為什么拼多多在一二線城市火不起來？

• 2018年7月11日 ZhangHongYuan來源：新浪 440 22
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  2018-2023年我國咨詢信息服務市場調研與發(fā)展前景預測報告

  數字經濟正在成為推動經濟發(fā)展的重要引擎。數據顯示，2017年金融業(yè)增加值同比增長4.5%；房地產業(yè)增加值增長5.6%；信息傳輸、軟件和信息技術服務業(yè)增長26%。由于服務業(yè)新產業(yè)、新業(yè)態(tài)、新模式...

對我國大多數家庭而言，所謂的生活常態(tài)應該是：能在家做飯絕不去下館子，能自己打掃房間絕不花錢請鐘點工，能騎自行車盡量不打車，拖鞋不穿壞就不買新的，為了十塊二十塊優(yōu)惠券去下載各種App……

大多數人都在追求高性價比

那么剩下的80%呢?這11億人可能真的不想要有“品位”的包包、有“檔次”的跑車、有“態(tài)度”的西裝、有“情調”的紅酒。在沒有達到特別可觀的收入水平時，他們的物質財富還不足以支撐太過于“高大上”的消費需求。

說得再細一點，對我國大多數家庭而言，所謂的生活常態(tài)應該是：能在家做飯絕不去下館子，能自己打掃房間絕不花錢請鐘點工，能騎自行車盡量不打車，拖鞋不穿壞就不買新的，為了十塊二十塊優(yōu)惠券去下載各種App……

相對于前文所說的只屬于小部分人的“消費升級”，我們可以將此理解為大部分人的“消費降級”：此時，價格成了人們最為看重的東西，即便商品再有品質和調性，消費體驗再震撼、再新奇，消費者也不想花那么多錢來購買，他們既不會被高昂的價格綁架，也不會為商品多出來的溢價支付額外的“智商稅”。一言以蔽之，他們需要的只是高性價比。

也正因為如此，那些絕對低價的商品有著極為廣闊的市場需求。根據長尾理論，對于商家來說，最賺錢的并不是服務那些身處頭部地位的“高凈值”消費者，而是那些占人口總規(guī)模比例極大的、相對普通的、收入水平一般的、能夠帶來巨大流量的人群。

拼多多的迅速崛起，關鍵正是在于敏銳地抓住了這一大部分“長尾用戶”的需求。

根據我國目前的基本情況，人們的平均收入水平在一二三四五線城市大體上是逐級遞減的，而拼多多的主要客戶并非那些一二線城市的消費升級群體，而是三線以下城市較低收入人群的消費剛需。根據易觀千帆的監(jiān)測數據，拼多多近60%的用戶均來自三線以下城市，這一比例顯著高于其他傳統(tǒng)電商平臺(參見圖3)，而這部分人群多為低收入者。

此外，從年齡分布狀況來看，拼多多有一半以上的用戶都在30歲以下(參見圖4)，這個年齡段的群體往往收入水平相對有限，他們更傾向于追求低價實惠的商品，這便進一步成就了拼多多“農村包圍城市”的快速發(fā)展之路。

為什么拼多多在一二線城市火不起來?

話說回來，雖然我國一二線城市居民的收入水平往往較高，消費升級現象也更為明顯，但他們中的大多數人，還要面對三線以下城市幾乎無需考慮的難題——高企的房價。特別是那些三四線城市出身、在一二線城市奮斗的年輕人，他們剛參加工作不久，不少人只有幾千元的月薪，卻要承受動輒每平米兩三萬元的房價，咬牙買了房就需要承受巨額的負債。

根據波士頓咨詢的報告描述，從負債率這個變量來看，三線以下城市的中產負債率最低;二線城市的中產負債率其次，但負債率在較快地上升;一線城市的中產發(fā)生了顯著的分化，資產差距迅速拉開，一方面是富裕和非常富裕階層的出現，另一方面是“高負債中產”階層的出現。

而不同的負債率導致了不同的可支配收入，這也讓一二線城市的消費市場出現了“兩極化”的特點：不僅有消費升級，還有消費降級。

既然一二線城市也有消費降級，為什么拼多多沒有在一二線城市火起來呢?

究其原因，相比于一二線城市的居民，三四五線居民的閑暇時間相對較多。根據北京大學社會調查研究中心聯(lián)合智聯(lián)招聘推出的《中國職場人平衡指數調研報告》，31~40小時是三線以下城市居民一周工作時間占比最高的時間長度(占比35%)，低于一線城市(56%)和二線城市(47%);在工作時間大于41 小時的區(qū)間，三線以下城市同樣低于一二線城市;相反，三線以下城市居民工作時間在21~30小時的占比，高于一二線城市。

如此一來，相比一二線城市，大多數三線以下城市居民有充足的時間去砍價，當然也有足夠的時間為了幾塊錢的差價而周旋。而拼多多的商業(yè)模式，恰恰是在時間維度上迎合了這部分人群的特點。

拼多多崛起帶來的啟示

當前，隨著新零售的不斷發(fā)展，“一切以消費者為中心”的理念也越來越深入人心。而不管是消費升級也好，消費降級也罷，都是以消費者需求為主導。同時也需注意到：雖然我國經濟發(fā)展迅猛，但同樣存在著發(fā)展的不均衡，消費需求的層次性與不均衡性依舊在那里。

因此，作為商家應該充分意識到：我國居民的消費演進步伐并不一致，而針對不同階層不同類型消費群體的消費習慣、心理偏好，商家需要進一步深刻洞察，并基于不同的打法來實現消費者的差異化滿足。只有這樣，方可從高手如云的競爭賽道中脫穎而出。

最后，不能不提的一點是：有相當一部分的三四五線城市拼多多用戶，他們熱衷于通過拼團方式購買的商品都是在當地難以買到的。以水果為例，越南進口高樂蜜芒果、四川眉山臍橙、陜西高原紅富士蘋果等，都是拼多多極其暢銷的商品。

回到新零售本身來看，其發(fā)展趨勢必然是從一二線城市向著三四五線城市下沉。倘若在不久的將來，越來越多物美價廉的商品陸續(xù)出現在三四五線城市居民身邊，人們對品類日益豐富的高性價比商品觸手可及之時，拼多多是否還會保持當前的增長勢頭呢?一切還有待時間去檢驗。

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