設(shè)計(jì)師渠道成國內(nèi)家居建材企業(yè)銷售的重要渠道之一

• 2017年11月4日 YaoEnHua來源：中華衣柜網(wǎng) 1157 74
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  2016-2021年深圳家裝市場投資策略及前景預(yù)測研究報(bào)告

  家裝（住宅裝飾），家庭住宅裝修裝飾的簡稱。狹義的家裝：指室內(nèi)裝飾；是從美化的角度來考慮的，以使室內(nèi)的空間更美觀。住宅裝飾行業(yè)與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和居民消費(fèi)能力密切相關(guān)，也受房地產(chǎn)行業(yè)一...

據(jù)了解，現(xiàn)在家裝市場的渠道營銷已經(jīng)多樣且成熟，企業(yè)在推廣產(chǎn)品方面已不僅限于做廣告，增加曝光度，現(xiàn)在，他們還有一種特殊的渠道——設(shè)計(jì)師渠道。眾所周知，家裝設(shè)計(jì)是由設(shè)計(jì)師來完成的，設(shè)計(jì)師的工作貫穿了整個(gè)裝修過程，誰擁有了設(shè)計(jì)師，誰就擁有了客戶和訂單。

據(jù)了解，現(xiàn)在家裝市場的渠道營銷已經(jīng)多樣且成熟，企業(yè)在推廣產(chǎn)品方面已不僅限于做廣告，增加曝光度，現(xiàn)在，他們還有一種特殊的渠道——設(shè)計(jì)師渠道。眾所周知，家裝設(shè)計(jì)是由設(shè)計(jì)師來完成的，設(shè)計(jì)師的工作貫穿了整個(gè)裝修過程，誰擁有了設(shè)計(jì)師，誰就擁有了客戶和訂單。設(shè)計(jì)師在充分了解客戶需求后，將企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到圖紙中，客戶再根據(jù)情況調(diào)整，在這時(shí)候，客戶已經(jīng)先入為主知道了該企業(yè)的產(chǎn)品和效果，那就很有可能促成購買。這種渠道讓不少企業(yè)和經(jīng)銷商取得了不錯(cuò)的成效，現(xiàn)在各個(gè)企業(yè)競相模仿，甚至用高于競爭對(duì)手的返點(diǎn)方式來爭奪設(shè)計(jì)師，爭奪訂單。

設(shè)計(jì)師意味著訂單

所以我們清楚地認(rèn)識(shí)到，設(shè)計(jì)師渠道已經(jīng)是家居建材企業(yè)銷售和推廣的重要渠道之一，如若能讓設(shè)計(jì)師或設(shè)計(jì)師所在的工作室為企業(yè)說話，那會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的推廣起到不錯(cuò)的促進(jìn)作用。在這當(dāng)中，如何有策略地爭奪設(shè)計(jì)師已然成為了橫亙?cè)谄髽I(yè)和經(jīng)銷商面前的新難題。

企業(yè)或經(jīng)銷商會(huì)將企業(yè)家裝的成功案例和企業(yè)理念、產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品價(jià)位、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等資料給到設(shè)計(jì)師，讓他們能有充足的資料和圖冊(cè)供業(yè)主參考，設(shè)計(jì)師本身也能憑借到手的資料對(duì)品牌和產(chǎn)品更加了解，更好地運(yùn)用到設(shè)計(jì)當(dāng)中。同時(shí)，企業(yè)還會(huì)舉辦大大小小的活動(dòng)，將設(shè)計(jì)師聚集到一起，一來宣傳企業(yè)的新產(chǎn)品和理念，二來加深企業(yè)和設(shè)計(jì)師的感情，讓設(shè)計(jì)師和企業(yè)之間的關(guān)系更加緊密，建立良好的合作關(guān)系，甚至是融洽的私人關(guān)系，提高設(shè)計(jì)師對(duì)企業(yè)的忠誠度。當(dāng)然，企業(yè)還會(huì)和設(shè)計(jì)師簽訂合作協(xié)議，商議返點(diǎn)和價(jià)格政策，“口惠而利實(shí)”，讓設(shè)計(jì)師能從中得到報(bào)酬。

在這當(dāng)中，我們無法回避一個(gè)問題就是“返點(diǎn)”，即企業(yè)或經(jīng)銷商給銷售了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)師一定比例的“辛苦費(fèi)”。設(shè)計(jì)師為消費(fèi)者設(shè)計(jì)家裝并非是為了純粹的藝術(shù)設(shè)計(jì)，在推廣企業(yè)產(chǎn)品的同時(shí)，這也是一種商業(yè)行為，當(dāng)中也涉及利益。有些經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為“返點(diǎn)”是正常的，也是合理的，專業(yè)設(shè)計(jì)師的付出是高價(jià)的，需要一定的回報(bào)。而且，對(duì)他們而言，給設(shè)計(jì)師的“返點(diǎn)”要小于設(shè)計(jì)師帶來的收益，相較之下，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師推廣產(chǎn)品反而是一條高效的捷徑。有的經(jīng)銷商則不然，他們想省下這一筆費(fèi)用，為自己，也為客戶節(jié)省一些成本。有些消費(fèi)者知道了設(shè)計(jì)師有“返點(diǎn)”，他們就會(huì)顧慮設(shè)計(jì)師是否會(huì)為了個(gè)人利益而推薦這個(gè)品牌，為這個(gè)品牌說話，也會(huì)擔(dān)心是否無形地增加了成本。

便捷?轉(zhuǎn)型?成本?

對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商來說，競爭激烈，渠道之戰(zhàn)硝煙不斷，設(shè)計(jì)師渠道是一種便捷的營銷方式。

相比起店面的銷售人員，設(shè)計(jì)師在專業(yè)素養(yǎng)上有著極大的優(yōu)勢(shì)，由于生活圈子的不同，也能起到開拓客源的作用。不少經(jīng)銷商對(duì)設(shè)計(jì)師渠道持支持態(tài)度，他們認(rèn)為設(shè)計(jì)師渠道能將客戶的想法告訴經(jīng)銷商，也能將經(jīng)銷商的產(chǎn)品推薦給客戶，起到重要的橋梁作用，能為經(jīng)銷商尋找客戶和促成交易節(jié)省了時(shí)間和精力。對(duì)經(jīng)銷商而言，設(shè)計(jì)師的專業(yè)素養(yǎng)是稀缺的，也是他們需要的。對(duì)定位高端的企業(yè)來說，設(shè)計(jì)師渠道簡直省心省力。定位高端的企業(yè)定位的客戶群體是高端的，業(yè)主對(duì)家裝設(shè)計(jì)有很高的要求，這時(shí)候就需要設(shè)計(jì)師的加持。設(shè)計(jì)師能更好地傳達(dá)企業(yè)的理念和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，更好地把“文化”和“精神”等內(nèi)涵傳達(dá)給客戶，文化內(nèi)涵是高端業(yè)主的精神追求。一個(gè)資深的設(shè)計(jì)師能做好兩方的溝通工作，打造業(yè)主滿意的“夢(mèng)想之家”。

對(duì)設(shè)計(jì)師群體來說，家裝的設(shè)計(jì)師渠道就是他們的轉(zhuǎn)型方向之一。

一位軟裝設(shè)計(jì)師曾表示，“身邊有很多設(shè)計(jì)師都做起了這種生意，設(shè)計(jì)師充當(dāng)了經(jīng)銷商的角色，在設(shè)計(jì)時(shí)運(yùn)用企業(yè)的產(chǎn)品再推銷給客戶，這種角色的轉(zhuǎn)變是一種轉(zhuǎn)型方式。其實(shí)即使是門店里的銷售也在往這方向發(fā)展，他們接受了一些設(shè)計(jì)方面的培訓(xùn)，就做起了門店的設(shè)計(jì)顧問，雖然并非是專業(yè)的設(shè)計(jì)師，但也在為消費(fèi)者提供家裝設(shè)計(jì)。”于他們而言，家裝設(shè)計(jì)越來越得到了市場的重視，身邊的設(shè)計(jì)師轉(zhuǎn)型做了“經(jīng)銷商”也是趨勢(shì)之一，這種轉(zhuǎn)型也能為他們帶來一定的收入。設(shè)計(jì)師在業(yè)主購買時(shí)起到了重要的參考作用，但業(yè)主最后的選擇權(quán)還是在自己手上，保險(xiǎn)起見，部分設(shè)計(jì)師還會(huì)同時(shí)和多個(gè)品牌合作，爭取更多的設(shè)計(jì)樣品。設(shè)計(jì)師的付出需要回報(bào)，這本來無可厚非，但一旦設(shè)計(jì)和利益關(guān)系過于密切，就會(huì)出現(xiàn)設(shè)計(jì)師以利益為先，設(shè)計(jì)為后的情況。對(duì)此，部分受訪的設(shè)計(jì)師也表示，他們重視設(shè)計(jì)費(fèi)，但更重視設(shè)計(jì)本身，他們會(huì)選用更適合的產(chǎn)品，而不是選用利潤更高的。

對(duì)于消費(fèi)者來說，如果不考慮成本，設(shè)計(jì)師渠道必然會(huì)帶來不少便利。

隨著現(xiàn)在社會(huì)的發(fā)展，消費(fèi)者都有自己的審美，也有一顆設(shè)計(jì)家裝的心，但由于本身的專業(yè)功底不強(qiáng)，他希望能有專業(yè)的設(shè)計(jì)師根據(jù)自己的想法和理念設(shè)計(jì)出圖紙，他再根據(jù)圖紙雛形給修改意見，進(jìn)一步完善家裝的設(shè)計(jì)。但在消費(fèi)者的觀念中，這樣的服務(wù)必然是高價(jià)的，如果這個(gè)服務(wù)是免費(fèi)的，他們會(huì)更樂于接受。鑒于請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師需要設(shè)計(jì)費(fèi)，因此，一部分消費(fèi)者寧愿省掉這一部分錢，免掉這一步驟，或者請(qǐng)那些寫著“免設(shè)計(jì)費(fèi)”的裝修公司?！俺杀尽笔窍M(fèi)者是否請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師的決定因素。對(duì)于高端的客戶群體來說，設(shè)計(jì)費(fèi)是合理并且可以接受的，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)家裝省心省力，挑選好了品牌，也設(shè)計(jì)好了風(fēng)格，后期也會(huì)有專業(yè)人士跟進(jìn)，節(jié)省了他們大量的時(shí)間。時(shí)間于他們而言就是金錢，設(shè)計(jì)師渠道的“一條龍服務(wù)”正是他們的最優(yōu)選擇。

中國的高端市場逐漸興起，高端裝修對(duì)設(shè)計(jì)師的依賴是顯而易見的，設(shè)計(jì)師渠道必然會(huì)在高端市場有更大的發(fā)展前景。但鑒于高端市場只是小眾，這又讓設(shè)計(jì)師渠道只能往上發(fā)展，在中低端市場的銷售中，成本的制約讓設(shè)計(jì)師沒有充分發(fā)揮的余地。再者，消費(fèi)者購買和裝修方式的轉(zhuǎn)變，也讓設(shè)計(jì)師渠道流失了客戶，如網(wǎng)上購買，或消費(fèi)者自行設(shè)計(jì)等。而且，不少品牌看準(zhǔn)了設(shè)計(jì)師的重要性，已經(jīng)在終端店面配備了專業(yè)的設(shè)計(jì)師，讓店面的設(shè)計(jì)師幫業(yè)主設(shè)計(jì)。同時(shí)，房地產(chǎn)精裝修的工程越來越多，精裝修的房子越來越多，這必將會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)師渠道造成影響。因此，也有設(shè)計(jì)師看到了工裝工程和酒店工程的發(fā)展前景，轉(zhuǎn)向與項(xiàng)目工程合作?？梢?，社會(huì)在變化，設(shè)計(jì)師渠道也要適當(dāng)?shù)刈鞒稣{(diào)整，順應(yīng)變化才能立足當(dāng)下。

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