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保險企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析
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http://shiquanmuye.com 發(fā)稿日期:2010-3-19
- 【搜索關(guān)鍵詞】：保險 研究報告 投資策略 分析預(yù)測 市場調(diào)研 發(fā)展前景 決策咨詢 競爭趨勢
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銀保渠道由于誤導(dǎo)嚴(yán)重成為監(jiān)管的重點(diǎn)，營銷員渠道由于成本不斷推高或?qū)⑹芟�，而�?jīng)代渠道能通過產(chǎn)銷分離模式，為客戶提升產(chǎn)品選擇和選購服務(wù)的價值，正愈加受到險企的重視。如今經(jīng)代渠道所占的市場份額僅為5%，穩(wěn)健經(jīng)營的經(jīng)代渠道將不斷擴(kuò)大經(jīng)營范圍。面對巨大的商機(jī)，眾多險企已決意搶占先機(jī)。日前，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽力邀京城各家經(jīng)代公司參加“拿什么獻(xiàn)給你，我的客戶”中介論壇，共謀經(jīng)代渠道的發(fā)展。
2010年中國信用卡市場研究報告 據(jù)中國人民銀行的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：截至2008年12月底，信用卡市場發(fā)卡量達(dá)14232.9萬張，2010年中國網(wǎng)上銀行市場研究報告 據(jù)《2008中國網(wǎng)上銀行調(diào)查報告》顯示：中國網(wǎng)上銀行總體發(fā)展繼續(xù)保持快速增長的勢頭，用戶量及2010年中國體育保險的發(fā)展現(xiàn)狀及對策分析報告 體育保險，作為保險領(lǐng)域的一個重要組成部分，已經(jīng)有一百多年的發(fā)展歷史了，在西方發(fā)達(dá)國家得到了充2010年銀行卡市場前景展展望分析及投資前景預(yù)測咨詢報 【出版日期】 2010年3月 【報告頁碼】 617頁 【圖表數(shù)量】 144個 【印
經(jīng)代渠道發(fā)展不足
保險業(yè)一直在倡導(dǎo)產(chǎn)銷分離，推動保險公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品開發(fā)，這樣就催生了保險中介渠道。
目前，國內(nèi)只有5%的保費(fèi)收入來自于經(jīng)代渠道，正因?yàn)槭袌稣加新蕵O低，經(jīng)代渠道并不為很多人所熟知。
何為經(jīng)代渠道？恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司總經(jīng)理凃開元介紹，經(jīng)代渠道指保險公司將開發(fā)的產(chǎn)品委托專業(yè)保險代理公司和保險經(jīng)紀(jì)公司(合稱“經(jīng)代公司”)進(jìn)行銷售的渠道。目前，經(jīng)代渠道已在國內(nèi)走過10年的發(fā)展歷程。
保監(jiān)會發(fā)布的《2009年保險中介報告》顯示，去年經(jīng)代公司近2300家，而經(jīng)代渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入只有573億元，僅占全國保費(fèi)收入5%。與去年全年過萬億的總保費(fèi)收入相比，573億元顯然微不足道。
“保險越發(fā)展，中介越重要，保險業(yè)要滿足人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，保險中介不可缺少�！贝饲�，保監(jiān)會政策研究室主任周道許曾經(jīng)如此表示。
在國外成熟的保險市場，經(jīng)代渠道的市場份額占比較高。如在英國保險市場，近70%的保費(fèi)來自經(jīng)代公司，而恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽的英方股東英國標(biāo)準(zhǔn)人壽更是有93%的業(yè)務(wù)來自這一渠道。由此可見，在中國市場，保險經(jīng)代渠道仍有待培育并拓展。
據(jù)各地保險業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，由于此前保險經(jīng)代從業(yè)門檻相對較低，經(jīng)代公司總是大批成立、大批注銷。
恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽多元行銷渠道負(fù)責(zé)人常青指出，保險公司與經(jīng)代公司合作的繼續(xù)率則是經(jīng)代渠道發(fā)展壯大的生命線，也是經(jīng)代公司產(chǎn)生利潤的重要來源。經(jīng)代公司頻頻進(jìn)退保險市場，將意味著合作繼續(xù)率普遍較低，嚴(yán)重影響了經(jīng)代市場的穩(wěn)定發(fā)展。
此外，業(yè)內(nèi)人士指出，目前經(jīng)代渠道很少有自己的產(chǎn)品，往往是由個險渠道產(chǎn)品進(jìn)行簡單加工而成，專屬性較差，有針對性地滿足客戶需求的服務(wù)并不明顯。
經(jīng)代渠道顯露新契機(jī)
未來經(jīng)代渠道如何發(fā)展，仍存有巨大變數(shù)。
不過，一位保險專家分析指出，目前營銷員人數(shù)近300萬人，整體來看給保險公司帶來巨額保費(fèi)收入，但龐大的社會群體增加了管理的難度，并且保險監(jiān)管機(jī)構(gòu)今年將推動保險公司提高營銷員的待遇，勢必又將增加保險公司的運(yùn)營成本；而銀郵渠道由于誤導(dǎo)嚴(yán)重，市場份額出現(xiàn)下降趨勢，目前成為行業(yè)重點(diǎn)監(jiān)管對象，進(jìn)一步發(fā)展必將受限。
盡管目前經(jīng)代渠道市場份額很小，卻給保險公司留下了無限的想象空間，尤其是2009年保監(jiān)會加大對經(jīng)代公司的監(jiān)管力度，很可能為保險公司的經(jīng)代合作帶來巨大的商機(jī)。
2009年9月，保監(jiān)會對經(jīng)代公司發(fā)布“監(jiān)管規(guī)定”，大幅提高入行門檻，新規(guī)表示，“注冊資本在2012年10月仍達(dá)不到要求的中介機(jī)構(gòu)，將不再延續(xù)其經(jīng)營資質(zhì)”�？梢�，經(jīng)營不善的經(jīng)代公司將面臨被迫退場的困境，而大型經(jīng)代公司將有望進(jìn)行全國規(guī)�；l(fā)展，勢必會蠶食中小經(jīng)代公司的市場份額，經(jīng)代渠道面臨一輪洗牌。
凃開元指出，保監(jiān)會對經(jīng)代渠道的態(tài)度由此前的“管理”上升為“監(jiān)管”，表明對這一渠道的重視程度，通過嚴(yán)加監(jiān)管將推動經(jīng)代渠道健康有序地發(fā)展。
發(fā)達(dá)市場的歷史經(jīng)驗(yàn)也表明，專業(yè)化的保險銷售有利于降低保險公司的成本，提高保險公司的服務(wù)水平，目前有待開發(fā)的經(jīng)代渠道顯示出其未來巨大的發(fā)展空間。常青則表示，在華康等專業(yè)保險中介公司首批獲得全國經(jīng)營牌照后，將有更多的專業(yè)保險中介獲得全國經(jīng)營的許可。專業(yè)保險中介具有很多的優(yōu)勢，如能在全國迅速開設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)、能夠銷售多家公司的產(chǎn)品等等。
“未來的發(fā)展趨勢將是產(chǎn)銷分離，保險公司將作為產(chǎn)品供應(yīng)商，而經(jīng)代公司將作為產(chǎn)品代理銷售商�！焙惆矘�(biāo)準(zhǔn)人壽北京分公司多元行銷渠道經(jīng)理張洪云指出，這樣將利于保險產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出更能適應(yīng)客戶需求的保險產(chǎn)品。
險企發(fā)力經(jīng)代渠道
如何順應(yīng)趨勢，借助專業(yè)保險中介機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢快速、低成本搭建自己的全國銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)為客戶提供服務(wù)的目的，一直是保險公司在保險營銷機(jī)制方面探索的課題。
抓住經(jīng)代發(fā)展的新契機(jī)，各險企紛紛發(fā)力，其中恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽力邀京城各家經(jīng)代公司參加“拿什么獻(xiàn)給你，我的客戶”中介論壇，共謀經(jīng)代渠道的發(fā)展。
據(jù)了解，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽從2007年開始拓展經(jīng)代渠道，并于2009年開始推出經(jīng)代渠道的專屬壽險產(chǎn)品，近期正式將經(jīng)代渠道確定為公司的主渠道。截至目前，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽已經(jīng)與80多家經(jīng)代公司簽約。
凃開元指出，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽將中介渠道確定為業(yè)務(wù)發(fā)展的主渠道，對中介的配合是全面鋪開的�！拔覀兣c中介的合作是保險價值的傳遞，保險公司要了解到客戶的需求，開發(fā)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；專業(yè)中介關(guān)注于選擇合適的客戶，提供優(yōu)質(zhì)的保單。通過這樣的方式，保險產(chǎn)品的價值就從產(chǎn)品生產(chǎn)方流入到客戶的手中�！�
目前，在與專業(yè)中介的合作中，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽集中力量專注于產(chǎn)品的開發(fā)和售后服務(wù)，而專業(yè)保險中介公司由于貼近市場一線，更能專注于客戶的開發(fā)與維護(hù)，從而能夠有效地把握客戶的需求和市場的趨勢，并將這些信息反饋給保險公司，從而實(shí)現(xiàn)雙方的深層合作，充分滿足消費(fèi)者多層次的需求，客戶則通過選擇和比較選出最適合自己的保險產(chǎn)品。
在論壇上，張洪云就表示，希望通過保險經(jīng)代渠道向客戶傳遞保險的價值，為客戶提供更周到的保險服務(wù)，因此要加強(qiáng)保險公司與經(jīng)代公司各個層面的緊密配合。
“金福來”養(yǎng)老險應(yīng)運(yùn)而生
恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽產(chǎn)品開發(fā)部總經(jīng)理崔巍表示，“定位專屬客戶，服務(wù)目標(biāo)市場，可以有效整合公司的資源，更有效率地實(shí)現(xiàn)自身的發(fā)展，而針對專屬客戶開發(fā)專屬產(chǎn)品，才能有的放矢地滿足目標(biāo)客戶的需求。本次推出的‘恒安標(biāo)準(zhǔn)金福來養(yǎng)老年金保險(分紅型)’設(shè)置了明確的目標(biāo)客戶群，如該產(chǎn)品針對大城市中的普通居民和中小城市擁有一定資產(chǎn)的個體業(yè)主，以及私企經(jīng)營者和富裕農(nóng)民等。不過，這一產(chǎn)品也同樣體現(xiàn)出靈活性，對于沒有養(yǎng)老保障的人群借此產(chǎn)品可以解決他們的養(yǎng)老保障問題，而擁有社保的客戶則可以補(bǔ)足養(yǎng)老費(fèi)用缺口，提高晚年生活水平”。這是繼2009年10月推出首個多元行銷渠道專屬產(chǎn)品之后，恒安標(biāo)準(zhǔn)的又一次嘗試和探索。
對于為什么選擇推出養(yǎng)老險種，崔巍這樣說道：“大家都在說人口紅利，它是指現(xiàn)在中國的勞動力人口占比多，處于很多年輕人供養(yǎng)老人的結(jié)構(gòu)。而未來，當(dāng)現(xiàn)在的年輕人變老后，他們的獨(dú)生子女已經(jīng)不可能供應(yīng)數(shù)量眾多的老人。現(xiàn)代人在享受豐厚的人口紅利時，也意味著下一代會背負(fù)人口紅利的債務(wù)。當(dāng)養(yǎng)兒防老不現(xiàn)實(shí)時，為自己準(zhǔn)備養(yǎng)老金就顯得十分緊迫。況且，現(xiàn)代人不僅希望‘老有所養(yǎng)’，更希望‘老有所享’，因此金福來養(yǎng)老險應(yīng)運(yùn)而生�！�
來自明亞保險經(jīng)紀(jì)有限公司的銷售人員認(rèn)為，“金福來”是一款性價比很高、很人性化的養(yǎng)老產(chǎn)品，“客戶投保年齡從出生30天至60周歲均可，產(chǎn)品繳費(fèi)方式可以從躉繳和其他5種期繳方式中選擇。此外，保證領(lǐng)取與保險期間領(lǐng)取至被保險人滿99周歲的特性被認(rèn)為是對客戶最重要的利好因素：客戶可以獲得長達(dá)20年的保證領(lǐng)取年限，客戶領(lǐng)滿20年后，只要生存便可繼續(xù)領(lǐng)取至99周歲。這對壽命不斷延長的中國人來講，真正實(shí)現(xiàn)壽命越長領(lǐng)取越多，體現(xiàn)養(yǎng)老年金的價值”。
在產(chǎn)品研討中，增額紅利和終了紅利提前釋放的設(shè)置也獲得了業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)可。增額紅利可以使保單的有效保險金額逐年累積，從而不斷增加客戶的養(yǎng)老險水平，應(yīng)對因通貨膨脹導(dǎo)致保障水平的下降。提前釋放的終了紅利可以將本該在保單滿期后才能獲得的紅利，在客戶領(lǐng)取養(yǎng)老保險金之初就能享受，讓客戶的養(yǎng)老金真正能用在自己的養(yǎng)老用處上。
崔巍表示，金福來養(yǎng)老產(chǎn)品只是一個開端，恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽今后將會逐步豐富完善“金福來”系列產(chǎn)品，使“金福來”成為一個覆蓋養(yǎng)老、少兒、儲蓄及保障等需求的品牌保險產(chǎn)品家族。
中介論壇征集建議
“為了能與經(jīng)代公司共同成長，并服務(wù)好共同的客戶，聽取各家經(jīng)代公司的意見，以期更加完善公司的多元化發(fā)展戰(zhàn)略。”張洪云說出舉辦論壇的初衷。
參加本次論壇的有北京明亞保險經(jīng)紀(jì)有限公司總裁楊臣、北京華康睿泰保險代理有限公司總經(jīng)理莊宗諭、北京嘉信保險代理有限公司副總經(jīng)理孫湛、北京華夏經(jīng)緯保險代理有限公司區(qū)域拓展部經(jīng)理賈進(jìn)利等。由于各家經(jīng)代機(jī)構(gòu)的客戶定位不同，經(jīng)營地域不同，在論壇上所征集的意見呈現(xiàn)多樣化需求。
北京華康睿泰保險代理公司相關(guān)人士指出，保險公司應(yīng)提供至少四五款主力產(chǎn)品，以方便市場推廣，在養(yǎng)老險之外最好配有醫(yī)療險。
北京明亞保險經(jīng)紀(jì)有限公司負(fù)責(zé)人則指出，保險公司開發(fā)產(chǎn)品屬批量開發(fā)，滿足一群人的需求，保險責(zé)任等應(yīng)當(dāng)簡單，有利于經(jīng)代公司提供靈活多變的保險組合。
明亞經(jīng)紀(jì)的業(yè)務(wù)人員則認(rèn)為，明亞的客戶多為中高端客戶，希望推出符合這一類人群的養(yǎng)老專屬產(chǎn)品。
北京嘉信保險代理有限公司相關(guān)人士希望經(jīng)代產(chǎn)品將定期壽險的保險金在一定年齡如60歲或65歲可以逐漸返還，對老年人的醫(yī)療等起到有效補(bǔ)充作用……
面對各家經(jīng)代公司的多樣性需求，常青表示，“經(jīng)代公司合理的需求就是客戶的需求，我們會盡量滿足。恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽將從整個渠道的目標(biāo)市場細(xì)分著手，透徹了解客戶的真正需求，結(jié)合合作伙伴和公司的具體情況開發(fā)真正為客戶帶來實(shí)際價值的專屬產(chǎn)品，并為客戶提供更為實(shí)用和周到的服務(wù)”。同時，他還指出，保險公司在合作過程中也有自己的理念，例如恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽所遵循的合作理念就是平等、互惠、雙贏。 - ■ 與【保險企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略分析】相關(guān)新聞
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