家居行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的傳統(tǒng)套路 營(yíng)銷模式毫無(wú)新意

• 2018年12月10日 YaoEnHua來(lái)源：新浪網(wǎng) 1435 95
• 繁體

• 

  市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，家居建材行業(yè)發(fā)展機(jī)遇大，如何驅(qū)動(dòng)行業(yè)內(nèi)在發(fā)展動(dòng)力？

  “十三五”規(guī)劃對(duì)“十二五”規(guī)劃實(shí)施情況進(jìn)行全面評(píng)估；貫徹黨的十八大和十九大精神，以習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想為指導(dǎo)，突出改革創(chuàng)新；遠(yuǎn)近結(jié)合，更加注重以解決長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題的辦法來(lái)應(yīng)對(duì)...

家居賣場(chǎng)是一個(gè)老生常談的話題。諸如賣場(chǎng)擴(kuò)張嚴(yán)重、年年漲租、業(yè)態(tài)模式單一等。但是，我們不能忽視一個(gè)問(wèn)題，為什么他們近幾年還是一如常態(tài)地不變革，擴(kuò)張還在擴(kuò)張，漲租還在漲租，營(yíng)銷模式就是毫無(wú)新意，業(yè)態(tài)也沒(méi)有什么創(chuàng)新。

家居賣場(chǎng)是一個(gè)老生常談的話題。諸如賣場(chǎng)擴(kuò)張嚴(yán)重、年年漲租、業(yè)態(tài)模式單一等。但是，我們不能忽視一個(gè)問(wèn)題，為什么他們近幾年還是一如常態(tài)地不變革，擴(kuò)張還在擴(kuò)張，漲租還在漲租，營(yíng)銷模式就是毫無(wú)新意，業(yè)態(tài)也沒(méi)有什么創(chuàng)新。

我們不禁要問(wèn)，上述問(wèn)題的出現(xiàn)，原因到底是什么?

沒(méi)錯(cuò)，是他們面臨的市場(chǎng)壓力還沒(méi)有動(dòng)了根本。這話說(shuō)起來(lái)會(huì)令人匪夷所思。確實(shí)，家居賣場(chǎng)退出市場(chǎng)的有之，但是都是那些不知名的單體賣場(chǎng)，那些連鎖賣場(chǎng)都還在擴(kuò)張。

這些賣場(chǎng)擴(kuò)張的原因有兩個(gè)：

第一，在中國(guó)地級(jí)市甚至是較大的縣級(jí)市上，家居業(yè)態(tài)普遍落后，這些連鎖賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式相對(duì)先進(jìn)，他們還有較大的發(fā)展空間。

第二，家居行業(yè)是大市場(chǎng)小品牌格局，全國(guó)任何地方大部分都是全國(guó)性的幾個(gè)品牌配比當(dāng)?shù)氐闹放苼?lái)服務(wù)本地客戶。所以，吸引本地優(yōu)秀品牌配比全國(guó)大品牌就能組建當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)資源供給。

正如有行業(yè)人士指出的，“全國(guó)性大品牌”大部分與這些連鎖賣場(chǎng)成戰(zhàn)盟關(guān)系。戰(zhàn)盟關(guān)系分A類客戶、B類客戶、C類客戶等。A類客戶與連鎖賣場(chǎng)是深度合作關(guān)系，賣場(chǎng)開(kāi)到哪里，客戶跟到哪里。在賣場(chǎng)的中心位置把最好的留給A類客戶。在前些年，這種“跟隨賣場(chǎng)”模式成就了一大批家居企業(yè)，但是，跟的也非常累，有賺錢的店也有不賺錢的店，這就把那些實(shí)力略差的品牌甩開(kāi)了。幾類客戶根據(jù)合作的密切程度，每年要交上百萬(wàn)甚至更多的“戰(zhàn)盟資金”給賣場(chǎng)，以受到“保護(hù)”。

想想看，那些實(shí)力弱的品牌，實(shí)力弱的經(jīng)銷商是拿不到賣場(chǎng)的核心資源的。在一個(gè)賣場(chǎng)內(nèi)，30%是賺錢的，20%的店是月月調(diào)整的，50%的店是略有盈余或者略有虧損。一年年下來(lái)，不賺錢，市場(chǎng)不好做的聲音大部分來(lái)自于他們，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有離場(chǎng)，還在堅(jiān)守。只有20%的撤店率，那賣場(chǎng)就有恃無(wú)恐，你不來(lái)有人來(lái)，你走了，正是市場(chǎng)調(diào)整的正常運(yùn)作。賣場(chǎng)只需要敲定好那30%，穩(wěn)定那50%，就保證了店鋪的良好運(yùn)轉(zhuǎn)。

事實(shí)上，在一個(gè)城市內(nèi)，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的賣場(chǎng)，在賣場(chǎng)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)位置，抓住好品牌的經(jīng)銷商的生意還是很好的。全國(guó)性的大品牌與賣場(chǎng)成戰(zhàn)盟關(guān)系，好位置給大品牌留著，大品牌本身是強(qiáng)勢(shì)品牌，他們又能選擇經(jīng)銷商，所以，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商又能加入“大品牌+好賣場(chǎng)”的戰(zhàn)盟關(guān)系內(nèi)，在整個(gè)中國(guó)傳統(tǒng)賣場(chǎng)中，這種戰(zhàn)盟關(guān)系依然強(qiáng)悍地存在。

殊不知，那叫苦不迭的50%的經(jīng)銷商，要不勉強(qiáng)可以運(yùn)營(yíng)，要不略微虧損，他們都在努力學(xué)習(xí)，培訓(xùn)，跑小區(qū)，把營(yíng)銷前移。他們或者是夫妻店，或者是新入行者，他們是最勤奮的經(jīng)銷商。

實(shí)質(zhì)，賣場(chǎng)有一個(gè)基本模型，只要不觸及他們的底線，一切照常運(yùn)營(yíng)。他們有專門的團(tuán)隊(duì)，怎么研究與大品牌的合作，怎么研究與中小品牌合作，等等。

這就是傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的傳統(tǒng)套路。

延伸閱讀

推薦閱讀

猜您喜歡