生化分析儀營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)與策略

• 2020年3月3日 WuZhiCong來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 1023 65
• 繁體

生化分析儀行業(yè)銷售渠道分析

一、營(yíng)銷分析與營(yíng)銷模式推薦

1、渠道構(gòu)成

生化分析儀的終端銷售渠道可以分為兩種，即醫(yī)院為主的集中采購(gòu)模式、政府衛(wèi)生部門為主的集中采購(gòu)模式。從銷售模式來(lái)看，主要分為直銷模式及分銷模式。

2、銷售貢獻(xiàn)比率

從銷售模式來(lái)看，生化分析儀市場(chǎng)主要采取的主要是分銷模式。外資品牌的生化分析儀銷售模式絕大部分采用分銷模式，因?yàn)槠洚a(chǎn)品的利潤(rùn)率非常高，所以拿出其中一少部分資金進(jìn)行市場(chǎng)宣傳及推廣，且進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間場(chǎng)，造成市場(chǎng)把控能力強(qiáng)的現(xiàn)象，且因?yàn)閷?duì)重點(diǎn)用戶的理念灌輸使客戶形成慣性思維，所以外資品牌愈做愈大，分銷渠道的把控能力特別強(qiáng)。國(guó)產(chǎn)生化分析儀品牌近些年為了企業(yè)的發(fā)展，也在轉(zhuǎn)直銷模式為分銷模式，但是因?yàn)楸旧砝麧?rùn)率就比較低，分銷后更是分薄了利潤(rùn)，所以往往沒(méi)有外資品牌那么大的投入去進(jìn)行市場(chǎng)推廣。

圖表：2018年我國(guó)生化分析儀市場(chǎng)銷售模式占比情況

資料來(lái)源：中研普華產(chǎn)業(yè)研究院

3、渠道覆蓋率

從渠道覆蓋來(lái)看，分銷商的覆蓋率更廣，多數(shù)生化分析儀企業(yè)的直銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到一、二線城市，而采取分銷模式的企業(yè)產(chǎn)品已經(jīng)下沉到了三、四線城市的醫(yī)療體系。

4、售后服務(wù)

外資品牌由于地域化的局限性，售后服務(wù)一般采取外包的形式出現(xiàn)。且承包方由于技術(shù)專業(yè)性等原因，售后服務(wù)的專業(yè)性一般。而且，承包方通常不只代理一家的售后服務(wù)，也難以保障售后服務(wù)的時(shí)效性。且外資品牌的產(chǎn)品售后服務(wù)方面具有配件收費(fèi)高、人工費(fèi)用高、時(shí)效長(zhǎng)等特點(diǎn)，但是因?yàn)閲?guó)內(nèi)客戶的認(rèn)可，往往忽視這方面的問(wèn)題，反而對(duì)國(guó)內(nèi)品牌更加苛刻。

國(guó)產(chǎn)品牌廠家一般由自身完成售后服務(wù)工作，所以技術(shù)專業(yè)性很強(qiáng)。國(guó)產(chǎn)大廠家，在售后服務(wù)工作方面做的就十分到位，例如：長(zhǎng)春迪瑞公司專注檢驗(yàn)領(lǐng)域20余年，始終將售后服務(wù)工作作為公司整體運(yùn)作過(guò)重中的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。其實(shí)行的三級(jí)式的售后服務(wù)體系，由公司總部工程師——辦事處工程師——代理商工程師組成，能夠做到2小時(shí)之內(nèi)相應(yīng)，24小時(shí)內(nèi)到場(chǎng)處理問(wèn)題。

二、生化分析儀營(yíng)銷環(huán)境分析與評(píng)價(jià)

生化分析儀營(yíng)銷渠道管理雖然是技術(shù)層面上的操作，但是還需要生產(chǎn)制造企業(yè)自身能力和水平的不斷提高來(lái)輔助進(jìn)行，隨著我國(guó)“十三五”經(jīng)濟(jì)發(fā)展新時(shí)期的到來(lái)，我國(guó)在基層衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)投入的力度將不斷增加，未來(lái)生化分析儀市場(chǎng)還將迸發(fā)出更多生機(jī)和活力，我國(guó)生化分析儀生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該充分發(fā)揮自己的本土優(yōu)勢(shì)，將營(yíng)銷渠道逐漸拓展到新農(nóng)村建設(shè)和社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中去，加強(qiáng)常規(guī)市場(chǎng)的滲透，最終使本土生化分析儀營(yíng)銷管理實(shí)現(xiàn)“本土競(jìng)爭(zhēng)共贏、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)有力”的目標(biāo)。

三、銷售渠道發(fā)展關(guān)鍵分析

在生化分析儀行業(yè)，目前還是“渠道為王”的時(shí)代，有實(shí)力的代理商已成為各大廠家追逐的對(duì)象，成為市場(chǎng)的稀缺資源。

關(guān)鍵詞一：收購(gòu)。有實(shí)力，想在某品類做大做強(qiáng)的廠家通過(guò)收購(gòu)有實(shí)力的代理商快速做大做強(qiáng)。如北京嘉事堂藥業(yè)股份有限公司收購(gòu)幾個(gè)實(shí)力強(qiáng)的心內(nèi)科耗材代理商，在心內(nèi)科高端耗材實(shí)現(xiàn)全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)的布局。

關(guān)鍵詞二：股權(quán)綁定。還有一部分廠家通過(guò)股份綁定有實(shí)力的代理商，讓代理商不僅獲得代理利潤(rùn)，還獲得股份分紅。

關(guān)鍵詞三：對(duì)賭合同綁定并成立子公司。有部分廠家通過(guò)和一級(jí)代理商在當(dāng)?shù)爻闪⒆庸荆⒑炗啒I(yè)績(jī)對(duì)賭合同綁定一級(jí)代理商。如邁克生物和湖北，吉林的一級(jí)代理商，寶萊特與深圳，珠海，貴州的代理商。這種方式也解決二票制的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞四：全網(wǎng)營(yíng)銷整合模式。即生產(chǎn)廠家只負(fù)責(zé)研發(fā)和生產(chǎn)，營(yíng)銷公司即一級(jí)總代理負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)。

四、營(yíng)銷渠道發(fā)展趨勢(shì)與策略

首先市場(chǎng)需要培育，一旦廠家找到合適代理商，不應(yīng)立馬當(dāng)甩手掌柜。而是廠家要通過(guò)幫助代理商建立樣板醫(yī)院，做市場(chǎng)推廣等方式，使區(qū)域市場(chǎng)年銷售突破一百萬(wàn)以后，必須配備一名銷售經(jīng)理。假如出于省錢的目的，不配銷售經(jīng)理，市場(chǎng)遲早會(huì)出事，要么代理商提出過(guò)分的要求以市場(chǎng)來(lái)要挾企業(yè)，要么代理商被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶去，要么代理商成為廠家的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!

市場(chǎng)掌控體現(xiàn)在四個(gè)方面：一是樣板醫(yī)院和權(quán)威專家，二是價(jià)格體系，三是監(jiān)控出貨流向，掌控分銷體系，四是監(jiān)控成單流程，僅做到這四個(gè)方面是不夠的，作為生化分析儀企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力在于技術(shù)創(chuàng)新，在于系列產(chǎn)品的開發(fā)，學(xué)會(huì)用知識(shí)產(chǎn)權(quán)來(lái)保護(hù)自己，為企業(yè)發(fā)展提供長(zhǎng)期的原動(dòng)力。

想要了解更多關(guān)于行業(yè)專業(yè)分析請(qǐng)關(guān)注中研普華研究報(bào)告《2019-2025年中國(guó)生化分析儀行業(yè)全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告》

• 相關(guān)深度報(bào)告REPORTS

  

  2019-2025年中國(guó)生化分析儀行業(yè)全景調(diào)研與發(fā)展戰(zhàn)略研究咨詢報(bào)告

  生化分析儀又常被稱為生化儀，是采用光電比色原理來(lái)測(cè)量體液中某種特定化學(xué)成分的儀器。由于其測(cè)量速度快、準(zhǔn)確性高、消耗試劑量小，現(xiàn)已在各級(jí)醫(yī)院、防疫站、計(jì)劃生育服務(wù)站得到廣泛使用。配合...

  查看詳情

延伸閱讀

推薦閱讀

猜您喜歡