定制家居“渠道為王”被“平臺”思維代替 傳統(tǒng)渠道岌岌可危！

• 2018年11月29日 YaoEnHua來源：中華衣柜網(wǎng) 695 41
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  金融監(jiān)管趨嚴，融資環(huán)境寬中帶緊，智能家居企業(yè)如何實現(xiàn)有效投資？

  智能家居是指主要以住宅建筑（包括酒店、小區(qū)、辦公室、普通住宅、別墅、高檔公寓等）為平臺，利用綜合布線技術、網(wǎng)絡通信技術、安全防范技術、自動控制技術、音視頻技術將家居生活有關的設施集...

如果說“渠道為王”依然是家居行業(yè)的真理，那么成品企業(yè)明顯更具備各類渠道的先發(fā)優(yōu)勢，但令人困惑的是：為何唯有定制反而能夠覆蓋更廣的市場，并相對成品更具備上市的品相呢？你可以在文章中找到答案。

所謂“一葉知秋”，目前一些終端家居賣場流量的斷崖式下跌，已經(jīng)可以看出傳統(tǒng)渠道的岌岌可危。

新的已經(jīng)到來：

綜合物業(yè)、社區(qū)店、精裝房、淘寶電商、微信小程序……

新的渠道層出不窮地涌現(xiàn)出來，至到眼花繚亂的地步。

為何會產(chǎn)生這樣的現(xiàn)象?

因為人們獲取信息的方式“碎片化”了，由此購買的場景也多樣化了。

如何應對這一趨勢?

這是“渠道變革”需要思考的問題，

這不僅僅是“渠道變革”需要思考的問題。

就渠道變革而言，曾經(jīng)有全國榜樣：

一是，全友家居，讓人們看到了除傳統(tǒng)連鎖物業(yè)之外，還可以在三四級城市建大店。

二是，林氏木業(yè)，讓人們看到了天貓的線上力量，尤其是“雙十一”的業(yè)績更是讓人艷羨。

曾幾何時，全國模仿者眾多，一窩蜂上。

若干年后，全友、林氏依然挺立，模仿者大多鎩羽而歸。

或者，更殘酷地說，全友和林氏之后，已經(jīng)又有新人占潮頭。

以索菲亞、歐派、尚品宅配為首的定制家具企業(yè)成長為巨頭，由此將家具企業(yè)一分為二，一邊是定制企業(yè)，一邊是成品企業(yè)。

這就引發(fā)了爭議：

如果說“渠道為王”依然是真理的話，那么成品企業(yè)明顯更具備各類渠道的先發(fā)優(yōu)勢，但為何唯有定制反而能夠覆蓋更廣的市場，并相對成品更具備上市的品相。

換言之，定制的崛起是否已經(jīng)打破了“渠道為王”的神話?

為此，我和亞度家居COO胡非專門做了探討——亞度家居6年前從板式套房成品企業(yè)轉(zhuǎn)型定制，從幾千萬規(guī)模到四川企業(yè)中最大的黑馬，在外人看來，其最大業(yè)績就是趕上了風口，抓對了渠道，成為了恒大、萬科、碧桂園等精裝房的優(yōu)質(zhì)合作商。

而在他看來，事實并不僅僅如此簡單。他認為，雖然“渠道”還在，但“渠道為王”的思維已經(jīng)落伍，而被“平臺”思維所代替——甚至可以說“平臺”是對“渠道”的降維打擊。

為何這么說呢?

胡繼飛解釋：“隨著需求人群向“90后”、“00后”更年輕的一代轉(zhuǎn)化，他們已經(jīng)沒有時間來為理想中的家東奔西跑了，所以亞度提供的產(chǎn)品就是‘拎包入住’，從客廳、餐廳、臥室、兒童房、玄關、廚房、衛(wèi)浴等8大空間一體化全屋集成家居系統(tǒng)定制，直接拎包入住，為他們打造可負擔的美好生活?！?/p>

首先，聚焦到渠道這個角度來分析，可以看到，因為通訊、支付和物流的發(fā)達，人們可以自由地散落到各種私密的生活場景進行“碎片化的消費”，傳統(tǒng)渠道也就到了非改不可的地步，全渠道營銷由此提上日程：多元化、社區(qū)化、線上線下融合，以“去中心化的銷售”模式構建家居新零售的“人、貨、場”。

其次，要正視中國經(jīng)濟增長放緩的現(xiàn)實，上游房產(chǎn)業(yè)已經(jīng)把大眾的錢包“清繳”得差不多了，甚至在一些一二線城市還出現(xiàn)了六個錢包供一套房的情況。對產(chǎn)品性價比的敏感和要求倒逼制造商對自己的改革。

隨之，曾經(jīng)讓制造廠商視如珍寶的，由經(jīng)銷商和終端物業(yè)捆綁而成的“渠道”已經(jīng)不再重要。重要的是：

如何去滿足消費者的需求，讓消費者省心省錢。

如何從使用的角度，去提升消費者的體驗。

為此，當人們從“中心化的消費“變成“碎片化的消費”，廠家必須從“碎片化的生產(chǎn)”變成“系統(tǒng)化的生產(chǎn)”。

具體說來，企業(yè)需要至少完成兩件事情：

1、成品和定制無邊界融合，探索構建系統(tǒng)化全屋定制解決方案。

由此，具備成本領先和差異化兩大核心競爭優(yōu)勢，從而重新定義大家居。

2、制造和服務加快融合，“最后一公里”的服務創(chuàng)造20%以上的價值。

為了強調(diào)“服務”的重要性，亞度家居不再有“經(jīng)銷商”只有“銷售服務商”：“我們需要大量的區(qū)域銷售服務商來進行服務，對于大家居銷售服務商來說，沒有太多的業(yè)績壓力，公司的資源會優(yōu)先進行匹配，重要是服務團隊的服務能力要足夠強大。

不只要服務好自主經(jīng)營的業(yè)務端口，也要服務好當?shù)氐募揖娱T店、建材渠道、電商渠道等銷售終端，要從傳統(tǒng)銷售商向平臺服務商進行升級，消費者無論在哪里都可以購買我們的產(chǎn)品，但最終由大家居服務商進行服務，從而實現(xiàn)銷售和專業(yè)服務的閉環(huán)”。

“一步步改革，促使我們從渠道思維到平臺思維，構建系統(tǒng)化的頂層設計?！毕癜⒗锇桶?、騰訊一樣，構建平臺，獲客盈利是無數(shù)企業(yè)的夢想。

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