家居經(jīng)銷商如何“圈養(yǎng)”用戶？建立自己的產(chǎn)品矩陣

• 2018年7月31日 YaoEnHua來源：居悅網(wǎng) 558 31
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  2018-2023年版裝飾原紙產(chǎn)業(yè)政府戰(zhàn)略管理與區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略研究咨詢報告

  區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的核心內(nèi)容，是各級政府部門發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)的“路線圖”，對于區(qū)域發(fā)展規(guī)劃來說，就相當(dāng)于一張藍(lán)圖對一個建筑物的重要性，有了這張“藍(lán)圖”，區(qū)域才能在有規(guī)劃有計...

現(xiàn)在門店獲取客戶的成本，以及客戶購買產(chǎn)品的信任成本遠(yuǎn)比以前高。如何低成本建立客戶信任?如何在客戶信任建立之后提供一站式的產(chǎn)品服務(wù)，將客戶的價值最大化?在此，僅僅提供三點(diǎn)建議：在微信的體系“圈養(yǎng)”用戶;建立自己的產(chǎn)品矩陣;長期關(guān)聯(lián)用戶，跟用戶建立一生一世

現(xiàn)在門店獲取客戶的成本，以及客戶購買產(chǎn)品的信任成本遠(yuǎn)比以前高。如何低成本建立客戶信任?如何在客戶信任建立之后提供一站式的產(chǎn)品服務(wù)，將客戶的價值最大化?在此，僅僅提供三點(diǎn)建議：在微信的體系“圈養(yǎng)”用戶;建立自己的產(chǎn)品矩陣;長期關(guān)聯(lián)用戶，跟用戶建立一生一世的關(guān)系。如今做家居建材各品類終端銷售的難度無限制地加大。同行競爭激烈，客戶不會僅僅只跟一個品牌打交道，想要報個高價格幾乎不太可能，利潤空間變薄。再者，獲取一個有效客戶的成本更高，基本不太可能只靠店面引流，必須地面推廣、線上引流、聯(lián)盟活動多管齊下。在這種種情形之下，對經(jīng)銷商提出的核心問題是“如何運(yùn)營自己的客戶?”這里總述的觀點(diǎn)是現(xiàn)在要“圈養(yǎng)”用戶，不要散養(yǎng)用戶，與用戶建立強(qiáng)關(guān)系而不是弱關(guān)系，建立與消費(fèi)者的一生一世的關(guān)系而不是一生一次的關(guān)系。

借微信工具“圈養(yǎng)”自己的用戶群體

現(xiàn)在做終端銷售的每個老板和銷售員都會用微信，見面就跟人加微信，這無疑是非常正確的。微信和電話有本質(zhì)性的區(qū)別，微信更利于溝通和建立關(guān)系。但絕大多數(shù)人僅僅是用微信聊天和在朋友圈發(fā)廣告，這只是初級地運(yùn)用微信或者還屬于不太會用微信?，F(xiàn)在比較流行叫微信等社交工具為“自媒體”,如果說到媒體就必須清楚一個問題，希望傳播更多的是內(nèi)容而不是廣告。在微信的體系里面要能夠處處體現(xiàn)你的內(nèi)容性，而不是在朋友圈、群都是你發(fā)的硬廣告。

拿微信的朋友圈來說，經(jīng)常發(fā)廣告是一定招人厭煩的，在還沒有建立銷售關(guān)系之前很可能早就被別人拉黑了。朋友圈的內(nèi)容要能體現(xiàn)你是“一個人”，而不是一個銷售機(jī)器，是人就應(yīng)該有工作、有生活、有觀點(diǎn)、有專業(yè)。簡單來說，朋友圈的內(nèi)容應(yīng)該圍繞這幾個方面來創(chuàng)造。另外，精彩的或者有創(chuàng)意的廣告也是別人喜歡看的內(nèi)容，長期發(fā)沒有質(zhì)量的心靈雞湯對受眾的影響還不如發(fā)廣告。

銷售一般都比較重視朋友圈的運(yùn)用，但是微信群就不一定所有的人都會用。筆者建議可以大膽地將自己的客戶集中拉到一個群里養(yǎng)起來，由于單線聯(lián)系易產(chǎn)生厭倦感，但是搭建同屬性的群體，則是另一種建立長期粘性的方式?？赡苡械娜藭?dān)心將客戶放在一起容易起哄反水，但是真正做起來未必都會有你擔(dān)心的那些問題。另外強(qiáng)烈建議在做客戶服務(wù)的時候建立客戶的家庭或者關(guān)系決策鏈的微信群，這樣會讓你的服務(wù)全面而準(zhǔn)確地傳達(dá)，避免客戶家庭成員因為沒有直接跟你溝通而背后提出異議。總之，微信群是一個很好的客戶運(yùn)營工具，方便建立客戶的長期粘性，而且維持好長期的關(guān)系不僅僅可以做到二次消費(fèi)，還容易形成轉(zhuǎn)介紹。并且只要建立線上的關(guān)系和社群影響力，就比較容易走到線下，屆時可以考慮定期做老客戶線下主題沙龍。如果能夠做到，那么對客戶的影響力就會跟競爭對手拉開很大差距。

建立自己的產(chǎn)品矩陣，增強(qiáng)消費(fèi)轉(zhuǎn)化

很多經(jīng)銷商已經(jīng)清楚：對于家居建材這個低頻的消費(fèi)品類，現(xiàn)在做小而美的單品銷售是比較難的。獲取用戶的成本和難度都在加大，那必須考慮怎么做大一個客戶的客單值。從消費(fèi)者端看，在已經(jīng)建立信任的前提下，能夠有機(jī)會一站式采購也是消費(fèi)者的本能述求。因為消費(fèi)者缺乏家居產(chǎn)品的專業(yè)認(rèn)識，對產(chǎn)品的選擇充滿不安全感，會依賴比較信任的第三方。

如果要達(dá)成消費(fèi)者的一站式采購就需要經(jīng)銷商建立自己的產(chǎn)品矩陣，將產(chǎn)品分為開門性產(chǎn)品、盈利性產(chǎn)品和長尾性產(chǎn)品。開門性產(chǎn)品需要高頻低價有吸引力，因為獲取客戶很難，想要獲取客戶的信任更難，所以具有優(yōu)勢的前端或高頻產(chǎn)品讓消費(fèi)者低頻進(jìn)入是獲取流量的重要方法。做單品的經(jīng)銷商，比如做木門的，一款或者兩款高性價比的木門就是開門性產(chǎn)品，護(hù)墻板或者地板就是盈利性產(chǎn)品，實木家具或者飾品就是長尾性產(chǎn)品。而對整個家居消費(fèi)鏈來說，木門可能就是開門性產(chǎn)品，定制家具是盈利性產(chǎn)品，成品家具甚至是電器就是長尾性產(chǎn)品。

達(dá)成這樣的產(chǎn)品矩陣對于任何經(jīng)銷商并非易事，單品店面需要廠家認(rèn)真規(guī)劃自己的產(chǎn)品線，至少能夠支撐到經(jīng)銷商做店面的產(chǎn)品矩陣。而有實力和經(jīng)營能力的經(jīng)銷商目前都在做多品類的加盟，做木門的增加衣柜、鋁合金門窗等品類，甚至增加家具和電器品類。在“慧亞-家居熱線”平臺尋找品牌的經(jīng)銷商中，80%以上都是老經(jīng)銷商增加新品類的。如果暫時沒有實力自己經(jīng)營多品，那就得考慮經(jīng)銷商的異業(yè)聯(lián)盟，但是這里所指的為產(chǎn)品矩陣而建立的異業(yè)聯(lián)盟并不是簡單的不同品類相互引流、相互拿回扣，必須是進(jìn)行產(chǎn)品配套組合，并且消費(fèi)者可以從這種組合中得到價格的實惠和效果實現(xiàn)的便捷。

在這里提出一個產(chǎn)業(yè)鏈的問題：如果注定家居產(chǎn)品需要整體消費(fèi)，經(jīng)銷商需要提供一站式服務(wù)，那增加一個品類就必須得多開一家店面嗎?從整個產(chǎn)業(yè)鏈來說這不是一種高效的經(jīng)營方式，在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)工具支撐下，能否通過共享共建的理念更高效地實現(xiàn)銷售商的一站式服務(wù)。為此，慧亞也在做各種的探索和嘗試，但愿通過我們慧亞傳媒可以有更好的解決方案提供給行業(yè)。

跟用戶做朋友，建立長期的關(guān)系

與五年前、十年前做生意不一樣，現(xiàn)在信息高度對稱，競爭同行眾多，靠“十天不開單開單就大賺一筆”的思維是注定不會有好結(jié)果。但是與過去相比，獲客成本和店面經(jīng)營的成本又提高了很多。兩者結(jié)合推理，現(xiàn)在針對一個客戶做一錘子買賣的生意是不好做了。經(jīng)銷商需要拋棄暴利的思想，規(guī)范自己的價格體系，回歸為客戶服務(wù)的初心，先將客戶的某一單需求滿足和服務(wù)好，然后做大訂單，再將客戶進(jìn)行長期的“圈養(yǎng)”，最后還可能在部分群體中發(fā)展分銷商，形成從單品到多品消費(fèi)，從買賣關(guān)系到朋友關(guān)系，從朋友關(guān)系到粉絲關(guān)系，從消費(fèi)關(guān)系到合作關(guān)系的過渡。

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