家居企業(yè)如何定位才能賺錢？ 家具經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)渠道之變

• 2018年9月18日 YaoEnHua來(lái)源：中華衣柜網(wǎng) 1117 72
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  2018-2023年中國(guó)竹家具零配件行業(yè)供需趨勢(shì)及投資風(fēng)險(xiǎn)研究報(bào)告

  在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，信息已經(jīng)是一種重要的經(jīng)濟(jì)資源，信息資源的優(yōu)先占有者勝，反之則處于劣勢(shì)。中國(guó)每年有近百萬(wàn)家企業(yè)倒閉，對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)而言，因?yàn)槭д`而出局，極有可能意味著從此退出歷史...

經(jīng)營(yíng)品牌定位需要前期調(diào)研的過(guò)程中，對(duì)選擇的品牌進(jìn)行分析和調(diào)研，看品牌定位是否符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)主流，家居行業(yè)中的品牌概念對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是相對(duì)單薄的，所以一個(gè)品牌所倡導(dǎo)的和設(shè)計(jì)風(fēng)格，就基本上決定了品牌的定位。

時(shí)至2018年，家具銷售渠道多元化發(fā)展趨勢(shì)已成為了大家的共識(shí)。多數(shù)家具經(jīng)銷商面對(duì)這種多元化的渠道變革很是茫然，一時(shí)間不知道該怎么辦了，尤其是長(zhǎng)期堅(jiān)守傳統(tǒng)渠道的大家具經(jīng)銷商。

開(kāi)一個(gè)家具店面一般需要完成五步定位，

第一步經(jīng)營(yíng)品牌定位，第二步經(jīng)營(yíng)商圈定位，第三步經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地定位，第四步競(jìng)爭(zhēng)定位，第五步老板個(gè)人定位。

經(jīng)營(yíng)品牌定位需要前期調(diào)研的過(guò)程中，對(duì)選擇的品牌進(jìn)行分析和調(diào)研，看品牌定位是否符合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)主流，家居行業(yè)中的品牌概念對(duì)于消費(fèi)者來(lái)講是相對(duì)單薄的，所以一個(gè)品牌所倡導(dǎo)的和設(shè)計(jì)風(fēng)格，就基本上決定了品牌的定位。

每年的家具展和建材展都會(huì)有品牌產(chǎn)品展示，也是所有家具建材人趨之若鶩的地方，一個(gè)品牌選擇成功就可以決定一個(gè)經(jīng)銷商一年的經(jīng)營(yíng)成敗，甚至五年到十年的經(jīng)營(yíng)成敗，品牌定位是實(shí)體店面考察中必須要考察，品牌定位的選擇根據(jù)三個(gè)方面選擇：

一、本地競(jìng)品品牌 二、本地消費(fèi)趨向 三、品牌文化價(jià)值與本地文化價(jià)值的匹配度。

選擇一個(gè)品牌進(jìn)行操作的時(shí)候首先考慮在本行業(yè)中做的前三甲品牌都有哪些，這些品牌在本地的格局分布情況，是否產(chǎn)品覆蓋空隙，差異性傳導(dǎo)性是否通暢。

本地消費(fèi)趨向是衡量品牌定位的另一個(gè)重要指標(biāo)，本地的習(xí)慣性消費(fèi)和未來(lái)消費(fèi)走向，例如：在市場(chǎng)上有過(guò)時(shí)間特別流行貂皮大衣，貂皮大衣的存儲(chǔ)問(wèn)題引來(lái)的香樟木路箱子的消費(fèi)。本地的消費(fèi)趨向包括本地的裝修風(fēng)格的選擇及風(fēng)水的應(yīng)用是非常重要的。

品牌文化價(jià)值與本地文化價(jià)值的匹配度，當(dāng)選擇一個(gè)品牌的時(shí)候看本品牌在于宣傳上的定位價(jià)值，是否與本地的文化價(jià)值有沖突，例如在設(shè)計(jì)中黑和黃的應(yīng)用就是特別明顯的區(qū)域區(qū)別，本地文化與品牌文化重合度越高，在本地的推廣越容易。

商場(chǎng)定位，選擇好了品牌以后，就要依據(jù)品牌的要求進(jìn)行商場(chǎng)的定位，而實(shí)際情況中是很多的家居建材經(jīng)銷商是在商場(chǎng)繳納了招商意向金以后，根據(jù)商場(chǎng)的推薦去展會(huì)選擇品牌。

往往商場(chǎng)方面會(huì)根據(jù)商場(chǎng)的品類需求推薦品牌，來(lái)彌補(bǔ)本商場(chǎng)的產(chǎn)品布局，利于形成商場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。

每一個(gè)城市都會(huì)有3-5家家居建材賣場(chǎng)或市場(chǎng)。商場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)方面的定位一般都非常清晰，但是商場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)3-5年以后其品牌和內(nèi)部裝飾都會(huì)老化，市場(chǎng)前期定位就會(huì)非常的不準(zhǔn)確，導(dǎo)致商場(chǎng)和市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)困難。

當(dāng)一個(gè)商場(chǎng)出現(xiàn)承租率不足60%的時(shí)候謹(jǐn)慎進(jìn)入。商場(chǎng)定位的三個(gè)核心要點(diǎn)是：

一：顧客匹配度，二、商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位，三、商場(chǎng)在本地市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)地位。

場(chǎng)地落位，敲定商場(chǎng)后，就是進(jìn)行位置選擇，商場(chǎng)一般會(huì)根據(jù)通道來(lái)進(jìn)行位置劃分，通常劃分為A類位置和B類位置，不同的位置對(duì)于品牌的要求也不僅相同，A類位置要求一般是國(guó)際國(guó)內(nèi)一線品牌，B類位置要求偏低，選擇不同的位置也就意味著不同的投入。

如何衡量場(chǎng)地落位，根據(jù)自己手中的投資資金進(jìn)行衡量最為直觀，選定品牌后，品牌會(huì)有位置要求，而實(shí)際的情況往往需要多方面去溝通才能達(dá)成，商場(chǎng)位置的落位選擇，選擇的三個(gè)核心要點(diǎn)：

一，主通道中廳位置優(yōu)先，二、觀光電梯或扶梯口;三、場(chǎng)地盡量方正，禁止出現(xiàn)刀把型或反弓型場(chǎng)地。主通道角落位置慎選。

場(chǎng)地落位選擇根據(jù)品牌要求設(shè)定面積，落位后根據(jù)通道情況設(shè)置不同的門頭開(kāi)口設(shè)置，主通道的門頭開(kāi)口建議不要低于3.2米以下。只要靠近通道盡量的要開(kāi)門，副通道的門頭開(kāi)口不低于2.8米。

切記落地后門頭開(kāi)口過(guò)小。而場(chǎng)地落位后根據(jù)場(chǎng)地設(shè)計(jì)出合理利的購(gòu)物動(dòng)線。經(jīng)典的購(gòu)物動(dòng)線有三種分別是：U字型、回字形、8字形。場(chǎng)地落位后品牌工廠出具設(shè)計(jì)圖紙，參考上面三種經(jīng)典購(gòu)物動(dòng)線。

購(gòu)物動(dòng)線是賣場(chǎng)設(shè)計(jì)的核心，如果動(dòng)線設(shè)計(jì)不合理很容易造成店面銷售差，店面留不住顧客。

在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)很多品牌的設(shè)計(jì)出現(xiàn)吃客線過(guò)淺，留不住顧客，購(gòu)物動(dòng)線不清晰，沒(méi)有辦法引導(dǎo)顧客進(jìn)入等情況，造成顧客僅是在門口溜過(guò)去，根本就不進(jìn)店，更有甚者品牌產(chǎn)品的展示一覽無(wú)余，直接喪失顧客進(jìn)店的可能性。

場(chǎng)地落位后櫥窗將就透而不露，能夠看到，但不清晰。場(chǎng)地落位后的品牌工廠設(shè)計(jì)要重點(diǎn)考慮合理化布置產(chǎn)品，以用戶為中心，確定展示的功能，是以展示為主?還是體驗(yàn)為主?合理化的規(guī)劃場(chǎng)地。

而品牌經(jīng)營(yíng)者要根據(jù)以上的動(dòng)線來(lái)判定品牌工廠的設(shè)計(jì)是否合理。不要盲目的相信和依賴工廠。把裝修圖紙和效果圖給商場(chǎng)招商人員，代為審核購(gòu)物動(dòng)線和飾品布置，通過(guò)專業(yè)人員幫助自己選定合理的裝修方案。

經(jīng)營(yíng)定位是場(chǎng)地落位后，根據(jù)品牌定位、場(chǎng)地落位進(jìn)行的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，選擇建立本店面的主要經(jīng)營(yíng)方式，以獲得最大的經(jīng)營(yíng)效益。主要的經(jīng)營(yíng)方式：1、自然客流、2、電話營(yíng)銷、3、社區(qū)推廣、4、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、5、建材家具聯(lián)盟、6、裝飾公司合作、7、設(shè)計(jì)師合作、8、跨界異業(yè)聯(lián)盟。

根據(jù)自身的情況和店面的產(chǎn)品近況選擇主要的經(jīng)營(yíng)方式，把不同的圈子建立起來(lái)，建立不同的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，通常展位的選擇根據(jù)自身的情況進(jìn)行選擇，傳統(tǒng)的家具建材店面，按照每50平方1個(gè)人組建團(tuán)隊(duì)。然后再結(jié)合選擇的經(jīng)營(yíng)方式不同進(jìn)行人員組合。

選擇1-3中經(jīng)營(yíng)方式，做到極致，不建議選擇全部的經(jīng)營(yíng)定位。基本模型：店面+建材家居聯(lián)盟+設(shè)計(jì)師合作。店面涵蓋自然客流與電話營(yíng)銷。

家具經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)渠道之變

對(duì)于家具經(jīng)銷商而言，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)家具銷售渠道變革帶來(lái)的影響?由于篇幅有限，在這里，我只以目前主流家居賣場(chǎng)中店中店專賣店的家具經(jīng)銷商為對(duì)象，來(lái)探討一下經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)之策。

特別說(shuō)明一下，這里講的店中店經(jīng)銷商是指目前在主流大家居賣場(chǎng)內(nèi)開(kāi)設(shè)品牌專賣店的經(jīng)銷商。這是以下文字所講策略和觀點(diǎn)的前提，拋開(kāi)這個(gè)前提，很多的策略和觀點(diǎn)是不一定成立的。

通過(guò)對(duì)多個(gè)店中店成功經(jīng)銷商的個(gè)案分析，以及對(duì)整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析、總結(jié)、洞察，以下店中店經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)策略在當(dāng)前階段是走的通的。也是經(jīng)銷商成功突圍的發(fā)展路徑。

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