客戶說(shuō)難吃 那他又是如何做成年入35億餐飲連鎖企業(yè)的？

• 2017年8月15日 lihuizhen來(lái)源：創(chuàng)享智庫(kù) 233 7
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在中國(guó)的餐飲圈內(nèi)，賈國(guó)龍是個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?，從?nèi)蒙一個(gè)不足20平的街邊小吃店，到擁有71家門(mén)店、年?duì)I業(yè)額超30億的中國(guó)最大西北菜餐飲連鎖企業(yè)，這個(gè)過(guò)程賈國(guó)龍用了25年。

　　中國(guó)的美食文化博大精深，在中國(guó)的餐飲圈內(nèi)，賈國(guó)龍是個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)娜宋?，從?nèi)蒙一個(gè)不足20平的街邊小吃店，到擁有71家門(mén)店、年?duì)I業(yè)額超30億的中國(guó)最大西北菜餐飲連鎖企業(yè)，這個(gè)過(guò)程賈國(guó)龍用了25年。

　　賈國(guó)龍

　　90年代初，20歲剛出頭，上大二的賈國(guó)龍就退了學(xué)，靠著小吃店、賣香煙、進(jìn)小商品，開(kāi)始了自己“商業(yè)之路”。這讓同時(shí)期得大學(xué)同學(xué)羨慕不已，在等著包分配拿幾百工資的大環(huán)境里，當(dāng)時(shí)的賈國(guó)龍已成萬(wàn)元戶。

　　不過(guò)，這些生意都只能算是小打小鬧，真正改變賈國(guó)龍命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，出現(xiàn)在28歲那年。

　　1.虧了兩個(gè)100萬(wàn)

　　賈國(guó)龍是60后，土生土長(zhǎng)內(nèi)蒙人。1986年考上大連水產(chǎn)學(xué)院，1988年因神經(jīng)衰弱而退學(xué)。退學(xué)后，母親和姐姐湊了5000塊資助他做生意，他跑到石家莊進(jìn)小商品，拿回內(nèi)蒙古賣，從中賺取數(shù)倍甚至10倍的差價(jià)，這讓20出頭的賈國(guó)龍幾個(gè)月就進(jìn)階為萬(wàn)元戶。

　　此后，賈國(guó)龍開(kāi)始做餐飲，土地方整洋事兒。他說(shuō)，“我還開(kāi)過(guò)很前衛(wèi)的咖啡廳、酒吧、西餐廳。在小縣城，就我舍得請(qǐng)很有名的設(shè)計(jì)師、投巨資裝修，壁紙、進(jìn)口仿木地板，我處處引領(lǐng)潮流?！笨恐@些生意，賈國(guó)龍攢了不少身家。

　　1995年，他從內(nèi)蒙古臨河來(lái)到北京，為了考察北京餐飲業(yè)情況，他跑去北京西四附近的金王子酒店應(yīng)聘服務(wù)員，結(jié)果這家國(guó)營(yíng)餐廳以“小地方來(lái)的”為由，將其拒之門(mén)外，連端盤(pán)子倒水的機(jī)會(huì)都不給。

　　1997年，賈國(guó)龍等到了好機(jī)會(huì)，被一個(gè)朋友的電話帶到了深圳，轉(zhuǎn)給他一間很豪華但不景氣的海鮮酒樓。賈國(guó)龍十分激動(dòng):“我從沒(méi)想到能一步到位做那么好的酒樓”，沒(méi)想到，這是個(gè)坑。

　　他從內(nèi)蒙古大飯店花重金請(qǐng)來(lái)幾名海鮮廚師——內(nèi)蒙古請(qǐng)海鮮師傅，這個(gè)決策嘛不好評(píng)價(jià)......做了9個(gè)月，“怎么也做不起來(lái)”，虧了100多萬(wàn)，那都是他在臨河辛辛苦苦攢下來(lái)的血汗錢。痛定思痛，賈國(guó)龍發(fā)誓：這是他人生虧的第一個(gè)100萬(wàn)，也是最后一個(gè)。但剛立完誓，他再一次栽了跟頭。

　　不甘心的賈國(guó)龍?jiān)俅伪鄙?，咬牙承包了北京金翠宮海鮮大酒樓，原因是臨河辦事處與餐廳緊挨著，約定所有辦事處“宴請(qǐng)”都交給賈國(guó)龍做。但這一次，生意依然不景氣，僅僅 4個(gè)月，賈國(guó)龍就虧了人生的第二個(gè)100萬(wàn)。

　　2.不做海鮮，改賣莜面和羊肉

　　這回賈國(guó)龍坐不住了，他把海鮮一鍋端掉了，改為莜面村，專賣蒙古菜，那個(gè)時(shí)候的消費(fèi)水平已經(jīng)很高了，宴請(qǐng)都講究高大上。他光賣莜面、羊肉和土菜，要支撐2000多平米的高端酒樓，有點(diǎn)孤注一擲的感覺(jué)。

　　接下來(lái)的3個(gè)月，賈國(guó)龍花10萬(wàn)塊請(qǐng)歌唱家德德瑪做代言人，先后在北京晚報(bào)、北京青年報(bào)和北京電視臺(tái)投放廣告。他不再按臨河的消費(fèi)水平定價(jià)，開(kāi)始漲價(jià)——在內(nèi)蒙古白送的酸黃瓜，在北京賣6元;在內(nèi)蒙古賣2塊的一籠莜面，在北京賣18元。

　　沒(méi)想到，鄉(xiāng)土風(fēng)大受歡迎，莜面村的日均流水如登臺(tái)階一樣從2萬(wàn)漲至4.5萬(wàn)元。這年11月，賈國(guó)龍創(chuàng)立北京西貝餐飲管理有限公司，到2002年底，西貝莜面村在北京的營(yíng)業(yè)額已達(dá)1億元上下。

　　3.小生意做成大企業(yè)

　　現(xiàn)在，西貝餐飲集團(tuán)旗下連鎖餐廳60多家，直營(yíng)店遍布北京、深圳、天津、上海、廣州、沈陽(yáng)等大城市，年?duì)I收達(dá)到13億元。做到這個(gè)程度，已經(jīng)完全可以考慮借力資本進(jìn)一步做大做強(qiáng)了。賈國(guó)龍?jiān)缇拖胫鲜校?011年就啟動(dòng)了上市計(jì)劃。

　　根據(jù)西貝的戰(zhàn)略規(guī)劃，年?duì)I收要實(shí)現(xiàn)不少于30%的年均復(fù)合增長(zhǎng)，2012年西貝成功營(yíng)收13億元(凈利潤(rùn)率超10%)，2013年?duì)I收16億元，2016年的營(yíng)收超過(guò)30億，賈國(guó)龍聲稱2020年要超過(guò)100億元。

　　西貝莜面村的成功秘訣：

　　“餐飲門(mén)檻低，什么人都能進(jìn)，所以就要找特色，就要做特色?！蹦敲?，賈國(guó)龍到底有哪幾把刷子呢?

　　特色一：西貝的“黃埔軍?！?/strong>

　　2014年，賈國(guó)龍投資了1000余萬(wàn)元，建立餐飲職業(yè)技術(shù)學(xué)校，他還經(jīng)常派青年廚師去外地學(xué)習(xí)、實(shí)踐，工資照發(fā)。

　　2012年5月，賈國(guó)龍看到《舌尖上的中國(guó)》里有一個(gè)黃饃饃非常適合西貝，第二天，他就開(kāi)上車直奔陜西綏德老黃家，開(kāi)口就是30萬(wàn)年薪，差點(diǎn)沒(méi)讓老黃叫來(lái)警察。就這樣，當(dāng)年7月就推出了黃饃饃“3元一個(gè)”，僅2012年全年，賈國(guó)龍就賣了1000萬(wàn)個(gè)黃饃饃。

　　特色二：看得見(jiàn)的成長(zhǎng)通道

　　從傳菜員到服務(wù)經(jīng)理，從小學(xué)徒到分部的涼菜導(dǎo)師、店長(zhǎng)，在西貝工作十一、十二年的員工比比皆是。1989年，老鄭原在農(nóng)畜產(chǎn)品基地看大門(mén)，此后在西貝干了整整18年，除了媳婦生孩子那一年，他就沒(méi)離開(kāi)過(guò)，“想晉升，就得好好干”。

　　特色三：獨(dú)特的餐飲文化

　　西貝裝修很有特色。一進(jìn)門(mén)就先看到一盤(pán)厚重的老石磨，房頂上曬的是玉米棒，房檐上吊的是紅辣椒，窗前掛著一排紙糊燈籠。

　　特色四：產(chǎn)品具有三個(gè)特性

　　第一個(gè)特點(diǎn)就是它不追求產(chǎn)品的更好：

　　他強(qiáng)調(diào)的是特色，這是餐飲立足的一個(gè)重要的法寶，實(shí)際上特色本身來(lái)講，我們講究一招鮮吃遍天，也是絕大部分商業(yè)模式立足的基礎(chǔ)所在。大家知道一家餐館如果沒(méi)有特色，那么能不能運(yùn)營(yíng)下去還是很有問(wèn)題的。

　　第二個(gè)特點(diǎn)是，不追求品類的多，而是唯一性：

　　西貝莜面里面有很多故事，比如掛面，糕點(diǎn)，菜品設(shè)計(jì)等等，有可能是唯一的，這種唯一性所帶來(lái)的價(jià)值，給顧客的體驗(yàn)就非常好。如果不能夠做到唯一性，你就必須在產(chǎn)品服務(wù)方面下很多文章，有了唯一性以后，天下獨(dú)一份，你要想吃這一口，只能到我這兒來(lái)。

　　第三點(diǎn)是非泛泛產(chǎn)品：

　　很多餐飲，打造魯菜、冀菜、川菜，全都有，最后可能淪為家常菜，特色乏味。

　　一家店一定要有自己的地域特色，比如今天看到的云南菜、貴州菜等等，不要想著服務(wù)所有的客戶，只需要服務(wù)對(duì)這一個(gè)地域特色感興趣的人，堅(jiān)定不移地執(zhí)行就好了。

　　如今，賈國(guó)龍已經(jīng)擁有“西貝”、“九十九頂氈房”、“騰格里塔拉”等5個(gè)品牌、75家酒樓與一所廚師職業(yè)學(xué)校。確實(shí)，沒(méi)有折騰的人生算不得人生，賈國(guó)龍就是這么一路折騰成功了。所以沒(méi)事還得撲騰幾下，萬(wàn)一真的起飛了呢。