投資與產(chǎn)出不成正比，酵素飲料企業(yè)如何做出正確的投資規(guī)劃和戰(zhàn)略選擇？
酵素飲料行業(yè)研究報告中的酵素飲料行業(yè)數(shù)據(jù)分析以權(quán)威的國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，采用宏觀和微觀相結(jié)合的分析方式，利用科學(xué)的統(tǒng)計分析方法，在描述行業(yè)概貌的同時，對酵素飲料行業(yè)進(jìn)行細(xì)化分析，包...
第一節(jié) 酵素行業(yè)渠道分析
一、渠道形式及對比
目前，我國酵素行業(yè)的渠道主要包括線下渠道及線上渠道;線下渠道包括直銷渠道及分銷渠道;分銷渠道則又分為代理商渠道及經(jīng)銷商渠道;線上渠道則一般通過京東商城或天貓商城等進(jìn)行。
1、代理商渠道
代理商又稱商務(wù)代理，是在其行業(yè)管理范圍內(nèi)接受他人委托，為他人促成或締結(jié)交易的一般代理人。代理商(Agents)是代酵素產(chǎn)品企業(yè)打理生意，是廠家給予商家傭金額度的一種經(jīng)營行為。所代理貨物的所有權(quán)屬于廠家，而不是商家。因為商家不是售賣自己的產(chǎn)品，而是代企業(yè)轉(zhuǎn)手賣出去。所以“代理商”，一般是指賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位。
2、經(jīng)銷商渠道
經(jīng)銷商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個人。這個就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商具有獨立的經(jīng)營機構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)，獲得經(jīng)營利潤，多品種經(jīng)營，經(jīng)營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商責(zé)權(quán)對等。
3、直銷渠道
按世界直銷聯(lián)盟的定義，直銷是指廠家直接銷售商品和服務(wù)，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。
4、線上渠道
線上渠道是指酵素廠商通過網(wǎng)絡(luò)銷售公司產(chǎn)品的一種銷售渠道，目前，我國酵素產(chǎn)品的主要線上渠道是阿里巴巴、京東商城、天貓商城等各大電商平臺。
圖表：各類渠道的對比及特點
資料來源：中研普華產(chǎn)業(yè)研究院
二、各類渠道對酵素行業(yè)的影響
1、直銷渠道
直銷一直是酵素產(chǎn)品的核心銷售渠道。而國家政策對直銷的要求，迫使很多直銷企業(yè)的銷售模式轉(zhuǎn)為“店鋪+直銷”，龍頭企業(yè)都在不斷地擴張店鋪。
直銷高額的激勵及快速創(chuàng)業(yè)致富的誘導(dǎo)，會使?fàn)I銷人員為實現(xiàn)銷售無所不用其極，對酵素食品銷售保持著強大的控制力。同時，大量銷售人員本身就是客戶。
此外，直銷無孔不入的客戶發(fā)展能力和龐大客戶數(shù)據(jù)的建設(shè)能力，能為消費者提供專業(yè)營養(yǎng)知識及送貨上門等服務(wù)，會大大增加客戶的黏性，對客戶的影響力和互動溝通能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強于分銷渠道。
2、線上渠道
目前，京東商城、天貓商城等線上渠道已成為酵素產(chǎn)品市場新的重要銷售渠道。這一渠道較低的零售價格，對美容院、健身會所等渠道形成了強有力的沖擊。同時，其大力度且豐富多彩的促銷，會直接搶奪線下的份額。
三、主要酵素企業(yè)渠道策略研究
1、遼寧寶麗嘉華生物醫(yī)藥公司的銷售渠道
寶麗嘉華公司成立營銷中心，下設(shè)銷售部和客服部對產(chǎn)品進(jìn)行銷售。公司目前的銷售模式分為線下銷售和線上銷售，其中線下銷售為主要銷售方式。
公司線下銷售采取直接銷售的模式，通過會議營銷、體驗營銷、業(yè)務(wù)員拜訪客戶等方式開拓客戶，客戶向公司下達(dá)采購訂單并預(yù)付貨款，公司根據(jù)庫存和生產(chǎn)情況組織向客戶直接發(fā)貨或生產(chǎn)后發(fā)貨，經(jīng)客戶檢驗合格并確認(rèn)收貨后實現(xiàn)銷售。
公司產(chǎn)品主要銷售對象為美容院、健身會所、養(yǎng)生會所、產(chǎn)后恢復(fù)中心等，較少直接向個人客戶銷售。此外，為提高公司產(chǎn)品市場占有率，公司還會選取市場上信譽良好、具有酵素銷售網(wǎng)絡(luò)和豐富銷售經(jīng)驗的公司建立合作關(guān)系，向市場迅速推廣酵素產(chǎn)品。公司將研發(fā)、生產(chǎn)、品牌、營銷、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等方面的優(yōu)勢與上述客戶的市場優(yōu)勢結(jié)合起來，實現(xiàn)長期合作模式。公司線上銷售酵素產(chǎn)品主要通過入駐京東商城、淘寶網(wǎng)。
2、安徽養(yǎng)生天下公司渠道分析
安徽養(yǎng)生天下生物科技有限公司地址于中國四大藥都之首安徽亳州，公司主要采取代理+直銷的渠道。公司計劃在全國34個省級行政區(qū)建立省級市場總代理，333個地級行政區(qū)劃單位建立市級商品代理，銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全國;近期公司已經(jīng)在華東六省一市建設(shè)直銷總店，目前已在上海、蘇州、常州、無錫、合肥設(shè)立直營形象旗艦店，在阿里巴巴等網(wǎng)站設(shè)立了形象店進(jìn)行網(wǎng)上銷售，已初步形成自己的客戶群，項目產(chǎn)品受到客戶好評。
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