中醫(yī)藥企業(yè)渠道策略研究

• 李芬珍子 2024年5月30日 來(lái)源：中研網(wǎng) 1196 77
• 繁體

中醫(yī)藥企業(yè)渠道策略研究

伴隨著我國(guó)醫(yī)療體制改革的深化和分銷(xiāo)系統(tǒng)的全面開(kāi)放，我國(guó)醫(yī)藥零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，如果競(jìng)爭(zhēng)的主要手段還局限于傳統(tǒng)的降價(jià)、開(kāi)業(yè)大酬賓、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只是在門(mén)店內(nèi)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整和買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，優(yōu)惠上，在短期內(nèi)不改變自己的經(jīng)營(yíng)特色，在競(jìng)爭(zhēng)中就意味著淘汰。在這種新要求下，應(yīng)該開(kāi)展的是一個(gè)包括產(chǎn)品的采購(gòu)、管理、專(zhuān)業(yè)服務(wù)、終端服務(wù)、社區(qū)活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)、低成本運(yùn)營(yíng)和整合傳播等為內(nèi)容的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組合。必須從滿(mǎn)足顧客需求出發(fā)，培育特色，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成需要通過(guò)多方面的營(yíng)銷(xiāo)工作來(lái)完成，必須制訂出適合自身發(fā)展的一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。并且把每一項(xiàng)工作真正落到實(shí)處。

1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面

醫(yī)藥零售業(yè)是醫(yī)藥流通領(lǐng)域的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，零售藥店是藥品終端市場(chǎng)的主要組成部分，直接面對(duì)著廣大藥品消費(fèi)者，因此，根據(jù)市場(chǎng)的需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化產(chǎn)品種類(lèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合多樣化，方便人民用藥、以適應(yīng)消費(fèi)者的需求。要掌握消費(fèi)者購(gòu)藥的情況與本店銷(xiāo)售情況的對(duì)應(yīng)關(guān)系，根據(jù)區(qū)域人群經(jīng)濟(jì)收入、家庭結(jié)構(gòu)、年齡分布、整體健康指數(shù)以及服務(wù)要求等，細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，建立分類(lèi)檔案，確定藥店經(jīng)營(yíng)的藥品種類(lèi)、范圍、檔次，開(kāi)展針對(duì)性和分類(lèi)性經(jīng)營(yíng)，做到為消費(fèi)者提供相對(duì)準(zhǔn)確的服務(wù).

1.1多元化產(chǎn)品：一些社區(qū)藥店和農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店，由于客流量相對(duì)較少，導(dǎo)致銷(xiāo)售量低。在這種情況下可以考慮提供開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)。在經(jīng)營(yíng)藥品的同時(shí)經(jīng)營(yíng)化妝品、日常用品、學(xué)習(xí)用品等非藥類(lèi)商品，有的藥店甚至還同時(shí)開(kāi)展諸如彩票銷(xiāo)售、公交卡充值等其他業(yè)務(wù)。在增加盈利點(diǎn)的同時(shí)，還會(huì)帶來(lái)客流量，而人群流量的增加又反過(guò)來(lái)會(huì)促進(jìn)藥品的銷(xiāo)售上量。

1.2專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品：由于這類(lèi)藥店建立了專(zhuān)業(yè)品牌，強(qiáng)化了增值服務(wù)，往往更能夠獲得消費(fèi)者的信賴(lài)，從而有利于建立低流量、高利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)模式。如某些藥店專(zhuān)營(yíng)抗腫瘤藥品或糖尿病用藥等;又如以女性消費(fèi)者為主的藥店，可以增加女性護(hù)理產(chǎn)品等等，這樣，可以在特色的顧客群中創(chuàng)建各種消費(fèi)機(jī)會(huì)，使利潤(rùn)最大化。

1.3高檔品牌產(chǎn)品：很多消費(fèi)者非常注重品牌藥品的購(gòu)買(mǎi)，密切注視新的“重磅產(chǎn)品”，即廣告投入很大的產(chǎn)品，它能帶來(lái)藥店在某段時(shí)間很大的人流和銷(xiāo)售的產(chǎn)品。

1.4經(jīng)濟(jì)適用產(chǎn)品：常用藥、物美價(jià)廉藥、口碑好的品種應(yīng)配備充足，且放在明顯之處.藥品陳列方式和店堂布置格局應(yīng)該盡量體現(xiàn)便利原則，在治療疾病范圍上應(yīng)合理組合、精心搭配，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)快的和常用的產(chǎn)品優(yōu)先上架;以方便消費(fèi)者的比較和挑選。從而較好地吸引、形成一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體，保證藥店經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性。

1.5靈活多樣產(chǎn)品：應(yīng)兼顧流動(dòng)人群的特色性，如周邊若存在建筑工地或租住人群和學(xué)生等，則配備相應(yīng)的藥品滿(mǎn)足他們的需求.借助顧客的良好口碑?dāng)U大宣傳，營(yíng)造藥店的良好信譽(yù)，擴(kuò)大服務(wù)半徑，吸引其他更大范圍的潛在顧客。

2、價(jià)格調(diào)控政策

零售藥店藥品價(jià)格可以采用多種方式降低企業(yè)的運(yùn)用成本，提高消費(fèi)者的滿(mǎn)意度，具體方式包括：集中采購(gòu)，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低藥店采購(gòu)成本及經(jīng)營(yíng)成本。價(jià)格在中國(guó)永遠(yuǎn)是最鋒利的武器，但價(jià)格也是一把雙刃劍，有利有弊。價(jià)格戰(zhàn)、贈(zèng)品促銷(xiāo)方法仍是主流。價(jià)格戰(zhàn)對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)雖然在短期內(nèi)可以贏取一定的市場(chǎng)，但大幅度降價(jià)帶來(lái)行業(yè)利潤(rùn)水平的回落將與藥店經(jīng)營(yíng)成本的走高形成一對(duì)更為突出的矛盾，如果藥店把營(yíng)銷(xiāo)工作的中心轉(zhuǎn)到以降價(jià)為主上來(lái)，是對(duì)藥店利潤(rùn)的巨大傷害。

因此，藥品在定價(jià)時(shí)，既要考慮利潤(rùn)又要考慮帶動(dòng)其他藥品的銷(xiāo)售，可考慮采取每日某個(gè)產(chǎn)品低價(jià)的形式，并進(jìn)行相應(yīng)的促銷(xiāo)政策。這種策略雖然對(duì)某種產(chǎn)品利潤(rùn)減低但是它能起到招來(lái)顧客的作用，帶動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)其他的產(chǎn)品。尤其是對(duì)于常用藥、保健品而言，這種策略具有一定的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)短期的、定期的價(jià)格促銷(xiāo)或廣告促銷(xiāo)，可以對(duì)顧客形成緊張的氣氛，促使其采取集中購(gòu)買(mǎi)行為。

3、渠道和促銷(xiāo)策略

3.1零售藥店促銷(xiāo)最基本的活動(dòng)為廣告、銷(xiāo)售促進(jìn)、公關(guān)宣傳和人員推銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)可以為顧客提供比較多的信息，特別是像藥品零售市場(chǎng)這種存在嚴(yán)重信息不對(duì)稱(chēng)的行業(yè)，就顯得尤其重要，這些信息可以幫助消費(fèi)者作出比較好的購(gòu)買(mǎi)決定，因?yàn)橹赖男畔⒍嗔?，盲目?gòu)買(mǎi)的風(fēng)險(xiǎn)就小了。具體的促銷(xiāo)策略包括：精心設(shè)計(jì)在藥店正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等。根據(jù)消費(fèi)者偏好調(diào)整藥店陳列的櫥窗、櫥柜的形狀、大小和排列，調(diào)整藥品的展示以便于消費(fèi)者易看、易拿、易挑選，店鋪的通道設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)流暢以便于顧客行走;店堂的招牌、POP等廣告形式應(yīng)當(dāng)是藥品零售的主要廣告形式，這是由藥品零售市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)決定的，對(duì)于準(zhǔn)備購(gòu)藥的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于希望盡快買(mǎi)到藥品以消除疾病帶來(lái)的痛苦，廣告必須在他們方便的前提下才會(huì)起到理想效果。

3.2發(fā)展電子商務(wù)是個(gè)不錯(cuò)的選擇，隨著網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)的快速發(fā)展，藥品電子商務(wù)給藥品零售店帶來(lái)無(wú)限商機(jī)。藥品電子商務(wù)具有諸多優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格低，網(wǎng)上藥店無(wú)需場(chǎng)地租金，經(jīng)營(yíng)成本低確保了價(jià)格上的優(yōu)勢(shì);涵蓋范圍廣，凡是具備網(wǎng)絡(luò)的地點(diǎn)就可開(kāi)展業(yè)務(wù);方便，消費(fèi)者可以足不出戶(hù)24h全天候隨意進(jìn)行網(wǎng)上采購(gòu)。

3.3開(kāi)展電話送藥銷(xiāo)售藥品業(yè)務(wù)，為方便小區(qū)和鄰近的顧客需要。

3.4另外，藥店應(yīng)該抓住醫(yī)藥分開(kāi)的契機(jī)，適度布局品牌處方藥銷(xiāo)售領(lǐng)域，患者往往拿著處方到藥店買(mǎi)藥，為滿(mǎn)足患者需要，謀取更大發(fā)展。

4、人員素質(zhì)和服務(wù)

4.1為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)化服務(wù)應(yīng)重視工作人員醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)的培養(yǎng)，努力提高專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，為消費(fèi)者提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，從專(zhuān)業(yè)的角度體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的真誠(chéng)與關(guān)懷，對(duì)處方的審核及監(jiān)督調(diào)配，提供用藥咨詢(xún)和信息，指導(dǎo)專(zhuān)業(yè)化的合理用藥。

4.2對(duì)普通消費(fèi)者做到有效的溝通交流，進(jìn)行推薦式的有針對(duì)性的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)，根據(jù)不同層次消費(fèi)者的需求，提供到位和有效的服務(wù)。

4.3針對(duì)顧客實(shí)際需要，為顧客著想，主動(dòng)拉近與顧客的距離，增加顧客對(duì)藥店的信任度和吸引力。

4.4提高藥店自身管理水平，提升藥店服務(wù)質(zhì)量，堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)內(nèi)容和方式上的恒久性，始終把消費(fèi)者的健康和利益放在首位，增強(qiáng)自身的誠(chéng)信度和影響力。

總之，零售藥品店應(yīng)堅(jiān)持以服務(wù)為宗旨，以便利、真誠(chéng)、細(xì)致為原則，尊重大眾的健康需要和權(quán)力。堅(jiān)持規(guī)范經(jīng)營(yíng)、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，要不斷增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)水平為消費(fèi)者提供綠色環(huán)保的藥品零售環(huán)境。將層次化、差異化競(jìng)爭(zhēng)策略引入經(jīng)營(yíng)機(jī)制，確保在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。

《2024-2029年中國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告》由中研普華中醫(yī)藥行業(yè)分析專(zhuān)家領(lǐng)銜撰寫(xiě)，主要分析了中醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展現(xiàn)狀與投資前景，同時(shí)對(duì)中醫(yī)藥行業(yè)的未來(lái)發(fā)展做出科學(xué)的趨勢(shì)預(yù)測(cè)和專(zhuān)業(yè)的中醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)分析，幫助客戶(hù)評(píng)估中醫(yī)藥行業(yè)投資價(jià)值。

• 相關(guān)深度報(bào)告REPORTS

  

  2024-2029年中國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局及投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告

  中醫(yī)指中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，是研究人體生理、病理，以及疾病的診斷和防治等的一門(mén)學(xué)科。中醫(yī)具有完整的理論體系，其獨(dú)特之處，在于“天人合一”、“天人相應(yīng)”的整體觀及辨證論治。中藥即按中醫(yī)理論的...

  查看詳情

延伸閱讀

推薦閱讀

猜您喜歡