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優(yōu)信為何捆綁車商？

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目前中國二手車交易市場上真正缺乏的其實還是車源，簡單來說就是“供小于求”。而二手車供應端可以分為三類：個人車源、車商，即經銷商手中的車源和企事業(yè)單位的淘汰車源。優(yōu)信集團旗下的兩大類業(yè)務，基于B2B模式服務車商的優(yōu)信拍和基于B2C模式服務消費者的優(yōu)信二手車，都沒有繞過車商，而是從扶持、規(guī)范車商的角度出發(fā)，利用互聯(lián)網技術和大數(shù)據工具將原本線下基于“黃牛經驗”的交易模式用量化的形式帶到了線上。

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之所以堅持捆綁車商，優(yōu)信集團董事長戴琨的觀點是“術業(yè)有專攻”，經銷商在交易環(huán)節(jié)中做了整備、定價、過戶、整理庫存、提供咨詢等諸多工作，是二手車行業(yè)不可取代的角色。

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從現(xiàn)實層面來看，即使已經存在去中間商的二手車電商，但大部分個人車源最終還是流入車商手中，其根本原因是二手車的賣家一般有兩類人：一類賣家是想要把車賣出高價，而不在乎等待多久；另一類賣家是著急賣出手中車輛，希望盡快騰出指標或是收回現(xiàn)金置換新車，所以價格只要大體符合預期即可?？傮w而言，后一類賣家居多，而車商可以直接出錢把車買下，這種體驗對于二手車賣家至關重要。比如北京的花鄉(xiāng)就是車商匯集的一個大型交易市場，每年有接近八成的北京二手車車源都是從這些車商手里被轉賣給消費者。

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創(chuàng)辦于2011年的B2B平臺優(yōu)信拍便是服務全國二手車商。周一到周六，每天下午一點開始，競拍活動通過網絡進行，在優(yōu)信拍平臺給一輛車的拍賣時間是40秒，日成交率50%以上，每日拍賣車輛數(shù)量在200～300輛之間。作為買家的經銷商，可以選擇來到現(xiàn)場，或是選擇在線上平臺通過優(yōu)信專業(yè)檢測系統(tǒng)“查客”出具的詳盡報告進行競拍。

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優(yōu)信拍平臺上90%的車輛是被外地車商拍走的，大部分流向了三四線城市。最初的時候，各地經銷商還不習慣這種方式，還要來實地看車，隨著市場的培育，現(xiàn)在外地的經銷商經常是拿著手機或者守在電腦邊就完成了買車的全過程。在B2B的業(yè)務里永遠是“沒有不合適的車，只有不合適的價格”。

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在此基礎上，2015年，優(yōu)信集團上線B2C業(yè)務優(yōu)信二手車，進一步布局二手車行業(yè)生態(tài)體系?！栋鹱稍?016年上半年中國二手車電子商務行業(yè)白皮書》（下稱《2016白皮書》）中指出，鑒于B2C模式電商平臺車源豐富度、高效運營、 交易效率及綜合服務保障方面擁有較為明顯的優(yōu)勢，從2C模式電商平臺的交易量來看，B2C模式成交量份額仍占據絕對優(yōu)勢，是當前2C模式的主要交易平臺。

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2016年上半年，中國二手車電商行業(yè)2C成交量達到40.2萬輛，其中B2C模式成交量為33.2萬輛，占總成交量82.6%；C2C模式成交量為7萬輛，占整體17.4%。因為B端車商提供的車源量大、交易效率高、服務保障好等優(yōu)勢，使得B端車商是2C模式交易中的重要參與者。C2C模式由于車源分散，獲取難度高，同時由于兩端消費者對價格預期的匹配程度低，在一定程度上影響了交易效率。

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雖然二手車領域勝負還沒有最終定數(shù)，但是優(yōu)信的盈利能力已經開始說明問題。B2B的優(yōu)信拍業(yè)務從2016年7月開始盈利，而B2C的優(yōu)信二手車業(yè)務也在2016年11月份開始掙錢。這對于二手車這個“要么不開張，開張?zhí)澣辍钡臒X行業(yè)實屬不易。優(yōu)信集團董事長戴琨也不止一次重申，優(yōu)信堅持的是打造以經銷商為核心的二手車生態(tài)，不會做C2C模式的二手車業(yè)務。

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優(yōu)信對標的企業(yè)包括美國最大的二手車交易平臺CarMax，它的連鎖模式之所以能夠大獲成功，主要還是因為其一年幾千萬輛的二手車交易規(guī)模。換句話說，是買方市場用巨大的用戶數(shù)量倒逼車商提升了服務質量。

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整個2016年，優(yōu)信集團旗下B2B平臺優(yōu)信拍成交30萬輛車，交易額為150億元左右，而僅僅成立一年多的B2C交易平臺優(yōu)信二手車，其2016年交易量也達到15萬輛，交易額達到150億元。

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“查客”的一天

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2012年9月，獲得國家自主知識產權的全系機動車檢測設備——“查客” 正式上線。這套系統(tǒng)從損傷鑒定、事故歷史、違章識別等多個不同維度，快速高效完成全車檢測、避免信息缺失，并可形成全面、直觀的車況數(shù)據報告，為車商提供了標準化的檢測流程。

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北京大紅門南路的一扇灰色鐵門背后，是近300畝的優(yōu)信拍交易場地。

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90后質檢員蔡林江是優(yōu)信的一位二手車質檢員。每天他的工作是等待車輛入場并用“查客”為每一輛車做一次仔細的體檢。每一輛車進場后，首先經過一個上下左右都裝有攝像頭和大燈的“龍門”拍照。拍照完成后，“龍門”旁邊一只信箱大小的白盒子會自動吐出一張橙色條形碼，這張條形碼就是這輛車進入拍賣場后的“身份證”，用于管理和調取車輛的全部信息?！叭蔽溲b”的蔡林江檢查完一輛車的時間需要40分鐘左右，多的時候一天可以檢測15輛車。

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通過專業(yè)的工具，“查客”不僅可以對車漆等外觀做檢測，也可以對發(fā)動機、變速箱等內在關鍵部位做出質量判定，比如光是檢測車輛發(fā)動機有沒有泡水的方法就有31種之多。

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檢測流程共有數(shù)百個基礎檢測項目，在質檢員完成檢測后上傳至APP，并生成車輛詳細的檢測報告。這份圖文結合的報告包含了40多張細節(jié)圖片，以及對問題的詳盡說明。

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每一輛賣出去的“優(yōu)信認證”車輛，優(yōu)信會打包票“事故車30天包退，1年保修”。這項條款也免去了個人用戶因為不懂車而不敢賣車的后顧之憂，而消費者按揭購車、買車險、翻新等需求都給了優(yōu)信提供服務、創(chuàng)造收入的機會。

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打造B端為核心的二手車生態(tài)

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如果為優(yōu)信集團董事長兼CEO戴琨貼標簽，“80后、海歸、理想主義者、實干派、大膽、放權”都不足以完成他的“用戶畫像”。

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和豪擲幾億投向廣告市場大規(guī)模宣傳的公司不同，作為10年前就投身互聯(lián)網創(chuàng)業(yè)的年輕企業(yè)家，戴琨并沒有把自己打造成“網紅”企業(yè)家。雖然在他的下屬看來，老板自帶很多“網紅基因”，畢竟在過去的兩年里，如果沒有滴滴和Uber中國總是占據“年度融資排行榜”前兩位的話，那么優(yōu)信早已占據榜首位置。而據記者了解，目前仍有多家投資機構正積極尋求與優(yōu)信集團在資本層面進行深入合作。

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在北京望京SOHO的優(yōu)信集團總部，戴琨告訴記者，從2005年第一天踏入二手車交易這個行業(yè)，他始終堅信這個行業(yè)的未來會越來越好。

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有英國MBA留學背景的戴琨表示，英國的二手車市場相當成熟規(guī)范，成熟的國際市場中二手車成交量是新車的三倍，而目前我國二手車市場的年交易量還不到新車的一半，所有這些對于公司來說都是機會。

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優(yōu)信集團是戴琨創(chuàng)辦的第二家企業(yè)，創(chuàng)建于2011年，歷經5年的發(fā)展，業(yè)務遍布全國300多個城市，總共擁有超過5000名專業(yè)的員工，在北京、上海、廣州、成都等8個中心城市建立了分公司、線下實體拍賣場及中心倉，并提供一站式售后服務。

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優(yōu)信投資人、華平中國基金聯(lián)席總裁程章倫表示，做投資的先天條件是市場和企業(yè)家，這兩個選錯了就“完蛋了”，資本、管理、商業(yè)模式后天可以打磨，華平中國基金成立25年來，投資了80多家公司，上市的已有三四十家。中國的二手車市場和世界二手車市場完全不一樣，戴琨有巨大的野心，從最早B2B模式的優(yōu)信拍，到現(xiàn)在多個業(yè)務模型矩陣，他總在不斷突破自己。

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降低“詢價”成本成關鍵

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愛折騰和敢折騰，一直是戴琨身上的基因。十余年在汽車領域的工作經歷，讓他深知給每一輛不同車況的二手車準確定價是服務的核心。

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和新車不同，在二手車買賣服務的鏈條中，消費者“詢價”、服務商提供報價的過程是免費的，這有些類似二手房中介的免費“帶看”過程，但是與之不同的是，和二手房擁有高客單價、高中介服務費的優(yōu)勢相比，二手車買賣的“詢價”卻擁有高頻、低中介服務費的特點，于是如何利用大數(shù)據等技術手段降低成本成為企業(yè)勝出的必要條件。

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除了檢測車況的“查客”系統(tǒng)之外，優(yōu)信已研發(fā)出一個基于大數(shù)據分析的優(yōu)信智能定價引擎。該系統(tǒng)可以通過機器的不斷學習和檢測師專業(yè)的檢測技術一起對車輛進行快速準確的評估報價，且能夠自主根據評估價和最終成交價之間的差異進行再學習和訓練。目前在優(yōu)信二手車網站或是手機客戶端上，普通消費者可以通過“我要賣車”填寫汽車基本情況等獲得“閃電”報價。

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“閃電”報價背后是優(yōu)信擁有的超過100萬條的二手車交易數(shù)據，同時還擁有200萬條真實檢測數(shù)據，來源于全國300多個城市，通過這些數(shù)據能夠準確檢測車輛的數(shù)據模塊，分析價格和不同配置及損傷之間的關聯(lián)。

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基于殘值管理的“付一半”業(yè)務

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另一個優(yōu)信獨有，又深受消費者，尤其是年輕白領青睞的業(yè)務是優(yōu)信的“付一半”業(yè)務。與傳統(tǒng)的融資租賃和車輛的按揭貸款不同，“付一半”是基于二手車殘值的融資租賃服務。

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在北京金融街工作的海歸王梓鈺，剛剛在優(yōu)信拍上通過“付一半”業(yè)務買了一輛2017款的保時捷Macan，同類型新車的含稅價格是63.83萬，這輛原本購置于2016年11月只跑了0.36萬公里的二手車只需要首付38.96萬元即可。如果選擇優(yōu)信獨有的“付一半”方案，可以選擇低月供和無月供兩種方式。王梓鈺選擇了無月供方式，即付一半車款，將車開回家，兩年時間到期后支付另一半尾款，或者選擇將車退還給優(yōu)信而無需支付尾款。

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“這個產品2015年9月份第一次上線時，一個月做了200單，經過4個月的發(fā)展，到2016年1月份一天做了200單?？梢钥吹?，帶殘值的融資租賃具有巨大的市場潛力。”戴琨說。

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在傳統(tǒng)汽車金融模式下，以一輛汽車需要10萬元首付和12萬元尾款加利息為例，在審批貸款時，金融機構需要消費者向其證明其可以在未來償還貸款。而帶殘值的融資租賃與此不同，兩年后，消費者除了還貸款這個選擇，還可以把車還給優(yōu)信。

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“我們不需要消費者在今天就向我們證明未來兩年時間里可以掙出12萬元，兩年到期以后可以不償還12萬元，而把車還給優(yōu)信?！贝麋硎?，事實上，通過“付一半”產品，可以提前讓消費者迎接有車時代和好車時代的到來。

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戴琨表示，能做好“付一半”產品的背后源于優(yōu)信三個方面的殘值管理能力。首先是檢測能力，“查客”系統(tǒng)的專業(yè)積累。2015年全年優(yōu)信在全國檢測了超過200萬輛車，現(xiàn)在檢測的準確度達到了99.7%。其次是交易能力，優(yōu)信擁有全國最大的B2B和B2C二手車電商交易平臺。最后是強大的數(shù)據能力。

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2017年砸兩億鼓勵用戶生產內容

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無論是2B的優(yōu)信拍，還是2C的優(yōu)信二手車，在2016年都已進入盈利階段。“愛折騰”的戴琨在2016年12月20日又釋放了一個“大招”，推出了一款互動汽車資訊聚合平臺，集“社交”“工具”“汽車”“內容”于一體的APP——車伯樂（CarPro）。

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戴琨表示車伯樂就是“相關多元化”，“目前的趨勢很明顯，消費者已經逐步不再把二手車和新車分得那么清了。新車用戶和二手車用戶，他們之間是互通的。”

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車伯樂要做的是打造一款面向新媒體時代的汽車互動聚合資訊平臺，使消費者們面對海量資訊、口碑排行，以及各種數(shù)值仍舊無法做出決策時，可以通過車伯樂從其他車主處了解到客觀真實的聲音，從而選擇一輛真正適合自己的車。

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為此，車伯樂開發(fā)了4款濾鏡，用以幫助用戶拍攝自己的車輛，比如有一個濾鏡有所謂“一鍵洗車”功能，能夠去除車體表面的泥巴、污漬，原理與美圖秀秀的去痘功能類似。

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戴琨準備在2017年拿出兩億元，用來鼓勵用戶產生優(yōu)質內容：一次有趣的試駕、一組提車作業(yè)、一個對比測試，甚至是一次吐槽。

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在戴琨看來，車伯樂的發(fā)布實際上是優(yōu)信集團為了建立健康汽車生態(tài)的一項重要布局。其目的在于既讓人人都可以更自由發(fā)聲，也讓大眾得到更透明的汽車資訊。

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“不論是專業(yè)的汽車媒體，還是資深汽車愛好者，甚至剛接觸汽車的初級用戶，都可以在車伯樂分享關于車的一切。”戴琨表達了自己對車伯樂未來的期許。

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2016年，作為夏季達沃斯二手車電商行業(yè)唯一受邀參會的企業(yè)家，站在會場頂級戰(zhàn)略合作伙伴、世界500強的大名單前，戴琨表示，不久的將來優(yōu)信也會成為其中一員。