四年內(nèi)從起步到上市 給硬件創(chuàng)業(yè)者的幾點(diǎn)建議

• 2017年11月16日 ZhangHongYuan來源：鈦媒體 1341 88
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  2017-2022年兒童智能硬件行業(yè)市場調(diào)研與投資潛力研究報(bào)告

  越來越多智能硬件廠家和創(chuàng)業(yè)者將目光投向兒童市場，從智能手表到智能牙刷，再到兒童智能筆，各種兒童類智能硬件層出不窮。有人認(rèn)為家長最看重的是孩子的安全，有人則相信父母更愿意把錢花在孩子...

如果一個(gè)公司已經(jīng)有了穩(wěn)定而充足的現(xiàn)金流，或者已經(jīng)開始盈利，那又有多少必要加速在4年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市?

如果一個(gè)公司已經(jīng)有了穩(wěn)定而充足的現(xiàn)金流，或者已經(jīng)開始盈利，那又有多少必要加速在4年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市?

在最新全球發(fā)布的《2017年硬件創(chuàng)業(yè)趨勢報(bào)告》中有這樣一個(gè)觀點(diǎn)：“平均一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)從起步到上市需要8年的時(shí)間，但如果硬件創(chuàng)業(yè)遵循合理高效的發(fā)展軌跡，或許能將周期縮短為4年?！? 我把這個(gè)問題在從硬件投資到創(chuàng)業(yè)的人群中問了個(gè)遍，答案幾乎都是否定的，4年時(shí)間對軟件創(chuàng)業(yè)似乎都顯得野心勃勃，但提出這個(gè)設(shè)想的全球硬件加速器HAX，卻信心十足。

HAX是全球最早也是最多產(chǎn)的硬件創(chuàng)業(yè)加速器，目前也是全球范圍內(nèi)最活躍的硬件創(chuàng)業(yè)早期投資者。HAX運(yùn)營5年，已經(jīng)投資和加速了來自全世界各地超過200個(gè)硬件創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，其中50%來自美國，25%來自歐洲，10%來自中國，另有15%來自其它地區(qū)。而其類型也涵蓋了物聯(lián)網(wǎng)、健康醫(yī)療、機(jī)器人、人工智能等各個(gè)領(lǐng)域。

HAX定點(diǎn)在中國深圳和美國舊金山，兩地的加速項(xiàng)目分別針對早期的創(chuàng)業(yè)的起步和中后期創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)化發(fā)展，注入資金的同時(shí)，也在旁為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)提供從設(shè)計(jì)制造、眾籌融資到上市銷售等一系列的支持。參與了200多個(gè)硬件創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的不同階段的成長，掌握著全世界范圍內(nèi)最前沿的硬件行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，HAX的兩位受訪者，早前加速器項(xiàng)目總監(jiān) Ji Ke和合伙人Benjamin Joffe都不約而同地對“4年”的時(shí)間線給出了肯定的回答，且是在不論細(xì)分領(lǐng)域和各國交易市場相異的語境下。

我們通?？梢园延布?chuàng)業(yè)梳理為一個(gè)線性的過程：研發(fā)，設(shè)計(jì)和制作原型，完善可制造設(shè)計(jì)進(jìn)行生產(chǎn)，再進(jìn)行線上和線下的推廣，接著進(jìn)行全球化市場拓展直至上市。

這個(gè)過程Fitbit用了八年，Gopro用了12年。而HAX的設(shè)想，即是將整個(gè)過程整合為研發(fā)、原型生產(chǎn)、分銷到最終上市這4個(gè)階段，用4年的時(shí)間來實(shí)現(xiàn)。硬件科技發(fā)展史上并不是沒有這樣的先例，如1976年舊金山成立1980年納斯達(dá)克掛牌上市的蘋果，或者更早前六十年代同樣在舊金山起家，僅用了兩年就完成了上市的半導(dǎo)體芯片制造商英特爾等等。

HAX旗下目前也不乏乒乓訓(xùn)練機(jī)器人設(shè)備Trainerbot(18個(gè)月從起步完成眾籌直至發(fā)貨)和訓(xùn)練兒童生活習(xí)慣的智能手表Octopus Watch(18個(gè)月從原型制造到銷售)這些趕上了這條時(shí)間線的例子。這篇文章就來分享HAX的重點(diǎn)戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，讓硬件創(chuàng)業(yè)在如今制造技術(shù)發(fā)達(dá)、融資渠道廣泛、銷售模式多樣的背景下，尋找一種極端快速和高效的發(fā)展可能性。

加速：對生態(tài)優(yōu)勢的利用

Andy Wheeler在今年Techcrunch機(jī)器人峰會上談及硬件領(lǐng)域的發(fā)展速度時(shí)提到，與軟件相比，硬件的制作環(huán)節(jié)更耗時(shí)，比如你需要去尋找特定的零件，或者制造電路板等等。這與HAX對整個(gè)創(chuàng)業(yè)過程的解讀不謀而合：“硬件創(chuàng)業(yè)最耗時(shí)的部分就是在原型制作的環(huán)節(jié)，很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)想要做出一個(gè)產(chǎn)品原型可能都需要3年的時(shí)間，而深圳的整個(gè)生態(tài)對硬件創(chuàng)業(yè)來說，就是其他任何一個(gè)地方都無法望其項(xiàng)背的巨大優(yōu)勢。”

HAX加速項(xiàng)目分別設(shè)點(diǎn)在深圳和舊金山，以充分利用兩地不同的生態(tài)。HAX的項(xiàng)目總監(jiān)Ji Ke介紹，深圳每年的加速項(xiàng)目吸引到的都是初期的項(xiàng)目，創(chuàng)業(yè)者在這里通過111天的加速，完成原型的制作，做好生產(chǎn)前的準(zhǔn)備。盡管時(shí)間苛刻，但團(tuán)隊(duì)的完成度都很高，之前提到的Trainerbot幾乎達(dá)到了每周對產(chǎn)品原型做一次升級更新的速率。

深圳各式硬件產(chǎn)品的零配件一應(yīng)俱全，老牌制造業(yè)的根基也讓供應(yīng)商、制造商以及工廠對硬件設(shè)計(jì)和生產(chǎn)有著扎實(shí)的專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，這就像一個(gè)制造型團(tuán)隊(duì)，讓整個(gè)從原型到生產(chǎn)的過程更精益和迅速。這里還要特別提到工廠，工廠是硬件企業(yè)最重要的合作伙伴，從初期工具的制作到中期可制造性分析，再到后期批量的生產(chǎn)，在創(chuàng)業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都保持密切的交流，也是讓接下來的環(huán)節(jié)流暢和有效進(jìn)行的重要一環(huán)。

這一點(diǎn)，來到深圳的國外團(tuán)隊(duì)體會尤為深刻，創(chuàng)業(yè)者需要什么樣的組件，在華強(qiáng)北基本都可以找到，但在歐美從網(wǎng)上訂購到送達(dá)可能要一周的時(shí)間。瑞典團(tuán)隊(duì)Minut在結(jié)束了深圳的加速之后，至今還在公司簡介中這樣描述在深圳的經(jīng)歷：“能夠和工程師和制造商一起作業(yè)，讓point(Minut的第一個(gè)智能家居產(chǎn)品)的原型制作更加迅速，3個(gè)月的進(jìn)展速度相當(dāng)于在其他地方的一年。”

同時(shí)，深圳的優(yōu)勢還體現(xiàn)在相對優(yōu)惠的造價(jià)，法國機(jī)器人項(xiàng)目Unsupervised AI在原型制作中，全套的機(jī)器人外殼的成本為600元人民幣，而在法國可能需要花到2000歐元。成本的節(jié)省并不只是經(jīng)濟(jì)上的益處，對于創(chuàng)業(yè)初期需要不斷修改設(shè)計(jì)、完善原型的創(chuàng)業(yè)者來說，也意味著很多試錯(cuò)的機(jī)會和更快達(dá)到理想產(chǎn)品模型的高性價(jià)比。

HAX舊金山的團(tuán)隊(duì)大多是產(chǎn)品制作已經(jīng)完成，需要廣泛地建立人脈，接觸潛在的分銷商和零售合作伙伴，或是硬件專業(yè)的風(fēng)投獲得資金支持和發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。依賴于舊金山成熟的創(chuàng)投生態(tài)和市場發(fā)展，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能在項(xiàng)目商業(yè)化上得到更多的資源和指導(dǎo)。

過度：眾籌平臺的多功能性

眾籌在硬件創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域司空見慣，或?qū)崿F(xiàn)融資、或進(jìn)行試水。HAX截止2017年初在Kickstarter的70多個(gè)眾籌項(xiàng)目中九成以上都能達(dá)到10萬美元融資額，其中有10個(gè)眾籌項(xiàng)目超過100萬美元，位居全球前百，Techcrunch就曾評論HAX為硬件眾籌領(lǐng)域首屈一指的投資者。

Ke分享道：“眾籌的功能其實(shí)非常多，除了平臺本身融資的性質(zhì)，團(tuán)隊(duì)更能從平臺的反應(yīng)了解產(chǎn)品的市場需求，同時(shí)成功的項(xiàng)目也更容易得到媒體、分銷商和風(fēng)投的關(guān)注，對項(xiàng)目后續(xù)的發(fā)展多有裨益。最重要的是平臺上投資者或說潛在用戶的巨大價(jià)值，這一群人是真正對產(chǎn)品感興趣的人，所以他們的意見不但有助于開發(fā)者進(jìn)一步修改產(chǎn)品以更契合市場需求，他們也是這個(gè)產(chǎn)品和品牌忠實(shí)的擁護(hù)群體，建立起粉絲效應(yīng)，是這個(gè)項(xiàng)目后續(xù)發(fā)展的品牌基礎(chǔ)?！?/p>

因而，全方位地利用眾籌環(huán)節(jié)也能夠更加有效地完成產(chǎn)品研發(fā)到市場化的過度。而換句話說，這是一個(gè)承前啟后的環(huán)節(jié)，是團(tuán)隊(duì)銜接前后發(fā)展進(jìn)度的關(guān)鍵。

承前，鏈接的是開發(fā)和生產(chǎn)。首先，創(chuàng)業(yè)者可能面臨著平臺上潛在用戶們很多的修改意見，更不樂觀地可能需要重新設(shè)計(jì)。這時(shí)候，到底是推遲交貨，按大家的要求做一個(gè)完美的產(chǎn)品，還是嚴(yán)格堅(jiān)持發(fā)行計(jì)劃，退而求其次?“這是個(gè)兩難的抉擇!”合伙人Benjamin Joffe評論道：“拖延，很有可能你會破產(chǎn)，而推出一個(gè)爛產(chǎn)品，品牌和聲譽(yù)就毀于一旦。”那究竟該怎么取舍?“鐵律就是：足夠好原則。

所謂成功的眾籌，就是達(dá)到融資目標(biāo)(通常比設(shè)定的要高一些)，之后在不嚴(yán)重拖延的基礎(chǔ)上交付一個(gè)足夠好的產(chǎn)品?！爆F(xiàn)實(shí)來講，產(chǎn)品一旦上了公開的平臺，你不盡快發(fā)布成品，就會被“別人”占了先機(jī).

此后，眾籌更是對生產(chǎn)和銷售起著先導(dǎo)作用的環(huán)節(jié)，產(chǎn)品在正式推出市場后，會有什么樣的需求量，供應(yīng)鏈?zhǔn)欠裢晟?，工廠是否有足夠的生產(chǎn)能力，都需要從這一刻需要開始做更深入的考量和抉擇。而因?yàn)楸娀I的結(jié)果往往與真實(shí)銷量還有著出入，團(tuán)隊(duì)更要考慮留出浮動的余地，這也是我們在前一段說需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都要保持密切的交流的一部分。

再說啟后。要市場化，眾籌環(huán)節(jié)需要被充分運(yùn)用的還有之前提到的媒體、分銷商、以及平臺上第一批積累起來的粉絲群體。眾籌上線以后，聯(lián)系媒體進(jìn)行曝光，在社交媒體開展推廣活動，和平臺上的支持者進(jìn)行交流，時(shí)時(shí)更新產(chǎn)品發(fā)展動態(tài)……充分做好這些工作，才能在這一階段就著手與分銷商展開合作，或者吸引風(fēng)投鞏固資金鏈，從而平穩(wěn)地過渡到下一階段(PS : 眾籌的結(jié)果并不直接決定團(tuán)隊(duì)的成敗)。

存活：維持現(xiàn)金流

HAX將眾籌之后到大規(guī)模量產(chǎn)前的這個(gè)階段稱為“死亡之橋”，是硬件創(chuàng)業(yè)過程中最致命的關(guān)卡，對于研發(fā)和資金密集型行業(yè)來說，失敗則多源于現(xiàn)金流斷裂。在這個(gè)階段，眾籌的資金已經(jīng)用于第一批產(chǎn)品的生產(chǎn)和發(fā)送，接下來的生產(chǎn)、銷售、發(fā)貨都需要一大筆錢來維持，此時(shí)要生產(chǎn)多少，能銷售多少都是風(fēng)險(xiǎn)，而此時(shí)也不是眾籌后先付款再生產(chǎn)的步驟了。要度過這一難關(guān)的團(tuán)隊(duì)要么是在這一時(shí)期手中握有投資，如Kickstarter明星項(xiàng)目Smartthings，要么就是找到了合作的分銷商且有一定的預(yù)付款，如來自深圳的機(jī)器人制作平臺Makeblock，兩者都是在眾籌階段勢頭正旺的時(shí)候吸引到了投資、打開了銷售渠道，這就是之前所強(qiáng)調(diào)眾籌環(huán)節(jié)承接作用的重要所在。

“風(fēng)投是代價(jià)最大、也最不能從根本上解決現(xiàn)金流問題的解決方案。”Joffe在歸納這幾種現(xiàn)金流時(shí)說。風(fēng)投的介入都是在風(fēng)險(xiǎn)變低的時(shí)候，即創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)取得了階段性勝利，比如做出了一個(gè)很強(qiáng)的demo，眾籌后市場需求得到了驗(yàn)證，產(chǎn)品發(fā)貨后開始獲得正面的評價(jià)，或是在銷量逐步提高甚至接近上市前的階段。他也指出，一般B2B會比B2C更容易拿到投資，因?yàn)閯?chuàng)業(yè)項(xiàng)目在功能上有更強(qiáng)的“必要性”，中國的B2C項(xiàng)目也會相對容易融資。但這個(gè)時(shí)間是很緊迫的，要安然度過“死亡之橋”，在眾籌或最遲第一波產(chǎn)品發(fā)貨后就需要敲定投資。

然而，為什么說風(fēng)投也不能從根本上解決問題?因?yàn)榧词鼓玫搅送顿Y，只要這個(gè)產(chǎn)品沒有長線的銷量，沒有持續(xù)的收益，就不能算是一個(gè)已經(jīng)商品化了的產(chǎn)品。所以“最好的投資者是你的客戶，是與供應(yīng)商和分銷商訂立起的對團(tuán)隊(duì)運(yùn)作有利的的合作與付款協(xié)議。只有這個(gè)產(chǎn)品開始盈利了，這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目才能真正被稱為一門生意?！?/p>

所以，一個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要平穩(wěn)走上商業(yè)化道路，說到底還是在產(chǎn)品本身，能解決用戶痛點(diǎn)、能制造龐大的市場需求，從而實(shí)現(xiàn)盈利以支持下一輪生產(chǎn)到銷售的循環(huán)，長此以往。這可能與國內(nèi)很多硬件企業(yè)走性價(jià)比策略的觀點(diǎn)不同，HAX中一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)的利潤可以達(dá)到80%(大多是B2B的項(xiàng)目)，健康的利潤率不僅很大程度上保證了充足現(xiàn)金流，甚至允許生產(chǎn)或運(yùn)輸中一些意外的花銷，也為企業(yè)后續(xù)擴(kuò)大和市場奠定了基礎(chǔ)。

最后，你可能會問，如果一個(gè)公司已經(jīng)有了穩(wěn)定而充足的現(xiàn)金流，或者已經(jīng)開始盈利，那又有多少必要加速在4年之內(nèi)實(shí)現(xiàn)上市?同樣的問題，我也問了受訪的兩位HAX負(fù)責(zé)人。

硬件行業(yè)更多企業(yè)還是堅(jiān)持私有或是被并購，最終是否選擇上市還需要看每個(gè)公司的具體情況，如果公司已經(jīng)開始盈利，也說明他們也就有了更多選擇的可能性。對于增長勢頭、營收狀況和利潤這些公共市場投資人關(guān)注的指標(biāo)都良好的企業(yè)，創(chuàng)業(yè)者就多了“上市”，這種可能更符合他們股權(quán)分配、發(fā)展計(jì)劃以及估值要求的選擇。

而“4年”的年限，并不是要盲目地爭分奪秒，而是一種加速的可能性，創(chuàng)業(yè)的每一步都面臨著競爭、資金等各種難關(guān)，完成每個(gè)步驟越有效率，存活率就越高。不僅是求快，更是每一步環(huán)環(huán)相扣的一個(gè)精益的運(yùn)作過程，因?yàn)橐坏粋€(gè)環(huán)節(jié)掉了鏈子都有可能直接延誤整個(gè)流程或者直接淹沒在硬件創(chuàng)業(yè)大軍中，這是需要創(chuàng)業(yè)者有超強(qiáng)的執(zhí)行力和企業(yè)擁有旺盛的生命力的。

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