然而司空見慣的促銷手法消費(fèi)者已經(jīng)"麻木"，如何在終端的促銷活動(dòng)中成就自己的品牌；如何吸引消費(fèi)者消費(fèi)；如何實(shí)現(xiàn)終端快速動(dòng)銷，成為廠家、經(jīng)銷商最為關(guān)注的問(wèn)題。通過(guò)多年的實(shí)踐總結(jié)，筆者認(rèn)為要實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷，可以從以下九大方面著手。，實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷。

    1、打造營(yíng)銷鐵軍團(tuán)隊(duì)

    好的團(tuán)隊(duì)是打勝仗的關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷除了拼產(chǎn)品、品牌外等，更重要的則是就是人的因素，一支具有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是搶占市場(chǎng)的有利“"法寶”"。酒水企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)終端的快速動(dòng)銷，必須要有一支鐵軍團(tuán)隊(duì)，一支能征善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)，這支隊(duì)伍要敢于拼、敢于闖，要能夠做到多個(gè)第一，速度第一，執(zhí)行力第一，付出第一，效率第一，這些是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品快速動(dòng)銷的有力保障和前提。當(dāng)然一個(gè)具有高執(zhí)行、高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)非一日之成，這就需要系統(tǒng)的打造，系統(tǒng)的培訓(xùn)，標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，魔鬼式的訓(xùn)練。

    2、提高產(chǎn)品鋪市率

    市場(chǎng)講究的是速度，有了好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)之后，就要迅速、全面地的對(duì)進(jìn)行市場(chǎng)進(jìn)行的鋪市。

    可口可樂(lè)為什么做賣得的那樣火？其中一個(gè)很重要的原因是它把的鋪市率做到了極致，無(wú)論大街小巷的店都可以見到可口可樂(lè)，消費(fèi)者隨處看得到，看得多了，自然就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。因此酒水企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)終端的動(dòng)銷，就必須提高產(chǎn)品的鋪市率。酒店、流通、商超，能做到的地方都必須保證讓消費(fèi)者能全部看到貨，無(wú)論是做形象、還是做銷量的產(chǎn)品，必須保證產(chǎn)品隨處可見，消費(fèi)者走進(jìn)任何一家店，都能看到某個(gè)品牌的酒，那么自然會(huì)加深他的印象，下一次再看到，他就會(huì)回想這個(gè)產(chǎn)品在很多地方都能見到，應(yīng)該還不錯(cuò)，便會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。

    3、終端生動(dòng)化做到極致

    提高產(chǎn)品鋪市率是實(shí)現(xiàn)有效動(dòng)銷的一個(gè)有效手段，但把終端生動(dòng)化做到極致，更能起到良好的引導(dǎo)作用。

    終端生動(dòng)化，王老吉是快速消費(fèi)品行業(yè)的典范，每天派專人不停的張貼POP等物料，走到很多地方都能看到王老吉的海報(bào)。酒水企業(yè)也需要學(xué)習(xí)王老吉的做法，在能夠做到的終端，通過(guò)POP、展架、配會(huì)、門頭、吊旗等物料形象展示，營(yíng)造銷售氛圍，給消費(fèi)者很強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)銷售。

    終端生動(dòng)化除了物料的全面展示，物料的張貼還要做到勤檢查，隨時(shí)增補(bǔ)，保證隨時(shí)能看得見。另外，還要做好產(chǎn)品的陳列工作，保證產(chǎn)品隨時(shí)都能陳列在最顯眼的位置，時(shí)刻沖擊消費(fèi)者的視覺(jué)。

    4、提高品牌美譽(yù)度

    品牌美譽(yù)度是品牌力的組成部分之一，它是人們對(duì)市場(chǎng)中市場(chǎng)中人們對(duì)某一品牌的好感和信任程度的體現(xiàn)，它是現(xiàn)代企業(yè)形象塑造的重要組成部分。

    很多在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄖ�名度的酒水企業(yè)在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ闹�名度，但是給消費(fèi)者的印象并不是很好，從而導(dǎo)致品牌在消費(fèi)者心中美譽(yù)度低，消費(fèi)者對(duì)品牌的的忠誠(chéng)度低。提高品牌的美譽(yù)度，抓住消費(fèi)者心智，對(duì)于產(chǎn)品的動(dòng)銷也能起到很好的作用。

    提高品牌的美譽(yù)度可以從以下幾方面考慮：如企業(yè)主動(dòng)參與解決特殊社會(huì)問(wèn)題；準(zhǔn)確滿足公眾特殊需要；讓企業(yè)的品牌與特別的時(shí)空融合在一起；占領(lǐng)重要傳播場(chǎng)所；真誠(chéng)服務(wù)特別消費(fèi)群體；巧妙關(guān)聯(lián)特別人物和組織；及時(shí)抓住社會(huì)重大事件；規(guī)范企業(yè)行為，樹立良好的企業(yè)形象；多參與社會(huì)公益活動(dòng)，如資助大學(xué)生等等。

    5、提高品牌親和力

    除了提高品牌美譽(yù)度，品牌親和力也是抓住消費(fèi)者心智的一個(gè)重要因素。

    品牌親和力是指消費(fèi)者對(duì)某種品牌的感情量度。當(dāng)消費(fèi)者把視某種品牌視為為生活中一位不可或缺的朋友，對(duì)它產(chǎn)生熟悉感、親切感和信賴感并，認(rèn)同其存在的社會(huì)地位和意義時(shí)，我們就認(rèn)為這個(gè)品牌已具備了品牌親和力。

    一個(gè)具備親和力的品牌容易得到消費(fèi)者的認(rèn)可和理解，從而形成品牌忠誠(chéng)度。品牌親和力還有助于建立品牌差異性。隨著生產(chǎn)工藝的不斷創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的綜合廣泛應(yīng)用，同類產(chǎn)品共同爭(zhēng)奪市場(chǎng)的趨勢(shì)日益加強(qiáng)，而且同類產(chǎn)品之間的差異日益減少，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)就會(huì)轉(zhuǎn)移到品牌之爭(zhēng)上。是否能夠在消費(fèi)者中建立較高的品牌忠誠(chéng)度，從而使消費(fèi)者能夠抵制住其他品牌的誘惑就顯得尤為非常重要。品牌親和力通過(guò)增加無(wú)形價(jià)值使產(chǎn)品具備差異性。從另一個(gè)角度說(shuō)，消費(fèi)者在選購(gòu)商品時(shí)往往具有慣性，不會(huì)選擇不熟悉的商品。品牌親和力有利于消除形成消費(fèi)者的心理障礙，抵制或緩解來(lái)自其他品牌的沖擊力和影響力。

    提高品牌親和力，最主要的是要和消費(fèi)者形成互動(dòng)，關(guān)注消費(fèi)者。比如經(jīng)常開展一些針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)，如XX選拔賽、XX比賽、廣告語(yǔ)征集活動(dòng)、有獎(jiǎng)問(wèn)答等等，盡可能地的讓消費(fèi)者參與到互動(dòng)中來(lái)進(jìn)來(lái)。

    6、以活動(dòng)拉動(dòng)銷售

    在各大廠家都在做終端促銷，都在搶占終端資源的同時(shí)，我們可以另令辟捷徑，以活動(dòng)的形式帶動(dòng)銷售。這種活動(dòng)包括路演活動(dòng)、小型的公關(guān)活動(dòng)等，可以在區(qū)域市場(chǎng)上做巡回做演出，費(fèi)用不高，但可以增強(qiáng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的活力并，和消費(fèi)者形成互動(dòng)、，提高品牌知名度以及，提升品牌親和力。

    7、創(chuàng)新促銷手段

    雖然現(xiàn)在是“麻木促銷”的已經(jīng)是促銷麻木時(shí)代，但是終端促銷還是少不了，但是在促銷時(shí)可以選擇在在促銷手段和形式上加以創(chuàng)新，給消費(fèi)者耳目一新的感覺(jué)，從而達(dá)到也能推動(dòng)銷售的目的。

    促銷創(chuàng)新的方式有很多種，例如比如服務(wù)促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”。例如筆者在服務(wù)某新品牌啤酒時(shí)候，該啤酒在酒店的推廣促銷中進(jìn)行，姑且不談它大手筆的廣告手段、形象宣傳、導(dǎo)購(gòu)?fù)其N等投資性的建設(shè)，并就它在每個(gè)餐桌上小布局，都給人一種絲絲入扣的感覺(jué)。在酒菜沒(méi)有上桌之前，消費(fèi)者習(xí)慣人多是很無(wú)聊，喜歡看看就近東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。此品牌抓住該切入點(diǎn)，給顧客提供以下服務(wù)。服務(wù)：1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時(shí)注入自己的品牌名稱和廣告語(yǔ)。例如該啤酒統(tǒng)計(jì)以下品類是顧客反應(yīng)本店最具特色菜肴，在靠近下側(cè)寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功，XX啤酒為生活加油；。

    2、特色的卡通式牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個(gè)，。若顧客喜歡，也可以作為飲用該啤酒的小贈(zèng)品。

    3、還有如活動(dòng)促銷：讓產(chǎn)品綻放情感魅力，引起共鳴是關(guān)鍵。；記得某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店的促銷活動(dòng)，就是針對(duì)不同節(jié)日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合，是來(lái)與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。有幸在母親節(jié)那天，筆者在一家酒店聚餐，感受了現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，�；顒�(dòng)的主題大概是“"XX灼熱的，母愛無(wú)私的，兒女共同的�！�"

    由于定位的消費(fèi)群體多是成年人，那個(gè)時(shí)代的一般家庭都還不是獨(dú)生子女呢。那天多是一家人來(lái)到酒店為母親過(guò)節(jié)，該品牌向消費(fèi)者傳到出表達(dá)了自己的酒性，自己的酒文化和母親的愛心一樣是，灼熱，真摯這樣的品牌酒性；用母親的對(duì)子女的無(wú)私情感，側(cè)面訴說(shuō)自己產(chǎn)品性質(zhì)的真與純�；顒�(dòng)中的附加價(jià)值是東西，獻(xiàn)給母親愛的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，子女同為母親唱首歌，使活動(dòng)有聲有色，高潮迭起。

    還有如某某白酒的“"暢享好生活，我為您買單”"的針對(duì)酒店的消費(fèi)者促銷活動(dòng)，也是頗具新意此意的。

    綜上所述，酒企所采用的促銷手段，讓消費(fèi)者心理接受才是根本。中高檔啤酒、白酒協(xié)同聯(lián)合其他產(chǎn)品如奶飲料制品，聯(lián)合促銷的品牌分?jǐn)偞黉N中發(fā)生的費(fèi)用，且力度相應(yīng)較大，只要合作雙方通路有類似性、，共享性。

    會(huì)員促銷：捆綁"顧客"忠實(shí)，還是不能丟；惡俗促銷，如消費(fèi)XX白酒，就送錢，等等。

    8、強(qiáng)化渠道推力

    酒企在做好消費(fèi)者工作的同時(shí)，還要做好銷售渠道的工作。要做好銷售渠道的推廣力，包括提高經(jīng)銷商的積極性、，提高終端老板的積極性，這些都可以通過(guò)物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、暗扣等手段激發(fā)經(jīng)銷商、終端老板、終端服務(wù)人員的積極性，讓他們幫助酒企我推廣自己品牌的們多推、多，賣我們的酒酒。

    除了物質(zhì)等激勵(lì)手段，還要做好客情關(guān)系，業(yè)務(wù)人員要勤拜訪，勤關(guān)注經(jīng)銷商和終端老板，勤做些客情關(guān)系的工作，從感情上公關(guān)，使讓終端多推多賣。

    9、建立消費(fèi)者俱樂(lè)部

    針對(duì)消費(fèi)者，酒水企業(yè)可以成立專門的消費(fèi)者俱樂(lè)部，建立消費(fèi)者VIP系統(tǒng)，經(jīng)常舉行一些針對(duì)消費(fèi)者的活動(dòng)，如參觀企業(yè)、座談等，針對(duì)VIP消費(fèi)者，買酒給予特殊的優(yōu)惠和積分，不同的積分可以兌換不同的獎(jiǎng)品，積分達(dá)到一定的額度還可以免費(fèi)參加企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，這樣就會(huì)牢牢抓住消費(fèi)者的心智，培養(yǎng)出一大批忠實(shí)的消費(fèi)群體，這也是實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷的一個(gè)方法。針對(duì)消費(fèi)者VIP系統(tǒng)的建設(shè)，八部營(yíng)銷擁有成熟的理論系統(tǒng)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，可以幫助企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)培養(yǎng)大批的忠誠(chéng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)群體。

    總之，在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化、促銷手法大多雷同的酒類市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，酒類企業(yè)必須通過(guò)不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)的角度，挖掘打造企業(yè)獨(dú)特的、對(duì)手不可復(fù)制的不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并以此為核心建立有針對(duì)性有目的性的不對(duì)稱營(yíng)銷系統(tǒng)，這一系統(tǒng)因?yàn)槭橇可泶蛟焖�以效力更加，酒類企業(yè)的營(yíng)銷人員只要能夠廣開思路，就必然能夠在這個(gè)促銷麻木的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代實(shí)現(xiàn)本產(chǎn)品的快速良性動(dòng)銷。

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