汽車-車行賣保險在合作中博弈及如何善用車行渠道探討_研究報告

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中研網(wǎng)訊：

2011-2015年中國SUV市場深度調(diào)研及投資前景預(yù)

【出版日期】 2011年5月【報告頁碼】 280頁【圖表數(shù)量】 120個【印

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2010年數(shù)據(jù)顯示，中國人保在車險市場依舊占主導(dǎo)地位，市場份額保持在39%左右；太保和平安一度穩(wěn)定在10%左右的市場份額，在2010年產(chǎn)生了分化。

　　2010年，太保車險市場份額在13%，平安市場份額升至16%，超越太保。

　　歷史數(shù)據(jù)顯示，三家公司合計后的車險市場份額，2001年為96.5%，2004年為79.8%，2008年則降至63.7%。

　　新車銷售量的快速增長，帶來了車險規(guī)模的快速攀升，車險業(yè)務(wù)在整個財產(chǎn)險業(yè)務(wù)中，占比超過70%，當之無愧成為財產(chǎn)險市場的第一大險種。

　　各大車行，幾乎都在代理銷售保險公司的產(chǎn)品，成為車險新增業(yè)務(wù)最主要的銷售渠道；不僅如此，車主出險后維修汽車的主要地點，多在汽車4S店，尤其高端車輛，大多數(shù)車主會選擇專業(yè)的汽車4S店提供的維護、保養(yǎng)、保險等"一條龍"服務(wù)。

　　2010年末，部分一線城市已經(jīng)推出或正在醞釀旨在"治堵"的車輛"限購"政策，車險的增量業(yè)務(wù)面臨巨大的下滑壓力，各大財產(chǎn)險公司的競爭矛頭，開始轉(zhuǎn)向車險的存量業(yè)務(wù)。

　　如何善用車行渠道，為車險消費者提供更好的銷售服務(wù)、理賠服務(wù)及汽車維修服務(wù)？在與車行既合作又博弈的過程中，如何降低對此渠道的依賴性？成為各大財產(chǎn)險公司關(guān)注的焦點。

　　"汽車裝飾、美容、保養(yǎng)、保險，現(xiàn)在車行賣車，這些更賺錢，汽車本身的利潤，越來越薄了。"北京一家汽車4S店的銷售經(jīng)理說，有利可圖，是車行熱衷于賣保險的原因，并且"捆綁式"的銷售模式，讓保險公司尤其重視與車行"搞好關(guān)系"，否則，保險公司很難"進場"賣保險。

　　很多消費者心知肚明：通過車行購買的汽車保險，價格要比直接從財產(chǎn)險公司購買高出15%-20%，但車行的各種促銷活動，以及上牌照、年檢、維修、保養(yǎng)等"一條龍"服務(wù)，讓諸多車主最終選擇在車行為其新車投保。

　　"雖然我不是新車主，不需要考慮上牌照的問題，但出于安全性、便利性的考慮，我還是優(yōu)先考慮在哪里維修更放心，在哪里理賠更方便，并不是一味考慮在哪里買保險更便宜。"擁有一輛"大眾系"越野車的車主楊先生稱。

　　車行，以其特殊的職能和分工，對車主、財產(chǎn)險公司、車險市場形成一股日漸牢固的掌控力。寄希望依托這一平臺擴大市場份額的財產(chǎn)險公司，與其形成了"既依存又制約"的利益紐帶。

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)"存量業(yè)務(wù)"

　　今年以來，京城車市驟然降溫，車險市場受到波及。

　　以北京市保監(jiān)局公布的一季度財產(chǎn)險數(shù)據(jù)為參照，一季度財產(chǎn)險保費增長速度僅為9.1%。近幾年來，北京車險市場一直保持30%以上的持續(xù)增長態(tài)勢。

　　基于車險新增保費大幅下滑的預(yù)期，各大財產(chǎn)險公司開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)存量的車險業(yè)務(wù)。

　　以北京市場為例，近500萬輛存量汽車的車險業(yè)務(wù)，正在考驗各大財產(chǎn)險公司的服務(wù)質(zhì)量和綜合實力。群雄較量的一個重要平臺，就是眾多車主相對依賴的汽車4S店。

　　在保險商看來，車商和車行，既是新車的銷售主體，也是車險銷售的重要渠道，不僅是"車險產(chǎn)業(yè)鏈"的上游，還是車險后續(xù)理賠和維修服務(wù)的供應(yīng)商"車險產(chǎn)業(yè)鏈"的下游，總而言之，貫穿了整個"車險產(chǎn)業(yè)鏈"。

　　一份來自平安產(chǎn)險的調(diào)查報告顯示，新車客戶在車行投保的比例相當高，尤其一些高端汽車品牌，新車客戶在車行的投保率達到90%以上，成為新車車主購買車險的主渠道。

　　實為"返修比率"

　　"車行熱衷于代理銷售保險，不僅因為手續(xù)費收入是一項重要的收入來源，更重要的原因，是通過銷售保險加強對客戶的掌控，延長服務(wù)鏈和利潤鏈，提高出險客戶的返修比率。"前述來自平安產(chǎn)險的調(diào)研報告稱。

　　近年來，多數(shù)車行對代理銷售保險相當積極，一些經(jīng)營意識較強的車行，還以購車客戶在車行的投保率為參照，進行較為嚴格的考核。

　　調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，車行與保險公司合作的主要利益點，集中表現(xiàn)為"代理手續(xù)費收入"和"出險客戶返修收入"。

　　其中，財產(chǎn)險公司出險客戶的修理收入，是車行最為看重的利益關(guān)鍵點。隨汽車銷售市場競爭的日趨激烈，汽車銷售的利潤在逐漸變薄，維修收入成為車行最主要的利潤貢獻點。

　　結(jié)果，恰恰被認為是車行重要收入來源的保險手續(xù)費代理收入，由于車險市場的激烈競爭，車行為了贏得客戶，多半將相關(guān)利益以各種各樣的優(yōu)惠方式出讓給客戶。

　　通過實地調(diào)查，平安產(chǎn)險發(fā)現(xiàn)：車行通過各種方式使更多的客戶選擇在車行購買保險并且續(xù)保，以增加對客戶的掌控力度，提高出險車輛的"返修比率"。

　　與此相對應(yīng)，各地市場的財產(chǎn)險公司，往往把車險出險客戶的推薦修理，作為與車行合作的重要籌碼。

　　"還不僅僅是在車行投保的保險客戶，通過直銷、電銷渠道投保的車險客戶，財產(chǎn)險公司在其出險后，通常會進行統(tǒng)籌，在尊重客戶意愿的前提下，對修理車行給予推薦。"上述調(diào)研報告稱。

　　在采訪過程中，不少車主向記者反饋，出險之后，保險公司給車主留下的印象，往往是以"就近"的原則推薦修理車行，如果推薦的車行令客戶感到極度不便，保險公司又不能提供更合適的地點，往往導(dǎo)致消費者備感無奈。至于潛藏其中的合作關(guān)系，并非普通消費者能夠知情。

　　"這種推薦的成功率，高低不一，在車行購買保險的客戶，推薦回原來的車行進行修理，成功率相對較高。"平安產(chǎn)險在深圳等地的重點調(diào)研顯示，這種成功率可以達到80%，但如果不是這類戶，推薦成功率相對較低，有可能不高于40%。

　　"推薦修理的成功率，反映了財產(chǎn)險公司和車行對于客戶的掌控能力。"該調(diào)研報告指出，客戶資源，是財產(chǎn)險公司之間、車行之間、財產(chǎn)險公司與車行之間爭奪的焦點，毫無疑問，只有贏得了客戶才能贏得利潤。

　　"多渠道"降低依賴性

　　在京城的多家汽車4S店，筆者發(fā)現(xiàn)，壟斷車險市場半壁江山的"前3甲"人保、平安和太保，均有產(chǎn)品在售，其他在售的車險產(chǎn)品，有來自安邦財險、國壽財險、大地財險等。車險市場長期存在的人保、太保、平安"三足鼎立"局面，依然未變。

　　但車險市場的競爭程度正在逐年提高。隨市場主體增加，三大財產(chǎn)險公司的市場份額已經(jīng)顯現(xiàn)出逐年降低的趨勢。正因為車行渠道的重要性，

　　諸多財產(chǎn)險公司對此渠道的競爭正在加劇。各大財產(chǎn)險公司基本上都設(shè)立了專門的渠道拓展部門，負責(zé)車行渠道的市場拓展與客戶維系。但在客戶資源的掌控能力上，財產(chǎn)險公司明顯遜于車行，由此對車行渠道存在著相當大的依賴性。

　　"其實，保險公司可以充分利用自身客戶出險維修的資源，進行統(tǒng)籌配置，為客戶維修和理賠帶來便利，對于優(yōu)質(zhì)的車行，有針對性地投入更多資源，鞏固合作關(guān)系。"前述來自平安產(chǎn)險的調(diào)研報告認為，財產(chǎn)險公司應(yīng)與汽車廠商、銷售集團建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略性合作關(guān)系。

　　"此外，財產(chǎn)險公司需要加大對新車客戶的滲透力度，大力發(fā)展電銷等渠道，通過在財產(chǎn)險公司之間加強合作，比如憑借"新車共保中心"，或者以各種方式更多地參與汽車銷售、汽車維修等行業(yè)，都不失為一種渠道上的策略。"該調(diào)研報告如是建議。

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