互聯(lián)網(wǎng)付費(fèi)會(huì)員市場或?qū)⒂瓉砀笠?guī)模爆發(fā)

• 2018年8月17日 ZhangHongYuan來源：新浪科技 1038 66
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  2018-2023年中國互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)行業(yè)發(fā)展深度調(diào)研與投資趨勢預(yù)測研究報(bào)告

  隨著社會(huì)的發(fā)展，人們對理財(cái)?shù)恼J(rèn)知越來越清晰，越來越多的人加入到理財(cái)大軍中，再加上科技進(jìn)步帶動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，國家對互聯(lián)網(wǎng)金融的管制變嚴(yán)，越來越多的理財(cái)人將投資目光轉(zhuǎn)移至互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)...

流量越來越貴的趨勢下，獲客成本大幅提升。從一個(gè)老客戶身上挖掘價(jià)值，成本可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)展一個(gè)新客戶，這也是會(huì)員模式興起的一個(gè)原因。

無論是視頻、音樂、社交、媒體資訊還是電商，互聯(lián)網(wǎng)公司似乎都開始推付費(fèi)會(huì)員服務(wù)了。

早幾年，付費(fèi)的會(huì)員服務(wù)在中國的接受度是不高的。究其原因，一方面是中國消費(fèi)者有“一手交錢一手交貨”的習(xí)慣，另一方面是中國用戶享受慣了免費(fèi)，不愿意付費(fèi)，O2O的大量補(bǔ)貼更是加劇了這種觀念。此外，傳統(tǒng)的線下會(huì)員體系制造了太多亂象，消耗了消費(fèi)者對會(huì)員制度的信任感。例如，美容美發(fā)店、健身會(huì)甚至發(fā)生了卷走會(huì)員費(fèi)，一夜之間關(guān)門大吉的事件。

但現(xiàn)在會(huì)員制也逐漸得到了認(rèn)同。從最早的QQ會(huì)員，到優(yōu)酷、騰訊、愛奇藝等視頻網(wǎng)站，再到京東、淘寶等電商，都推出了付費(fèi)會(huì)員來提供更多服務(wù)。

無論是線上服務(wù)，還是星巴克、宜家這樣的傳統(tǒng)線下零售店，會(huì)員制正成為一種商家力推、消費(fèi)者也愿意接受的手段。

流量越來越貴的趨勢下，獲客成本大幅提升。從一個(gè)老客戶身上挖掘價(jià)值，成本可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)展一個(gè)新客戶，這也是會(huì)員模式興起的一個(gè)原因。

最好的商業(yè)模式就是找到忠實(shí)用戶

本質(zhì)上，會(huì)員模式就是讓企業(yè)可以和用戶建立長期的聯(lián)系，從而可以更好地了解消費(fèi)者實(shí)際需求，把更多的成本放在更好地服務(wù)會(huì)員上，而非平攤在每一個(gè)用戶。最終形成兩大效應(yīng)：讓利下的規(guī)模經(jīng)濟(jì);增加用戶粘性和忠誠度，刺激用戶在平臺(tái)更多地使用產(chǎn)品或進(jìn)行消費(fèi)。

Hulu的創(chuàng)始首席技術(shù)官Eric Feng認(rèn)為，要找到最好的商業(yè)模式，首先要找到“忠實(shí)用戶”，會(huì)員模式非常符合這一點(diǎn)。

中國最大的知識(shí)網(wǎng)紅羅振宇的羅輯思維社群最初也是靠著收會(huì)員費(fèi)實(shí)現(xiàn)了財(cái)務(wù)自由，用羅胖自己的話來說，會(huì)員就是自己的衣食父母，到哪都要先給爹媽鞠個(gè)躬。

從剛開始賣產(chǎn)品到如今用得到App賣知識(shí)，羅輯思維的消費(fèi)群體很大一部分是從社群早期會(huì)員轉(zhuǎn)換而來。得到App里的專欄依然實(shí)行會(huì)員訂閱制?？梢哉f，羅振宇的成功，會(huì)員模式起到了舉足輕重的作用。

利用會(huì)員模式獲取忠實(shí)用戶價(jià)值的另一個(gè)例子是亞馬遜。據(jù)摩根士丹利的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，亞馬遜的Prime用戶的平均年消費(fèi)額是非Prime用戶的4.5倍。亞馬遜可以從Prime用戶那里獲得巨額收入，并利用這筆錢間接地為所有亞馬遜用戶提供服務(wù)，比如無限制的數(shù)碼照片存儲(chǔ)、當(dāng)日達(dá)服務(wù)、免費(fèi)的電子書等等。

Costco：零利潤賣貨，賺錢全靠賣會(huì)員

談會(huì)員服務(wù)，Costco是繞不過去的一家公司。

Costco比沃爾瑪晚誕生二十幾年，1983年，20多歲的沃爾瑪已經(jīng)是世界第一大零售企業(yè)了，Costco第一家門店才剛剛開業(yè)。如今，Costco已經(jīng)是全美第二大、全球第七大零售商。

Costco店內(nèi)所售商品，只有1%—14%的毛利率，任何商品定價(jià)后的毛利潤率最高不得超過14%，毛利超過14%需要董事長簽字。Costco接近個(gè)位數(shù)的毛利潤率，除去費(fèi)用，交完稅款等之后，純利潤幾乎為0。不是因?yàn)楦偁幖ち覍?dǎo)致毛利潤率下降，而是主動(dòng)把毛利潤率降到根本不賺錢的水平。

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