黑妹牙膏誕生于1980年，兩面針牙膏1985年面世，兩者同為“80后”，體量也曾相當(dāng)。而今，由于定位低、功效不明顯以及利潤微薄，兩個(gè)品牌已慘被商超和專營店等分銷渠道拋棄，“難兄難弟”一致選擇將加大進(jìn)駐酒店渠道的步伐，作為拉住業(yè)績飛速下滑的“救命稻草”。

????? 圖為幾乎只能在連鎖酒店看到的黑妹牙膏

　　利潤微薄，商超、專營店渠道幾近絕跡

　　資料顯示，黑妹牙膏在2000年時(shí)銷售額過4億元;兩面針在2006年銷售額也達(dá)到3.12億元。輝煌時(shí)期，不論是在KA賣場還是在CS渠道，這兩個(gè)品牌的市場份額都曾超過5%。

　　“CS渠道口腔護(hù)理產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)和功效，這兩個(gè)老化的品牌很顯然早已不符合需求?！奔置泛欲悎@化妝品連鎖總經(jīng)理?xiàng)顚氃聪蛴浾咧毖浴?/p>

　　記者走訪市場發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品低端、功能定位不突出、再加上品牌形象老化，這些因素疊加，使黑妹和兩面針利潤直線下滑，走進(jìn)一條“死胡同”。

　　以記者走訪的陜西都市麗舍化妝品連鎖和吉林梅河麗園化妝品連鎖為例，前者的口腔護(hù)理品類區(qū)陳列品牌包括：中華、舒客、高露潔、佳潔士、云南白藥、黑人等;后者的口腔護(hù)理品類陳列包括：云南白藥、舒適達(dá)、獅王、中華、冷酸靈、LG竹鹽等。上述品牌均為在商超渠道常見的中外知名牙膏品牌，不見黑妹、兩面針的蹤影。

　　同時(shí)，在大型商超的貨架上也難覓它們的身影。記者走訪了武漢5家大型KA賣場，僅有一家銷售兩面針的兩個(gè)單品。

　　其中，武漢黃興路沃爾瑪?shù)难栏嗥奉悈^(qū)域以佳潔士、云南白藥、高露潔、舒客等品牌為主。家樂福和武商量販情況類似。僅在中百的一家社區(qū)超市，記者看到有兩面針的亮白和中藥護(hù)齦系列在售，價(jià)格分別為：14.7元和6.3元。

　　“兩面針、黑妹這些牌子我們幾年前就沒賣了。之前一個(gè)月連10支都賣不到，利潤連人員工資都負(fù)擔(dān)不起?！蔽譅柆斎栈瘏^(qū)導(dǎo)購員告訴記者。

　　在原來的渠道被徹底邊緣化，代理商感受更深。遼寧丹東錦添貿(mào)易有限公司曾經(jīng)是兩面針的經(jīng)銷商，但在2015年終止了合作。據(jù)該公司負(fù)責(zé)人表示：“產(chǎn)品線進(jìn)入市場價(jià)格偏低，在終端市場競爭力不足?！彼嬖V記者，兩面針曾一度升級了包裝，主打中草藥的概念，但在產(chǎn)品功效上并未提煉出核心賣點(diǎn)，在市場上的表現(xiàn)也沒有明顯好轉(zhuǎn)。

　　在以大店為主的遼寧專營店市場，日化品在門店的地位舉足輕重，平均占比高達(dá)40%。如此良好的市場環(huán)境下，依然沒能做出好的成績，這兩個(gè)品牌其他區(qū)域的境遇可想而知。

　　電商難以為繼 酒店渠道成“救命稻草”

　　巧合的是，在CS、KA渠道遇阻后，這對“難兄難弟”選擇在同一年份相繼進(jìn)入電商渠道。據(jù)悉，黑妹、兩面針均在2013年開始在天貓開設(shè)官方旗艦店，銷量也相差不大。

　　從兩品牌旗艦店黃金單品銷售數(shù)據(jù)來看，“兩面針超值6件套”總銷量21397單，而“黑妹清慕系列成人牙膏套裝”月均銷量為25129單。對比之下，兩者最拿得出手的成績和高露潔天貓官方旗艦店黃金單品301019單的銷量，呈現(xiàn)量級的差異。

　　有意思的是，除了電商，連鎖酒店這根“救命稻草”也被他們一起盯上。財(cái)報(bào)顯示，2015年，兩面針(江蘇)實(shí)業(yè)有限公司在連鎖酒店渠道的銷售收入為1.24億元，占總銷售的40%。記者獲悉，除了錦江之星、如家、漢庭、7天、格林豪泰等大型快捷連鎖酒店外，兩面針也是非連鎖酒店主力供應(yīng)商，這些零散的酒店業(yè)務(wù)在酒店渠道的營收中占了一半。

　　相對于兩面針的“通吃”，黑妹則把目標(biāo)鎖定在較高端的四星級旅游酒店。黑妹官網(wǎng)顯示，全國四星級以上的酒店普遍使用黑妹的洗漱用品，黑妹酒店旅游用品的年銷售量更是超過5億支。

　　但是，酒店牙膏這一業(yè)務(wù)是否能帶來長久的收益還是未知數(shù)。

　　有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，低端酒店的“五小件”產(chǎn)品利潤十分微薄，另外，牙膏產(chǎn)品銷往低端酒店渠道，會給人一種比較廉價(jià)的感覺，進(jìn)一步降低了品牌在消費(fèi)者中的形象，對品牌形象有所損害。

　　據(jù)悉，兩面針日化產(chǎn)品的毛利率僅為21%，相比之下高露潔的毛利率接近 60%?！斑@也是為什么像高露潔這樣的品牌大都出現(xiàn)在5星級或以上的酒店客房?！痹摌I(yè)內(nèi)人士透露。

　　數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)5星級以下酒店占比達(dá)到80%以上。這也意味著，保持高端形象的高露潔不會委身進(jìn)入的低端酒店，正好給了黑妹和兩面針一個(gè)活路。

　　上述人士認(rèn)為，酒店的分銷量雖不小，但利潤非常低，這部分銷量并不能支撐公司業(yè)績。重返商超，在傳統(tǒng)渠道東山再起，才是這兩個(gè)老品牌的長久之計(jì)。

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