《中國私人銀行2019：守正創(chuàng)新 匠心致遠》解讀

• 2019年4月10日 ZhangHongYuan來源：互聯(lián)網(wǎng) 969 61
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報告認為，在宏觀經(jīng)濟、客戶需求和自身業(yè)務模式均面臨深刻變革的關鍵時間點，私人銀行機構服務好民營企業(yè)和企業(yè)家客戶，既是責無旁貸，也是巨大的業(yè)務發(fā)展機遇。

報告認為，全球頂尖私行瑞銀集團UBS在十年前就提出財富管理經(jīng)典“四步法”，也就是典型的資產配置流程。瑞銀將客戶財富管理銷售服務流程劃分為“了解客戶”、“配置方案”、“交易執(zhí)行”、“跟蹤檢視”四大核心環(huán)節(jié)，并致力于對流程各環(huán)節(jié)進行不斷優(yōu)化和提升(圖30)。

第一，在了解客戶環(huán)節(jié)，需要對客戶的需求進行更全面、更深入、多維度地挖掘，需要充分理解客戶的財富積累階段、家庭結構、財富觀念、財富管理目標和風險偏好，從而獲得充分的財富規(guī)劃信息輸入。第二，在方案制訂環(huán)節(jié)，要將客戶財富管理目標、市場大類資產觀點、客戶風險偏好和可選的投資標的進行恰當?shù)钠ヅ洌朴喯鄳囊?guī)劃，包括保障規(guī)劃、退休規(guī)劃、傳承規(guī)劃等，以及對應的金融資產配置方案。資產配置方案需要根據(jù)客戶生命周期目標具有一定的穩(wěn)定性，適當拉長客戶資產配置周期的視角，引導客戶尋求更加長期穩(wěn)健的回報。第三，在交易執(zhí)行方面，要保證資產配置策略執(zhí)行的紀律性和透明度，確保合規(guī)的同時，提升交易流程的便捷程度，包括提升全流程線上交易、客戶授權交易等。第四，在跟蹤檢視方面，除了定期的資產配置檢視外，要及時將市場變化和投資

收益變動情況告知客戶，與客戶建立多觸點、多場景的提醒和通知機制，讓客戶感知到銀行持續(xù)、專業(yè)的建議。此外還需要根據(jù)資產配置策略的實際效果對資產配置模型、產品準入機制、業(yè)績跟蹤體系進行持續(xù)完善。

報告表示，財富管理客戶旅程建設，需要一系列能力、流程、機制和工具的緊密配合。從能力建設角度，未來私行機構成功之道，將從過去主要依賴前端渠道銷售能力，轉向更多的依賴中臺總部能力。具體而言，體現(xiàn)在四個方面(圖31)。

第一，強大的客戶需求洞察和分層分類經(jīng)營能力。建立清晰的客戶分層分類管理體系，形成精準的客戶需求洞察能力是財富管理從產品驅動轉向以客戶為中心的基本前提。一方面，需要進一步理順組織職能，包括客戶、投研、產品、渠道、營銷等相關職能的關系，提升客戶需求研究和管理職能在組織中的地位和與其它職能的一致性。另一方面，大數(shù)據(jù)與金融科技的應用為財富管理機構了解客戶提供了強大的工具，包括對于客戶真實風險承受能力的更準確評估，對于客戶綜合金融需求的更全面洞察，對于客戶渠道偏好和交互方式的更動態(tài)了解等。打造全面、動態(tài)、智能的客戶KYC能力，不僅是日益提升的監(jiān)管合規(guī)及反洗錢的要求，更是財富管理機構深度經(jīng)營客戶的出發(fā)點和核心競爭力。

第二，專業(yè)的投資研究能力，以及通過投資顧問隊伍向銷售端的有效傳導。強大的投資研究能力將成為私行機構做好資產配置服務的“大腦”。海外領先的私行機構，均高度重視自有投資研究能力的建設。某全球大型私行的內部投研團隊人數(shù)超過200人，研究的領域既包括各大類資產類別和投資策略(固收、權益、另類等，且按區(qū)域進一步細分)，也囊括投研的整個價值鏈條(宏觀研究、資產配置建議、標準投資組合的構建)，從而能夠結合自身客戶需求和對資本市場的深刻洞察，定期形成對于大類資產配置的客觀中立的私行機構觀點。

投研能力建設不能僅僅停留在研究本身，更重要的是需要將投研觀點和成果有效傳遞到客戶的銷售服務端，與客戶投資組合形成實際的動態(tài)關聯(lián)。投研成果的傳導有兩條路徑，一是面向產品端的傳導，二是面向客戶端的傳導。從產品端看，投資研究團隊需要與產品篩選團隊就大類資產和投資策略走勢達成一致，產品引入和營銷的重點應反映投研的機構觀點。一些領先機構為了推動資產配置更有效落地，還會構建與機構大類資產觀點相一致的標準投資組合(modelportfolio)，推動組合產品的直接銷售。從客戶端看：應以財富顧問、客戶經(jīng)理和數(shù)字化渠道為載體，把投研成果多渠道、多方式、持續(xù)地觸達客戶。投研成果包括年度策略、季度策略、熱點點評、投資主題和投資工具解讀等。

無論哪條傳導路徑，投資研究觀點和資產配置策略的落地均涉及到銀行內部跨部門、跨渠道、跨經(jīng)營層級的配合，需要理順相關機制和流程，加強數(shù)字化工具的武裝。

第三，開放的產品平臺，面向全市場篩選優(yōu)質產品的能力，以及產品全生命周期的管理。從產品結構看，過去國內私人銀行主要以銷售內部銀行理財產品為主。面對資管新規(guī)后銀行理財產品形態(tài)和組織形態(tài)的變化，私行一方面需要加強對于凈值型產品的銷售和管理能力，另一方面也面臨與銀行理財子公司關系的重新定位。從財富管理業(yè)務本源和客戶需求出發(fā)，私行機構更需要提升面向全市場篩選優(yōu)質產品的能力。凈值型產品的篩選和管理都比預期收益產品更加復雜，產品全生命周期的管理能力愈發(fā)重要。客戶需要更及時地掌握產品凈值波動動態(tài)，以及相應的調整策略建議。對于產品投資策略和凈值表現(xiàn)，機構需要能夠做出恰當專業(yè)的解釋和溝通，提高銷售流程的透明度，加強對于銷售隊伍的管理，才能真正贏得客戶的信任。

第四，強大的數(shù)字化工具武裝，推動財富管理旅程端到端落地。數(shù)字化技術和應用正在深刻改造財富管理的整個價值鏈。過去財富管理的數(shù)字化主要體現(xiàn)在產品交易和客戶服務環(huán)節(jié)，而目前已經(jīng)在向資產配置和組合管理的縱深領域不斷發(fā)展。數(shù)字化技術一方面能夠幫助財富管理機構進行更精準地客戶畫像，了解客戶更真實的風險偏好和需求;另一方面能夠通過更先進的數(shù)據(jù)分析方法，對投資市場和產品進行更動態(tài)和更高效地評估，從而在大類資產配置和產品篩選層面上實現(xiàn)與客戶需求更好的匹配。數(shù)字化工具還能夠有效提升私行客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)能力和服務客戶的質量。國內外領先私行都在大力加強客戶經(jīng)理數(shù)字化服務平臺的建設，為客戶經(jīng)理提供客戶分析、投資研究、資產配置和銷售管理的全套工具，讓客戶經(jīng)理能夠在合適的時間，以客戶偏好的方式向特定的客戶傳遞適合的資訊、產品和服務。我們可以預見，隨著數(shù)字化技術的深度應用和發(fā)展，為私行客戶提供高度智能化、個性化的服務將成為發(fā)展方向。

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