泛家居行業(yè)工程渠道大比拼 優(yōu)質(zhì)開發(fā)商搶奪戰(zhàn)開打

• 2018年12月13日 YaoEnHua來源：居悅網(wǎng) 205 5
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  中國經(jīng)濟基本面穩(wěn)定，但動力和質(zhì)量較為不足，智能家居行業(yè)發(fā)展如何受限？

  在一個供大于求的需求經(jīng)濟時代，企業(yè)成功的關(guān)鍵就在于，是否能夠在需求尚未形成之時就牢牢地鎖定并捕捉到它。那些成功的公司往往都會傾盡畢生的精力及資源搜尋產(chǎn)業(yè)的當(dāng)前需求、潛在需求以及新的...

即使精裝房政策沒有大面積推行之前，房地產(chǎn)開發(fā)商也是家居、建材與裝修公司眼里的肥肉。而如今，成品住宅政策的落地提速，誘發(fā)了優(yōu)質(zhì)開發(fā)商的搶奪戰(zhàn)，本質(zhì)上來講，就是工程訂單的爭搶。

即使精裝房政策沒有大面積推行之前，房地產(chǎn)開發(fā)商也是家居、建材與裝修公司眼里的肥肉。而如今，成品住宅政策的落地提速，誘發(fā)了優(yōu)質(zhì)開發(fā)商的搶奪戰(zhàn)，本質(zhì)上來講，就是工程訂單的爭搶。

不少大型公司，尤其是那些上市公司，早年就有布局，跟房地產(chǎn)500強上的玩家們建立了深厚的友誼，光工程渠道的營收每年少則幾億，多則十幾億。

記者注意到，最近9年里，中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會、中國房地產(chǎn)測評中心都會搞一個供應(yīng)商首先品牌的測評，會評估多個行業(yè)里的品牌首選率，很有參考價值。涉及建筑設(shè)計、裝飾設(shè)計、防水材料、幕墻、系統(tǒng)窗、鋁型材、櫥柜、衛(wèi)浴潔具、建筑陶瓷、涂料等多個品類，很好地反映了部分公司在工程渠道的競爭優(yōu)勢。

這次，記者重點梳理了4個細分行業(yè)的情況，對部分公司的工程渠道戰(zhàn)況做一個初步梳理，方便大家比較參考，更為了學(xué)習(xí)。

01 涂料行業(yè)

首先來看三棵樹，涂料行業(yè)里將工程渠道做得非常好的角色，2017年26個多億的營收里，工程漆貢獻了一半，13.07億元，同比增長超過46%。當(dāng)然，三棵樹的家裝漆、家具漆等表現(xiàn)也不錯。

近幾年來，三棵樹與大型房地產(chǎn)企業(yè)的合作一直在不斷增加，比如與恒大簽署5年20億的大單;與中海地產(chǎn)連續(xù)三年戰(zhàn)略合作等。年初有公開信息顯示，三棵樹戰(zhàn)略合作地產(chǎn)商客戶已有79家，百強內(nèi)46家，百強個33家。

這就夠了?不夠的，據(jù)2018半年報，國內(nèi)10強地產(chǎn)里，9家都成了三棵樹的朋友，剩下的那家會是誰呢?今年三棵樹的房地產(chǎn)客戶會有多少?上百的可能性很大。大材研究注意到，在2018年1月初的時候，在三棵樹涂料的官網(wǎng)上，就有工程渠道成績單的公布：

中城聯(lián)盟67家地板公司集采戰(zhàn)略合作、46家百強房地產(chǎn)戰(zhàn)略合作、天彩石仿石涂料產(chǎn)能及銷售規(guī)模保持領(lǐng)頭羊優(yōu)勢、連續(xù)七年拿到“中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)500強首選供應(yīng)商品牌”稱號，連續(xù)作年成為“恒大優(yōu)秀供應(yīng)商”，并且成為“恒大集團卓越戰(zhàn)略合作伙伴”。

值得注意的另外一個消息是，三棵樹有一家全資子公司，名叫三棵樹裝飾，正在做一件事情，利用產(chǎn)品技術(shù)及下游地產(chǎn)客戶優(yōu)勢，構(gòu)建工程涂裝平臺，整合涂裝施工資源，擴展服務(wù)外延，建立標(biāo)準(zhǔn)化施工模式，形成工程涂裝一體化競爭優(yōu)勢。

在500強房地產(chǎn)企業(yè)的涂裝首選品牌，就有這個三棵樹裝飾的一席之地。配合工程渠道的開發(fā)，三棵樹同時著手一些品牌活動，為業(yè)務(wù)開發(fā)賦能，比如：前段時間辦的2018三棵樹工程品牌發(fā)布會，提出工程漆專業(yè)品牌的打造，導(dǎo)入B2B2C觀念，為用戶的用戶創(chuàng)造價值，并鎖定了工程漆首選、百億規(guī)模的目標(biāo)。意識很前沿，雄心勃勃!提倡“綠色建筑美學(xué)”，根據(jù)環(huán)保、節(jié)能、節(jié)水、節(jié)材、節(jié)地等不同的綠色建筑體系，提供對應(yīng)的產(chǎn)品方案。

大材研究認(rèn)為，涂料行業(yè)里一慣有重視工程渠道的傳統(tǒng)，嘉寶莉、美涂士、展辰、立邦、多樂士、亞士、巴德士等，都有自己的工程渠道打法。

在去年的嘉寶莉工程漆經(jīng)銷商年會上，大概有150多名核心經(jīng)銷商參會。隨后在2018年10月份的經(jīng)營總結(jié)會上，工程漆事業(yè)部總經(jīng)理王樹坤立了軍令狀，自己這個部門，未來5年要做到年銷售額20億。美涂士也將工程戰(zhàn)略放到了非常高的位置，2016年推行“地產(chǎn)大客戶+渠道雙輪驅(qū)動”戰(zhàn)略，之后工程板塊提速。

合作的開發(fā)商名單能拉很長，包括恒大、碧桂園、綠地、華夏幸福、金科、越秀、中南、中交、中信城開、中建一局等。據(jù)說已經(jīng)跟40%的十強地產(chǎn)商、40%的百強地產(chǎn)商達成了合作。去年跟恒大材料簽約，承諾2017—2019年向美涂士采購不少于5億元的涂料。今年拿到中交房地產(chǎn)、中南置地的戰(zhàn)略集采。2018年一季度，工程中心季度目標(biāo)完成率133%。

在2018中國房地產(chǎn)500強評測成果發(fā)布會暨500強峰會現(xiàn)場，展辰新材料旗下的經(jīng)典品牌入選房企500強首選品牌涂料類主榜單，同時還搶到了仿石涂料綜合類首選品牌榜首的位置。

展辰是一家老品牌，發(fā)展歷史已有24年，旗下涉及家具、裝修、建筑與工業(yè)涂料，他們的家具漆非常厲害，有說法是第一名，也有《涂界》給出的排名，展辰僅落后于嘉寶莉，排在第二。

在家具漆之外，展辰也在發(fā)力工程板塊，有專門的地產(chǎn)客戶部門，建筑工程涂料板塊采用的品牌叫“經(jīng)典”，2015年參加了中采聯(lián)盟的供需對接;跟龍湖等有合作，不過網(wǎng)上查詢到的公開信息相對較少。

在涂料行業(yè)的工程布局方面，大材研究找到了一份500強房企首選涂料供應(yīng)商榜單，2018年已經(jīng)發(fā)到了第9屆，雖然不會特別全面，但作為參考是可以的。

我們以2018年為例，除了上面提到的三棵樹、美涂士、經(jīng)典漆、嘉寶莉之外，還有立邦、多樂士專業(yè)、巴德士、富思特、固克、PPG等。

還有一些子榜單，比如工程外墻漆品類里，出現(xiàn)了久諾、三銀、晨光、賽諾、原光漆等民族品牌新銳。還有地坪漆里的秀珀、多樂士專業(yè)、富思特、嘉寶莉、弗美克等。

復(fù)合仿石品類包括：立邦、多樂士專業(yè)、長頸鹿、富思特、經(jīng)典等。真石漆里有：久諾、天彩石、亞士、美涂士、華德隆等。多彩仿石類出現(xiàn) 了：天彩石、嘉寶莉、華德隆、優(yōu)德愛、凱圣等。

值得注意的是，還有涂裝公司，包括七彩、三原色、三棵樹、秦恒、佳涂樂。與2017年的榜單相比，各個品牌的首選率有所變化，首選率上升的有：多樂士專業(yè)從11%上升到14%;嘉寶莉從4%增加到6%;固克從2%增加到5%。美涂士也有上升，從3%增加到5%。

也有保持不變的，三棵樹保持在17%不變，富思特守住了11%。還有下降的，立邦的首選率從21%下降到19%;亞士漆從17%降到16%。

02 陶瓷品牌

一二線建筑陶瓷品牌，都在發(fā)力房地產(chǎn)市場，激戰(zhàn)工程渠道。

大材研究之前已經(jīng)有文章做過介紹，歐神諾，工程渠道居然已經(jīng)占到了50%左右的份額，專門有一個大客戶部，跟房企對接，合作方包括萬科、碧桂園、恒大等。2017年，工程渠道占比已經(jīng)超過60%，很驚人的。進入2018年后，被帝歐家居納入麾下后，歐神諾的工程渠道競爭力繼續(xù)增強。包括碧桂園、萬科、恒大等在內(nèi)的存量大客戶，業(yè)務(wù)量繼續(xù)增加，已經(jīng)是碧桂園與萬科最大的瓷磚供應(yīng)商。另一手又搞定了雅居樂、榮盛、富力等。

說起做工程訂單，東鵬陶瓷也是一支勁旅，來自騰訊家居一篇報道的信息，2017年前后，針對房地產(chǎn)商的工程供貨量翻倍增長，工程渠道已經(jīng)占到整體的30%左右。另一支勁旅當(dāng)數(shù)蒙娜麗莎瓷磚，據(jù)華泰證券的一篇分析，該公司2016年工程收入12.2億元，超過競爭對手歐神諾10.3億元、東鵬9.9 億元。合作名單里有萬科、恒大、碧桂園、保利、中海等。

而據(jù)大材研究了解，蒙娜麗莎瓷磚2016年的總營收是23.19億元，意味著工程渠道收入占比已經(jīng)超過了50%。從后面公開的信息看，2017年工程的貢獻必然不會小。因為我們看到，2018上半年，他們在工程這塊拿到了不少名頭，比如萬科A級供應(yīng)商，還是碧桂園、雅居樂、珠江、中糧、世茂、金茂的優(yōu)秀供應(yīng)商。

在零售市場名氣看來不太響亮的宏宇，專門設(shè)了工程營銷中心、大客戶部等，狠抓工程渠道。據(jù)大材研究查詢，宏宇陶瓷前段時間跟保利達成戰(zhàn)略合作，成為保利《2019年-2022年全國區(qū)域室內(nèi)墻地磚總部集中采購》合作商之一。之前已簽了碧桂園、融創(chuàng)中國、新城控股、雅居樂、朗詩寓、大唐地產(chǎn)等，去年曾經(jīng)邀請20多名房地產(chǎn)企業(yè)的采購供應(yīng)鏈高管，到宏宇的生產(chǎn)基地考察。

時間再往前推，2018年初的時候，2017-2018第十五屆中國地產(chǎn)年度風(fēng)云榜暨2018中國房地產(chǎn)綠色采購創(chuàng)新發(fā)展品牌峰會，宏宇以協(xié)辦的身份參與，現(xiàn)場拿到“中國房地產(chǎn)部品供應(yīng)商綜合實力5強品牌”獎。不過，這些都不夠，宏宇有一個努力的目標(biāo)是：中國陶瓷行業(yè)的工程渠道第一品牌。

去年3月份的時候，新明珠跟恒大簽過一個大單，高達60億元的合作，新明珠還入選了恒大“優(yōu)秀戰(zhàn)略合作伙伴”。另外，跟萬科、保利、華潤、富力、中信、中南等也有合作。在新明珠的組織結(jié)構(gòu)里，有一個專門負(fù)責(zé)工程的部門，名叫戰(zhàn)略工程運營中心。在去年的中城聯(lián)盟綠色地產(chǎn)第七批聯(lián)合采購“新晉合作伙伴”中，新明珠得以入圍。

同樣是引用500強房企首選供應(yīng)商服務(wù)商品牌測評，前10強的建筑陶瓷品牌包括：馬可波羅、蒙娜麗莎、東鵬、諾貝爾、歐神諾、冠珠、新中源、歐美、能強、亞細亞。

馬可波羅非常厲害，品牌首選率高達19%，連蒙娜麗莎都只有16%，比馬可波羅還差一點點。緊隨其后的是東鵬的14%、諾貝爾的12%、歐神諾的12%，還有冠珠的8%、新中源的6%、歐美的3%、能強的2%、亞細亞的1%。

馬可波羅是綠地集團的戰(zhàn)略合作伙伴，優(yōu)秀供應(yīng)商;跟恒大也合作了10年之久，供貨1000多萬平方，2017年還拿到了卓越戰(zhàn)略合作伙伴。他們還是保利地產(chǎn)的核心供應(yīng)商、優(yōu)秀設(shè)計配合供應(yīng)商;合作名單上還有萬科、碧桂園、綠城、中海、富力、越秀、陽光城、中信等。

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