《中國(guó)私人銀行2019：守正創(chuàng)新 匠心致遠(yuǎn)》解讀

• 2019年4月10日 ZhangHongYuan來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng) 969 61
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報(bào)告認(rèn)為，在宏觀經(jīng)濟(jì)、客戶需求和自身業(yè)務(wù)模式均面臨深刻變革的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，私人銀行機(jī)構(gòu)服務(wù)好民營(yíng)企業(yè)和企業(yè)家客戶，既是責(zé)無(wú)旁貸，也是巨大的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇。

近日，中國(guó)建設(shè)銀行攜手波士頓咨詢公司(BCG)發(fā)布《中國(guó)私人銀行2019：守正創(chuàng)新 匠心致遠(yuǎn)》。報(bào)告認(rèn)為，在宏觀經(jīng)濟(jì)、客戶需求和自身業(yè)務(wù)模式均面臨深刻變革的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，私人銀行機(jī)構(gòu)服務(wù)好民營(yíng)企業(yè)和企業(yè)家客戶，既是責(zé)無(wú)旁貸，也是巨大的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇。

時(shí)代重任：私行業(yè)務(wù)應(yīng)堅(jiān)守初心，勇?lián)?zé)任

報(bào)告表示，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)環(huán)境下，私人銀行業(yè)務(wù)作為高凈值客戶尤其是企業(yè)家客戶的綜合財(cái)富管家，在鞏固民營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)信心、助推經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)、引導(dǎo)私人財(cái)富向善等方面社會(huì)價(jià)值將更加凸顯。在宏觀經(jīng)濟(jì)、客戶需求和自身業(yè)務(wù)模式均面臨深刻變革的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，私人銀行機(jī)構(gòu)服務(wù)好民營(yíng)企業(yè)和企業(yè)家客戶，既是責(zé)無(wú)旁貸，也是巨大的業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)遇。

私行機(jī)構(gòu)應(yīng)堅(jiān)守初心，用正確的理念和方式承擔(dān)更大的社會(huì)責(zé)任。

首先，私人銀行有條件助力民營(yíng)企業(yè)解決融資、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型等問題。第一，私行部門對(duì)于企業(yè)家客戶的了解深入，對(duì)于企業(yè)家資產(chǎn)狀況、財(cái)富來(lái)源、個(gè)人品行、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的能力及潛在風(fēng)險(xiǎn)都有較為全面的把握，這些信息對(duì)于內(nèi)外部金融機(jī)構(gòu)評(píng)估和管理融資風(fēng)險(xiǎn)很有價(jià)值。第二，私人銀行本質(zhì)是從客戶需求出發(fā)的平臺(tái)服務(wù)，應(yīng)從中立視角連接更多的外部投融資服務(wù)機(jī)構(gòu)，協(xié)助客戶制定合理的融資解決方案、對(duì)接服務(wù)方，尋找合適的投資機(jī)會(huì)，提供及時(shí)的市場(chǎng)和行業(yè)信息，幫助企業(yè)家增強(qiáng)轉(zhuǎn)型的信心。

其次，私人銀行應(yīng)幫助企業(yè)家更好地進(jìn)行財(cái)富規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管理。一方面要引導(dǎo)企業(yè)家正確合理使用杠桿，理性投資，避免其跟風(fēng)多元化或盲目地兼并收購(gòu)其他企業(yè)。另一方面，要幫助企業(yè)家客戶建立企業(yè)和家庭財(cái)富隔離風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)于信托、保險(xiǎn)等金融工具的介紹和客戶教育，幫助客戶通過合理手段強(qiáng)化對(duì)于私人財(cái)富的保障，做好財(cái)富傳承安排，解決其經(jīng)營(yíng)企業(yè)的后顧之憂。

最后，私行銀行還應(yīng)大力引導(dǎo)資金向善。改革開放四十年來(lái)，高凈值人士的私人財(cái)富積累離不開國(guó)運(yùn)和民生的助力。而隨著自身財(cái)富的不斷累積，高凈值人士對(duì)于回饋社會(huì)的意愿也進(jìn)一步增強(qiáng)。在此背景下，私人銀行可以通過幫助高凈值人士建立慈善相關(guān)規(guī)劃，對(duì)接相關(guān)慈善機(jī)構(gòu)，推動(dòng)影響力投資等方式，凝聚向善的力量、協(xié)助國(guó)內(nèi)富裕人群更好回饋社會(huì)。

行業(yè)展望：模式轉(zhuǎn)變，私行業(yè)務(wù)邁入新時(shí)代

報(bào)告認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的私人財(cái)富管理市場(chǎng)在經(jīng)歷了十余年的快速發(fā)展之后已經(jīng)走到了業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)能轉(zhuǎn)換的十字路口。2018年作為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)出現(xiàn)私行業(yè)務(wù)以來(lái)，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜性最突出、理財(cái)市場(chǎng)變革最劇烈的一年，毫無(wú)疑問將成為國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展動(dòng)能轉(zhuǎn)換、邁入新階段的元年。傳統(tǒng)渠道和產(chǎn)品銷售驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)形態(tài)將被打破，未來(lái)私行機(jī)構(gòu)專業(yè)能力上的差距將在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)上得到更直接的反映，私行業(yè)務(wù)無(wú)疑將要面臨更多的挑戰(zhàn)和更大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，因而業(yè)務(wù)模式的優(yōu)化和能力的升級(jí)將成為必然。面向未來(lái)，私行業(yè)務(wù)的成功必須回歸

客戶財(cái)富管理的本源價(jià)值，即真正從客戶視角出發(fā)，圍繞客戶全生命周期的財(cái)富管理需求，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富管理的目標(biāo)。私人銀行業(yè)務(wù)模式的升級(jí)必須真正以客戶為中心，幫助客戶做好財(cái)富規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管理，同時(shí)基于對(duì)客戶需求的更精準(zhǔn)洞察，不斷優(yōu)化對(duì)于客戶的定制化和個(gè)性化服務(wù)。

長(zhǎng)期來(lái)看，私行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)體系致勝、專業(yè)能力致勝的業(yè)務(wù)。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要能夠?yàn)榭蛻艚桓犊缭街芷诘膬?yōu)異投資回報(bào)，機(jī)構(gòu)的品牌形象需要接受客戶和市場(chǎng)的長(zhǎng)期檢驗(yàn)。從成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在私人銀行市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位的機(jī)構(gòu)，依靠的是強(qiáng)大的投研投顧服務(wù)能力、豐富產(chǎn)品優(yōu)中選優(yōu)和高度專業(yè)的客戶服務(wù)隊(duì)伍。也正因?yàn)槿绱?，私行體系建設(shè)非一日之功，專業(yè)能力的持續(xù)提升才能贏得客戶的長(zhǎng)期信任。

能力蛻變：客戶旅程視角重塑私行業(yè)務(wù)核心價(jià)值

報(bào)告表示，私人銀行業(yè)務(wù)要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變和能力的升級(jí)，需要整個(gè)體系的重新建設(shè)，而非對(duì)產(chǎn)品形態(tài)或者銷售流程的合規(guī)式優(yōu)化。財(cái)富管理體系的建設(shè)必須采用端到端的視角，從客戶需求出發(fā)，在財(cái)富管理客戶旅程的關(guān)鍵時(shí)刻，將銀行的專業(yè)能力轉(zhuǎn)化為客戶可感知的針對(duì)性建議。

具體而言，財(cái)富管理客戶旅程體現(xiàn)為基于客戶的生命周期和風(fēng)險(xiǎn)偏好，為客戶提供持續(xù)的、適合的財(cái)富管理建議，實(shí)現(xiàn)財(cái)富在資產(chǎn)類別和投資期限上的合理配置。財(cái)富管理客戶旅程重塑的核心，是將資產(chǎn)配置流程落到實(shí)處。資產(chǎn)配置流程有不同的步驟劃分方法，但總體上都需要從了解客戶需求出發(fā)，同時(shí)基于資本市場(chǎng)的狀況，持續(xù)對(duì)客戶組合進(jìn)行配置、檢視和調(diào)整。這個(gè)流程需要精細(xì)化的設(shè)計(jì)和管理，包括在各個(gè)環(huán)節(jié)上整合相關(guān)的能力、產(chǎn)品服務(wù)和工具，落實(shí)客戶經(jīng)理和財(cái)富顧問隊(duì)伍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，不斷提升各環(huán)節(jié)的專業(yè)度和客戶體驗(yàn)。金融科技的應(yīng)用也需要落實(shí)到資產(chǎn)配置流程中去，才能真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

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