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          國內(nèi)新舊勢力不斷博弈 多品類集成經(jīng)銷體系正緩慢形成

          • 2018年6月1日 YaoEnHua來源:中華地板網(wǎng) 368 17
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          • 2016-2020年創(chuàng)意家居產(chǎn)品定位及價格策略專項調(diào)研報告

            創(chuàng)意家居行業(yè)研究報告主要分析了創(chuàng)意家居行業(yè)的市場規(guī)模、創(chuàng)意家居市場供需求狀況、創(chuàng)意家居市場競爭狀況和創(chuàng)意家居主要企業(yè)經(jīng)營情況、創(chuàng)意家居市場主要企業(yè)的市場占有率,同時對創(chuàng)意家居行業(yè)的...

          家居多品類集成經(jīng)銷模式發(fā)展的變革動力,應該更多地來自傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系外,這其中應該有新的基因的引入。或者,新的多品類集成經(jīng)銷模式,是由其他物種基因進化而來。

          家居多品類集成經(jīng)銷模式發(fā)展的變革動力,應該更多地來自傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系外,這其中應該有新的基因的引入?;蛘?,新的多品類集成經(jīng)銷模式,是由其他物種基因進化而來。

          多品類集成經(jīng)銷模式的新基因至少有這樣兩個特征:

          一是設計基因。這里所說的設計基因,不是家居產(chǎn)品的設計,而是幾個品類家居產(chǎn)品組合的設計,從而使得幾種不同品類的家居產(chǎn)品在家的場景下的組合顯得得體和諧。這個設計基因的引入,使得傳統(tǒng)家居產(chǎn)品的銷售往家裝家居產(chǎn)品組合的方向上邁出了關(guān)鍵的一步,使得家居產(chǎn)品更加具有泛家裝的屬性。

          二是優(yōu)選的基因。既是設計,而且是基于產(chǎn)品組合的設計,對產(chǎn)品就必須有挑選。所以設計應該是精心挑選后的設計。這個優(yōu)選過程,使得零售端的經(jīng)營理念發(fā)生了微妙的但本質(zhì)的變化:不再是我有什么就銷售什么,而是經(jīng)過精心挑選(設計)使得多個品類產(chǎn)品搭配更加和諧完美。

          換句話說,這個優(yōu)選的過程,使得銷售開始與生產(chǎn)脫鉤:原來傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式是生產(chǎn)什么就銷售什么,但是現(xiàn)在卻是可以選擇品牌選擇產(chǎn)品。

          多品類集成經(jīng)銷模式下優(yōu)選的產(chǎn)品不一定是企業(yè)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品。

          或者再遠一步:多品類集成經(jīng)銷模式的主體可能不是任何一家生產(chǎn)企業(yè)。


          (圖片來源于網(wǎng)絡)

          一、大家居企業(yè)

          大家居企業(yè)可能是我們談到多品類集成經(jīng)銷模式時大家最先想到的:你所說的多品類集成經(jīng)銷模式,難道不就是我們熟悉的大家居戰(zhàn)略嗎?

          形似但神不似。

          確實,傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略是多品類發(fā)展戰(zhàn)略。它一般是企業(yè)在某個品類市場發(fā)展獲得成功后,開始其他品類的延伸生產(chǎn)和銷售。

          但是,基于傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式的限制,傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略并沒有進化出多品類集成經(jīng)銷模式,而是依舊沿襲了傳統(tǒng)的單品類經(jīng)銷模式,依舊是各品類獨立發(fā)展自己的經(jīng)銷體系。

          鑒于傳統(tǒng)大家居戰(zhàn)略沿襲傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷模式,很難從中進化出一個新的多品類集成經(jīng)銷體系來。所以,我們看到傳統(tǒng)大家居企業(yè)目前突破的方向,是朝著家裝公司的方向發(fā)展。

          即在傳統(tǒng)單品類經(jīng)銷體系之外,再另外打造一個多品類集成經(jīng)銷的模式,不過是以家裝公司的模式運營。

          但是,新興的大家居企業(yè)卻有可能在原來單品類經(jīng)銷制度的基礎上,進化成為多品類集成經(jīng)銷體系。這要求企業(yè)在發(fā)展新品類家居產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售時,緊密圍繞原先的品類產(chǎn)品展開,始終把品類的發(fā)展與家裝消費者“裝修一個家”的消費邏輯緊密聯(lián)系,在產(chǎn)品的設計、生產(chǎn)和銷售等各個環(huán)節(jié),都能夠把新開發(fā)的產(chǎn)品與原來的產(chǎn)品實現(xiàn)緊密的“集成”。


          二、全屋定制企業(yè)

          全屋定制的發(fā)展,必然趨向于多品類集成經(jīng)銷模式。這是因為從定制家居發(fā)展為全屋定制,其本身就是對其他家居(特別是家具產(chǎn)品)的集成。

          原則上來說,家具中有許多產(chǎn)品是無須定制的。之所以能夠全屋定制,就在于定制家居企業(yè)掌握著設計主導權(quán):在定制家居部分(如衣柜等)設計完成后,設計師(導購)隨手將床、沙發(fā)等成品家具拉進其設計中,只要消費者首肯,就完成了全屋定制家具的銷售。

          從全屋定制去集成建材產(chǎn)品,邏輯也是一樣的:設計師通過設計軟件將建材產(chǎn)品拉進其設計中,也就完成了其銷售導購功能。

          但是,從全屋定制銷售向建材產(chǎn)品集成銷售發(fā)展,可能會遇到兩個難題:一是究竟誰來掌握這個設計主導權(quán)。如果是家裝公司的設計師掌握這個設計主導權(quán),那么全屋定制的任務,就被家裝設計師“主導”了。

          二是究竟誰來實施這些建材產(chǎn)品的安裝施工?其實,所有的多品類集成經(jīng)銷模式,都會遇到同一個問題。我們在后面也會對這個問題進行探討。只不過全屋定制原來有著自己的安裝服務,從而使得建材產(chǎn)品的安裝施工顯得更加明顯而已。

          所以,從目前的家裝施工組織體系來看,似乎全屋定制必將走向家裝公司。否則,它既不能掌控設計主導權(quán),也無法實現(xiàn)基裝的施工。



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