- 保護(hù)視力色：
弱勢小家電品牌的區(qū)域市場開發(fā)策略
-
http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2009-12-5
- 【搜索關(guān)鍵詞】：小家電行業(yè) 研究報告 投資策略 分析預(yù)測 市場調(diào)研 發(fā)展前景 決策咨詢 競爭趨勢
- 中研網(wǎng)訊：
-
2009年中國箱式電爐行業(yè)市場調(diào)研及投資咨詢研究報告 《2009年中國箱式電爐行業(yè)市場調(diào)研及投資咨詢研究報告》首先介紹了箱式電爐行業(yè)的運行概況，接2009年中國退火爐行業(yè)深度調(diào)研與研究分析報告 《2009年中國退火爐行業(yè)深度調(diào)研與研究分析報告》首先介紹了退火爐行業(yè)的運行概況，接著分別分2009年中國煤氣發(fā)生爐市場發(fā)展與分析報告 《2009年中國煤氣發(fā)生爐市場發(fā)展與分析報告》首先介紹了煤氣發(fā)生爐行業(yè)的運行概況，接著分別分2009年中國加熱爐行業(yè)運行投資預(yù)測報告 《2009年中國加熱爐行業(yè)運行投資預(yù)測報告》首先介紹了加熱爐行業(yè)的運行概況，接著分別分析了2一般而言，一些中小型企業(yè)缺乏雄厚的推廣資源，品牌的長遠(yuǎn)投入和持續(xù)、系統(tǒng)的塑造計劃不清晰。有限的資源如何最大限度地發(fā)揮效用？只有集中資源優(yōu)勢，從局部突圍，建立區(qū)域優(yōu)勢，從而拉動其它區(qū)域連動發(fā)展。
就某一省份而言，如何操作，引導(dǎo)弱勢品牌突圍呢？我認(rèn)為，在營銷策略的運用中，可以作如下定位，其中渠道（選擇）策略尤為重要。
1、渠道選擇
（1）堅持走大批發(fā)的路線
小家電弱勢品牌市場投入小，品質(zhì)優(yōu)良，行業(yè)有影響而消費者不認(rèn)知的先天性決定了其具有較強的批發(fā)能力，這樣一方面減少了終端費用；另一方面因其有行業(yè)知名度有可靠的質(zhì)量易被下游經(jīng)銷商接受，正滿足了二三級市場消費者對價格的敏感和對產(chǎn)品質(zhì)量的苛求。
大市場大批發(fā)的路線是切入市場的突破口。
（2）選擇二級市場做終端大賣場。
近年來由于全國家電賣場瘋狂地圈地開店，本土家電巨頭的激活，一級（省會）市場的銷售費用已經(jīng)讓廠商望而驚嘆。
利潤縮水，弱勢品牌更不用去湊此熱鬧了。
二級市場是突圍的重點。二級市場的家電賣場費用相對低，品牌集中度低，競爭相對緩和，為弱勢品牌提供了生存空間。選擇二級市場家電賣場作為主渠道，一方面有利于品牌形象樹立，知名度提升；另一方面能迅速產(chǎn)生銷售，提高代理商信心。本人認(rèn)為，在品牌成長期，做大賣場的取舍關(guān)鍵是銷售的盈虧臨界點。只要預(yù)測銷量和單店成本核算能達(dá)到臨界點，新進(jìn)入市場的弱勢品牌就應(yīng)該選擇進(jìn)場。
2、產(chǎn)品策略
一般認(rèn)為弱勢品牌的產(chǎn)品品質(zhì)并非比強勢品牌差，但同類同質(zhì)同價的產(chǎn)品消費者會更愿意選擇熟知的。那么，小家電弱勢品牌怎么定位呢？我認(rèn)為需走差異化路線，避免同質(zhì)化競爭，避開強勁競爭對手。
首先，產(chǎn)品的外觀款式應(yīng)有強勢品牌的質(zhì)感和品味，而具備不同的風(fēng)格。
其次，產(chǎn)品性能上要有所創(chuàng)新，要有自己固有的消費群體，形成銷售真空。
3、價格策略
小家電弱勢品牌的價格定位應(yīng)緊跟產(chǎn)品策略。
（1）實行高低定價，高端機(jī)做形象，做利潤。主銷中低價位，保留一款有差異化、有誘惑力的特價，提升人氣，從而帶動整體銷售。
（2）靈活運用捆綁銷售，模糊消費者對單品價格的概念。
（3）類似產(chǎn)品價格始終保持對強勢品牌的合理優(yōu)勢。
4、促銷策略
弱勢品牌促銷追求短、平、快，立竿見影的促銷效果。這樣，終端現(xiàn)場促銷是關(guān)鍵。
（1）套餐+贈品：優(yōu)化產(chǎn)品組合，整體拉動銷售，平衡各機(jī)型的毛利率。
（2）現(xiàn)場推廣：利用產(chǎn)品展示機(jī)會直接面對消費者，可靈活運用抽獎和問答方式進(jìn)行現(xiàn)場活動，既擴(kuò)大品牌影響又能直接創(chuàng)造利潤。
（3）交叉銷售：與行業(yè)內(nèi)外不沖突的一線強勢品牌聯(lián)合銷售，以此映襯品牌形象。可以采用互贈消費券的形式相互拉動或聯(lián)手進(jìn)行促銷、公關(guān)活動。
5、廣告策略
弱勢品牌廣告訴求的重點在于自身產(chǎn)品消費觀念和產(chǎn)品差異化概念的宣傳，包括服務(wù)的人性化。
（1）在市場投入期，可選擇地方報紙以軟文的形式接連投放，全國范圍的投入可選擇行業(yè)內(nèi)專業(yè)雜志如《家電市場》和《家用電器》作為主流廣告媒體，效果佳，投入成本合理。
（2）選擇家電大市場合適的戶外廣告有針對性投入，能刺激區(qū)域市場快速提升。
（3）小區(qū)廣告：針對性強，到達(dá)率高，投入少，見效快。
6、分銷策略
產(chǎn)品進(jìn)入市場銷售后，分銷是關(guān)鍵。
弱勢品牌由于主流渠道進(jìn)入少，批發(fā)份額大，將產(chǎn)品有效進(jìn)入下游二、三級市場銷售是考慮重點。目標(biāo)分銷商該如何選擇呢？
通過《家電商情》發(fā)布招商信息并派業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)搜尋分銷商，選擇目標(biāo)為三大類：
（1）經(jīng)營雜牌欲選擇品牌的分銷商，對方想通過經(jīng)營品牌作長遠(yuǎn)打算進(jìn)而發(fā)展壯大成為當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先經(jīng)銷商。
弱勢品牌有穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量并有長期戰(zhàn)略規(guī)劃，對分銷商經(jīng)營風(fēng)險有一定保障且前期投入較強勢品牌少，適合雙方意愿。
（2）經(jīng)營同類強勢品牌的分銷商，想通過經(jīng)營利潤稍高價格偏低的弱勢品牌作為互補，平衡經(jīng)營成本，擴(kuò)大顧客選擇空間。
（3）經(jīng)營大家電的當(dāng)?shù)貙I(yè)私營商場作為分銷商，對方考慮到大家電資金壓力大而利潤偏低的處境，欲選擇小家電弱勢品牌作為補充。在固定費用不變的情況下增加經(jīng)營毛利。是小家電弱勢品牌選擇分銷的對象。
小家電弱勢品牌有效切入新區(qū)域市場，需要從小處著手，大處著眼，循序漸進(jìn)，在代理商的配合和扶持下，突圍的路就在腳下。
- ■ 與【弱勢小家電品牌的區(qū)域市場開發(fā)策略】相關(guān)新聞
- ■ 行業(yè)經(jīng)濟(jì)
- ■ 經(jīng)濟(jì)指標(biāo)
-
