有機(jī)肥料企業(yè)營(yíng)銷主要對(duì)策分析

• 陳博 2023年10月24日 來源：中研網(wǎng) 351 16
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隨著有機(jī)肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，有機(jī)肥公司需要大力強(qiáng)化對(duì)所在市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究。企業(yè)要成立專門的市場(chǎng)研究部門，收集市場(chǎng)信息，加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)性研究，明確公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并對(duì)未來有機(jī)肥市場(chǎng)的走勢(shì)進(jìn)行分析研判，這樣才能使企業(yè)制定的營(yíng)銷策略與

欲了解更多中國(guó)有機(jī)肥行業(yè)的未來發(fā)展前景，可以點(diǎn)擊查看中研普華產(chǎn)業(yè)院研究報(bào)告《2023-2028年中國(guó)有機(jī)肥行業(yè)市場(chǎng)深度全景調(diào)研及投資前景分析報(bào)告》。

一、制訂正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略

有機(jī)肥企業(yè)實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略的根本目的，就是要建立企業(yè)的可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)有機(jī)肥市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)和國(guó)外有機(jī)肥對(duì)中國(guó)民族品牌的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，以確保有機(jī)肥企業(yè)穩(wěn)步、高效發(fā)展，為有機(jī)肥企業(yè)向國(guó)際一流企業(yè)集團(tuán)邁進(jìn)而做出貢獻(xiàn)。

要達(dá)到這一目標(biāo)，有機(jī)肥企業(yè)必須建立明確的經(jīng)營(yíng)方針和市場(chǎng)策略。長(zhǎng)期以來，有機(jī)肥企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響甚深，經(jīng)營(yíng)方針可以說是模糊的，甚至是不符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的，有時(shí)總自覺或不自覺地貪大求全，全面出擊。對(duì)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是粗放型的管理，有些有機(jī)肥企業(yè)對(duì)規(guī)模的盲目追求，導(dǎo)致的結(jié)果是規(guī)模上去了，效益卻下來了，開辟了不少新市場(chǎng)，同時(shí)也丟了不少老市場(chǎng)。缺乏對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的長(zhǎng)期建設(shè)與規(guī)劃，缺乏對(duì)客戶的管理和對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的開發(fā)。因而，在過去“皇帝的女兒不愁嫁”的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，有機(jī)肥企業(yè)可謂是“紅得發(fā)紫”，而一旦進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，很多有機(jī)肥企業(yè)就舉步為艱。為此，中研普華認(rèn)為有機(jī)肥的經(jīng)營(yíng)方針和市場(chǎng)策略應(yīng)作相應(yīng)的調(diào)整:

1、打造自己的優(yōu)勢(shì)品牌。

2、從規(guī)模導(dǎo)向轉(zhuǎn)向效益導(dǎo)向

3、從新產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)向客戶導(dǎo)向

4、明確產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，實(shí)施低成本戰(zhàn)略

5、明確重點(diǎn)客戶，建立客戶關(guān)系管理

二、加強(qiáng)市場(chǎng)前瞻性研究

隨著有機(jī)肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，有機(jī)肥公司需要大力強(qiáng)化對(duì)所在市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究。企業(yè)要成立專門的市場(chǎng)研究部門，收集市場(chǎng)信息，加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)性研究，明確公司的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并對(duì)未來有機(jī)肥市場(chǎng)的走勢(shì)進(jìn)行分析研判，這樣才能使企業(yè)制定的營(yíng)銷策略與時(shí)俱進(jìn)，使企業(yè)掌握銷售的主動(dòng)權(quán)，從而促使有機(jī)肥企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。

三、建立銷售根據(jù)地

目前農(nóng)民在購買有機(jī)肥時(shí)，主要是通過經(jīng)銷商進(jìn)行購買，而經(jīng)銷商又是從有機(jī)肥企業(yè)處拿貨。因此有機(jī)肥企業(yè)應(yīng)該通過創(chuàng)建企業(yè)直銷點(diǎn)，加強(qiáng)與農(nóng)民的溝通與交流。而且去掉經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，能夠有效減輕農(nóng)民的購買壓力，從而提高有機(jī)肥企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

四、大力強(qiáng)化農(nóng)化服務(wù)工作

農(nóng)化服務(wù)是指以農(nóng)用化工產(chǎn)品(有機(jī)肥、農(nóng)藥等)為中心，以農(nóng)民和耕地為服務(wù)對(duì)象，應(yīng)用系統(tǒng)工程思想和農(nóng)業(yè)化學(xué)基本原理，對(duì)農(nóng)用化工產(chǎn)品的生產(chǎn)、流通、二次加工配制和施用予以科學(xué)的組織、協(xié)調(diào)和指導(dǎo)，以期最大限度地提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

農(nóng)化服務(wù)是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中直接為農(nóng)民服務(wù)的重要組成部分，其完善程度和服務(wù)水平，標(biāo)志著一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的農(nóng)業(yè)發(fā)展水平。農(nóng)化服務(wù)工作是對(duì)有機(jī)肥企業(yè)和農(nóng)民雙贏的好事，農(nóng)民取得了增產(chǎn)節(jié)支的實(shí)惠，而企業(yè)用服務(wù)帶動(dòng)銷售，用適銷對(duì)路的產(chǎn)品開拓新的市場(chǎng)，大市場(chǎng)占有率，從而促進(jìn)了企業(yè)的發(fā)展。尤其是在目前有機(jī)肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，在有機(jī)肥產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格相差不大的情況下，占領(lǐng)市場(chǎng)的關(guān)鍵在于企業(yè)是否具有較全面的、完善的銷售服務(wù)。

美國(guó)哈佛商學(xué)院教授邁克爾?波特在其名著《競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)》中，把競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略概括為兩大類，即成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差別化戰(zhàn)略。簡(jiǎn)單地說，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略或者是成本優(yōu)勢(shì)，就是用一切手段降低產(chǎn)品總成本，在同行業(yè)中保持低成本的優(yōu)勢(shì);或是標(biāo)新立異，就是在成本接近的情況下，通過向顧客提供具有獨(dú)特性的東西(如服務(wù)等)，來贏得產(chǎn)品的溢價(jià)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，成本優(yōu)勢(shì)和標(biāo)新立異是相互聯(lián)系，相輔相成的，提高差別化優(yōu)勢(shì)也是要付出成本的，在實(shí)際競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中常常是兩者的折衷或混合體。如果說許多有機(jī)肥企業(yè)技術(shù)改造、擴(kuò)大規(guī)模是在尋求競(jìng)爭(zhēng)中的成本優(yōu)勢(shì)，那么開展農(nóng)化服務(wù)就是在尋求競(jìng)爭(zhēng)中的差別化優(yōu)勢(shì)。

長(zhǎng)期以來由于受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響，我國(guó)有機(jī)肥企業(yè)普遍重生產(chǎn)，輕流通，輕服務(wù)。農(nóng)化服務(wù)是目前有機(jī)肥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。對(duì)有機(jī)肥企業(yè)而言，與成本領(lǐng)先戰(zhàn)略相比，差別化戰(zhàn)略的空間更廣闊，是一個(gè)尚未被廣泛重視、廣為開發(fā)的領(lǐng)域。對(duì)照輕工、紡織、家電等領(lǐng)域的售后服務(wù)狀況，應(yīng)該說有機(jī)肥企業(yè)的銷售服務(wù)工作，任重而道遠(yuǎn)，有待進(jìn)一步深化。

首先是規(guī)模較小，人員少，缺乏農(nóng)藝工程及銷售服務(wù)等方面的專業(yè)技術(shù)人員。其次是缺乏較先進(jìn)的分析測(cè)試儀器和農(nóng)化研試手段。再次，沒有真正形成土壤分析、農(nóng)化研究、盆栽試驗(yàn)、農(nóng)化服務(wù)、微機(jī)處理等系統(tǒng)化的組織運(yùn)行機(jī)制。另外，測(cè)土配方、田間示范、宣傳、推廣工作缺乏一種大區(qū)域意識(shí)。

市場(chǎng)營(yíng)銷理論強(qiáng)調(diào)服務(wù)是產(chǎn)品不可分割的組成部分，是產(chǎn)品的延伸和銷售的延續(xù)，是伴隨著產(chǎn)品一起提供給顧客的附加利益。它是保證全面滿足顧客要求的重要內(nèi)容。產(chǎn)品越復(fù)雜，專用性越強(qiáng)，顧客對(duì)服務(wù)的依賴性就越強(qiáng)。目前，33市場(chǎng)營(yíng)銷策略已由傳統(tǒng)的以廠商為中心的4P組合，逐漸向以顧客為中心的4C組合演變。農(nóng)化服務(wù)是有機(jī)肥工業(yè)向復(fù)合化、專用化發(fā)展的必然結(jié)果，也是有機(jī)肥企業(yè)走向市場(chǎng)后生存和發(fā)展的出路之一。

公司應(yīng)該從戰(zhàn)略營(yíng)銷的高度，重視農(nóng)化服務(wù)工作，要投入足夠的人力、財(cái)力和物力，針對(duì)上述幾個(gè)薄弱環(huán)節(jié)，切實(shí)加強(qiáng)農(nóng)化服務(wù)工作，使之不斷向廣度、深度和系統(tǒng)化的方向發(fā)展，使之在促進(jìn)有機(jī)肥生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)聲譽(yù)和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，樹立企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的同時(shí)，提高企業(yè)社會(huì)效益，真正贏得顧客滿意。

五、強(qiáng)化品牌經(jīng)營(yíng)和資本經(jīng)營(yíng)

品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量、管理體制、售后服務(wù)等方面的綜合體現(xiàn)。中國(guó)市場(chǎng)己進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，有效的進(jìn)行品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局一項(xiàng)調(diào)查報(bào)告顯示，我國(guó)消費(fèi)者明顯集中于名牌商品，前10名品牌的占有率之和一般在70%-80%左右。企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須由過去的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)走向品牌經(jīng)營(yíng)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也將由生產(chǎn)能力之爭(zhēng)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷能力之爭(zhēng)。因此，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者和管理者要以戰(zhàn)略的眼光看待品牌經(jīng)營(yíng)。有機(jī)肥公司應(yīng)制定名牌有機(jī)肥產(chǎn)品培植計(jì)劃，開始實(shí)施名牌戰(zhàn)略。主要需做好以下幾方面的工作：

首先，制定與本企業(yè)產(chǎn)品和品牌的市場(chǎng)定位相適應(yīng)的品牌策略。公司應(yīng)加大投入，采用廣告和低價(jià)策略，把公司有機(jī)肥打造成為知名品牌。

其次，在實(shí)施名牌精品戰(zhàn)略中，公司一方面必須認(rèn)認(rèn)真真的提高產(chǎn)品質(zhì)量，另一方面也要做好產(chǎn)品和品牌宣傳。

第三，要認(rèn)真分析行業(yè)自身特點(diǎn)，發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)，開展品牌經(jīng)營(yíng)，吸引高科技人才，靠質(zhì)量、名牌使公司在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

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