誰(shuí)是傳統(tǒng)家居經(jīng)銷模式的變革者？

• 2018年5月31日 YaoEnHua來(lái)源：居悅網(wǎng) 1270 83
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  2016-2020年創(chuàng)意家居產(chǎn)品定位及價(jià)格策略專項(xiàng)調(diào)研報(bào)告

  創(chuàng)意家居行業(yè)研究報(bào)告主要分析了創(chuàng)意家居行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模、創(chuàng)意家居市場(chǎng)供需求狀況、創(chuàng)意家居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況和創(chuàng)意家居主要企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況、創(chuàng)意家居市場(chǎng)主要企業(yè)的市場(chǎng)占有率，同時(shí)對(duì)創(chuàng)意家居行業(yè)的...

家居多品類集成經(jīng)銷模式發(fā)展的變革動(dòng)力，應(yīng)該更多地來(lái)自傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系外，這其中應(yīng)該有新的基因的引入。

家居多品類集成經(jīng)銷模式發(fā)展的變革動(dòng)力，應(yīng)該更多地來(lái)自傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系外，這其中應(yīng)該有新的基因的引入。

或者，新的多品類集成經(jīng)銷模式，是由其他物種基因進(jìn)化而來(lái)。

多品類集成經(jīng)銷模式的新基因至少有這樣兩個(gè)特征：

一是設(shè)計(jì)基因。這里所說(shuō)的設(shè)計(jì)基因，不是家居產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，而是幾個(gè)品類家居產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)，從而使得幾種不同品類的家居產(chǎn)品在家的場(chǎng)景下的組合顯得得體和諧。

這個(gè)設(shè)計(jì)基因的引入，使得傳統(tǒng)家居產(chǎn)品的銷售往家裝家居產(chǎn)品組合的方向上邁出了關(guān)鍵的一步，使得家居產(chǎn)品更加具有泛家裝的屬性。

二是優(yōu)選的基因。既是設(shè)計(jì)，而且是基于產(chǎn)品組合的設(shè)計(jì)，對(duì)產(chǎn)品就必須有挑選。所以設(shè)計(jì)應(yīng)該是精心挑選后的設(shè)計(jì)。這個(gè)優(yōu)選過(guò)程，使得零售端的經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了微妙的但本質(zhì)的變化：不再是我有什么就銷售什么，而是經(jīng)過(guò)精心挑選(設(shè)計(jì))使得多個(gè)品類產(chǎn)品搭配更加和諧完美。

換句話說(shuō)，這個(gè)優(yōu)選的過(guò)程，使得銷售開(kāi)始與生產(chǎn)脫鉤：原來(lái)傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式是生產(chǎn)什么就銷售什么，但是現(xiàn)在卻是可以選擇品牌選擇產(chǎn)品。

多品類集成經(jīng)銷模式下優(yōu)選的產(chǎn)品不一定是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。

或者再遠(yuǎn)一步：多品類集成經(jīng)銷模式的主體可能不是任何一家生產(chǎn)企業(yè)。

一、大家居企業(yè)

大家居企業(yè)可能是我們談到多品類集成經(jīng)銷模式時(shí)大家最先想到的：你所說(shuō)的多品類集成經(jīng)銷模式，難道不就是我們熟悉的大家居戰(zhàn)略嗎?

形似但神不似。

確實(shí)，傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略是多品類發(fā)展戰(zhàn)略。它一般是企業(yè)在某個(gè)品類市場(chǎng)發(fā)展獲得成功后，開(kāi)始其他品類的延伸生產(chǎn)和銷售。

但是，基于傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式的限制，傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略并沒(méi)有進(jìn)化出多品類集成經(jīng)銷模式，而是依舊沿襲了傳統(tǒng)的單品類經(jīng)銷模式，依舊是各品類獨(dú)立發(fā)展自己的經(jīng)銷體系。

鑒于傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略沿襲傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式，很難從中進(jìn)化出一個(gè)新的多品類集成經(jīng)銷體系來(lái)。所以，我們看到傳統(tǒng)大家居企業(yè)目前突破的方向，是朝著家裝公司的方向發(fā)展。

即在傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系之外，再另外打造一個(gè)多品類集成經(jīng)銷的模式，不過(guò)是以家裝公司的模式運(yùn)營(yíng)。

但是，新興的大家居企業(yè)卻有可能在原來(lái)單品類經(jīng)銷制度的基礎(chǔ)上，進(jìn)化成為多品類集成經(jīng)銷體系。這要求企業(yè)在發(fā)展新品類家居產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售時(shí)，緊密圍繞原先的品類產(chǎn)品展開(kāi)，始終把品類的發(fā)展與家裝消費(fèi)者“裝修一個(gè)家”的消費(fèi)邏輯緊密聯(lián)系，在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)，都能夠把新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與原來(lái)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)緊密的“集成”。

二、全屋定制企業(yè)

全屋定制的發(fā)展，必然趨向于多品類集成經(jīng)銷模式。這是因?yàn)閺亩ㄖ萍揖影l(fā)展為全屋定制，其本身就是對(duì)其他家居(特別是家具產(chǎn)品)的集成。

原則上來(lái)說(shuō)，家具中有許多產(chǎn)品是無(wú)須定制的。之所以能夠全屋定制，就在于定制家居企業(yè)掌握著設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)：在定制家居部分(如衣柜等)設(shè)計(jì)完成后，設(shè)計(jì)師(導(dǎo)購(gòu))隨手將床、沙發(fā)等成品家具拉進(jìn)其設(shè)計(jì)中，只要消費(fèi)者首肯，就完成了全屋定制家具的銷售。

從全屋定制去集成建材產(chǎn)品，邏輯也是一樣的：設(shè)計(jì)師通過(guò)設(shè)計(jì)軟件將建材產(chǎn)品拉進(jìn)其設(shè)計(jì)中，也就完成了其銷售導(dǎo)購(gòu)功能。

但是，從全屋定制銷售向建材產(chǎn)品集成銷售發(fā)展，可能會(huì)遇到兩個(gè)難題：一是究竟誰(shuí)來(lái)掌握這個(gè)設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)。如果是家裝公司的設(shè)計(jì)師掌握這個(gè)設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，那么全屋定制的任務(wù)，就被家裝設(shè)計(jì)師“主導(dǎo)”了。

二是究竟誰(shuí)來(lái)實(shí)施這些建材產(chǎn)品的安裝施工?其實(shí)，所有的多品類集成經(jīng)銷模式，都會(huì)遇到同一個(gè)問(wèn)題。我們?cè)诤竺嬉矔?huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題進(jìn)行探討。只不過(guò)全屋定制原來(lái)有著自己的安裝服務(wù)，從而使得建材產(chǎn)品的安裝施工顯得更加明顯而已。

所以，從目前的家裝施工組織體系來(lái)看，似乎全屋定制必將走向家裝公司。否則，它既不能掌控設(shè)計(jì)主導(dǎo)權(quán)，也無(wú)法實(shí)現(xiàn)基裝的施工。

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