在90年代中期，羅尼斯基曾幫助百事公司在中國樹立百事品牌，他還負(fù)責(zé)嘉程匯（TripRewards）品牌忠誠度項目的推出和發(fā)展，目前已成為業(yè)內(nèi)同類型最大的項目，共擁有會員700萬名。

    以下為經(jīng)過編輯的訪談內(nèi)容。

    沃頓知識在線：目前你們在中國擁有多少家酒店？有什么擴張計劃？

    羅尼斯基：放眼亞太地區(qū)，中國最為耀眼。因為在過去20年里，中國經(jīng)濟發(fā)生了巨大的發(fā)展。研究中國的酒店行業(yè)后就會發(fā)現(xiàn)，中國酒店行業(yè)總產(chǎn)值約為170億美元，而美國的相關(guān)行業(yè)產(chǎn)值約為1300億美元，美國人口為3億，而中國人口有13億；中國的國內(nèi)生產(chǎn)總值增長率為10%，而美國則為2%；因此，我認(rèn)為，‘中國市場有很大的發(fā)展空間’。

    我是從事品牌營銷出身，在90年代中期，我曾經(jīng)幫助在中國樹立百事品牌。你必須把重點放在樹立品牌價值上，同時還要在這個國家尋求合適的合作伙伴，他必須真正理解中國的文化以及如何在中國開展業(yè)務(wù)。

    我們擁有各種檔次的品牌酒店，特別適合在中國的長期發(fā)展：比如今年下半年將在廈門開張的第一家溫德姆酒店、以及中高檔酒店如豪生和華美達(dá)，另外還有經(jīng)濟型酒店如戴斯和速8。因此，我們擁有檔次齊全的各種品牌酒店，可以充分適應(yīng)中國的發(fā)展需要。

    楊：去年年底，我們在中國擁有128家酒店。我們在美國總共擁有10個品牌，但是目前我們在中國主要經(jīng)營5個品牌：溫德姆、華美達(dá)（包括華美達(dá)酒店和華美達(dá)大酒店）、豪生、戴斯及速8。在中國，我們把溫德姆定位為高檔品牌酒店、華美達(dá)、豪生及戴斯屬于中檔品牌酒店，速8則屬于經(jīng)濟型品牌酒店。

    沃頓知識在線：你們在中國著重發(fā)展哪些特別品牌或細(xì)分市場？

    羅尼斯基：我們必須了解國內(nèi)旅游和國際旅游情況。全球高檔品牌酒店略側(cè)重于國際游客，與此相比，經(jīng)濟型或中檔品牌酒店更多面向國內(nèi)游客。

    說到中檔酒店市場和經(jīng)濟型品牌酒店，有許多公司走的是豪華路線，比如那些高檔的、頂級的酒店，那些市場的發(fā)展機會確實不少。但是隨著整體經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展，市場將會對經(jīng)濟型以及中檔酒店有著巨大的需求，比如以滿足國內(nèi)游客需求為主的速8酒店和戴斯酒店，而這是真正吸引我們的地方。

    比如在美國，我們擁有2,100家速8酒店。美國的國土面積與中國相當(dāng)，而人口僅為中國的三分之一。我們與天瑞的普尼克在中國合作之后，如今已擁有60多家酒店。計算一下，你就會相信，憑借正確的方針、正確的市場營銷方式和正確的合作伙伴，你可以獲得長遠(yuǎn)的發(fā)展。

    沃頓知識在線：你們的經(jīng)濟型酒店客房的價位如何？

    楊：經(jīng)濟型酒店客房價格大約是每晚200到300元（28-43美元）。

    沃頓知識在線：溫德姆集團(tuán)是如何管理所有這些品牌的？你們是直接管理嗎？還是特許經(jīng)營加盟酒店？

    楊：五家品牌酒店采用的都是不同的業(yè)務(wù)模式。對于溫德姆酒店和華美達(dá)大酒店，我們采用的是全面管理合同業(yè)務(wù)模式。由我們來管理酒店。對于華美達(dá)品牌，我們提供直接特許加盟，也是由集團(tuán)總部管理的。但是對于豪生、戴斯和速8，我們在中國設(shè)有特許加盟總代理（每個品牌都有各自的特許加盟總代理）。這些特許加盟總代理負(fù)責(zé)管理后三個品牌在中國的擴張和運營。

    沃頓知識在線：也就是說，品牌越高檔，溫德姆集團(tuán)就對酒店有更多的管理？

    楊：是的。直接特許經(jīng)營管理與特許加盟總代理相比，前者能讓我們有更多的控制。對于比較高檔的品牌，比如華美達(dá)大酒店，我們傾向于采用的業(yè)務(wù)模式是全面管理合同。

    沃頓知識在線：速8酒店尋址過程是怎樣的？如何為他們提供全套設(shè)施？

    羅尼斯基：作為特許經(jīng)營的總特許人，我們的職責(zé)比較有限。米切爾（米切爾·A·普尼克）負(fù)責(zé)尋找酒店經(jīng)營場所和特許加盟商，加盟商必須在這個行業(yè)內(nèi)具備相應(yīng)的能力、投入和經(jīng)營場所。我們提供品牌標(biāo)準(zhǔn)和其它規(guī)范，這些都是我們的特許加盟總代理必須遵守的，我們還提供其它配套資源，使他獲得更加強大的經(jīng)營實力。

    沃頓知識在線：作為總特許人，你們怎樣保持高標(biāo)準(zhǔn)？

    羅尼斯基：標(biāo)準(zhǔn)非常明確，只有符合了這些標(biāo)準(zhǔn)，才有資格在大樓前面豎起酒店品牌旗幟。這不只是家具樣式的問題，還有安全要求、客房面積等。我們向他們提供一份整改清單，便于他們滿足標(biāo)準(zhǔn)各項要求。當(dāng)他們達(dá)到所有標(biāo)準(zhǔn)之后，酒店就可以開業(yè)了，隨后我們裝上中央預(yù)訂系統(tǒng)，把酒店旗幟豎在大樓前面。之后，我們會開展一系列工作，包括審計、質(zhì)量檢查等工作，確保他們能夠持續(xù)保證產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)。

    楊：同時，為了確保特許加盟商的合作質(zhì)量，我們還要實施許多培訓(xùn)計劃。光靠質(zhì)量檢查是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們還需要對他們進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們理解品牌理念，這很關(guān)鍵。

    沃頓知識在線：讓酒店業(yè)主遵循質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的難度有多大？

    楊：如果是我們直接管理酒店，我們就會派我們的總經(jīng)理和工作人員去酒店管理，創(chuàng)造自己的經(jīng)營模式，但是在特許加盟的模式下，我們必須說服加盟商。換句話說，他必須接受我們的理念。所以我們必須投入很大的精力來說服業(yè)主。

    沃頓知識在線：你在同物業(yè)業(yè)主交流的時候，你的銷售說辭是什么？如何說服他們把物業(yè)轉(zhuǎn)變成一家，比如說，華美達(dá)酒店？

    楊：這是一個歷史悠久的國際知名品牌。如今在中國已經(jīng)有27家華美達(dá)酒店，遠(yuǎn)至新疆烏魯木齊、近在上海南京路，品牌經(jīng)銷在國內(nèi)能夠形成品牌效應(yīng)，我們強調(diào)品牌效應(yīng)。

    沃頓知識在線：你們在中國的競爭對手有哪些？

    楊：漢庭、如家、錦江之星以及莫泰168。

    羅尼斯基：說到競爭對手，我們?nèi)A美達(dá)品牌的競爭對手還有洲際酒店（Inter-Continental），這也是個實力雄厚的集團(tuán)，旗下有不少品牌，比如假日酒店和皇冠大酒店，他們也在中國積極開展業(yè)務(wù)。

    沃頓知識在線：美國市場有哪些經(jīng)驗教訓(xùn)適用于中國市場？

    羅尼斯基：首先我想引用中國著名的戰(zhàn)略名著《孫子兵法》里的思想，孫子說“不戰(zhàn)而屈人之兵”是兵家的最高境界，這種思想也非常適用于市場競爭。為了確立品牌，為了在某個特定的酒店豎起品牌旗幟，我們不想介入一場沒有勝者、無人獲利的戰(zhàn)斗。

    沃頓知識在線：在中國，哪些方面與美國是截然不同的？

    羅尼斯基：如果認(rèn)為中國跟美國完全一樣，那是很愚蠢的想法。其中，（中國的）資產(chǎn)所有者不擁有土地，通常只有租用權(quán)，而在美國，你擁有房地產(chǎn)所有權(quán)，所以這是在中國最值得注意的一個區(qū)別，這個差異容易引起混淆和風(fēng)險，對資產(chǎn)所有者以及總許可人都有風(fēng)險，這是最大的區(qū)別。

    楊：另一個區(qū)別在于，中國的消費者對價格很重視，他們認(rèn)為價格因素非常重要。這里的市場對價格極其敏感，同時，他們對服務(wù)質(zhì)量和酒店標(biāo)準(zhǔn)的期望都很高。比如，即便是在一家經(jīng)濟型酒店，在洗手間也會提供許多便利設(shè)施。而在歐美的類似酒店，只有很少的便利用品。因此他們對價格極其敏感�？梢哉f他們是被慣壞了。

    沃頓知識在線：你認(rèn)為中國市場的潛力及其前景如何？

    羅尼斯基：在未來數(shù)月及數(shù)年里，必然會在中國出現(xiàn)更多的速8酒店。我對此充滿信心而且感到非常激動，如果我不感到激動的話，不會每年來中國兩到三次。