自2001年起，我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)一條重要的銷售渠道——銀行保險(xiǎn)，開(kāi)始萌芽起步、成長(zhǎng)迅速，為近幾年整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展壯大做出突出貢獻(xiàn)。隨國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)發(fā)生新的變化，資本市場(chǎng)的持續(xù)低迷和投資環(huán)境的不確定性，為銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展帶來(lái)一些不穩(wěn)定的因素，這引起監(jiān)管部門、銀行渠道、壽險(xiǎn)公司和廣大客戶的高度關(guān)注。

　　依照壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)客觀規(guī)律，保障型、期繳型、長(zhǎng)期型產(chǎn)品是壽險(xiǎn)業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展的“看家本領(lǐng)”，是行業(yè)核心能力的集中體現(xiàn)。新華保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)渠道面對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新變化和發(fā)展面臨的新要求，積極創(chuàng)新，深化轉(zhuǎn)型，探索出一條可持續(xù)發(fā)展的道路，即突出銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性、期繳性和長(zhǎng)期性，改變以短期躉繳型產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，加大期繳型產(chǎn)品的銷售力度，從而實(shí)現(xiàn)了客戶、銀行渠道、壽險(xiǎn)公司三者共贏，并逐漸獲得整個(gè)行業(yè)的認(rèn)同。

　　回歸保險(xiǎn)本質(zhì)堅(jiān)持“客戶利益至上”

　　在銀行網(wǎng)點(diǎn)，基金產(chǎn)品、國(guó)債產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品乃至銀行自身的理財(cái)產(chǎn)品日益豐富，正不斷滿足廣大消費(fèi)群體不同層面的理財(cái)需求。如何凸顯壽險(xiǎn)功能，如何更好地滿足客戶保障、理財(cái)兩者兼顧的消費(fèi)需求，使保險(xiǎn)產(chǎn)品真正成為客戶理財(cái)產(chǎn)品“菜籃子”中不可或缺的組成部分，成為新華保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直思索的核心問(wèn)題。

　　經(jīng)深入的調(diào)查研究，新華保險(xiǎn)從維護(hù)客戶利益、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值出發(fā)，突出銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障性、期繳性和長(zhǎng)期性，緊緊圍繞客戶需求開(kāi)發(fā)出獨(dú)具特色的期繳型分紅產(chǎn)品，可以作為客戶未來(lái)的子女教育金和婚嫁金，也可以作為滿足客戶自身需求的養(yǎng)老金，都是在客戶急需時(shí)提供必要的保險(xiǎn)保障，均受到銀行保險(xiǎn)渠道廣大客戶的歡迎。比如，新華紅雙喜C款等系列產(chǎn)品，保障期均在十年及以上，客戶可以選擇三年、五年乃至十年的靈活繳費(fèi)方式，同時(shí)還可選擇投保健康類的附加險(xiǎn)，這樣不僅能夠享受分紅收益、還能享有充分的保險(xiǎn)保障，這一兼具保險(xiǎn)保障和人生規(guī)劃功能的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品受到了市場(chǎng)的青睞。

　　在實(shí)踐中，新華保險(xiǎn)意識(shí)到，實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的根本途徑在于遵循壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)客觀規(guī)律，突出期繳業(yè)務(wù)，突出保障功能，回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，歸根到底為客戶提供長(zhǎng)期的保險(xiǎn)理財(cái)服務(wù)。

　　優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)提升銀行“合作價(jià)值”

　　加快發(fā)展突出保障功能的期繳型業(yè)務(wù)，有助于提升銀行渠道的合作價(jià)值，一方面能夠豐富銀行柜臺(tái)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)手段，填補(bǔ)客戶理財(cái)需求的空白點(diǎn)，一方面有助于提高客戶的忠誠(chéng)度和穩(wěn)定性。

　　與此同時(shí)，因保障型、期繳型產(chǎn)品受資本市場(chǎng)等外部環(huán)境變化的影響較小，有助于有效控制銷售過(guò)程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，因此更容易滿足消費(fèi)者需要，并最終為銀行渠道帶來(lái)更穩(wěn)定的收益來(lái)源。

　　然而，保障型產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜，不易于被銀行工作人員和消費(fèi)者理解。在長(zhǎng)期銷售過(guò)程中，他們意識(shí)到需要幫助銀行提高人員的營(yíng)銷技能和專業(yè)水平。新華保險(xiǎn)從壽險(xiǎn)意義與功用、產(chǎn)品特點(diǎn)解析、客戶需求分析、保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃、營(yíng)銷技巧方法等多方面為銀行人員提供專業(yè)化的培訓(xùn)，增強(qiáng)了銷售信心和銷售技能。

　　近幾年，銀行對(duì)保障型、期繳型保險(xiǎn)產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)歷了從認(rèn)同到支持、從支持到尋求大發(fā)展的轉(zhuǎn)變，一些銀行代理銷售此類型產(chǎn)品的保費(fèi)收入，在今年上半年還實(shí)現(xiàn)了5-10倍的增長(zhǎng)，銀保業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)的明顯改善，使得銀保雙方的合作關(guān)系更趨緊密，合作水平和業(yè)務(wù)質(zhì)量明顯提高。

　　新華實(shí)踐：2005年以來(lái)的“全面轉(zhuǎn)型”

　　在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展進(jìn)程中，新華保險(xiǎn)扮演起引領(lǐng)潮流的角色，并一直保持著先發(fā)優(yōu)勢(shì)。2005年以來(lái)，新華保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn)渠道開(kāi)始了全面的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。

　　但這場(chǎng)戰(zhàn)役遠(yuǎn)比想象的更加困難。

　　因缺乏成功的模式可供借鑒，從取得客戶、銀行渠道、銷售隊(duì)伍認(rèn)同，到轉(zhuǎn)變既有銷售習(xí)慣，再到建立較完善的管理體系，一切都是重新起步。

　　新華保險(xiǎn)確立了“以點(diǎn)突破、帶動(dòng)全局”的期繳業(yè)務(wù)發(fā)展路徑，4年來(lái)逐年出現(xiàn)明顯變化：2005年至2007年銀保期繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入分別為2.2億元、6.5億元、8.8億元。2008年增長(zhǎng)速度更快，前9個(gè)月實(shí)現(xiàn)銀保期繳業(yè)務(wù)保費(fèi)收入38億元，占據(jù)市場(chǎng)半壁江山。在重慶、廣東等市場(chǎng)上，他們以期繳業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，不斷創(chuàng)新銀保合作新模式，銀保雙方建立起更為長(zhǎng)久持續(xù)的合作關(guān)系。

　　鑒于保障型、期繳型產(chǎn)品更為復(fù)雜，實(shí)現(xiàn)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型需打造一支高水平、專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，隊(duì)伍素質(zhì)和專業(yè)技能的提高，有助于為客戶和銀行渠道提供更好的服務(wù)。在人才選拔、人員培訓(xùn)、客戶服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制、品質(zhì)管理五個(gè)方面，新華保險(xiǎn)銀保渠道建立了一整套科學(xué)完善的隊(duì)伍建設(shè)體系。

　　自2006年以來(lái)，新華保險(xiǎn)銀保渠道在業(yè)內(nèi)率先引入壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師資格認(rèn)證體系，目前具備壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師資格的銷售人員已經(jīng)達(dá)到1000人，隊(duì)伍整體素質(zhì)和專業(yè)技能得以顯著提升，為期繳業(yè)務(wù)加快發(fā)展提供有力的人才保證。

　　特別是自8月份壽險(xiǎn)工作會(huì)議召開(kāi)以來(lái)，新華保險(xiǎn)順勢(shì)而為，銀行保險(xiǎn)渠道進(jìn)一步明確了“堅(jiān)持客戶至上、實(shí)現(xiàn)渠道共贏”、”以保障型、期繳型業(yè)務(wù)為主”的發(fā)展戰(zhàn)略，努力為整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出新貢獻(xiàn)。

　　據(jù)最新統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，新華保險(xiǎn)目前月度銀保渠道保費(fèi)收入中，期繳產(chǎn)品保費(fèi)收入占比超過(guò)16％，較今年初提高了7個(gè)百分點(diǎn)，17家分公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)位居期繳業(yè)務(wù)首位，在這一領(lǐng)域保持明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。今年前9個(gè)月，14家分公司銀保期繳保費(fèi)收入超過(guò)億元，其中重慶、廣東兩家分公司超過(guò)6億元。銀行保險(xiǎn)渠道的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型不斷結(jié)出新碩果。

　　業(yè)內(nèi)普遍預(yù)期，未來(lái)銀行保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展必然會(huì)從躉繳產(chǎn)品走向期繳產(chǎn)品，從期繳產(chǎn)品走向更復(fù)雜、更能滿足客戶需要的保障型產(chǎn)品。積極創(chuàng)新實(shí)踐的新華保險(xiǎn)，正在全面規(guī)劃未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，力求繼續(xù)引領(lǐng)市場(chǎng)潮流，最終致力于行業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。

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• ·2008年1-5月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指
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• ·2008年1-2月華東地區(qū)主要經(jīng)濟(jì)指