信記錄管理辦法實施細則》，實現(xiàn)信息共享。通過查看信息檔案，了解每個營銷員的相關(guān)情況，使有違規(guī)行為，尤其是有銷售誤導(dǎo)行為的營銷員退出行業(yè)。同時，通過表彰先進保險營銷員，對誠信展業(yè)、客戶服務(wù)好的營銷團隊和個人進行大力宣傳，使整個保險公司，乃至保險行業(yè)形成誠信展業(yè)光榮、誤導(dǎo)客戶可恥的共識，增強營銷員的誠信展業(yè)意識，減少和避免銷售誤導(dǎo)行為的發(fā)生。

　　(五)盡快施行《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》，進一步規(guī)范《資格證書》和《展業(yè)證》管理。建議保監(jiān)會及早出臺《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定》，按照新《規(guī)定》要求制作無有效期限的《資格證書》，減少目前大量到期換發(fā)的《資格證書》屆時再次更換，浪費人力、物力；另一方面，新《規(guī)定》中將《展業(yè)證》改為《保險銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證書》，《執(zhí)業(yè)證書》將由保險公司或保險代理機構(gòu)在信息系統(tǒng)中辦理年度審核事宜，避免了以往《展業(yè)證》只有一年有效期，公司需要頻繁更換打印等問題。同時指導(dǎo)省保險行業(yè)協(xié)會整章建制，嚴格執(zhí)行《離職營銷員展業(yè)證強制注銷辦法》，維護營銷員正常流動的權(quán)利和公司的正常經(jīng)營秩序，維持公平公正的市場競爭環(huán)境；進一步完善《保險代理人資格證書管理實施細則》，從源頭上避免《資格證書》在發(fā)放、領(lǐng)用、存放、復(fù)效等環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題。

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黑龍江省保險營銷員現(xiàn)狀及存在的問題分析