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國內保險業(yè)的最大風險分析
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2009-7-17
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- 中研網(wǎng)訊：
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6月初,由匯豐保險亞洲有限公司和國民信托有限公司合資籌建的匯豐人壽保險有限公司獲得保監(jiān)會批文,公司注冊資本金為5億元人民幣,總部設在上海。近日,匯豐人壽總經理老建榮先生接受了記者的采訪,談了他對銀保、人才、產品的看法,比較了他眼中的香港與上海
2009-2012年中國證券業(yè)投資分析及深度研究咨詢報 2008年以來，中國經濟社會發(fā)展經受了近幾年最為嚴峻的挑戰(zhàn)和重大考驗。盡管國際經濟形勢發(fā)生了2009年中國證券行業(yè)研究報告 本報告旨在為有意投資證券行業(yè)的投資者服務，報告對證券行業(yè)2008年的運行情況進行了詳盡的描述2009年中國信用卡市場研究報告 據(jù)中國人民銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：截至2008年12月底，信用卡市場發(fā)卡量達14232.9萬張，2009年中國壽險市場預測報告 2007年，CTR(央視市場研究)進行了中國城市居民金融理財需求及金融品牌追蹤研究，采取隨機
銀保在內地成熟度不高
《上海金融報》:匯豐保險和匯豐銀行在香港已經有了比較成熟的銀保運營模式,這樣的模式會怎么復制到內地？會不會水土不服？
老建榮:在銀行保險方面,內地和成熟地區(qū)的市場環(huán)境還有一些距離。我們非常希望將海外的成功經驗引入中國,參照在香港的成功模式,與銀行合作。除了與匯豐銀行的合作,我們也非常期望把我們的成功經驗與其他銀行分享。具體合作模式需要符合本地的情況,關鍵在于讓他們了解我們,認可我們的做法,以便于我們引入成功的模式。
《上海金融報》:目前內地和香港的銀保運營模式有些什么差異？
老建榮:先要梳理一下香港市場上的銀保發(fā)展歷程,大致可分為以下四個階段:
第一階段———1994年我剛進入?yún)R豐的時候,香港的銀行保險才剛起步。當時有很多保險公司和銀行都有合作,但這種合作僅限于在銀行寄賣保險產品,也就是把保險放在銀行促銷。當時銀行和保險根本沒有深層次合作,只是保險公司放一些產品在銀行,銀行賺取一些手續(xù)費,也沒有全力推廣,客戶買就買,不買就不買。此外,銀行也沒有專業(yè)的保險培訓。
第二階段———作為香港最大的銀行,匯豐銀行開始嘗試把保險產品和銀行產品掛鉤。比如一個人去辦理房貸的時候,銀行的服務人員可以向他推銷壽險或是家居保險,就這樣有針對性地把保險產品融入銀行服務。但這也僅僅是產品方面的聯(lián)系,全面的保險銷售和服務培訓還沒有開始。
第三階段———銀行想要有一個優(yōu)秀、專業(yè)的營銷團隊,以便讓團隊帶著清晰的目標推廣保險服務,于是開始系統(tǒng)性地培育銀行服務人員的保險知識,以及保險產品銷售能力。
第四階段———將保險納入到銀行整體財務規(guī)劃中。發(fā)展到這個時候,保險成為理財?shù)暮诵呢攧找?guī)劃工具———銀行提供全面的理財規(guī)劃,其中的核心工具之一便是保險。在這樣的情況下,保險不再是單一的產品,而是成了一項核心業(yè)務。我們不是向客戶推薦某種保險產品,而是給他做一個全面的理財規(guī)劃,發(fā)掘他的需要。他的需要可能是保險,也可能是投資。
這是現(xiàn)在比較成熟的模式,我們也希望將這個模式向中國內地推廣,但由于市場環(huán)境不同,需要一個發(fā)展的過程。目前內地市場上第一、第二階段的銀保合作比較多一些。
《上海金融報》:銀保手續(xù)費在中國內地競爭比較激烈,對此您怎么看？
老建榮:這樣的價格競爭不可能長期維持下去。單純的手續(xù)費競爭不但會影響公司,也會影響客戶的利益,既會影響到保險產品本身的價值,也會影響保險公司自身的償付能力。所以,一個成熟的市場一定會回歸到正常的競爭,這才是對投�？蛻艉凸竟蓶|負責,是公司業(yè)務正確的發(fā)展方向。
《上海金融報》:發(fā)達國家市場上,銀保保費占比都比較高。您覺得內地占比多少比較合適？
老建榮:就各種渠道的比例而言,每一個國家,每一個城市,都沒有特定的最佳比例。銀保是一個渠道,代理人也是一個渠道,最重要的是客戶需要什么？如果客戶覺得代理人可以給他更好的服務,他就會選擇代理人。這是客戶的選擇,而不是保險公司或銀行的決定。
另外,從銷售來說,我們并不只看渠道應該占多少比例,而是看三方面的要求。首先是專業(yè)化,匯豐在全球都非常講究提供專業(yè)化和國際化的服務。第二,“以客為尊”,以客戶需求為己任。把客戶應該買的東西提供給他,而不是把你想賣的東西賣給客戶。第三就是誠信。保險在社會上的聲譽不是很好,當然有各方面的原因,但銷售人員的誠信與否是其中重要因素之一。
無論是銀保,還是代理人渠道,我們都會把專業(yè)化、以客為尊、誠信作為總綱來開展業(yè)務。
《上海金融報》:但據(jù)我所知,匯豐保險在香港100%是銀保業(yè)務。
老建榮:因為匯豐銀行的網(wǎng)絡是香港最大的,香港有700萬人口,我相信每10個銀行客戶中有9個是匯豐的客戶。
但內地情況不同,我們要因地制宜,“雙線”發(fā)展。一方面在銀行推廣我們的銀保服務,另一方面建立我們自己的個人營銷隊伍。匯豐保險在不同的國家會采取不同的銷售渠道,比如我們在新加坡建立的個人營銷團隊就非常成功。因此,我們在個人營銷渠道上的經驗和能力是不用懷疑的。
上海金融人才缺口大
《上海金融報》:在上海這么激烈的競爭環(huán)境中執(zhí)掌這家新公司,您覺得最大的困難在哪里？
老建榮:一年多以前,我剛來到上海,面臨的首要挑戰(zhàn)就是組建我的團隊,這也是最大的困難。在成熟的金融市場,金融從業(yè)人員占就業(yè)人口比重均為10%以上,在香港這個數(shù)字是14%,而我看到的一個官方數(shù)據(jù)顯示,上海金融從業(yè)人員僅占全市就業(yè)人口的1%,可見金融人才的缺口之大。
不過幸運的是,得益于匯豐的品牌影響力,我們已經吸引了一批認同匯豐企業(yè)理念和文化的優(yōu)秀人才加盟,現(xiàn)在我已經有了一支非常好的團隊。隨著業(yè)務不斷發(fā)展,我們還會積極地發(fā)展壯大我們的團隊。
《上海金融報》:既然人才那么難得,匯豐用什么方法來培養(yǎng)與留住人才？
老建榮:前面也提到了專業(yè)化、以客為尊、誠信這幾個對公司團隊人員的要求。就專業(yè)化具體來說,我們提供一系列的全方面培訓,從銷售技巧到管理能力,從專業(yè)認證到個人能力。比如我們會為營銷員提供LIMRA美國壽險營銷與調研協(xié)會、LOMA國際壽險管理協(xié)會等國內外保險管理專業(yè)認證培訓,以及包括“七個習慣”SevenHabits在內的管理培訓課程。這些培訓在很多跨國公司是只面向管理層的,因而是我們區(qū)別于其他公司的特色所在。
就“以客為尊”而言,我們把這一理念貫穿于培訓的每個細節(jié)。我們提供的銷售工具,是以客戶需求為導向的財務分析模型———將客戶的信息放到模型中分析,幫助客戶發(fā)掘他的財務管理目標,進而規(guī)劃他所需要的產品和服務。另外,我們還有監(jiān)督機制確保這種客戶需求導向的銷售模式落到實處。
對誠信、公平的要求也是如此。我們不僅以此理念來培育銷售隊伍,更制定了嚴格的內控流程,并作定期的跟蹤抽檢。
專業(yè)、以客為尊和誠信、公平,都不僅是在課程中傳授,我們也在日常工作中不斷強調、貫徹并監(jiān)督其落到實處。
《上海金融報》:匯豐人壽一線銷售人員的薪酬體系是怎樣的？怎樣確保他們從客戶利益最大化的角度出發(fā),而不是賣一些客戶并不需要的險種給他們？
老建榮:我們的個人營銷渠道是代理制與員工制相結合這樣一個雙軌制的模式,剛進來的營銷員跟我們簽訂的是一個代理合同。通過我們的要求———不僅僅是業(yè)務指標,也包括個人素質、平時表現(xiàn)、誠信、合規(guī)等方面的要求———以后,就能轉為員工制營銷員。而我們對員工制營銷員的監(jiān)控也會比對代理制營銷員更嚴格。
他們的報酬有激勵性的獎勵,也有固定部分,總體而言很有競爭力。因為有激勵性的成分,怎樣確保誠信的銷售行為？不僅通過培訓,也通過嚴格的內控,譬如我們會定期抽查他們給客戶寫下的建議方案是否正確,是否經過我們所要求的各個流程。
采用雙軌制模式也是為了從體制上改變代理人的一些短期行為。當代理制營銷員成功轉為員工制營銷員后,不僅為他們交“四金”,提供基本薪酬,更會用一個更加綜合的考量體系來評價他們的銷售行為,尤其是服務的誠信度等方面。
《上海金融報》:您從香港帶了多少精英來上海？
老建榮:管理高層中有一半從香港過來,另一半是本地招聘的。香港過來的員工在保險市場上都有一定經驗,主要是精算、銷售、營運方面的高管,財務、合規(guī)、市場、內部審計、人事高管都在本地招聘。
來自匯豐香港的管理層人員熟悉集團文化及運營準則,具備豐富金融經驗和開闊的國際視野;而國內的管理層人員熟悉本地市場、文化及監(jiān)管環(huán)境。兩地人才強強聯(lián)手,優(yōu)勢互補。
我們很重視本地智慧,重視本地員工的意見,很多問題都由大家一起討論。海內外的人才相互學習,共同提高。
《上海金融報》:無論是渠道的發(fā)展,還是產品的銷售,您都提到了客戶需求。您覺得未來幾年內地的產品需求會怎么發(fā)展？
老建榮:每一個市場的環(huán)境都不一樣,每一個市場需求的產品也不一樣。
首先,老齡化問題正日益凸顯,我認為需要做退休計劃的客戶會很多,儲蓄型退休產品的前景看好。
其次,就社會保障而言,內地的基本醫(yī)療保障還可以,但如果要享受一些高端醫(yī)療服務,或是一旦遇上大病、重疾,經濟壓力還是很大,這方面的需求還是存在的。我覺得保障型產品,尤其是一些醫(yī)療險產品,有很大的發(fā)展空間。
當然,產品需求因人而異。你比較年輕,你的需求可能不是退休規(guī)劃,而是要實現(xiàn)人生的價值,或是為你的孩子準備教育儲蓄,跟我的情況就有一些不同。
滬港優(yōu)勢可互補
《上海金融報》:說到社會保障,香港的強積金強制性公積金有什么值得內地借鑒的地方嗎？
老建榮:在香港,匯豐占有強積金市場份額的30%多。強積金本身并沒有什么特別,但是在強積金的基礎上,根據(jù)客戶的不同需要,匯豐保險還提供很多其他的產品和服務,為客戶提供一攬子解決方案,讓客戶能享有一個全面的退休規(guī)劃。
《上海金融報》:經歷了1997年亞洲金融風暴和2007年次貸危機引起的全球金融海嘯,您作為一個保險人有何感受？
老建榮:其實,保險是很幸運的一個行業(yè),無論經濟好還是不好,保險業(yè)受到的影響都不是很大。經濟好的時候,人們會拿多余的錢去投資。而在經濟不好的時候,大家對風險比較敏感,所以需要保障。即使是在1997年亞洲金融風暴的時候,香港保險市場依然保持兩位數(shù)的年增長率。環(huán)境比較差,我們保險業(yè)也熬過來了,沒有受到太大的影響。就中國內地市場來說,今年上半年的業(yè)績也是不錯的。
所以,我們要用不同的角度去看問題。經濟好的時候,多投資,多儲蓄;經濟不好的時候,多一些保障。保險是比較幸運的行業(yè)。
《上海金融報》:怎么看上海與香港在建設國際金融中心上的合作與競爭關系？
老建榮:上海要建設成為國際金融中心的說法已經提了很長時間了,所以香港的壓力一直都在。但在中國這么大的市場上,有兩個金融中心,就像多一家保險公司一樣。香港市場上,資金的流動性、資金的運用比較成熟,而上海發(fā)展非常快,也非常靈活。兩個城市各有長處,兩者之間可以互補。
《上海金融報》:您覺得上海和香港兩地市民的理財觀念有何差異？
老建榮:從我接觸的情況看,上海人比較重視在世時的保障———資產怎樣保值增值,醫(yī)療怎樣打算。但有些上海人沒有想到,“如果我遭遇不幸,我的家人要有什么樣的保障�！毕愀廴藢ι昂退篮蟮谋Ｕ媳容^平均。
《上海金融報》:您在保險業(yè)已經工作將近27年了,從事過精算、產品、財務,也在代理人公司做過。您還說保險業(yè)無論經濟好壞都能較快發(fā)展,那在您看來,保險公司最大的風險在哪里？
老建榮:保險業(yè)最大的風險是保險公司管理的風險,尤其是資金運用風險。
業(yè)務可以控制,死亡率等則可以用精算估計。一家公司如果經營不善,更主要的原因往往是投資出了問題,財務狀況不穩(wěn)定。因此,保險公司除了要做好對客戶的服務、銷售工作,更要做好財務管理和投資風險的控制。因為我們肩負了對客戶的承諾,我們要讓他們的投資有回報,或者說,等到保單到期的時候,向他們兌現(xiàn)我們的承諾。 - ■ 與【國內保險業(yè)的最大風險分析】相關新聞
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