今年以來，我國汽車銷量連續(xù)幾個月突破百萬輛，汽車銷量已居世界首位。但是，作為汽車流通環(huán)節(jié)重要一環(huán)的經(jīng)銷商日子并不好過。今年5月，北京眾義達(dá)四家4S店因資金鏈斷裂進(jìn)行重組；龍運(yùn)汽貿(mào)集團(tuán)旗下的東風(fēng)標(biāo)致和雪鐵龍4S店去年下半年就被廠家停止了供車；雙龍集團(tuán)去年也因資金短缺而使得旗下兩家4S店無車可賣……而業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這些僅是京城4S店遭遇“資金門”問題的冰山一角。

    現(xiàn)象

    多家4S店面臨歇業(yè)

    十幾年前，當(dāng)汽車4S店興起時，還是相當(dāng)賺錢的，用北京三菱汽車維修有限公司副經(jīng)理趙波的話說就是“裝上四個輪子就能賣出去賺大錢”。

    看到眾多經(jīng)銷商賺得盆滿缽溢時，市場也逐漸走向了瘋狂，一時間，4S店遍地開花。如今，在金融危機(jī)的大背景下，再加上市場飽和，“4S店可沒有以前那么風(fēng)光了，很多店的日子都不好過�！睆V汽航天店主管銷售的韓先生告訴記者。

    據(jù)記者調(diào)查，目前在北京約有4S店400余家，并且每年都在遞增，但其中大多數(shù)民營經(jīng)銷商的日子都比較困難。去年下半年，北京龍運(yùn)集團(tuán)的東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍店雙雙因資金問題而無法進(jìn)車賣車。雙龍集團(tuán)也因資金鏈出現(xiàn)問題，旗下的雙龍精致和雙龍雅致兩家東風(fēng)標(biāo)致4S店被廠家暫停供車。今年三四月份，上海大眾北龍店又因?yàn)橘Y金問題而沒車可賣，這是隸屬于龍運(yùn)集團(tuán)的第三家店遭遇資金鏈斷裂困境。據(jù)了解，2008年真正完成制定銷售任務(wù)的4S店沒有幾家，昔日只要建4S店就盈利的神話就此破滅。

    “資金門”困擾4S店

    想支持店面的良性運(yùn)行，就需要巨額的現(xiàn)金流進(jìn)車，這是很多經(jīng)銷商吃不消的。韓主管告訴記者，廣汽航天店去年廠家提出的進(jìn)車任務(wù)是1800臺，“僅這一項(xiàng)，就需要幾個億啊。廣本汽車在北京現(xiàn)有18家4S店，每家店一年光進(jìn)車就需要4到6個億資金�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士透露，現(xiàn)在大部分4S店八成以上的資金需要信貸支持，少則幾千萬，多則幾個億。“即便是我們國企，有時也得向銀行貸款來周轉(zhuǎn)資金，更別說私企了�！表n主管如是說。

    擁有9個汽車品牌、11家汽車4S店、近20個展廳的眾義達(dá)商貿(mào)集團(tuán)此次遭遇的危機(jī)，就是因未及時償還貸款，眾義達(dá)商貿(mào)集團(tuán)被大眾汽車金融、一汽財(cái)務(wù)及相關(guān)銀行暫停了新車融資貸款業(yè)務(wù)，導(dǎo)致旗下的一汽-大眾匯誠4S店提不到新車。日前，眾義達(dá)董事長何連義在接受采訪時也直言，國企在融資和其他方面有很多優(yōu)勢，而大部分民企經(jīng)銷商都是白手起家，沒有足夠的資本積累，“我們做得比較好的店一個季度也要壓400萬至500萬，這相當(dāng)于吃我們的現(xiàn)金流，這讓本來很緊張的現(xiàn)金流壓力更大�！焙芜B義表示，“這一點(diǎn)是廠家和經(jīng)銷商之間最應(yīng)該解決的問題�！�

    4S店生存靠售后

    北京三菱汽車維修有限公司副經(jīng)理趙波告訴記者：“銷售利潤在減少，而且具有一定季節(jié)性，要維系4S店的生存，還得靠穩(wěn)定的售后服務(wù)。”售后利潤能占店面整體利潤的比例是多少？廣汽航天店的韓主管給記者的答案是“80%到90%”，“售后不行，4S店根本就不可能生存�！�

    記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一輛汽車進(jìn)4S店維修一次的平均費(fèi)用在300至800元之間，而隨著車齡的上升費(fèi)用也會相應(yīng)增加，車齡兩至三年后平均每次維修的費(fèi)用約為1000至1500元，“當(dāng)然費(fèi)用也會因車輛的檔次不同而有所差異，售后服務(wù)的平均利潤可以達(dá)到50%以上，一些高檔車型的4S店甚至?xí)�更高�！币晃粡氖缕�車售后服�?wù)的人士告訴記者。

    當(dāng)記者來到位于健德橋西的龍運(yùn)雪鐵龍店發(fā)現(xiàn)，這個曾經(jīng)的4S店因欠巨額債務(wù)已經(jīng)被廠家終止銷售，展廳內(nèi)除了仍掛在墻上的龍運(yùn)汽貿(mào)公司的牌子外，絲毫看不出這曾是一家4S店的售車展廳。穿過展廳，記者在維修區(qū)見到正在忙碌的工人。一位工作人員告訴記者，“這里不賣車已經(jīng)很久了，至于外界傳言的將被掛牌轉(zhuǎn)手，我們并不關(guān)心，只要有車修，我們就有飯吃�！�

    隨后，記者來到維修服務(wù)臺，一位不愿透露姓名的售后人員告訴記者，目前這個店平均每月可以維修1000多輛車，僅靠這一項(xiàng)，就能養(yǎng)活整個店面，并且還有不少盈余。至于為何拋棄售車業(yè)務(wù)，這位工作人員表示，“肯定是利潤太少了，公司又沒錢，只好放棄了�！�

    內(nèi)因

    標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格 建店成本高

    4S店的建設(shè)是受到廠家直接限制和嚴(yán)格規(guī)定的，如展廳的規(guī)模、樣式、使用站臺的大小，甚至員工的著裝和店內(nèi)規(guī)章制度等都要嚴(yán)格按照廠家的規(guī)定，經(jīng)銷商自身的品牌形象則無處體現(xiàn)，廠家也不允許體現(xiàn)�！斑@是業(yè)內(nèi)的規(guī)則，既然打算做4S店，就沒有選擇的余地。”趙波說。

    據(jù)記者了解，像奔馳、寶馬這樣的豪華品牌，廠家要求4S店的結(jié)構(gòu)、面積、形象標(biāo)準(zhǔn)非常高，建店成本高達(dá)3000多萬元。其他一些主流品牌的4S店也需要2000萬元左右。除此之外，員工工資、水、電等店面的日常開支，都是很大的費(fèi)用，運(yùn)營成本一般在上千萬元，小品牌也需要幾百萬元。

    趙波所在的三菱汽修公司正在惠新東橋北新建一家三菱汽車的4S店，“面積才1000多平方米，建筑造價已經(jīng)超過1000萬元了，預(yù)計(jì)下月初即可運(yùn)營。如果把地價也算進(jìn)去，費(fèi)用還要更高�！�

    單店投入過大，經(jīng)營成本高，為4S店的日后運(yùn)營埋下了高風(fēng)險的伏筆。“如此高昂的投入以及日常支出都需要利潤來支撐，在銷售利潤急速下滑甚至是負(fù)增長的時候，資金鏈就顯得很脆弱，破產(chǎn)倒閉也就不足為奇了�！表n主管直言不諱。

    瘋狂擴(kuò)張 資金壓力大

    利潤變少還是小事，很多后來興起的企業(yè)盲目擴(kuò)張，妄圖占領(lǐng)更多市場份額，也是他們陷入漩渦的重要原因。新車通常在兩年的保修期后才進(jìn)入維修期，況且新店開始不久，車主群積累不夠，以賣車的微薄利潤，建新店動輒一兩千萬元的投入，想迅速收回成本簡直有點(diǎn)癡心妄想。

    據(jù)介紹，廣汽航天店建店10年來，賣出的車早已超過1萬臺，“只要留住4000名客戶，我們就可以過得很好，況且現(xiàn)在遠(yuǎn)不止這些。但新店就不一樣了，銷售沒利潤，售后沒飯吃，日子怎么可能好過？肯定是賠錢的！”韓主管解釋了新店難以為繼的原因，“店面建設(shè)和進(jìn)車的錢大部分都是貸款來的，光利息一塊也讓他們吃不消了�！�

    趙波也告訴記者，“雖然近幾年4S店擴(kuò)張得很厲害，但中層管理人才和高級技工人才的缺乏還是很嚴(yán)重的。4S店提供的售后服務(wù)絕不是簡單的維修，一名維修工人要達(dá)到對車輛整體維護(hù)理念的成熟，大約需要3到5年時間�！倍�這期間，一些理智的客戶就會選擇老牌店面，“客戶更看重的是售后人員操作的規(guī)范性和養(yǎng)護(hù)的專業(yè)化�！�

    外因

    汽車廠商強(qiáng)勢 簽訂霸王條款

    今年以來，我國汽車銷量連續(xù)幾個月突破百萬輛。不過，“這是由于廠家促銷帶來的繁榮，經(jīng)銷商是增產(chǎn)不增收的，4S店銷售這塊的利潤是越來越小了�！北本┢�車流通協(xié)會會長吳剛表示，“一款新車上市后能堅(jiān)持六個月到一年不降價就非常不錯了。如果連新車上市的宣傳費(fèi)也算進(jìn)去，4S店賣新車毛利潤幾乎為零。”

    在當(dāng)前的市場形勢下，汽車經(jīng)銷商沒有與廠家平等對話的權(quán)利，這跟近幾年4S店數(shù)量的瘋狂增多有著直接的關(guān)系。吳剛會長表示，“廠家的強(qiáng)勢最直接的表現(xiàn)就是能決定銷售返利的高低，有些經(jīng)銷商即使完成銷售任務(wù)，年底返利時也存在一些不確定因素，很多時候就取決于經(jīng)銷商和廠家的‘私交’了�！边@里所說的“銷售返利”，指的是經(jīng)銷商從每臺車上獲得的利潤�！胺道�的高低是由廠家自己定的，品牌不同利潤也不盡相同。我們廣本是完成年度任務(wù)的80%返利6%，完全完成任務(wù)返利7%。”韓主管告訴記者。

    經(jīng)銷商為了銷售庫存，也為了完成廠家定的“銷售指標(biāo)”，干脆薄利、無利甚至負(fù)利銷售，以跑量完成指標(biāo)，獲得廠家的年終“返利”，這也直接導(dǎo)致了“車市火爆，而經(jīng)銷商卻增產(chǎn)不增收”現(xiàn)象的出現(xiàn)。而完不成廠家銷售任務(wù)指標(biāo)的經(jīng)銷商，則面臨被廠家取消經(jīng)銷商資格的危險。

    配件市場混亂 破壞公平競爭

    除了售后，汽車配件的銷售本來也是4S店的一個盈利點(diǎn)，但近年來，情況也在悄然發(fā)生著變化。

    據(jù)介紹，目前北京大大小小的汽車維修網(wǎng)點(diǎn)多達(dá)幾千個，市場的混亂讓經(jīng)銷商苦不堪言�！澳壳靶袠I(yè)發(fā)展的不規(guī)范使4S店受到很大沖擊，廠家雖然也在盡量控制銷售渠道，但收效甚微。一個簡單的配件就可能來自多種渠道：原廠家、配套廠家、走私，甚至還有假貨。尤其是假貨和走私產(chǎn)品的泛濫對4S店沖擊最大，相關(guān)部門管理的缺失也使得市場秩序雜亂無章，這對4S店的經(jīng)營很不公平。”趙波表示，“這樣導(dǎo)致的結(jié)果就是‘越規(guī)范，越吃虧’，這不是一個好現(xiàn)象�！�

    同時，維修市場的不均衡還跟企業(yè)的模式有關(guān)。據(jù)趙波介紹，同樣作為納稅人，不同的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)稅賦也不一樣，“擁有4S店的一類企業(yè)稅賦標(biāo)準(zhǔn)要比一般維修企業(yè)和小網(wǎng)點(diǎn)高十幾個百分點(diǎn)，本來我們利潤就很少了，這樣做又很大程度上破壞了競爭的公平性�！�

    出路

    拓展市場要量力而行

    4S店該如何走出困境？北京汽車流通協(xié)會吳剛會長認(rèn)為，首先是經(jīng)銷商自己要嚴(yán)格自律，遵守汽車流通行業(yè)自律規(guī)范。其次要做好所經(jīng)營品牌的市場分析，調(diào)度好資金流通環(huán)節(jié)，對于是否新建店面，要量力而行，切莫盲目跟風(fēng)。他同時表示，4S店標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)是一個硬性的標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)是一個彈性的原則。一味講究高檔，動輒上千萬的投入，使4S店的生存越來越困難。

    中國汽車工業(yè)咨詢發(fā)展公司首席分析師賈新光也認(rèn)為，若想走出困境，經(jīng)銷商提高自身造血能力才是最根本的辦法。“經(jīng)銷商缺資金，就好像人貧血一樣，不能一味只靠輸血。”以龍運(yùn)集團(tuán)為例，旗下的東風(fēng)標(biāo)致和東風(fēng)雪鐵龍兩家4S店在京城乃至全國都可以說是旗艦店，但是因?yàn)榻?jīng)營不善導(dǎo)致走向沒落，實(shí)在可惜。

    經(jīng)銷商亟需政策保護(hù)

    經(jīng)銷商和廠家的不對等關(guān)系讓眾經(jīng)銷商吃盡了苦頭。記者了解到，2005年出臺的《汽車品牌銷售管理辦法》進(jìn)一步提升了制造商的強(qiáng)勢地位，對廠商布置網(wǎng)點(diǎn)沒有約束，對于經(jīng)銷商倒閉，汽車廠家也不承擔(dān)任何法律責(zé)任。目前很多汽車廠家出于自身利益的考量，在同一區(qū)域設(shè)置4S店過多，過于密集，經(jīng)銷商叫苦不迭卻又敢怒不敢言。而在美國，各州都有保護(hù)經(jīng)銷商的相關(guān)法規(guī)，比如兩個銷售網(wǎng)點(diǎn)距離要超過10英里、廠家讓經(jīng)銷商關(guān)門時須回購新車及零部件庫存等等。

    廣汽航天店的韓主管認(rèn)為，政府應(yīng)該出臺相關(guān)政策，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的保護(hù)�！熬W(wǎng)點(diǎn)太多，為了贏得市場，同品牌之間就可能發(fā)生惡性價格戰(zhàn)，到頭來對誰都沒好處。希望政府出面，對經(jīng)銷商加以政策保護(hù)�！�

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