全屋定制進(jìn)入群雄逐鹿時(shí)代 經(jīng)銷(xiāo)商該如何選擇？

• 2018年1月25日 YaoEnHua來(lái)源：中華衣柜網(wǎng) 1244 81
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  2017-2022年中國(guó)全屋定制行業(yè)市場(chǎng)分析投資報(bào)告

  近五年行業(yè)進(jìn)入全屋定制時(shí)代后，其他柜類(lèi)的定制需求快速增長(zhǎng)，定制需求已經(jīng)延伸到全屋，包含書(shū)柜、酒柜、餐邊柜、榻榻米、飄窗柜等定制家具，能夠很好的利用空間，市場(chǎng)迅速打開(kāi)。草根調(diào)研顯示，...

近幾年，“整裝”概念越演愈烈，無(wú)論是家居賣(mài)場(chǎng)、家裝公司還是品牌供應(yīng)商，在精裝房來(lái)臨、電商崛起的背景下，這三大主體都應(yīng)該進(jìn)一步革新其經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷(xiāo)方式。那么，具體該如何做呢？文章對(duì)此進(jìn)行了較為系統(tǒng)的分析。

第二，是不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，尤其是網(wǎng)絡(luò)與地產(chǎn)的變革，以及由此而引發(fā)的實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景的變化，這種變化是劇烈而又深刻的;

第三，全屋定制，其實(shí)就是經(jīng)營(yíng)的多元化，隨著經(jīng)營(yíng)品類(lèi)的增多，管理難度進(jìn)一步加大，而利潤(rùn)將進(jìn)一步攤薄。上述任一方面出現(xiàn)短路，都可能造成致命的危機(jī)。

在精裝修時(shí)代，裝修公司已無(wú)房可裝，將受到最大沖擊。一大批裝修公司將消失，一大批裝修公司從業(yè)人員將改行。而那些具備設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)的人員，深度介入材料商企業(yè)，做全屋定制方案，將大大加強(qiáng)材料商的設(shè)計(jì)能力。那些施工人員，則轉(zhuǎn)而與地產(chǎn)公司合作。

家居建材行業(yè)的黃金時(shí)代，已經(jīng)悄然過(guò)去，我們面臨的是白銀時(shí)代。這個(gè)時(shí)代，精裝修、存量房和二次裝修，仍然有5-8年的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而5-8年，足矣。

經(jīng)銷(xiāo)商也面臨巨大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，就目前經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)分，大致有下面三類(lèi)：

第一類(lèi)：商(人)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商約占30%的比例，以夫妻店為主，在一個(gè)城市守著一家店面，也會(huì)去做一些小區(qū)或聯(lián)盟活動(dòng)，但不系統(tǒng);他們的銷(xiāo)售額在300萬(wàn)左右，利潤(rùn)在30萬(wàn)左右。

第二類(lèi)：銷(xiāo)(售)+商(人)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商約占60%的比例，以個(gè)體戶為主，在一個(gè)城市有兩家以上的店面，關(guān)注銷(xiāo)售，主動(dòng)走出店面，經(jīng)常去做聯(lián)盟、團(tuán)購(gòu)、設(shè)計(jì)師渠道，喜歡打價(jià)格戰(zhàn)。這是一個(gè)城市最活躍的群體，也是最累的一群人。常常為陷入競(jìng)爭(zhēng)的紅海而焦灼，為留不住優(yōu)秀員工而煩惱。他們的銷(xiāo)售額在1000萬(wàn)左右，利潤(rùn)在100萬(wàn)左右。

第三類(lèi)：經(jīng)(營(yíng))+銷(xiāo)(售)+商(人)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商約占10%的比例，實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)，分工明確：老板抓經(jīng)營(yíng)，中層抓銷(xiāo)售，基層抓客戶;作為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，不輕易陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，而是步步為營(yíng)，可進(jìn)可退。他們的銷(xiāo)售額在3000萬(wàn)以上，利潤(rùn)突破400萬(wàn)。

如何從第一類(lèi)進(jìn)化到第二類(lèi)，再?gòu)牡诙?lèi)進(jìn)化到第三類(lèi)?目前市場(chǎng)上的經(jīng)銷(xiāo)商體系，大部分還處于第一二階段，向第三階段的進(jìn)化還有很長(zhǎng)的路要走。

向左還是向右

作為建材家居行業(yè)的城市經(jīng)銷(xiāo)商，在這個(gè)風(fēng)云變幻的時(shí)代，應(yīng)該怎么選擇?向左，或者向右?都是致命的。我們的建議是：

第一、從滿足顧客需求，轉(zhuǎn)變?yōu)楂@得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在這個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，滿足顧客需求，已經(jīng)是落后的營(yíng)銷(xiāo)理念，而獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)品牌中，形成自己獨(dú)特的品牌特性，將是獲得市場(chǎng)機(jī)會(huì)的途徑。

這種比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以是基于產(chǎn)品，也可以是基于營(yíng)銷(xiāo)渠道，還可以是基于系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)能力。比如，在目前建材家居行業(yè)的五大通路：建材賣(mài)場(chǎng)、重點(diǎn)社區(qū)、精裝修、設(shè)計(jì)師、網(wǎng)絡(luò)，任意一個(gè)通路做到行業(yè)第一，都有機(jī)會(huì)在一個(gè)城市里做到5000萬(wàn)以上的業(yè)績(jī)。

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