家電行業(yè)經(jīng)銷商 走心走腎該如何選？

• 2017年8月4日 ZhouXun來源：家電網(wǎng) 483 25
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俗話說，無利不起早，對于經(jīng)銷商們而言，有利可圖時和無利可圖時的幾率是五五開，利字身旁一把刀，應懷著一顆平和的心態(tài)，走腎、走心都是自己的商業(yè)選擇。

隨著“樂視”已經(jīng)成為讀者的頭條里可以忽略的新聞，有一群人正在因為債務危機和返利問題而承受打擊，他們面臨庫存的積壓、電視尺寸缺貨，片源版權(quán)銳減帶來的消費市場的拒絕買賬，而他們的資金也被緊緊套住，曾經(jīng)爭相打款，享受低價帶來的快感。樂視曾經(jīng)給渠道零售畫的大餅成為掛在脖子上極力撕開的項圈。電視銷量受很多因素的影響，從企業(yè)管理層的穩(wěn)定性到股價的反映，版權(quán)和片源的體量以及品牌的影響力，當然還有產(chǎn)品的質(zhì)量和輿論引導。

此前一位樂視電視經(jīng)銷商在接受媒體采訪時說：“家電行業(yè)的潛規(guī)則，就是你70塊錢進貨，你要打100塊錢，之后再返給你。我們經(jīng)常在群里討論，樂視應該欠線下經(jīng)銷商3個多億的返利?！泵鎸ι嫌蔚摹翱拥焙拖M者的不買賬，經(jīng)銷商無疑是躺著中槍。但經(jīng)銷商群體真的能無所畏懼地扮演“無辜臉”嗎?

走腎還是走心明智的人知道怎么選

業(yè)內(nèi)人士向家電網(wǎng)表示，在經(jīng)銷商群體中，走腎派大過走心派，零售領(lǐng)域長期處于腎上腺素突然激增突然跌到谷底的境地。而不管此前經(jīng)銷商群體是哪個派系，如今他們不得不進行選擇，是繼續(xù)走腎還是走心，或者可以既走腎又走心，畢竟商場上無利不起早，利字當頭，說自己平時不走神相信的人也不多，而不走心如果在從前的暴利時代，或許可以撈到快錢，但是在如今零售格局已經(jīng)趨于穩(wěn)定，巨頭正在顯現(xiàn)，不是被收編就是自己獨樹一幟或者關(guān)門歇業(yè)，不走心的經(jīng)銷門店很難再留住消費者的心。對于今年上半年家電業(yè)經(jīng)歷的一系列挫折和矛盾，經(jīng)銷商應該是繼續(xù)走腎呢，還是轉(zhuǎn)型走心?

走心無疑需要先將從前的腎上腺素沖洗干凈，去杠桿，注重細節(jié)和營銷升級，減輕債務風險，提升服務質(zhì)量和市場實力。繼續(xù)走腎似乎又行不通，國內(nèi)的經(jīng)銷商們習慣了高增長和暴富的好日子，當市場調(diào)整期間，這種賺快錢的快感突然間揮發(fā)，讓人不適應和產(chǎn)生落差，是否繼續(xù)追求銷量的快感，還是進行轉(zhuǎn)型，或許值得思考。商家曾經(jīng)從消費市場榨取的暴利，如今沉睡的消費者“覺醒”了，獲得更多的消費權(quán)利，希望用品質(zhì)體驗拿回去，并不過分。

如今消費者重回上帝待遇的“正劇”，服務體驗成為最賺錢的項目，成為從賺快錢到進入后付費時代的監(jiān)測站，打造精品門店，進行變革、轉(zhuǎn)型，勇于面對陣痛才能度過難關(guān)，而坐以待斃和以傳統(tǒng)思維擊打電商之腹的結(jié)果終將關(guān)門歇業(yè)。目前如國美這種大連鎖渠道商已經(jīng)大刀闊斧變革線下門店，打造自己的實體支持體系，部分中小經(jīng)銷商卻不為所動，注定將被淘汰。隨著京東阿里紛紛下鄉(xiāng)，中小經(jīng)銷商的選擇擺在眼前，是堅持獨自走完“長征路”還是加盟實力龐大的渠道商下沉途中的收編?同時隨著家電下鄉(xiāng)10年過去，農(nóng)村市場的新增、換代需求市場廣闊，對于農(nóng)村門店而言是一個轉(zhuǎn)型升級的契機。

上述人士認為，對于農(nóng)村經(jīng)銷商而言，在售后服務上大有可為，從安裝、維修、清洗維護等后付費上來獲得收益，不僅改善了縣鄉(xiāng)市場的售后亂象，也能改善門店的單一經(jīng)營模式，向服務商轉(zhuǎn)型。將自身打造成優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，不僅不會因電商過于強大使門店受到影響，還會受到電商和線下零售商的爭搶和青睞，享受更多的議價談判資格。如今的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商不多，尤其是在從一二線市場進入縣鄉(xiāng)地區(qū)一無所有的電商和一線品牌而言，只能依靠當?shù)亟?jīng)銷商和夫妻店發(fā)展市場。對于區(qū)域性的連鎖總經(jīng)銷而言，雖擁有集團的大采購能力，也難以深入到縣鄉(xiāng)市場，依然需要通過中小經(jīng)銷商獲得當?shù)厥袌鲑Y源。而今年以來，從家電網(wǎng)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪觀察發(fā)現(xiàn)，不少夫妻店門可羅雀，不少門店外擺著麻將桌，店里漆黑一片，倒是圍在桌前的看官不少。即便電商有心，也難以放心將經(jīng)銷授權(quán)托付于這些門店。

無論是對廠家還是電商而言，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商不可多得，更是發(fā)展農(nóng)村市場的迫切需求。廠家希望經(jīng)銷商忠于自己，銷售業(yè)績好，還能憑借經(jīng)銷實力幫自己獲取當?shù)厥袌?，擁有好的?jīng)銷商便能掌握市場;而經(jīng)銷商也希望廠家對自己更好一點，別把精力都放在線上，渠道政策寬松一點，拿貨成本低一點，貨抵款少一點。彼此之間相互依托，但往往產(chǎn)生矛盾，一些企業(yè)銷售人員去到經(jīng)銷商門店直接奔赴空調(diào)屋紙上談兵，對市場所知甚少，而一些經(jīng)銷商則往往到處維護關(guān)系，卻對消費市場動向和消費者需求了解不夠積極，不會揣摩消費心理，導致服務體驗差。

業(yè)內(nèi)人士認為，經(jīng)銷商在售賣產(chǎn)品時，如同一名老師，需要提前做好備課工作，許多消費者對一家門店的服務及印象都來自于導購推銷員的服務態(tài)度及專業(yè)性，許多經(jīng)銷商門店并非老板不了解，而是對服務人員的培訓不夠，選人不精，過于隨意，有些還存在任人唯親，一些在家賦閑的親朋好友去打工，不僅會嚇跑消費者，還會損害門店經(jīng)營口碑。

一家優(yōu)秀的經(jīng)銷商是什么樣的?

這個問題在每個經(jīng)銷商心中或許都有答案，也都有各自的標準。市場做的如何從經(jīng)銷商的日常活動便可窺見，對當?shù)叵M者的需求和消費水平的了解，對消費人群的檔次劃分，對價位的把控和對市場容量的調(diào)研。許多經(jīng)銷商擅長的是抱怨，抱怨廠家的產(chǎn)品不好賣，抱怨線上搶客人。企業(yè)在線下市場的口碑往往由經(jīng)銷商決定，經(jīng)銷商的形象至關(guān)重要，在縣鄉(xiāng)的小圈子里，門店好或壞，是一件一傳十十傳百的事情。一個將當?shù)厥袌鲎龊玫慕?jīng)銷商才會獲得廠家支持。

一位家電經(jīng)銷商向家電網(wǎng)稱，經(jīng)銷商是企業(yè)聯(lián)系用戶的節(jié)點，是幫助品牌扎根當?shù)厥袌龅匿h刀，在同行不忍激烈而白熱化的家電市場環(huán)境和電商攪局滲透中紛紛閉店時擴大店面，提升門店檔次和服務，如有必要甚至可以對售后進行優(yōu)化和市場先奪，售前售后兩步走，將服務體驗向中高端走，才能撥開云霧見一絲日暖。

在最近幾個月來，農(nóng)村經(jīng)銷商面臨著一個選擇題，那就是京東家電專營店的萬店計劃，不僅是京東、阿里在農(nóng)村市場大拓疆土，家電三巨頭等企業(yè)也在這里開放零售體系，它們需要眾多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商加入共同推動當?shù)厥袌?，但?jīng)銷商同時也要接受電商苛刻的游戲規(guī)則。對于走腎的經(jīng)銷商而言，加入京東相當于要做個乖巧聽話的孩子，不能再亂收費，不能再在電商節(jié)上低買高賣充黃牛，更不能牟暴利坐享高利潤。農(nóng)村經(jīng)銷商面臨著自己單打獨干、和當?shù)貐^(qū)域總經(jīng)銷一起干或加盟電商為其打工的選擇題?但有定力的經(jīng)銷商都有自己的商業(yè)判斷。

目前家電零售產(chǎn)業(yè)已成定局，即便不是家電行業(yè)，在整個商業(yè)大環(huán)境中，如BAT等大資本和大品牌驅(qū)動的時代，無論是創(chuàng)業(yè)者還是個體戶的最終歸宿都是選擇站隊。上述人士認為，無論是走心還是走腎，騎墻派需要認真選擇一面可靠穩(wěn)固的墻，積極提升自己的營銷實力和市場號召力。農(nóng)村市場依然是一個熟人圈子，一生二熟，彼此知根知底，更需要提供品質(zhì)和真誠服務，否則會很難在小區(qū)域里施展開來，對口碑的影響更大。對于電商本身就質(zhì)優(yōu)價廉的特點而言，長期處于收割高利潤的家電經(jīng)銷商們，值得做長遠盈利的思考和轉(zhuǎn)型，減輕負債，去杠桿。俗話說，無利不起早，對于經(jīng)銷商們而言，有利可圖時和無利可圖時的幾率是五五開，利字身旁一把刀，應懷著一顆平和的心態(tài)，走腎、走心都是自己的商業(yè)選擇。

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