汽配-汽配超市成汽車行業(yè)新營(yíng)銷模式簡(jiǎn)析_研究報(bào)告

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2011-2016年中國(guó)起重滑車行業(yè)投資策略分析及前景

【出版日期】 2011年5月【報(bào)告頁(yè)碼】 350頁(yè) 【圖表數(shù)量】 150個(gè)

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從2003年汽配超市初露頭角，近幾年來(lái)中國(guó)上海、大慶、東莞等地出現(xiàn)一批大規(guī)模的汽配超市。汽配超市的出現(xiàn)讓顧客在選擇商品及價(jià)格方面有很大的空間，價(jià)格便宜質(zhì)量放心，汽配超市對(duì)于零部件傳統(tǒng)業(yè)形成一定的沖擊力。汽配超市這種集整車銷售、零部件供應(yīng)、裝飾維修、信息平臺(tái)、二手車交易、汽車租賃等資源為一體的新型營(yíng)業(yè)模式，也逐漸在業(yè)界成為討論熱點(diǎn)。

　　一、汽配超市城風(fēng)生水起

　　近年來(lái)，特別是自2002年以來(lái)，中國(guó)汽車市場(chǎng)處于井噴階段，而帶有計(jì)劃經(jīng)濟(jì)色彩的汽配領(lǐng)域在流通、銷售等市場(chǎng)環(huán)節(jié)卻相對(duì)滯后，而且相應(yīng)的分銷模式嚴(yán)重阻礙了汽車配件市場(chǎng)的發(fā)展。2004年上海春申汽車汽配市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理有限公司根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況，經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研，決立成立這家集整車銷售、零部件供應(yīng)、裝飾維修、信息平臺(tái)、二手車交易、汽車租賃等汽車相關(guān)聯(lián)市場(chǎng)為一體的新型汽車汽配市場(chǎng)模式——“汽配超市城”，把超市的概念引入到汽配市場(chǎng)。2005年年底，美國(guó)汽配大鱷NAPA首度將汽配超市連鎖引入中國(guó)，稱這一嶄新經(jīng)營(yíng)模式的引進(jìn)將使中國(guó)汽車后市場(chǎng)服務(wù)業(yè)更趨成熟。

　　國(guó)內(nèi)首家汽配“沃爾瑪”上海春申汽車汽配商貿(mào)城，由上海春申汽車汽配市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理有限公司投資。上海春申汽車汽配商貿(mào)城坐落在長(zhǎng)江三角洲的龍頭，繁華大上海的西南面，莘奉金高速公路與銀都路交叉口，占地面積500余畝，總建筑面積達(dá)30萬(wàn)平方米�？偼顿Y8個(gè)億人民幣，已建成相對(duì)獨(dú)立、相互聯(lián)網(wǎng)、具有多項(xiàng)高新技術(shù)支撐、敞開超市式建筑風(fēng)格的高智能汽車展銷廳20幢，每幢無(wú)障礙營(yíng)業(yè)展銷廳面積達(dá)2500平方米，配置有水、電、天然氣、寬帶、局域網(wǎng)、電視、電話、安全防盜系統(tǒng)、電子巡更、監(jiān)控系統(tǒng)、背景音響廣播系統(tǒng)、中央空調(diào)等。汽車汽配商貿(mào)城集整車銷售、零部件供應(yīng)、裝飾維修、信息平臺(tái)、二手車交易、汽車租賃這6個(gè)“S”相關(guān)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)彼此依托發(fā)揮聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，形成一條多元化經(jīng)營(yíng)的汽車經(jīng)營(yíng)的汽車銷售服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，大大降低經(jīng)營(yíng)成本，使成本昂貴的單一品牌4S功能在集約化的大型市場(chǎng)里輕松實(shí)現(xiàn)，展銷和敞開超市式選購(gòu)鋪面達(dá)6萬(wàn)平方米，同時(shí)配置了倉(cāng)庫(kù)和停車場(chǎng)等完備的輔肋設(shè)施。

　　在目前汽車消費(fèi)市場(chǎng)中，上海汽車制造商（上海大眾、上海通用）占有最大市場(chǎng)份額，約40%，吉林占20%，廣東占11%。長(zhǎng)江三角洲占有汽車零部件產(chǎn)量主要份額，達(dá)44%，上海是全國(guó)最大的零部件制造中心，占總產(chǎn)量的20%，浙江和江蘇分別占14%和10%。上海通用對(duì)其維修市場(chǎng)零部件管制較嚴(yán)，上海大眾相關(guān)車型因國(guó)產(chǎn)化率較高，且國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率位居第一，許多零部件制造商皆生產(chǎn)匹配上海大眾相關(guān)車型的零部件，產(chǎn)品來(lái)源的豐富提供了用超市模式介入汽車零部件流通這樣的契機(jī)。

　　在東莞大朗鎮(zhèn)，一家致力于整合傳統(tǒng)汽配資源、創(chuàng)立汽配流通新模式的大型汽配專業(yè)市場(chǎng)——東莞華南國(guó)際汽配城，于2008年10月隆重開業(yè)。據(jù)羅百輝了解，該汽配城致力打造業(yè)界最新的經(jīng)營(yíng)模式“實(shí)體商鋪與網(wǎng)絡(luò)商鋪結(jié)合的雙運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)模式”提供廠家與終端商直接對(duì)接的交易平臺(tái)，構(gòu)建臨街商鋪與展廳商品展示于一體的立體功能化大型汽配專業(yè)市場(chǎng)。該汽配城致力打造的“網(wǎng)上商鋪”是以汽配城內(nèi)所有實(shí)體商戶和租用汽配城內(nèi)展示位的廠家為基礎(chǔ)，大范圍的擴(kuò)充整合所有汽配行業(yè)產(chǎn)品的資源，將產(chǎn)品直接通過(guò)網(wǎng)上三維實(shí)物視頻輸送，讓客戶可以在網(wǎng)上瀏覽選擇采購(gòu)產(chǎn)品。采購(gòu)商可以在網(wǎng)上足不出戶進(jìn)行采購(gòu)，減少了派員上門采購(gòu)環(huán)節(jié)，同時(shí)在網(wǎng)上的訂單由汽配城物流配送公司直接配送發(fā)貨，不但加快了采購(gòu)速度，為采購(gòu)商堵住無(wú)必要的漏洞，對(duì)價(jià)格、品牌、質(zhì)量對(duì)比相對(duì)透明，選擇性強(qiáng)，可以為采購(gòu)商節(jié)約不少成本。汽配城物流貿(mào)易有限公司還可以為買賣雙方提供產(chǎn)品質(zhì)量及賬款的監(jiān)督，保證交易的順利完成。

　　據(jù)羅百輝調(diào)查，目前東莞已形成華南國(guó)際汽配城、東莞國(guó)際汽車城、萬(wàn)江金龍汽車用品商業(yè)街、百業(yè)國(guó)際汽配城、虎門港順汽配批發(fā)市場(chǎng)等多家“汽配超市”，而在全國(guó)的范圍內(nèi)，與華南國(guó)際汽配城一同入選為“十大未來(lái)汽配城”的還有安徽汽摩配市場(chǎng)、北京城環(huán)城國(guó)際汽配城、北京盛華汽配城、北京五方天雅汽配城、高力·中國(guó)北方汽貿(mào)城、上海吳中汽配城、西安大明國(guó)際汽配城、襄樊錦繡東風(fēng)汽配城、鄭州國(guó)產(chǎn)汽車配件市場(chǎng)，他們正在搭建中國(guó)方興未艾的汽車電子專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，為生產(chǎn)廠家及經(jīng)銷商提供清晰和廣闊的交易平臺(tái)。

二、汽配超市的市場(chǎng)發(fā)展優(yōu)勢(shì)

　　與傳統(tǒng)的汽配流通模式相比，國(guó)內(nèi)汽配商貿(mào)城有著一些不可比擬的優(yōu)勢(shì)。

　　1、加快流通、節(jié)約成本。

　　汽配超市在操作方面與其他日用品超市在操作上并沒(méi)有太大的不同。商品庫(kù)存往往不會(huì)占用自己多大的資金，超市所占用更多的卻是供應(yīng)商的資金。在貨款結(jié)算規(guī)律上，每個(gè)超市都各不相同。但基本都是根據(jù)庫(kù)存商品的走量情況，而給供應(yīng)企業(yè)結(jié)算相應(yīng)數(shù)額的產(chǎn)品貨款。入庫(kù)就結(jié)算的現(xiàn)象在超市這行業(yè)里是鮮見(jiàn)的。

　　由于直接和生產(chǎn)廠商合作，大大加快了汽配的流通，減少了銷售環(huán)節(jié)，節(jié)約了大量成本。傳統(tǒng)的汽配銷售模式是：廠商—代理商—消費(fèi)者，這是最少的環(huán)節(jié)，其中可能還有一些其它的環(huán)節(jié)，而現(xiàn)在我們的汽配城中只有廠商與消費(fèi)之間的聯(lián)系，顯而易見(jiàn)，會(huì)節(jié)約大量流通成本，提升銷售規(guī)模，由于減少了不必要的環(huán)節(jié)，從而也減少了像傳統(tǒng)模式中生產(chǎn)企業(yè)與代理商之間的賬務(wù)拖欠問(wèn)題。

　　2、良好的硬件設(shè)施和管理手段。

　　汽配超市一般都建成相對(duì)獨(dú)立、相互聯(lián)網(wǎng)、具有多項(xiàng)高新技術(shù)支撐、敞開超市式建筑風(fēng)格的高智能汽車展銷廳，配置有水、電、天然氣、寬帶、局域網(wǎng)、電視、電話、安全防盜系統(tǒng)、電子巡更、監(jiān)控系統(tǒng)、背景音響廣播系統(tǒng)、中央空調(diào)等。和傳統(tǒng)的一家一戶的“夫妻店”相比，簡(jiǎn)直有天壤之別，這種現(xiàn)代化的設(shè)施也更有利于對(duì)汽配超市的管理。

　　3、超市城內(nèi)的產(chǎn)品有保證。

　　進(jìn)入汽配超市城之前的每一件產(chǎn)品，都會(huì)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量驗(yàn)證，這不像傳統(tǒng)的汽車配件銷售，企業(yè)各自為政，標(biāo)準(zhǔn)與質(zhì)量混亂，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一衡量標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量保證，產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題了，也很難找到負(fù)責(zé)人加以解決，而我們汽配城運(yùn)用了諸如統(tǒng)一驗(yàn)證、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)等專業(yè)手段，保證汽配產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　4、產(chǎn)品極具競(jìng)爭(zhēng)力。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品減少了流通渠道，節(jié)約了成本，首先在價(jià)格上就有很大的優(yōu)勢(shì)，再加上統(tǒng)一驗(yàn)證、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，增加了產(chǎn)品的可信度，再有就是我們與汽車維修企業(yè)合作提供良好的技術(shù)支持與良好的售后服務(wù)。

　　汽車配件除了一部分配套于整車，其余大部分都是用于汽車維修廠，汽車服務(wù)的汽配后市場(chǎng)，汽配后市場(chǎng)是“汽配超市”最主要的市場(chǎng)。隨著公司硬件軟件等各方面的不斷完善，加上各個(gè)資源的有效整合，可以說(shuō)目前汽車汽配城的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了良性階段。這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，充滿著巨大的機(jī)遇。中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心行業(yè)特邀研究員羅百輝經(jīng)過(guò)對(duì)汽配市場(chǎng)的分析、調(diào)查，流通渠道的研究發(fā)現(xiàn)，對(duì)終端的消費(fèi)者而言，現(xiàn)行流通模式有兩種，一種是配套給整車廠，然后由整車廠通過(guò)特約經(jīng)銷商(4S店)銷售，處于壟斷地位；而另一種就是汽配產(chǎn)品經(jīng)過(guò)代理商或批發(fā)商渠道進(jìn)入汽車汽配售后市場(chǎng)。這兩種模式都存在著比較孤立的關(guān)系，再加上很多產(chǎn)品沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，造成了泥沙俱下，魚目混珠的局面。而以超市的模式來(lái)發(fā)展汽配產(chǎn)業(yè)必定適合于國(guó)內(nèi)不斷發(fā)展的汽配產(chǎn)業(yè)。在汽配超市城，整車銷售、零部件供應(yīng)、裝飾維修、信息平臺(tái)、二手車交易、汽車租賃相關(guān)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)彼此依托發(fā)揮聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，形成一條多元化經(jīng)營(yíng)的汽車汽配經(jīng)營(yíng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈，必將在中國(guó)汽配后市場(chǎng)釋放出巨大的能量，引領(lǐng)中國(guó)汽配市場(chǎng)跨入一個(gè)新時(shí)代。

三、汽配超市的營(yíng)銷模式與品牌效應(yīng)

　　商品流通中，“汽配超市”憑借其不可比擬的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮了越來(lái)越重要的作用。羅百輝指出，該模式不僅適合日常用品銷售，同樣適合建材等業(yè)態(tài)，值得汽車零部件流通領(lǐng)域借鑒。羅百輝表示，“汽配超市”營(yíng)銷模式的主要特點(diǎn)是：第一，倉(cāng)店合一。集營(yíng)業(yè)場(chǎng)所與倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)所于一體，既可以省去倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，也可以充分利用空間，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積，同時(shí)降低商品庫(kù)存，加大商品流轉(zhuǎn)速度，提高商品資金利用效率。第二，實(shí)行會(huì)員制。以固定顧客為滿足對(duì)象，區(qū)別于其他汽配城，用零售的方式來(lái)完成批發(fā)配銷業(yè)務(wù)，會(huì)員制不僅是一種價(jià)格促銷手段，還可以使消費(fèi)者與超市建立一種穩(wěn)定的合作營(yíng)銷關(guān)系。第三，低價(jià)銷售是超市另一個(gè)特點(diǎn)，或者說(shuō)是一種營(yíng)銷策略。利用消費(fèi)者求廉的心理，擴(kuò)大銷售，逐步形成穩(wěn)定的市場(chǎng)占有率，從而謀求長(zhǎng)期的穩(wěn)定利潤(rùn)。第四，連鎖經(jīng)營(yíng)。使統(tǒng)購(gòu)分銷的優(yōu)勢(shì)得到最大限度的發(fā)揮，獲取規(guī)模效益，進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。羅百輝認(rèn)為，汽車零部件扁平化的快速流通，已是大勢(shì)所趨。越是以終端客戶為中心的市場(chǎng)，對(duì)渠道的快速流通與反應(yīng)能力要求就越高。對(duì)終端信息的快速收集與整理，迅速轉(zhuǎn)化產(chǎn)品流通到市場(chǎng)終端，成了企業(yè)制勝的關(guān)鍵武器。通路越來(lái)越短，流通越來(lái)越快，對(duì)于傳統(tǒng)的通路結(jié)構(gòu)，是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。如何在原有的渠道結(jié)構(gòu)上進(jìn)行創(chuàng)新與變型，亦成了穩(wěn)定銷售渠道的重要元素。尤其是在渠道維護(hù)方面，一種對(duì)經(jīng)銷商或終端客戶的連續(xù)支持策略，既賺錢，也賺到了希望，才是長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎(chǔ)，我們稱之為通路增值。通路增值，主要是基于兩點(diǎn)考慮：一是經(jīng)銷商都希望他經(jīng)銷的產(chǎn)品，能夠?yàn)槠涮峁╅L(zhǎng)期連續(xù)的利益，成為其利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)，二是希望在超市的支持下，不但發(fā)展壯大自己，這是大部分經(jīng)銷商的潛在心理需求。

　　汽配超市在經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間之后，形成了一定的品牌基礎(chǔ)。他們勢(shì)必要生產(chǎn)自己的貼牌產(chǎn)品，進(jìn)而尋找自己的OEM企業(yè)。通過(guò)自己的下設(shè)的維修站點(diǎn)對(duì)俏銷配件進(jìn)行有效的市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)與技術(shù)采樣。然后，再根據(jù)俏銷產(chǎn)品的技術(shù)采樣而指定一個(gè)OEM企業(yè)為他們生產(chǎn)貼牌產(chǎn)品。而這種作法不論在生產(chǎn)配套上，還是售后市場(chǎng)方面，都會(huì)對(duì)整車廠家構(gòu)成一定的威脅。

　　汽配超市一旦形成規(guī)模，那么它會(huì)在售后市場(chǎng)資源、生產(chǎn)配套資源這兩大領(lǐng)域里削掉整車廠的半壁江山。在廠商出現(xiàn)危機(jī)以及一批中小汽車零部件企業(yè)將要倒閉的時(shí)候，汽配超市往往會(huì)在大批進(jìn)貨之后，以打破成本底線的降價(jià)行為對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行低價(jià)傾銷，直到把這個(gè)產(chǎn)品做死，導(dǎo)致連鎖超市把產(chǎn)品賣穿價(jià)格底線，并同時(shí)把消息擴(kuò)散到全國(guó)范圍。如此看來(lái)，汽配超市也是一個(gè)非常不錯(cuò)的營(yíng)銷模式。

　　08年，金融危機(jī)的到來(lái)倒下了一批業(yè)界巨頭和一大批中小企業(yè)，經(jīng)過(guò)金融危機(jī)洗禮的零部件外貿(mào)業(yè)務(wù)受到了非常嚴(yán)重的影響，在金融危機(jī)的余溫尚褪去之時(shí)，有關(guān)中國(guó)汽車零部件市場(chǎng)國(guó)際巨頭眼中的“肥肉”、中國(guó)汽車零部件市場(chǎng)國(guó)際地位整體提高、國(guó)際環(huán)境促使外資零部件商迫切開拓中國(guó)市場(chǎng)、跨國(guó)零部件商紛紛入駐中國(guó)市場(chǎng)類似的報(bào)道便撲面而來(lái)。這些消息也為本土的汽車零部件企業(yè)增加了很大的壓力，眾所周知，目前中國(guó)汽車零部件行業(yè)尚存在一大批中小零部件企業(yè)，在跨國(guó)企業(yè)入駐中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，勢(shì)必會(huì)搶占大批中小零部件企業(yè)的市場(chǎng)份額。這時(shí)，大批業(yè)內(nèi)人士表示我們應(yīng)該“抱團(tuán)取暖”，因?yàn)槿硕嗔α看蟆６涑械某霈F(xiàn)也不失為中小汽車零部件企業(yè)“抱團(tuán)”的一個(gè)好方法，或許這也是繼金融危機(jī)之后的一個(gè)新的營(yíng)銷模式。

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汽配超市成汽車行業(yè)新營(yíng)銷模式簡(jiǎn)析