阿里巴巴大舉進(jìn)攻銀發(fā)市場(chǎng) 爭(zhēng)奪老年客群 傳統(tǒng)實(shí)體店還能守住陣地嗎？

• 2018年2月26日 zengpingping來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 542 30
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  2018-2023年中國(guó)新型纖維混紡紗行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分析及發(fā)展前景研究報(bào)告

  在一個(gè)供大于求的需求經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)成功的關(guān)鍵就在于，是否能夠在需求尚未形成之時(shí)就牢牢地鎖定并捕捉到它。那些成功的公司往往都會(huì)傾盡畢生的精力及資源搜尋產(chǎn)業(yè)的當(dāng)前需求、潛在需求以及新的...

近日阿里的一則招聘廣告刷爆朋友圈，阿里以年薪35-40萬(wàn)元招聘年齡在60歲以上的產(chǎn)品體驗(yàn)師，體驗(yàn)師的主要工作是對(duì)即將上線的手淘“親情版”提出建議，并發(fā)動(dòng)和組織周邊的老年人試用與嘗試。

近日阿里的一則招聘廣告刷爆朋友圈，阿里以年薪35-40萬(wàn)元招聘年齡在60歲以上的產(chǎn)品體驗(yàn)師，體驗(yàn)師的主要工作是對(duì)即將上線的手淘“親情版”提出建議，并發(fā)動(dòng)和組織周邊的老年人試用與嘗試。

大多數(shù)人對(duì)這則廣告的關(guān)注點(diǎn)都落在巨額招聘年薪上，阿里給出的薪水確實(shí)令人驚嘆。據(jù)說(shuō)出現(xiàn)在招聘現(xiàn)場(chǎng)的老年人各有神通，有80多歲的清華老畢業(yè)生，有出過(guò)書(shū)的作者，還有帶著PPT進(jìn)行自我推薦的老人……

這么多有實(shí)力的老年人脫穎而出，可看出隨著時(shí)代的進(jìn)步和社會(huì)生活的多元化發(fā)展，老年人的業(yè)余生活大大得以豐富，許多老年人顛覆了固有的老人形象，他們更加開(kāi)放，對(duì)新事物的需求也異常迫切，這也是阿里招聘現(xiàn)場(chǎng)許多老年人大放異彩的原因之一。

熱鬧的背后，透露出的信息則不容樂(lè)觀?？砷g接得知，阿里要上線針對(duì)老年顧客群的手淘版本?，F(xiàn)在，只要一打開(kāi)淘寶，就可看到為父母安裝親情版的宣傳海報(bào)。阿里強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻銀發(fā)客群，這意味著老年客群也要被阿里部分“收編”。對(duì)本來(lái)已經(jīng)雪上加霜的實(shí)體門(mén)店，這并不是一個(gè)令人振奮的消息。

雖然現(xiàn)在許多老年人都在嘗試線上購(gòu)物，但網(wǎng)淘還未形成星星之火可以燎原之勢(shì)，大多老年人仍把實(shí)體店當(dāng)作主要購(gòu)物場(chǎng)所。阿里打入銀發(fā)市場(chǎng)，目標(biāo)是爭(zhēng)奪老年客群，這將再一次削弱實(shí)體門(mén)店老年顧客的“忠誠(chéng)度”。

據(jù)一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)老年人口總量已超過(guò)2億，這是一個(gè)龐大的數(shù)字基數(shù)。隨著老齡化社會(huì)的到來(lái)，有更多的人步入老年，老年客群將成為一個(gè)重要的顧客群體。老年人接受新事物的速度慢、消費(fèi)能力有限，一直以來(lái)他們并未受到網(wǎng)絡(luò)零售商的重視，老年顧客也習(xí)慣于在線下門(mén)店消費(fèi)。前期線上線下?tīng)?zhēng)奪的焦點(diǎn)落在了更為年輕的客群上，老年客群似乎成為了競(jìng)爭(zhēng)的空白點(diǎn)。

阿里選在了農(nóng)歷年前開(kāi)始推廣親情版，農(nóng)歷新年是舉家團(tuán)聚的時(shí)刻，平常工作繁忙的子女回家團(tuán)聚，這是一個(gè)教父母使用親情版、為父母代付貨款的好機(jī)會(huì)，阿里選擇這個(gè)時(shí)段開(kāi)始推廣親情版顯然動(dòng)了一番腦筋。

阿里這次“闖入”老年客群，將會(huì)激起不小的波瀾。線上的一貫打法是，為推廣某個(gè)新事物，后續(xù)將會(huì)推出一系列的推廣活動(dòng)，如線上補(bǔ)貼、發(fā)紅包、發(fā)券，這些方式用在親情版，相信將會(huì)俘獲更多老年人的芳心。

一些傳統(tǒng)的實(shí)體門(mén)店，如大賣(mài)場(chǎng)、超市、百貨店，這些門(mén)店的客群年齡層普遍偏高，老年客群應(yīng)占了不小的比例。雖未查到具體數(shù)據(jù)，但據(jù)平日觀察，越傳統(tǒng)的門(mén)店老年顧客就越多，他們憑著多年積累下的經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)成了在傳統(tǒng)門(mén)店購(gòu)物的習(xí)慣，他們的信息少、渠道也少，是傳統(tǒng)實(shí)體門(mén)店的忠實(shí)顧客。

這部分忠誠(chéng)的顧客即將面臨被分解的危險(xiǎn)，傳統(tǒng)實(shí)體門(mén)店在阿里大舉進(jìn)攻銀發(fā)市場(chǎng)面前，該如何讓老年顧客不離不棄，守住這碩果僅存的陣地呢?

還是價(jià)格

價(jià)格是一把利器，這利器對(duì)老年人尤為管用。老年客群對(duì)價(jià)格的關(guān)注超過(guò)了其他年齡層，主要因?yàn)槔先吮旧淼氖杖牖旧喜辉儆猩仙目臻g，有限的收入讓他們對(duì)價(jià)格更為關(guān)注，尤其是與生活息息相關(guān)的物品與用品，他們幾乎能背出哪里的價(jià)格更為實(shí)惠。

一家小生鮮超市開(kāi)業(yè)，打出了雞蛋特價(jià)的促銷(xiāo)，看到這樣的促銷(xiāo)有些啞然失笑，這是多少年前許多大超市、大賣(mài)場(chǎng)都使用過(guò)的招數(shù)，現(xiàn)在鮮見(jiàn)這樣的促銷(xiāo)，因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)雞蛋促銷(xiāo)帶來(lái)的綜合效益微乎其微。

在新技術(shù)新促銷(xiāo)橫行的當(dāng)下，還是小瞧了雞蛋促銷(xiāo)的“威力”。很快雞蛋特價(jià)的信息傳遍了周邊小區(qū)，甚至波及到了三公里之外。這些退休在家的老人們互相轉(zhuǎn)告，就連坐公交車(chē)，也聽(tīng)老人討論這家超市的雞蛋價(jià)格。實(shí)地考察，發(fā)現(xiàn)老人們不僅排隊(duì)買(mǎi)了特價(jià)雞蛋，還買(mǎi)了水果和蔬菜。排隊(duì)買(mǎi)雞蛋的大多是老人，鮮見(jiàn)其他年齡層的顧客。可見(jiàn)價(jià)格對(duì)老人的誘惑力有多大。

不管外部世界如何變化，不管新零售的號(hào)角吹得多么響亮，傳統(tǒng)實(shí)體門(mén)店還是應(yīng)抓住價(jià)格這根主線。并不能一味為了追求價(jià)格，犧牲品質(zhì)、質(zhì)量、服務(wù)、體驗(yàn)，這些是價(jià)格的重要烘托，如果一味為了謀求低價(jià)，而不去關(guān)注其他重要因素，顧此失彼的處理方式會(huì)失去更多顧客。在做好其他方面的前提下，還是要把價(jià)格放到重要位置，因?yàn)閮r(jià)格的魅力無(wú)人能敵。

中年人、青年人每天忙得像陀螺，不停地旋轉(zhuǎn)。在快節(jié)奏的生活下，催生了快捷的生活方式，比如訂外賣(mài)，比如網(wǎng)上購(gòu)物。為了減少時(shí)間的利用，這些消費(fèi)者愿意拿金錢(qián)換時(shí)間。

但老年人退休在家，大多時(shí)間較為寬裕，生活進(jìn)入了慢軌道，他們有大把的時(shí)間，他們?cè)敢饽脮r(shí)間換金錢(qián)。當(dāng)聽(tīng)到小區(qū)的老人們互通有無(wú)，打探哪里的蔬菜更便宜、愿意坐幾站公交車(chē)去買(mǎi)更便宜的蔬菜的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，老年人對(duì)時(shí)間的花費(fèi)真是不計(jì)成本。

傳統(tǒng)實(shí)體門(mén)店可利用白天整體客流較少、但老年客流較集中的時(shí)段，推出一些更為低價(jià)的商品，讓老年人在賣(mài)場(chǎng)里慢慢選購(gòu)，甚至還可以讓工作人員和他們聊聊天，或許能聽(tīng)到重要的信息，可幫助門(mén)店調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略。

老年社群的組建

被朋友拉進(jìn)一個(gè)店家的海鮮售賣(mài)群，許多人在里面分享購(gòu)買(mǎi)心得，分享各種食材的烹飪方法。群內(nèi)最活躍最熱心的是幾位老年人，他們對(duì)每個(gè)人的求助都有問(wèn)必答，而且還把鄰居、朋友、兒女也拉進(jìn)了群。店家對(duì)他們也格外照顧，因?yàn)樗麄儙?lái)了較高的連帶銷(xiāo)售。

這次阿里招聘老年產(chǎn)品體驗(yàn)師，把意見(jiàn)領(lǐng)袖作為一個(gè)重要條件寫(xiě)到了招聘啟示里。老年人的意見(jiàn)領(lǐng)袖，首先是熱心，他們?cè)敢鉃榇蠹曳?wù)，比如跳廣場(chǎng)舞的老年人都是自愿拿設(shè)備、教大家跳舞;其次他們還有號(hào)召力，幾乎一呼百應(yīng)。如果他們主動(dòng)分享和推廣自己的消費(fèi)主張，更易引來(lái)同齡人的共鳴。

老年人大多有自己的社交群體，比如以愛(ài)好為基礎(chǔ)的廣場(chǎng)舞隊(duì)、太極拳隊(duì)、書(shū)法隊(duì)，他們還建立了各種社交群。這些老年人除了互相交流愛(ài)好心得，也更愿意交流日?，嵤?，像哪里有性?xún)r(jià)比高的商品，也成為他們分享的重要內(nèi)容。

隨著人們生活與朋友圈密不可分之后，社群成了一個(gè)重要的營(yíng)銷(xiāo)與宣傳的載體，許多人的時(shí)間都蕩在社群上。而老年人更是對(duì)社群忠愛(ài)有加，他們有時(shí)間有精力也有耐心關(guān)注社群動(dòng)態(tài)。其實(shí)，從另一個(gè)層面說(shuō)，老年人在社群上更容易受到重視，也容易實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。所以，老年人對(duì)社群的向往與熱心比中年人和青年人表現(xiàn)得更為積極。

傳統(tǒng)實(shí)體門(mén)店并不太重視社群的組建與發(fā)展，思路仍處于坐等客來(lái)的階段。傳統(tǒng)實(shí)體門(mén)店應(yīng)看到老年人更愿意交流與分享的特點(diǎn)，主動(dòng)找尋商圈內(nèi)的老年群體，建立自己的老年社群組織。像大賣(mài)場(chǎng)、超市大多為周邊居民服務(wù)，在商圈范圍內(nèi)的顧客他們的購(gòu)買(mǎi)力和光顧率決定了店內(nèi)的銷(xiāo)售狀況。如果這些傳統(tǒng)實(shí)體門(mén)店也建立社群，尤其關(guān)愛(ài)和照顧老年顧客，充分重視意見(jiàn)領(lǐng)袖的意見(jiàn)，提高他們的積極性，這些顧客就愿意把在門(mén)店得到的喜悅分享出去，并把更多的顧客吸引到店內(nèi)。

忽略老年人，就是忽略我們的未來(lái)

現(xiàn)在許多新興業(yè)態(tài)都把80后、90后，甚至00后作為重要的目標(biāo)顧客群。老年顧客因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)力低、未來(lái)可持續(xù)收入增長(zhǎng)有限，所以他們并不受一些零售業(yè)態(tài)的重視。越是新興的業(yè)態(tài)越把焦點(diǎn)集中在更為年輕的消費(fèi)群體上，傳統(tǒng)實(shí)體門(mén)店也同樣在追逐年輕的客群，試圖和他們建立更為緊密的鏈接。

傳統(tǒng)的實(shí)體門(mén)店在長(zhǎng)久的銷(xiāo)售交往中，他們與老年客群建立了深厚的感情。老年人的生活半徑有限，活動(dòng)空間不如年輕人那樣天馬行空，他們更愿意在熟悉的業(yè)態(tài)消費(fèi)，也愿意在有限的生活半徑里購(gòu)物。老年客群對(duì)傳統(tǒng)實(shí)體店的依賴(lài)性高，也更忠誠(chéng)，這是傳統(tǒng)實(shí)體門(mén)店的優(yōu)勢(shì)所在。

因此傳統(tǒng)實(shí)體門(mén)店一方面要隨波逐流向年輕客群示好，另一方面更要與老年客群繼續(xù)建立更為緊密的聯(lián)系。

隨著時(shí)代進(jìn)步和觀念的更新，越來(lái)越多老年人的生活方式和生活觀念都發(fā)生了重要轉(zhuǎn)變，老年客群的消費(fèi)能力在提升。在諸多變化下，傳統(tǒng)實(shí)體門(mén)店應(yīng)意識(shí)到老年客群消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，探求到變化的結(jié)合點(diǎn)，并與自身經(jīng)營(yíng)相結(jié)合，為老年顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更具競(jìng)爭(zhēng)力的商品，用實(shí)際行動(dòng)打動(dòng)老年顧客。

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