全屋定制單值百萬的大單居然可以這樣搞定？格局決定終局

• 2018年12月6日 YaoEnHua來源：中華衣柜網(wǎng) 1342 88
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為什么厲害的家裝設(shè)計師談下1000萬的單子都習(xí)以為常，而全屋定制的門店設(shè)計師談下百萬大單卻是鳳毛麟角？為什么很多情況談下大單子不是設(shè)計師，而是經(jīng)銷商老板？為什么大商場的大單設(shè)計談單能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強于小商場？今天，我們大致總結(jié)一下，問題主要有如下幾個方面：第一是

不說100萬，就連10萬，很多終端商場都搞不定~尤其是縣級市場，連5萬的單子都成了大單，緊張兮兮搞不定!

為什么厲害的家裝設(shè)計師談下1000萬的單子都習(xí)以為常，而全屋定制的門店設(shè)計師談下百萬大單卻是鳳毛麟角?為什么很多情況談下大單子不是設(shè)計師，而是經(jīng)銷商老板?為什么大商場的大單設(shè)計談單能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)強于小商場?

今天，我們大致總結(jié)一下，問題主要有如下幾個方面：

第一是格局，第二是實力，第三是態(tài)度，第四是方法。

格局決定終局

大單客戶因為從業(yè)背景的原因，這種客戶往往見識廣，格局高;和設(shè)計師聊聊天很快就可以掌握設(shè)計師的層次和思想高度，這種客戶比較在意你對設(shè)計，生活方式的理解，但是如果客戶和你談生活方式，你說柜體工藝，客戶和你談生活藝術(shù)，你說臺面工藝;那結(jié)果——囧~

專業(yè)才是實力體現(xiàn)

搞定大單需要超高的設(shè)計素養(yǎng)和專業(yè)實力，設(shè)計師雖沒有與客戶匹敵的經(jīng)濟(jì)實力，但是專業(yè)能力必須贏得客戶的認(rèn)可。就如那句——你需要的剛好是我專業(yè)的。

態(tài)度決定成敗

大單一定要別與小單，馬虎不得!稍有怠慢，就飛單了。誠懇的態(tài)度、認(rèn)真的態(tài)度、必勝的態(tài)度缺一不可。從細(xì)處著手，從大局出發(fā)。

談單有技巧

其實很多大單死在方法上了?，F(xiàn)在是無促不銷的時代，很多銷售用小單套路去搞大單，必死無疑!比如說：心急如焚讓客戶交定金;開口閉口就要求客戶交定金。

大單客戶都沒享受你什么服務(wù)，你就讓他給你交10000定金，方案還不怎么滿意，你就讓他給你交20000定金;人家又不是傻子!而是這種做法讓他很反感!相反，你服務(wù)好了，客戶開心了，他交個30W定金很簡單。大單交大定!交個一兩萬基本上沒啥用~

五步教你搞定大單

那談大單的關(guān)鍵要點是什么?根據(jù)MoMo老師多年來的設(shè)計談單經(jīng)驗，主要是以下五個核心關(guān)鍵重點：

第一：設(shè)計包裝

設(shè)計包裝非常關(guān)鍵，但是定制行業(yè)最不注重的，因為定制設(shè)計基本停留在低級的繪圖設(shè)計階段，高端的設(shè)計營銷很少有人去研究去踐行，所以很多經(jīng)銷商老板壓根就沒有這個意識;定制設(shè)計師的定位其實僅僅充當(dāng)?shù)氖抢L圖員的角色。這句是定制圈為什么出不來優(yōu)秀的設(shè)計人才的主要原因。

舉個例子：如果一個收費的設(shè)計師和免費的設(shè)計師同時供客戶選擇，客戶會選擇哪位?如果設(shè)計都免費的話，客戶會怎么選?肯定選擇收費的設(shè)計師，為什么?因為客戶感覺掙到了呀!這就是這包裝的營銷影響。

對于設(shè)計包裝，筆者覺得一定要是客戶主動找設(shè)計師，設(shè)計師才有主動權(quán)。不是給客戶安排設(shè)計師，而是告訴客戶，設(shè)計非常重要，要雙選!客戶可以選擇設(shè)計師，設(shè)計師也有拒絕的權(quán)利。

有些門店，將設(shè)計師全部包裝為主筆設(shè)計、設(shè)計總監(jiān)等職務(wù)，并且從服裝外觀上予以調(diào)整，讓設(shè)計師“范兒”十足，客戶第一印象就非常好。

至于設(shè)計包裝的具體做法和話術(shù)我就不一一解說了。

第二：設(shè)計實力

設(shè)計師沒有真正的實力，沒有幾把刷子，是很難搞定大單的。設(shè)計師往往是通過多年的設(shè)計積累，思考，總結(jié)才能達(dá)到一定的設(shè)計水平。至于如何體現(xiàn)設(shè)計實力：

①多讀多思多交流多實踐

②準(zhǔn)備自己的設(shè)計作品集

③適當(dāng)參加設(shè)計周等活動

簡單說，就是用自己的設(shè)計作品，解說自己的設(shè)計理念。設(shè)計作品+演繹解說就能很好的向客戶展現(xiàn)你的實力。

功夫在平時，多聽多研究多講解，那么談單時自然得心應(yīng)手，也更容易搞定客戶。

第三：設(shè)計溝通

三分設(shè)計，七分溝通;沒有溝通，就沒有設(shè)計依據(jù)。閉門造車必定出不來好方案，只有經(jīng)過反復(fù)溝通和碰撞才有新的火花，才會有出彩的設(shè)計方案。

什么叫溝通?舉個例子，MoMo最近在設(shè)計一個大單子，筆者和客戶聊到了他小時候的記憶，客戶把他小時候的故事說給我聽，把一些精神訴求告訴我，比方說，他小時候看到媽媽在做飯，做好的菜放在旁邊的蒸鍋，而今現(xiàn)代廚房沒有這樣燒水的蒸鍋，怎么讓客戶這種兒時的記憶再現(xiàn)?這考驗的設(shè)計師的生活經(jīng)驗和創(chuàng)意，如何巧妙的設(shè)計，又實用又不影響美觀還得繼續(xù)和客戶深入溝通。溝通到一定的深度，像多年老友一樣聊天，毫無思想包袱。這才叫溝通!而并非是簡單的：“您需要什么?要不要烤箱?要不要蒸箱?”這種尷尬式提問。

設(shè)計溝通工作非常重要，往往溝通決定了方案，也建立了談單的基礎(chǔ)，設(shè)計師充分掌握了用戶需求，搞定客戶自然不在話下。

第四：方案呈現(xiàn)

設(shè)計方案是需要反復(fù)溝通，不斷思考，不斷優(yōu)化的。其中的繁雜過程我就不一一解說了。最關(guān)鍵的點事方案的呈現(xiàn)形式!

低級的呈現(xiàn)手法：普通軟件效果圖

90%終端設(shè)計師呈現(xiàn)形式，結(jié)果當(dāng)然是反復(fù)改圖

中級的呈現(xiàn)手法：PPT方案

高級的呈現(xiàn)手法：PPT提案+CAD細(xì)節(jié)尺寸圖+視頻+3Dmax高清圖+完美演繹

MoMo每次寫PPT提案，就會當(dāng)做故事小說來寫，把設(shè)計溝通過程寫成一個故事，不會開門見山，而是娓娓道來。至于效果圖，MoMo一直是請專業(yè)的渲染師出3Dmax效果圖。

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