京東模式下的600多萬家小店 比天貓小店勝在哪里？

• 2017年9月14日 lihuizhen來源：天方燕談 785 47
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目前，京東新通路的行者動銷平臺已經(jīng)成為二三線品牌提升知名度、提高市占率的利器，同時服務包括寶潔、聯(lián)合利華、百事食品、億滋等大牌。

2017年互聯(lián)網(wǎng)公司都很忙，其中相當一部分都忙著開線下店。蘇寧、小米就不說了，京東、天貓兩大電商巨頭也進場了，而且一開口都是百萬規(guī)模：京東新通路計劃5年內(nèi)開設100萬家京東便利店，阿里零售通計劃2018年覆蓋100萬家線下便利店。搶占社區(qū)市場也是競爭得火熱。

在2017年4月劉強東就宣布推出“百萬京東便利店計劃”，表示未來5年內(nèi)，京東將在全國開設百萬家便利店。6月第一家“京東便利店”落地，7月京東正式展開便利店招商加盟工作。到8月28日，阿里巴巴旗下零售通才宣布，第一家專心服務社區(qū)的天貓小店在杭州正式運營。阿里預計今年年底，天貓小店將達到1萬家。面對京東的線下店動作，不僅反應遲緩4個月，阿里最后還有些慌亂應戰(zhàn)的味道。

小店零售這件事，如果說京東便利店是穿山甲，那么天貓小店就是寄居蟹

即便慌亂，阿里為什么也要強撐著，與京東即將在線下便利店的資源爭奪上展開一場新的廝殺?

主要還在于線上流量已經(jīng)被瓜分殆盡，天花板效應日益明顯。電商正在不斷進行業(yè)務下沉，希望把觸角延展到更多的具體生活領域。不同于大型超市滿足消費者計劃性購物需求，“夫妻店”、社區(qū)小店更多滿足的是社區(qū)居民的即時性生活需求，這也正是京東、天貓過去很難抓住的市場，通過連接這些小店，電商才能輻射到更多更細分的消費群體。

京東集團創(chuàng)始人兼CEO劉強東在提出第四次零售革命的時候，認為零售一直圍繞“成本、效率、體驗”進行，零售革命必須解決兩個問題：第一，產(chǎn)品的價格能不能更便宜(成本、效率)?第二，顧客能不能更方便地購物(體驗)?

便利小店是能夠在盡量維持成本的同時，優(yōu)化效率和體驗的，因為就在人們身邊。凱度零售數(shù)據(jù)顯示，目前中國有600多萬家包括“夫妻店”在內(nèi)的小店，它們貢獻了整個零售渠道40%的出貨量，其中約30%“夫妻店”盤踞在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，46%在三線城市、縣級市。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會數(shù)據(jù)指出，2016年便利店銷售增幅達雙位數(shù)16.7%，遠高于超市、購物中心、專賣店等業(yè)態(tài)銷售增速。

第四次零售革命的大背景下，京東沒有理由忽視線下小店，也就解釋了阿里為什么慌忙火急的開設天貓小店——卡位京東便利店。但令人遺憾的是，從天貓小店目前的情況來看，只是一只寄居蟹：貨品不是自營，系統(tǒng)依賴日本NEC公司搭建，背后的服務從物流到地勤(城市拍檔)，也不是阿里自己的。京東完全不同，貨品自營，智慧門店管理系統(tǒng)、行者動銷平臺和慧眼大數(shù)據(jù)系統(tǒng)都是自建，物流和地勤都是京東自己的……可以看到，京東好比穿山甲，安全可靠，“覓食”的業(yè)務能力更強。

天貓小店靈魂太輕，線上線下融合的零售全新業(yè)態(tài)，還是重實體的京東擅長

具體開設天貓小店的過程中，不得不說，相比京東，阿里給大家挖了不少坑——

1 、裝修：阿里給天貓小店A、B、C三個改造升級套餐選擇，從每平米成本約800元的A套餐到局部重點改造掛牌和收銀區(qū)預計投入2-4萬元的B套餐，再到預計投入8千元-2萬元天貓店招掛牌的C套餐。京東沒有給小店作設定，只有統(tǒng)一形象的要求。

2 、加盟費：天貓小店的加盟店需繳納保證金10000元，支付技術服務費3999元/年。然后還說“贈送”門店智能系統(tǒng)和相關硬件設備，設備在京東商城售價剛好4000。相當于頭一年的技術服務費買了個設備，還讓店主覺得是“送”的。后幾年就是干收錢了。京東便利店是零加盟費、零管理費、零培訓費，只收取質(zhì)保金。

3 、進貨：簽約天貓小店后每月需在零售通平臺實物采購金額超過1萬元。京東便利店沒有采購金額要求，關心的只是店面堅決不能賣假貨。

4 、線下服務：京東有專門的全職地勤人員提供線下服務。天貓只是有招募的城市拍檔，連阿里的臨時工都算不上，屬于暫時兼職性質(zhì)。忽而熱情高漲，忽而意志消沉，趕上什么類型的就看門店和品牌的運氣了。

……

不比不知道，一比太可怕!我甚至覺得天貓小店的靈魂太輕，很不靠譜。線上線下融合的零售全新業(yè)態(tài)，其實是比較吃重的。天貓小店的特點主要是兩個：a.阿里自身習慣了輕模式，這次依然把業(yè)務成本轉(zhuǎn)嫁施加給了各種合作的第三方。b.而實際業(yè)務中，天貓不過是在一個個小店有了一個個看起來像那么回事的外殼。反觀京東，長期以來自營電商的模式本來就重，大B2小B的線下便利店業(yè)務中，如魚得水、游刃有余，旗下京東掌柜寶目前已有超30萬家用戶的數(shù)據(jù)積累。

與時間賽跑，規(guī)模效益必然出現(xiàn)拐點：京東火車頭1號項目加速讓600多萬小店進入“滴滴搶單”模式

這場在21世紀中國大地正在展開的線下小店大戰(zhàn)，還有一個致命的問題：規(guī)模效益必然會出現(xiàn)的拐點挑戰(zhàn)。我非常擔心天貓小店，開1萬家和開100萬家，最大的不同就是規(guī)模效應背后需要足夠的運營支撐，撐不住，整個天貓小店體系就要崩潰。而目前看來，從貨品到系統(tǒng)再到物流、地勤等線下服務，天貓沒有一樣是自己的，空有一個授權的天貓招牌。個人感覺到2018年要覆蓋100萬家的計劃，沒有強有力的B2B團隊和體系運營起來，無異于妄想。

此時來理解劉強東定義京東新通路是火車頭1號項目，就更加清晰——600多萬家夫妻老婆店的銷售額占了市場總量的近一半，品牌商們想有效觸達這些長尾終端門店卻難比登天，花巨資的動銷資源卻無法精準投放?？鄲赖母?，在于傳統(tǒng)B2B分銷渠道層層分包，導致一體化程度差，存在投不準、觸達慢、反饋難等一系列問題。京東的能力就在于，成為中國最大的自營電商平臺過程中，構筑了供應鏈、物流和價格的競爭壁壘，品牌商經(jīng)過京東一個渠道，砍掉多層經(jīng)銷環(huán)節(jié)，直達夫妻老婆店這種消費終端。

京東的行者動銷平臺應需而生，破解投不準、觸達慢、反饋難三大難題：京東掌柜寶目前已有超30萬家用戶的數(shù)據(jù)積累，品牌商完全可以借此精準篩選目標門店，再通過行者實現(xiàn)零損耗任務投放;品牌商想投放傳統(tǒng)動銷資源需要層層中轉(zhuǎn)十天半月，現(xiàn)在店主能和普通消費者一樣享受當日達、次日達服務，品牌商投放的終端資源可以直接通過高效的配送體系與貨品同步到店;而小店實時上傳商品陳列照片，響應速度可以按分鐘來計算，讓品牌商能及時了解相關數(shù)據(jù)并優(yōu)化投放效果。

目前，京東新通路的行者動銷平臺已經(jīng)成為二三線品牌提升知名度、提高市占率的利器，同時服務包括寶潔、聯(lián)合利華、百事食品、億滋等大牌。寶潔的B2B高級經(jīng)理張楠也松了一口氣，最近他負責的“開學搶購季 碧浪送特惠”行銷活動，在京東平臺僅10天就完成以往1個月的鋪貨量，數(shù)據(jù)、陳列展示圖片在后臺一目了然。

京東那一頭，是無數(shù)產(chǎn)品嗷嗷待售的品牌商們。600多萬家線下小店這一頭，是廣大終端準備買買買的消費者們。以30萬家小店用戶為基數(shù)，每天都有越來越多的小店申請加入京東掌柜寶。而嵌入掌柜寶的行者動銷平臺，品牌商隨時可以 “發(fā)單”下任務，店主 “接單”搶任務，“滴滴搶單”模式正在被應用到線上線下融合的零售新業(yè)態(tài)中。實實在在解決了小店零售的成本、效率和體驗問題，口碑傳開小店們用腳投票，掌握零售本質(zhì)的京東，百萬便利店的計劃或許還將更早實現(xiàn)。

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