為什么這么說呢?

    讓我們來看看現(xiàn)在白酒行業(yè)的競爭環(huán)境。

    首先是市場上“內(nèi)憂外患”�！皟�(nèi)憂”主要的指的是今年國內(nèi)迅速崛起的葡萄酒、黃酒、保健酒等分割了白酒市場的蛋糕。

    其次，從消費者的角度來看，酒品消費的多元化已經(jīng)成為事實，首先由于其它酒品借健康理念大肆宣傳，不斷影響社會白酒的消費觀，促進(jìn)了社會對其它酒品的勇于嘗試和接受。再次，消費者的理性成長加深了對酒的認(rèn)知，對新型酒品的選擇和認(rèn)知因渠道的增多而增多。

    而“外患”則是近幾年咄咄逼人的洋酒。有資料顯示，洋酒已成為夜場中烈性酒的主流酒精飲品，各類渠道的年銷售量已超過30億元人民幣。洋酒通過對品牌的高度和對時尚的包裝，不僅占據(jù)著高端的社會主流，還借關(guān)稅優(yōu)勢等條件向中端消費者滲透。此情此景，不得讓國內(nèi)的白酒行業(yè)如坐針氈。

    這時，就要靠好的營銷手段來打開新的市場局面了。

    營銷理論的不斷推陳出新，白酒企業(yè)同樣也應(yīng)順勢而動。顯然，終端營銷模式即將成為過去式，創(chuàng)新整合營銷在未來更能顯現(xiàn)其優(yōu)勢所在。

    那么，如何實現(xiàn)整合營銷呢?

    著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生提出以下幾個關(guān)鍵點：

    一、尋求差異。處于整合時代的白酒營銷，更是要根據(jù)不同消費者的劃分，實施具有差異化的營銷。

    獨特賣點。要在眾多同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出，宣傳定位上獨特的賣點和主張必不可少，其承諾利益點能否切中要害。也就是一個產(chǎn)品品牌的核心價值所在。事關(guān)一個產(chǎn)品在市場中到底能走多久，能否給目標(biāo)消費者留下有效記憶。

    中國白酒行業(yè)的營銷水平與其它行業(yè)相比確實存在較大差距，也因此出現(xiàn)了一些為了生存不顧一切的現(xiàn)象。為了體現(xiàn)白酒的精神文化，生拉硬套和“古文化”扯上關(guān)系。白酒文化歷史悠久，但不是所有產(chǎn)品都要以文化為產(chǎn)品訴求，以文化來作為賣點。在這一點上，金六福酒就做得不錯，除了產(chǎn)品獨特的復(fù)合包裝外，大膽的把送禮、送福作為主導(dǎo)宣傳口號，從而與其它產(chǎn)品形成利益區(qū)隔，突出了產(chǎn)品，把它作為送禮的首選。

    價值差異。白酒的包裝策略、形象策略、色澤策略、口感策略、價格策略等都體現(xiàn)著白酒的有形價值差異。白酒企業(yè)要想在復(fù)雜的市場環(huán)境中得以生存，就不得不從諸多方面考慮，以實現(xiàn)真正的差異化營銷。

    二、運作聚焦。市場運作的關(guān)鍵是在于能一針見血，對于突破口要聚焦、聚焦、再聚焦。聚焦有利于專業(yè)化效果的提升。白酒營銷的聚焦在于深度營銷的進(jìn)程化、銷售渠道的細(xì)微化、營銷手段的專業(yè)化。

    要想成為白酒行業(yè)的強勢品牌，必須對自己的營銷進(jìn)行精耕細(xì)作，從營銷上游到終端銷售，再細(xì)小的環(huán)節(jié)都是事無巨細(xì)。對于重點的區(qū)域的宣傳，打開一個區(qū)域后才能打開更大廣闊的市場。

    三、速度領(lǐng)先。差異化的營銷發(fā)展，必須以速度取勝。沒有一種產(chǎn)品可以包打天下，在確定細(xì)分的市場后，必須快于競爭對手拿出宣傳策略、宣傳手法要快、要準(zhǔn)、要狠，以迅速占領(lǐng)消費者心智。白酒企業(yè)要想專業(yè)化的發(fā)展，白酒廠商要想更專業(yè)化的管理，對于人才的培養(yǎng)和引進(jìn)也要優(yōu)于對手，這樣才能在需要“打仗”的時候有充足的“兵力”。

    無論是白酒企業(yè)還是經(jīng)銷商，要想在市場競爭中突圍，獲得理想的利潤，就必須占領(lǐng)靠前的名詞，因為只有靠前，才能給消費者留下印象、只有靠前才能在其它產(chǎn)品性能差異不大的情況下打敗對手。也難怪眾多企業(yè)為了爭一個“中國名酒”而打的“頭破血流”了……

    四、重設(shè)目標(biāo)。這也是品牌再定位的方法之一。

    當(dāng)已有的品牌形象和功能訴求不能吸引原有消費者時，重新尋找目標(biāo)消費者，即尋找那些對本品牌提供的好處感興趣的人，以他們?yōu)槟繕?biāo)，也能使品牌獲得新的發(fā)展契機。

    五、簡單策略。一些企業(yè)管理者常常犯這樣的錯誤，企業(yè)剛剛運作一個簡單模式取得一定的成功，管理者就開始把它變得復(fù)雜化，并難以控制。復(fù)雜性所帶來的成本上升和銷量下降遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其帶來的好處，越是復(fù)雜的產(chǎn)品越是需要一個簡單結(jié)構(gòu)的企業(yè)來銷售，負(fù)責(zé)與否還是看適合與否，并不是所有的營銷策略都是復(fù)雜了便高端了。

    六、服務(wù)營銷。一些企業(yè)通過服務(wù)訂制的市場契機，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強調(diào)為個別客戶設(shè)計產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。通過個性化的訂制服務(wù)來挽留老顧客，吸引新顧客，它們拜靈活的制造能力與電腦資料庫之賜，企業(yè)可為成百上千位，甚至數(shù)百位顧客提供獨一無二的產(chǎn)品。

    現(xiàn)在，白酒企業(yè)面臨著前所未有的市場競爭。正如著名品牌營銷專家于斐先生所指出的那樣，為了生存，企業(yè)通常從產(chǎn)品和推銷觀念轉(zhuǎn)變成顧客和營銷觀念，以贏得顧客并且取得比競爭對手更好的績效。在當(dāng)今市場上取勝的企業(yè)已經(jīng)熟練于制定和實施制造顧客的戰(zhàn)略，而不僅僅是制造產(chǎn)品的戰(zhàn)略�，F(xiàn)在，企業(yè)的焦點正在轉(zhuǎn)向顧客關(guān)系營銷。通過培育和挖掘目標(biāo)消費群中現(xiàn)實或潛在的個性化需求來不斷打造企業(yè)產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢和核心競爭力�？铺乩战淌谡J(rèn)為，市場營銷是發(fā)現(xiàn)、保留和培育顧客的科學(xué)和藝術(shù)，真的是十分精辟。

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