定制家居行業(yè)由于整裝的到來開始真正進入大定制時代

• 2018年7月27日 YaoEnHua來源：中華衣柜網(wǎng) 319 13
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全屋定制的模式會一直伴隨著家居行業(yè)的發(fā)展存在著，它是整裝的過渡形態(tài)但不一定要做整裝；全屋定制、整裝、拎包入住模式會在相當(dāng)時期內(nèi)是一種并存的形態(tài)。定制家居行業(yè)由于整裝的到來開始真正進入大定制時代。

為了便于大家更直觀的理解現(xiàn)在流行的熱詞：全屋定制、大家居、整裝和拎包入住，我們在這里做個界定。因為以下課題的分析離不開上面這4種模式對行業(yè)的影響。

全屋定制：廚柜+整體衣柜+配套成品家具

大家居：建材主材+定制家具+成品家具+軟裝

拎包入?。憾ㄖ萍揖?成品家具+軟裝+家電

整裝：基裝+建材主材(地板、瓷磚衛(wèi)浴、室內(nèi)門、門窗)+定制家具+成品家具+軟裝+家電

一、正火熱的全屋定制接下來會面臨什么挑戰(zhàn)?

全屋定制正處在高速發(fā)展的當(dāng)下，在更廣闊的發(fā)展機會背后其實面臨著更高要求的挑戰(zhàn)，這是為什么?

從家居產(chǎn)業(yè)的全景角度來看，家居消費是從家裝開始、定制為中，家具與軟裝為后的一種消費模式;所以，這種行業(yè)角色對我們?nèi)荻ㄖ破髽I(yè)提出了一個更高的要求與挑戰(zhàn)，具體表現(xiàn)在：

1.全屋定制處在中間的角色如果不站好隊，就會顯得行業(yè)角色比較尷尬

定制產(chǎn)品是處理家居消費的中間環(huán)節(jié)，說好聽點向上游可以自由的向家裝環(huán)節(jié)延伸對接，向下游可以往家具與軟裝環(huán)節(jié)對接。在家居消費還不太成熟，行業(yè)發(fā)展競爭還不是很充分的情況下，這是一種優(yōu)勢，這也是最近幾年全屋定制產(chǎn)品異?；鸨脑颉?/p>

但隨著消費的成熟與產(chǎn)業(yè)競爭催化的加劇，家居消費在消費端會表現(xiàn)為一站式消費為主流，在產(chǎn)業(yè)內(nèi)會進行更嚴(yán)格的分工合作。那么，全屋定制這種處在中間的角色如果不站好隊，就會顯得比較尷尬。

這種現(xiàn)象如果沒有前瞻性的規(guī)劃，就會像定制行業(yè)在單品經(jīng)營為主的時代錯失全屋定制的發(fā)展良機一樣。

2.全屋定制開始進入同質(zhì)化時代，告別高毛利，缺乏核心盈利模式

在傳統(tǒng)的定制時代，典型的就是高毛利維持低水平經(jīng)營與營銷;由于行業(yè)競爭的加劇，單純的產(chǎn)品已經(jīng)告別高毛利時代，也就是說光靠產(chǎn)品已經(jīng)很難面對新的市場環(huán)境：單純的產(chǎn)品單價值越來越低、經(jīng)營成本卻越來越高。

傳統(tǒng)的多品類擴張用的都是“產(chǎn)品帶產(chǎn)品”銷售的模式，這是全屋定制行業(yè)的通病。用產(chǎn)品帶產(chǎn)品對于消費來說，體驗感根本就不強;而要用“方案裝更多的產(chǎn)品”或“空間裝更多產(chǎn)品的模式”則是一條可行的發(fā)展之路，這也是全屋定制模式要突破的核心瓶頸。

這里的根本就是要利用新的客戶價值點來帶動產(chǎn)品銷售，從而達到企業(yè)與經(jīng)銷商的盈利目標(biāo)。

3.終端的銷售入口開始分散，原有的零售模式被弱化

原來主流的定制家居企業(yè)的銷量貢獻大部份來源于終端的零售模式，但隨著精裝房、家裝公司、互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，銷售入口多元化與分散化，傳統(tǒng)終端零售模式已經(jīng)開始受到嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。這對于以傳統(tǒng)零售起家的企業(yè)與經(jīng)銷商來說是最大的考驗。

就零售本身來說，也進入了一個全新的時代，傳統(tǒng)零售模式開始進化成為新終端新零售的模式。

大定制時代在終端入口前置導(dǎo)致的最直接變化就是4個前置：設(shè)計前置、導(dǎo)購前置、體驗前置、服務(wù)前置。

其中設(shè)計前置其實就是爭奪入口話語權(quán)的問題。

全屋定制模式在設(shè)計上面的話語權(quán)是有很多制約的。與家裝企業(yè)、整裝企業(yè)相比，全屋定制企業(yè)的設(shè)計前置到他們這環(huán)節(jié)就直接被控制。要用服務(wù)的模式做家裝，要用家裝的模式做全屋定制;這里說的用家裝的模式最重要的就是在全屋定制設(shè)計環(huán)節(jié)要充分考慮到家裝設(shè)計的銜接。

也就是說，如果家裝消費者先去了家裝公司或整裝公司，可能就沒有機會再來全屋定制企業(yè)了。

設(shè)計前置只是一種高價值的人性化服務(wù)屬性，從某種意義上并不等于銷售入口前置，如果銷售入口前置就必須在渠道運營上進行突破。

(1)土巴兔、京東、天貓、齊家、等平臺性企業(yè)是流量入口，基本沒有服務(wù)屬性

(2)家裝公司也是銷售入口，大部份全屋定制的用戶是先找了家裝公司再又找定制商家對接的。家裝公司是銷售入口也是有設(shè)計前置話語權(quán)的。

整裝公司的真正的核心在于創(chuàng)造了一種服務(wù)入口，如果說房地產(chǎn)企業(yè)延伸做定制家居靠的是平臺優(yōu)勢，那么整裝就是通過服務(wù)前置作為一種核心優(yōu)勢;全屋定制如果要在這方面進擁有自己的話語權(quán)，就有必要去做家裝。這也是為什么我們看到越來越多全屋定制企業(yè)涉足家裝業(yè)務(wù)的主要原因。從整裝發(fā)展的趨勢看，全屋定制是一個大定制產(chǎn)業(yè)鏈的過渡形態(tài)就找到了依據(jù)。

現(xiàn)在整個行業(yè)都在進行多品類整合，但是只是簡單的產(chǎn)品整合在本質(zhì)上是行不通的，一定要有一種貫穿全程的系統(tǒng)化的服務(wù)模式。

如果將設(shè)計前置與服務(wù)前置相結(jié)合起來，并以產(chǎn)品作為一個呈現(xiàn)方式，這本質(zhì)上就是真正意義上的整裝。這樣家裝公司就是不一個簡單的承包公司，全屋定制企業(yè)就不是一個簡單的產(chǎn)品組合公司。

在未來的行業(yè)格局中，筆者不認為全屋定制與家裝、整裝是一種完全的競爭者關(guān)系，如果從小范圍的角度可以理解為相互搶生意，但從大的產(chǎn)業(yè)格局來看，他們?nèi)呤窍嗷ゴ龠M、相互彌補、相互融合的產(chǎn)業(yè)關(guān)系。具體誰能主導(dǎo)市場，就看哪個企業(yè)有沒有更強的整合與運營能力。

二、全屋定制企業(yè)未來核心的3條出路是什么?

當(dāng)定制行業(yè)由壁柜發(fā)展的今天的全屋定制時候，本以為達到了一個發(fā)展的頂峰，可我們卻明確地發(fā)現(xiàn)，全屋定制時代我們面臨的更多的行業(yè)考驗。

由壁柜行業(yè)發(fā)展到整體上衣柜是經(jīng)歷過了一個相對緩慢的孵化過程;整個行業(yè)都用非常吃力的方式在經(jīng)營，而對著非常輕松的生存空間，但同時也是個能輕松盈利的大好時代。

筆者清晰地記得，當(dāng)時大家主要精力都是忙于應(yīng)付交貨、安裝與售后問題，營銷則是一個大家不要用心思去過多思考的附加問題。這個階段所造就的大企業(yè)，都是當(dāng)初能把基礎(chǔ)問題努力夯實的企業(yè)與經(jīng)銷商;而那些沒有發(fā)展起來或已經(jīng)消失掉的企業(yè)都是在當(dāng)時頭痛不醫(yī)頭，腳痛也不醫(yī)腳的企業(yè)與經(jīng)銷商。

到整體衣柜向全屋定制發(fā)展的時候，則是一個飛速變革的行業(yè)時代，這種變化讓很多企業(yè)與經(jīng)銷商都有點反應(yīng)不過來的節(jié)奏。這個時代也是定制家具真正步入家居大舞臺的時代。企業(yè)間的比賽已經(jīng)從當(dāng)初單一的產(chǎn)品與生產(chǎn)能力競爭上升到品牌、渠道、產(chǎn)品、營銷、團隊、管理上面的綜合競爭。

這是一個質(zhì)的變化，也是一個行業(yè)開始走向成熟、真正形成一個行業(yè)的標(biāo)志。

全屋定制是定制家具的終極形態(tài)嗎?還是一種過渡形態(tài)?

這是現(xiàn)在擺在定制家具人面前一個非常值得深思的課題。這關(guān)系到企業(yè)的戰(zhàn)略選擇與長遠未來。

應(yīng)該說，全屋定制是廚柜、衣柜的終極形態(tài)，是大定制的過渡形態(tài)。從產(chǎn)品端來說，全屋定制的產(chǎn)品完全有條件成為一種終極形態(tài);但由于新生代消費者消費觀念的升級，以及整個大行業(yè)的相互融合與跨界，單純的產(chǎn)品形式已經(jīng)滿足不了消費者的需求，也不足以應(yīng)對行業(yè)大環(huán)境的競爭。

定制家居行業(yè)進行大定制時代，大定制時代最明顯的標(biāo)志是：產(chǎn)品+服務(wù)成為一種主流的運營模式;從這個角度講，全屋定制有了終極形態(tài)的產(chǎn)品模式但缺乏核心的服務(wù)模式。

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