小米劉德：今天整個(gè)零售出現(xiàn)了幾個(gè)趨勢(shì)

• 2017年10月16日 ZhangHongYuan來(lái)源：虎嗅 908 56
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2017年9月1日，小米科技聯(lián)合創(chuàng)始人、小米生態(tài)鏈掌門人劉德在混沌Mini創(chuàng)業(yè)營(yíng)分享了小米和小米生態(tài)鏈一路走來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。

　　2013年初，凈化器創(chuàng)業(yè)已經(jīng)起來(lái)了，全國(guó)有很多團(tuán)隊(duì)。我們非常想直接投一家創(chuàng)業(yè)公司算了，但有些貴。因?yàn)槟菚r(shí)凈化器非常緊俏，很多創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都是非常貴的。我們看過(guò)一家，整個(gè)估值5億人民幣，我們問(wèn)賣了多少臺(tái)呢?2000多臺(tái)。2000臺(tái)，就敢開(kāi)到5億，非常貴。有兄弟問(wèn)怎么辦，我說(shuō)等到4月份春風(fēng)起，他們的市值都會(huì)下來(lái)。我說(shuō)得輕巧，但實(shí)際上不能等，因?yàn)槊磕?0月份霧霾就來(lái)了，一定要在10月份發(fā)產(chǎn)品。

　　當(dāng)時(shí)我們把整個(gè)凈化器市場(chǎng)分成了四檔——行業(yè)分析不清楚我們不敢貿(mào)然進(jìn)場(chǎng)，非常危險(xiǎn)——一檔叫做專業(yè)級(jí)，這跟我們沒(méi)關(guān)系;往下走，準(zhǔn)專業(yè)級(jí)，這是我們的目標(biāo);再往下，叫業(yè)余級(jí)，就是大白電公司玩票，做得也不專業(yè)，也不可怕;最后，就是創(chuàng)業(yè)級(jí)，雖然很熱，但技術(shù)比較弱。我們要用非常低的價(jià)格，打準(zhǔn)專業(yè)級(jí)。

　　那年1月份我還沒(méi)有投到公司，確實(shí)很危險(xiǎn)，因?yàn)槿魏我粋€(gè)隊(duì)伍都得給10個(gè)月時(shí)間吧?有天晚上，我想起來(lái)找一找兄弟里邊有誰(shuí)能夠出來(lái)創(chuàng)業(yè)，畢竟衣不如新人不如故，你了解的人比較容易操盤。我找的這個(gè)兄弟叫蘇峻，當(dāng)時(shí)在北方工業(yè)大學(xué)當(dāng)系主任，是市屬大學(xué)重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，做校長(zhǎng)助理。2003年的時(shí)候我們一起開(kāi)過(guò)設(shè)計(jì)公司，后來(lái)我出國(guó)了，他在國(guó)內(nèi)也做公司。我覺(jué)得這個(gè)兄弟能行，說(shuō)服他出來(lái)創(chuàng)業(yè)。

　　我第一次約他在老舍茶館，他很興奮，說(shuō)德哥你幫我一把，我現(xiàn)在公司一年也有4000萬(wàn)，你幫我搞到1億。我拿了一瓶礦泉水說(shuō)，兄弟，這是1瓶礦泉水，你知道100瓶有多大嗎?這一瓶代表1個(gè)億，你知道100億有多大嗎?我給你個(gè)機(jī)會(huì)，三年做到100億，你一個(gè)大學(xué)老師三年100億，你就成仙了，這是一個(gè)成仙的機(jī)會(huì)。你擊穿他的價(jià)值體系，這種誘惑無(wú)法拒絕。他說(shuō)要好好想想，他們家都是教書(shū)的，我就跟他說(shuō)，你在大學(xué)里邊未來(lái)都看得見(jiàn)，從一個(gè)副校長(zhǎng)職位上退休，基本就這樣了，而這是一個(gè)影響產(chǎn)業(yè)的機(jī)會(huì)。我說(shuō)給你三天時(shí)間考慮，第二天他就給我電話，辭職出來(lái)干。

　　找到人后，我們對(duì)標(biāo)的是準(zhǔn)專業(yè)級(jí)，那時(shí)候他們賣4000塊，我們爭(zhēng)取干到1000元以下。就是用1/4的價(jià)格，做準(zhǔn)專業(yè)的事，用什么樣的代工廠就很重要了。當(dāng)時(shí)，大量的日本代工企業(yè)把生產(chǎn)線轉(zhuǎn)到了本土或者東南亞去了。原來(lái)在中國(guó)給日本做代工的企業(yè)，企業(yè)主往往是日籍中國(guó)人，在中國(guó)土地做日本生意，他們挺難受的，這樣的工廠其實(shí)很封閉。但為什么我們有機(jī)會(huì)呢?我有挖掘能力很強(qiáng)的設(shè)計(jì)總監(jiān)，直接找這樣的代工廠。人家不讓進(jìn)，不要緊，在門口守著老板出來(lái)，迅速?zèng)_上去說(shuō)我們聊一聊，迅速把這些事都擺平。

　　那年3月份，我們接待了一個(gè)北京政府領(lǐng)導(dǎo)，APEC在北京開(kāi)，他們想用小米出一些禮品。領(lǐng)導(dǎo)走了以后，我跟蘇峻說(shuō)，兄弟這有一個(gè)好消息和一個(gè)壞消息。啥好消息?今年北京的霧霾會(huì)晚來(lái)一個(gè)月，因?yàn)闀?huì)議在11月開(kāi)，原來(lái)霧霾在10月。所以好消息是你可以多一個(gè)月做研發(fā)和生產(chǎn)，壞消息是少賣一個(gè)月。最后我們是在12月8號(hào)發(fā)的，我們做到了4000元的品質(zhì)799元的價(jià)格， 一票干到占全國(guó)市場(chǎng)第一。

　　一個(gè)人成長(zhǎng)在什么環(huán)境很重要。蘇博士跟我說(shuō)，時(shí)隔兩年他回到大學(xué)去講座，因?yàn)樗敲肆寺?，他發(fā)現(xiàn)過(guò)去的同事沒(méi)有任何變化，大學(xué)似乎凝固在了兩年前。這兩年他已經(jīng)完全不一樣了，他走到了一個(gè)快車道上去。他發(fā)了第一代產(chǎn)品之后，我們做了兩輪融資，兩年超過(guò)了10億美金。

　　空氣凈化器這個(gè)例子，說(shuō)明這是個(gè)精密的戰(zhàn)爭(zhēng)，在哪個(gè)時(shí)間，什么人，怎么定義產(chǎn)業(yè)，用什么樣的工廠，什么樣的價(jià)位干，所有這些環(huán)環(huán)相扣，哪一步不對(duì)都不行。這不只跟產(chǎn)品有關(guān)，不只跟公司有關(guān)，不只跟環(huán)境有關(guān)，估計(jì)還跟國(guó)家有關(guān)，這是一個(gè)好復(fù)雜的事情。

　　工程師的投資原則

　　我們是怎么開(kāi)始做投資的呢?我們這批人都是工程師，沒(méi)有干過(guò)投資。工程師做投資有啥好處呢?工程師是跟投資人不一樣，投資人看數(shù)據(jù)，工程師看技術(shù)。

　　工程師是從產(chǎn)品端和技術(shù)端來(lái)看一個(gè)團(tuán)隊(duì)是不是靠譜，再通過(guò)跟團(tuán)隊(duì)溝通來(lái)判斷團(tuán)隊(duì)對(duì)未來(lái)的判斷是不是靠譜的。2013年以后，很多大的基金里邊都開(kāi)始有技術(shù)人員參與投資，從技術(shù)上看項(xiàng)目，還是很有效的。

　　我們剛干生態(tài)鏈時(shí)，有天晚上我跟一個(gè)兄弟拖著拉桿箱在深圳街邊找小旅館住。他問(wèn)我，別的投資人都在國(guó)貿(mào)上班，咱們?cè)谇搴由习?，投資人都是高大上的，這個(gè)買賣咱能不能干?我說(shuō)，兄弟你知道嗎，傳統(tǒng)投資人十個(gè)有九個(gè)都是loser，傳統(tǒng)項(xiàng)目十個(gè)里甚至有九個(gè)半都是失敗的。但是我們不一樣，我們從技術(shù)端看的孵化項(xiàng)目成功率很高。我們過(guò)去三年在投資界里，至少在硬件投資領(lǐng)域，全球第一名，全球獨(dú)角獸級(jí)的智能硬件公司6家都是我們的。

　　我們看公司有一些原則。

　　第一，市場(chǎng)要足夠大。楊主席說(shuō)的嘛，要做最大的市場(chǎng)。

　　第二，原有的產(chǎn)品有痛點(diǎn)。如果原有的領(lǐng)域美輪美奐，沒(méi)有地方下刀子，你沒(méi)法進(jìn)場(chǎng)。比如貴是痛苦，選擇太多是痛苦，質(zhì)量不好是痛苦，技術(shù)功能不過(guò)硬是痛苦，沒(méi)有社會(huì)公信力特別痛苦。

　　第三，產(chǎn)品可以被粉和被迭代。被粉就是有高關(guān)注度，整個(gè)推廣成本都低，比如說(shuō)霧霾，大家當(dāng)然會(huì)關(guān)注。

　　第四，符合小米用戶群。17到35歲理工男，在這個(gè)體系里賣凈化器、手環(huán)、耳機(jī)都能很好，賣花裙子一定不好。賣玫瑰花都沒(méi)問(wèn)題，因?yàn)槔砉つ幸放?/p>

　　第五，團(tuán)隊(duì)足夠強(qiáng)。我要找牛刀一樣的團(tuán)隊(duì)，扎到一個(gè)領(lǐng)域去降維攻擊，給他一個(gè)殺雞的事情非常容易干成。為什么我們智能硬件團(tuán)隊(duì)都是從手機(jī)隊(duì)伍里來(lái)的?我前面也講過(guò)，手機(jī)已經(jīng)進(jìn)入到了尖峰競(jìng)爭(zhēng)了，它是明天的產(chǎn)業(yè)，在這個(gè)賽道里出來(lái)的人放到舊的產(chǎn)業(yè)體系，優(yōu)勢(shì)非常大。

　　第六，團(tuán)隊(duì)跟小米價(jià)值觀一致。

　　我們價(jià)值觀就是不賺快錢，做高性價(jià)比，做國(guó)民企業(yè)，提高一代中國(guó)人的生活水平。很多人說(shuō)，小米投這么多公司又不控股，又不是子公司，怎么管理?我們投資過(guò)程中超級(jí)重視的一點(diǎn)就是價(jià)值觀，如果價(jià)值觀不一致，再?gòu)?qiáng)的隊(duì)伍也會(huì)擦肩而過(guò)，鬧分歧是早晚的事情。我說(shuō)投公司有點(diǎn)像找老婆，價(jià)值觀一致很重要，你們兩個(gè)建立起一致的共同利益。你看大家娶老婆都不需要管理，當(dāng)然，也可能是娶得少。所以，我覺(jué)得投公司跟找老婆是一樣的，大家要情投意合，有一樣的價(jià)值觀。

　　做有“明天屬性”的產(chǎn)品

　　我們?cè)僦v講機(jī)會(huì)。很多人說(shuō)，小米當(dāng)年做手機(jī)也好，做生態(tài)鏈好，都是抓到一些大趨勢(shì)，那么這些過(guò)去了，跟我沒(méi)關(guān)系了，如果立足今天，還有哪些事情可以干?

　　這個(gè)時(shí)代大概有三個(gè)機(jī)會(huì)。第一個(gè)，萬(wàn)物互聯(lián)。物聯(lián)網(wǎng)這件事情還是可以一直持續(xù)未來(lái)10年的，今天小米在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有些優(yōu)勢(shì)，但也僅僅是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步。我覺(jué)得這是互聯(lián)網(wǎng)的巨大機(jī)會(huì)，一定會(huì)出現(xiàn)若干家千億規(guī)模的公司。我講幾個(gè)產(chǎn)品的例子。

　　第一個(gè)就是我們的掃地機(jī)器人。當(dāng)全國(guó)大量的家庭在用掃地機(jī)器人的時(shí)候，我們?cè)诤笈_(tái)能夠清楚地知道你住的房子都有多大，什么樣的戶型多一些，甚至是我會(huì)有一張版圖，中國(guó)各個(gè)城市灰塵是什么程度。早年我們做的時(shí)候還擔(dān)心，是不是會(huì)有人放心讓一個(gè)產(chǎn)品自己在家里跑，結(jié)果大概有84%的人用了無(wú)人值守清掃。這給了我一個(gè)巨大的啟發(fā)，時(shí)代變化了，年輕人對(duì)智能設(shè)備的信任度比我們高多了，我開(kāi)始用的時(shí)候都是不信任的，所以你的團(tuán)隊(duì)里一定要有非常年輕的年輕人，甚至把一些決策權(quán)給這些年輕人，因?yàn)樗麄儗?duì)于這個(gè)世界的理解和接受度，跟我們這個(gè)年紀(jì)完全不一樣。

　　我們今天做的這些產(chǎn)品都具有強(qiáng)烈的明天屬性。手機(jī)行業(yè)有一定明天屬性，它的競(jìng)爭(zhēng)比任何產(chǎn)業(yè)跑得都快，所以手機(jī)產(chǎn)業(yè)里曾出現(xiàn)的現(xiàn)象，一定會(huì)在比它慢的產(chǎn)業(yè)里重演。每個(gè)人的明天都是一樣的，所以產(chǎn)品我們也要做有明天屬性的產(chǎn)品。

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