解碼五星電器如何覆蓋江蘇六成鄉(xiāng)鎮(zhèn)？

• 2018年5月14日 WuYaNan來源：中國家電網 772 46
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  中國仿生木紋鋁型材行業(yè)市場調查研究報告

  在現(xiàn)代市場經濟活動中，信息已經是一種重要的經濟資源，信息資源的優(yōu)先占有者勝，反之則處于劣勢。中國每年有近百萬家企業(yè)倒閉，對于企業(yè)經營而言，因為失誤而出局，極有可能意味著從此退出歷史...

這兩年常年蟄伏于三四級市場的“夫妻老婆店”忽然成了零售業(yè)的香餑餑，零售巨頭紛紛公布各自的渠道下沉計劃，不約而同地將手伸向這些依靠地緣關系生存的地方小店，試圖憑此扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)、坐擁客流。

這兩年常年蟄伏于三四級市場的“夫妻老婆店”忽然成了零售業(yè)的香餑餑，零售巨頭紛紛公布各自的渠道下沉計劃，不約而同地將手伸向這些依靠地緣關系生存的地方小店，試圖憑此扎根鄉(xiāng)鎮(zhèn)、坐擁客流。這場圍繞“夫妻老婆店”的廝殺宣告鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場正式邁入“戰(zhàn)國時代”,而當零售大佬忙著拼資源、談收益，鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板們想要的卻是另一種未來：不是加盟，而是聯(lián)盟;不是索取和供給，而是真正的合作共贏。五星電器萬鎮(zhèn)通鄉(xiāng)鎮(zhèn)店項目殺出重圍，受到了精明的江蘇鄉(xiāng)鎮(zhèn)店老板們的歡迎，現(xiàn)已經開設近300家鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，覆蓋江蘇六成鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

讓小老板成為合伙人

“來招商的大企業(yè)不少，我也比較過。論服務，論合作的感覺，還是選了五星電器萬鎮(zhèn)通”，南通海安大公鎮(zhèn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主說。

五星電器南通分部副總經理嚴莉是分部的萬鎮(zhèn)通負責人，他們的工作被調侃成“保姆式服務”——微信群里隨叫隨到;一家店有需要就拉著同區(qū)域“兄弟店”支援幫扶;節(jié)點前一兩周做好統(tǒng)一的營銷畫面;淡季業(yè)務資源不夠，干脆帶著團隊向廠家額外爭取。如果說各家都以“資源”為餌，試圖將鄉(xiāng)鎮(zhèn)店納入麾下，五星萬鎮(zhèn)通項目則是為鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主大開城門，開放資源與之共享，讓他們擁有平等的話語權，“提需求”、“配合協(xié)同”都是店主們主動參與這場合作的途徑。

增設專業(yè)團隊“授人以漁”

2018年，萬鎮(zhèn)通的目標是“跨省發(fā)展，再開100家新店”，它的意義遠不止招商、簽約、籌備開業(yè)那么簡單。五星尋找的不是現(xiàn)成的鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源，而是具有發(fā)展?jié)摿?、愿意和五星協(xié)力共進的合伙人。更多付出體現(xiàn)在結盟之后。萬鎮(zhèn)通事業(yè)部總監(jiān)郭輝總結出一條發(fā)展要義：“規(guī)模為王，服務為先?！币杆贁U大規(guī)模，滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的需求，讓專業(yè)團隊“授人以漁”。尤其在營銷上幫助店主在節(jié)點引爆市場，激發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)點的經營能力。

聯(lián)合大牌定制鄉(xiāng)鎮(zhèn)專屬“家電菜單”

萬鎮(zhèn)通出色的業(yè)績不僅贏得了行業(yè)認可，也引起了供應商的關注。海爾、創(chuàng)維、A.O.史密斯等大牌供應商代表都表示2018年將“全力擁抱五星萬鎮(zhèn)通”，從產品、培訓、導購員配置等方面提供更多支持。許多供應商已決定成立專門的組織對接萬鎮(zhèn)通項目，提高合作效率。

以往人們對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場存在諸多誤解，比如導購員覺得中低端機型便宜實惠更好賣，盯著這類產品推介;或是一味吹捧提檔升級，舍棄中低端市場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)是一個獨立的市場，它同樣擁有豐富的消費需求，消費力絕不亞于城市。五星萬鎮(zhèn)通會根據當地需求調整產品組貨，上架更多鄉(xiāng)鎮(zhèn)專供機型，用一份定制的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電菜單”滿足消費者多元的、個性化的需求。

2017年萬鎮(zhèn)通新開百店、銷售額呈爆發(fā)式增長，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響力空前，這恰恰驗證了萬鎮(zhèn)通模式與鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的契合度。五星電器分管該項目的副總裁陳武俊說：“店主是萬鎮(zhèn)通強大的力量，大家合力、協(xié)同共享，才能讓我們走得更遠!”，這句話戳中了許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店主的心。

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